#pavelzingan

Алина Андриуцэ. Сейчас «стыдно» - это неправильное слово для бизнеса

15 мая 2020 года Бизнес

Интервью с Алиной Андриуцэ, экспертом по построению отдела продаж и маркетинга, владельцем собственной консалтинговой компании, совладельцем Angry Business. Рубрика «Женщины в бизнесе» при поддержке Proimobil.

Алина, привет. Хотел сделать интервью с тобой по одной простой причине. Подвести итог «переходному периоду». Попробую сформулировать, что я имею в виду. Когда начался карантин, одними из первых в онлайн ушли коучеры, тренеры и консультанты. И началась конъюнктурная волна: «Кризис – это время возможностей и вызовов». С подтекстом, что если ты в кризис за две недели не придумал, как работать в условиях закрытого ресторана или закрытых границ, то ты – лох.

За эти два месяца, которые сейчас кажутся целой жизнью, люди наслушались «онлайна» как за всю прошлую жизнь.

Я много общаюсь с бизнесом. Бесспорно, где-то, наверное, существуют люди, которые воспользовались кризисом и заработали неприлично много денег. Но 99,9% предпринимателей потеряли от 20-30% (счастливчики) до 90% дохода. И это не разовая потеря. Вчера потеряли, сегодня заработаем. Это начало системного спада. Причем только начало. На мой взгляд, кризис еще не начался.

Ты – профессиональный консультант. Причем, за что я тебя люблю и уважаю, с большим опытом собственной практической работы ДО консалтинга. Что ты будешь советовать бизнесу сейчас, когда сказка о кризисе, который время возможностей, не срабатывает?

Давай о сказке чуть позже. Что я хочу отметить в начале, хоть я и сама – консультант и продаю консультации, а не хлеб или помидоры. Карантин поднял волну, которую я называю информационная булимия. Поток курсов как справиться с кризисом поднялся вверх, как вода в трюме тонущего корабля. А у слушателей курсов массово возникло фальшивое ощущение псевдодействия. Покупая курсы или слушая бесплатные, не важно, люди внушают себе, что они уже изменили себя. Но это равно тому, что назначенную встречу с клиентом считать уже состоявшейся продажей. И если раньше, на оффлайн тренингах, человек хоть как-то организовывался, его подталкивали двигаться вперед коллеги по курсу и тренер, который стоял перед ним, то сейчас процентов 80 проходящих онлайн курсы не получают никакого эффекта. Как результат, бросают этот курс и начинают новый. И скрывают даже от самих себя понимание, что курсов сейчас много, но им самим сейчас нужны конкретные точечные решения их собственных проблем.

Вчера мне позвонил клиент. У него большая сеть ритейла. Фраза была такая: «Алина, у меня компьютер забит курсами и кейсами. Но давай ты ко мне приедешь, и мы час полчаса поговорим, что мне делать дальше»

Алина. Слушаю тебя и не понимаю. Ты что, копаешь под саму себя? Ты ведь тоже продаешь онлайн курсы. Более того, ты сейчас анонсировала свои онлайн тренинги как большой и системный проект. Проясни, сейчас в кризис, нужны курсы или не нужны курсы?

Я тебе еще один пример сначала. Обсуждала с потенциальным клиентом покупку моих курсов по продажам. Клиент отвечает: «Спасибо, но нет. Уважаю тебя, но сейчас я занят не продажами, а финансами. Пока не наведу порядок в этой сфере, переключаться не буду. Давай вернемся к разговору с тобой через месяц, не раньше…». Я слушаю этого клиента и радуюсь…

Чему ты радуешься? У тебя же не купили курс. Ты не заработала денег…

Радуюсь, что говорю с осознанным человеком, который в будущем может стать моим хорошим клиентом. Потому что мне не нужны клиенты, которые в один момент времени пытаются решить задачи продаж, финансов, мотивации коллектива, формирования психологической устойчивости в период кризиса, новых форм продвижения в Instagram и может ли челлендж в TikTok принести им новых клиентов. Они ничего не возьмут из моих курсов, никакого результата. Останутся разочарованными и больше ко мне не вернутся. И, поэтому, мне нужен другой клиент. Который готов все отложить на несколько месяцев и сконцентрироваться на продажах. Нужна фокусировка и концентрация.

Все валится, надо всем заниматься, а ты мне говоришь: «Сконцентрируйся на несколько месяцев на продажах»…

Павел, ты должен осознать, что кризис будет затяжной. Никакими спринтерскими рывками ты из него не выйдешь. Не фантазируй, что ты два дня позанимаешься продажами, два дня финансами, два дня новым продуктом и через неделю ты создал новый сияющий прибыльный бизнес-бриллиант. Спринтеры сейчас не выживут, выживут только марафонцы. И хочу предостеречь еще от одной ошибки, которую я вижу повсеместно. Еще совсем недавно лучший руководитель был тот, который мог сказать: «Я делаю 1% работы, а 99% делегирую правильно сформированной команде». Я и сама этому учила. Но вот сейчас время наступило другое. Это не значит, что моя позиция о делегировании изменилась. Руководитель не может все делать сам. Но очень важно понять, что сейчас для руководителя любого уровня не зазорно решать оперативные задачи. Именно в оперативке собственник или руководитель получают сейчас жизненно важный фидбек об изменившихся условиях работы. Не стыдно влезть в операционку. Вообще, «стыдно» - это неправильное слово для бизнеса…

Моя поддержка – Proimobil


Будьте внимательны, это не объявление о продаже квартир в Oazis-e. К продаже предлагается ограниченное количество коммерческих площадей в здании. 186, 146, 75 и 57 квадратных метров. Тут два варианта. Либо вы будете вечно снимать площадь в аренду, либо роли поменяются. И вы будете работать в собственном пространстве или, даже, сами сдавать его в аренду. 

