ro
ru en
Cristian Dărmănescu. Nu cred în monopol. Numai prin competiție se dezvoltă piața ca întreg.
Cristian Dărmănescu este Directorul General al companiei Bistromar la Timona - unul dintre cei mai mari importatori și distribuitori de pește și fructe de mare din România.

Compania „Bistromar la Timona” are trei divizii de business: Frigonet Logistics, dedicată serviciilor de logistică și transport al produselor congelate și refrigerate; Alfredo Seafood, divizia de procesare și distribuție a peștelui și fructelor de mare; și BistroMar, restaurant-pescărie, situat în zona Floreasca din București. La momentul de față, dl. Dărmănescu intenționează să se extindă și pe piața Republicii Moldova. Iar, pentru aceasta, se află în căutarea unui reprezentant la Chișinău care ar media procesele comerciale. Aflați mai multe detalii despre planurile sale pentru RM și criteriile de recrutare în acest interviu.

#Interviu

Dle Dărmescu, propun să aranjați în ordine cronologică calea dvs. în industria peștelui: de la linia de start până la etapa actuală, în care vă aflați în fruntea acestei mari și complexe mașinării de afaceri.

Bistromar la Timona este firma familiei Dărmănescu, fondată în 2017. Vorbind despre brandul Alfredo Seafood, povestea a început în 2001, odată cu primul camion de macrou adus în țară. În același an, a urmat înființarea primului depozit, la Galați, și, ulterior, inaugurarea fabricii de la Constanța. Șase ani mai târziu, am deschis o platformă de prelucrare și procesare la București. Ulterior, în vara 2018, am deschis restaurantul BistroMar. În prezent, toate aceste afaceri sunt mature și stabile. Ultima afacere vizează piața serviciilor de logistică și este încă la etapa de dezvoltare. În general, înaintăm conform planului.

În 2020, compania a înregistrat afaceri de 77 de milioane de lei românești. Cum ați reușit să obțineți o asemenea performanță pe timp de pandemie?

Anul 2020 a adus multe provocări, însă, într-un final, s-a dovedit a fi un an bun pentru noi. În primul și cel de-al doilea trimestru ne-am confruntat cu o scădere foarte puternică pe sectorul HoReCa, de aproape 70%. Spre norocul nostru, această scădere a fost echilibrată de creșterea segmentului de retail. Chiar dacă locația din Floreasca a rămas deschisă și pe timpul stării de urgență, clienții noștri au preferat să gătească produsele Alfredo Seafood acasă. În ajutorul acestora a venit magazinul online, care a livrat o gamă variată de produse.

Cum ați adaptat afacerea la sporirea consumului casnic?

Nu a fost nicio invenție extraordinară. Oamenii care erau obișnuiți cu creveții în restaurante, i-au comandat acasă, iar noi am asigurat livrarea. Strategia noastră de marketing țintește un singur obiectiv de mai mulți ani - să deprindem românii să consume mai mult pește. În România peștele se consumă, în medie, la o masă odată la două săptămâni. În Occident, acest indicator este de 3 ori mai mare. Spre exemplu, în Franța se consumă 38 de kg per capita, în Spania 40 de kg, iar în Italia în jur de 30 de kg. Cred că este posibil să sporim consumul de pește din România de la nivelul actual, de doar 8 kg de pește per capita, la 20 kg. Tot în 2020 am realizat o campanie publicitară, în care am prezentat pe larg beneficiile consumului de pește de calitate, impulsionând consumatorii spre consum. De asemenea, pe website-ul nostru veți găsi numeroase rețete de preparare a peștelui și a fructelor de mare. Pe lângă asta, ne pliem și pe trendurile globale, ce promovează sănătatea și grija pentru mediul înconjurător. Peștele este un produs mai ecologic. Ca să ajungi la un kg de somon de consum, ai nevoie de doar 1,8 kg de furaj, pe când, pentru un kg de carne de pui, se folosesc circa 4 kg de furaj.

În acest segment de 20 de ani de experiență pe care-l aveți în industria peștelui, cum s-a modificat comportamentul consumatorului vostru?

Semnificativ. Piața s-a elevat, s-a sofisticat. Oamenii au călătorit, au experimentat și au început să consume alte produse, precum file de somon Sockeye, Dorada sau Lup de Mare. Același lucru s-a întâmplat și cu oferta. Dacă prin 2006-2007, vindeam circa 600 de tone de pește de doar 2-3 tipuri (macrou, hering și șprot), în prezent compania comercializează o gamă de aproape 300 de produse din pește și fructe de mare. Piața se află într-un cu totul alt punct.

Oare s-a integrat și industria peștelui în epoca digitalizării?

Deși peștele rămâne indiferent la aceste procese, noi le luăm în serios. Am deschis un magazin online și ne ocupăm de livrearea direct la client prin intermediul Frigonet Logistics. De asemenea, folosim un sistem ERP (Entreprise Resource Planning) - un soft digital complex prin care controlăm și cuantificăm toate procesele de producție. Spre exemplu, în depozit avem loc de 1200 de paleți și știm exact câte și ce fel de mărfuri avem pe fiecare palet.

Pe LinkedIn ați menționat că dezvoltați o nouă categorie de pește refrigerat ultra proaspăt, împachetat după tehnologia SKIN și MAP. Ce minune tehnologică presupune?

Sunt niște tehnici de ambalare în vid, ce păstrează prospețimea și aroma cărnii de la recoltare, în timp ce prelucrarea și ambalarea se face fără nitriți, polifosfați și glazură de gheață. Astfel, consumatorul plătește doar produsul, nu și apa din produs.

Vorbind despre Rep. Moldova, ce planuri de extindere aveți pentru piața de peste Prut?