Первый платеж – 10%. Справки по телефону: 069689333


В смысле?

В смысле, что мы должны понимать, что банкротство – это не стыдно. Что остановить свой бизнес и пойти работать по найму, как профессионал, - это тоже не стыдно. Сейчас характер важнее денег. «Эффект домино» в кризис может выбить опору даже из финансово успешного бизнеса. И кризис пройдут только люди с характером бойца. Причем бойца не на один раунд. А те, кто не опустят руки ни за месяц, ни за год. И вот для них и может сработать правило, что кризис – это время возможностей.

Иногда долгий путь – это самый правильный. Правильная стратегия – это «быть богатым всегда», а не «срубить денег сегодня». Это значит, что где-то можно пожертвовать своей рентабельностью, чтобы отдать часть прибыли постоянным партнерам или привлечь покупателей. Это значит, что не требовать капризно от мира: «Хочу, чтобы все было как до кризиса!», а быть готовым начать с более низкого уровня дохода и личного потребления. Но – сконцентрироваться и двигаться вперед.

Все. Заканчиваем. Думаю, что мы оба сказали то, что хотели сказать. Давай экономить время тех, кто будет читать интервью. Только добавлю от себя короткую историю. Пару дней назад написал интервью о девочках, которые занимаются озеленением офисов. Вчера звонок: «Паша, дай срочно контакты озеленителей, мы обустраиваем новый офис, хотим с ними связаться». Это был тройной win-win-win. Девочки получили клиента, клиент создаст себе комфортную среду для работы в офисе, а я увидел пример своей эффективности. К чему я это. Давай я дам информацию о твоем новом онлайн продукте. Чтобы мы не только говорили об общих местах, но и были предельно конкретны…

Все просто.

Продукт – это 6 модулей для построения отдела продаж. 100 видеоуроков. Есть по 5-6 минут, есть по 20-30 минут. 1 модуль – это 3-4 часа, весь курс около 20 часов. Три режима обучения. Просто просмотреть курсы. Второй вариант – смотреть, выполнять задания, отправлять их мне и я даю фидбек в обсуждении. Третий вариант – мы еще и вместе инсталлируем CRM систему для продаж, если клиент в ней нуждается.

Давай адрес.

http://anticriza.alinaandriuta.md/

Ок. И, чтобы был «четверной win». Рубрику «Женщины в бизнесе» поддерживает Proimobil. Сегодняшнее интервью и отрезвляющее (это была моя цель) и рекламное – мы четко назвали твой курс.

Я делаю это осознанно, надеюсь, что Влад Мустяцэ меня поддержит. Пользуясь своими возможностями, я хочу информационно объединить как можно больше здоровых бизнесов в Молдове. Чтобы сократить им время для выбора партнеров. Чтобы когда тебе нужна будет недвижимость, ты бы, в первую очередь, обратилась в Proimobil. А если им потребуются тренинги для продаж, чтобы они связались с тобой.

Это не «пропихивание» услуг. Я никого никому не хочу навязывать. Это – рекомендация. Я доверяю тебе, доверяю Владу Мустяцэ. Как минимум, это повод, при возникновении потребности именно в такой услуге или товаре, обратиться друг к другу, как к возможному поставщику услуг.

Так что, по сути, с этого интервью я хочу объявить, что я снова хочу сделать Mister One, клуб молдавского бизнеса. Только в этот раз, я не хочу зарабатывать на клубе. Меня вполне устраивает доход как журналиста. Я хочу быть более полезным журналистом, объединяя бизнесы и помогая им решать свои задачи…

Павел, это продвижение меня, тебя или Влада Мустяцэ?

Нас. Потому что кризис будет долгий, и я хочу объединить вокруг себя тех, кто его пройдет. Марафонцев, как ты говоришь…

Павел Зинган

Бизнес
"Один из консультантов проекта, супер профессиональный гид - Федор Евстигнеев, откроет нам магическую гору Мэгура, вид с которой простирается вокруг на сотни километров"
"Я спланировал, что первую покупку в рассрочку сделаю в Pegas-e. Магазине, не ресторане. Там есть вяленые помидоры, которые я обожаю и маслины Каламата в очень удобной упаковке".
"SOBEL – это разумная мода и разумное потребление. Вещи ни в коем случае не вычурные. Без излишеств. Уход в минимализм. Я бы даже сказала, что это эссенциализм в моде".
"Риски отказа от аренды, перебоев с платежами существовали и без пандемии. В этом и особенность предпринимателя: от души верить в свой бизнес, предвидеть риски и находить аргументы для того, чтобы бизнес был интересен всем его участникам".