Am decis să mergem pe trei canale: retail modern (aici sunt incluși retailerii mari precum Linella, Nr 1 și Fourchette), retail tradițional (pescării) și HoReCa. Apropo, puteți deja găsi produsele noastre în Kaufland Moldova.

Marele avantaj este că piața moldovenească are multe similitudini cu cea din România. În primul rând, se află foarte aproape și o putem accesa rapid la costuri minime. În cel de-al doilea, am observat o deschidere a moldovenilor pentru produsele românești. Retailerii din RM au cam aceleași surse ca cei din România. Spre exemplu, compania noastră importă în jur de 500 de tone de pește și fructe de mare din cele mai diverse zone: de la apele Europei și ale Atlanticului de Nord, până la Alaska, Mediterană, China, India, Vietnam și insulele Falkland. Aducem produse de cea mai înaltă calitate la prețuri competitive. Numeroase specii de pește sălbatic, pe care le comercializăm, au primit atestarea MSC (Maritime Stewardship Council) și ASC (Aquaculture Stewardship Council) BIO, îndeplinind criterii riguroase de depozitare, procesare și flux logistic. Ca să fie clar, numai 8% din totalul de pește oceanic sălbatic vândut în România este certificat MSC/ASC.

Să înțelegem că vă pregătiți să monopolizați industria peștelui din Moldova?

Nu cred în monopol. Consider că pe piață trebuie să existe mulți jucători cu oferte competitive. Numai prin competiție se dezvoltă piața ca întreg. Bine, vom lua o bucată de piață și ar putea fi puțină dramă la un moment dat…(râde).

Știu că sunteți în căutarea unui reprezentant la Chișinău, care ar pune pe șine procesele de comercializare. Propun să profităm de acoperirea asigurată de interviu și să anunțați criteriile de recrutare chiar aici.

Păi, candidatul ideal ar avea următorul profil: o persoană inteligentă și perspicace, cu studii superioare (preferabil să fi absolvit Universitatea Comercială sau Tehnică) și deținător al unui permis de conducere categoria B. Ar fi bine să aibă expertiză în vânzarea produselor alimentare, în retail (supermarket-uri), dar și HoReCa. Va folosi softurile noastre, de aceea trebuie să fie un bun cunoscător al PC. De asemenea, la început de cale, va trebui să ne facă o vizită de câteva săptămâni în România, pentru instruire. După aceasta, vom ține legătura la distanță (prin Zoom, eventual) și va fi suficient să ne viziteze, minim, o dată pe an. Țin foarte mult și la recomandările de la foștii angajatori.

La ce beneficii și câștiguri poate spera?

Reprezentanul va primi un lăptop, un telefon și o mașină alimentată de firmă, în limitele unui buget lunar. În perioada de formare, va primi un salariu de 600-700 euro, după care se va bucura de bonusuri pentru vânzări bune. De regulă, partea variabilă a salariului o depășește pe cea fixă. Cel mai important este să se concentreze pe piața din Moldova, iar restul detaliilor le vom negocia împreună. Suntem o companie care apreciază munca și performanța. Voi fi bucuros să examinez CV-urile candidaților, pe care îi rog să le trimită la adresa de email al lui Pavel: pavel@zingan.com, iar Pavel îmi va redirecționa toate CV-urile trimise până pe 1 august 2021.

Și ultima întrebare: de ce v-ați orientat spre Moldova abia acum?

Să fiu sincer, eram reticent din cauza unor amintiri din tinerețe. Am vizitat Moldova de două ori, în 1992 și acum două săptămâni. Prima dată aveam 18 ani și am fost cu o misiune dată de taică-miu. Cumpărase un televizor și îl lăsase la vamă, iar eu am plecat să îl iau abia peste un an și, naiv poate, încă speram să îl găsesc acolo. Evident că nu am găsit nici urmă de televizor și m-am întors acasă cu un gust amar. După acel caz, am vizitat Moldova de curând și am observat că lucrurile au evoluat spre bine. Țara s-a orientat spre piața din Vest și cred că aceasta a avantajat economia. S-au făcut investiții și lucrurile progresează, chiar dacă mai este mult de muncă. Apropo, în România, șeful pe segmentul de producție este un moldovean și sunt foarte mulțumit de el. Cred că aceste colaborări între moldoveni și români ne avantajează reciproc. Voi vă bucurați de venituri bune și de respect în societate, iar noi de parteneri. Respectul contează foarte mult. Știm cu toții cât de dificil le vine românilor plecați în Europa, din cauza prejudecăților celor din Vest. Eu vreau să trăim bine cu toții aproape de casele noastre.

P.S. Repet criteriile de recrutare pentru reprezentantul Alfredo Seafood în Moldova:

  • O persoană inteligentă și perspicace, de preferat să fi absolvit Universitatea Comercială sau Tehnică

  • Expertiză în vânzarea produselor alimentare, retail (supermarketuri) dar și HoReCa;

  • Disponibitate de a călători în ROMÂNIA dar și pe teritoriul Rep. Moldova;

  • Bun cunoscător al lucrului cu PC;

  • Permis cat. B

  • Recomandări de la angajatori/ colaboratori

Reprezentantul va primi un telefon, un laptop și o mașină care va fi alimentată în limita unui buget lunar. Salariul începe de la 600-700 euro lunar, iar ulterior va putea crește în baza bonusurilor pentru vânzări

Expediați CV-ul la adresa: pavel@zingan.com cu subiectul „candidat Alfredo Seafood“. 

Mihaela Dima

.
Для доступа ко всем материалам проекта необходимо войти в свой аккаунт
Login in Member zone
Забыли пароль?
У вас нет доступа?
Изменение пароля
Login in Member zone