Интервью с Каролиной Нони, руководителем департамента продаж компании Tronex-com о рынке металлопроката в Молдове

Каролина, здравствуйте. Чуть неловко мужчине задавать такой вопрос женщине, но оправдаюсь, что этот вопрос для читателей. Вы занимаетесь продажей металлопроката. Объясните мне это, как «нестроителю»…

Ну что ж, Павел, металлопрокат, пожалуй, это один из самых необходимых и распространенных стройматериалов. Этот продукт жизненно важен для любой стройки или производства. Существуют множество типов и видов металлопроката. Наиболее широко применяются арматура, швеллера, уголки и гнутые профили, листы из металла и трубы различного диаметра и различной формы сечения, и это я далеко не все еще перечислила.

Можно не совсем серьезный и не совсем корректный вопрос. Бизнес ваш очень «мужской». Как себя в нем чувствует женщина?

Поначалу часто приходилось сталкиваться с мужским недоверием. Стереотип о том, что металл не может продавать женщина в блузке и на каблуках, наверное, до сих пор существует в отрасли. Но в Tronex-com я уже больше восьми лет руковожу департаментом продаж, так что молдавский покупатель, уверена, уже привык не делать ни разницы, ни скидок. В бизнесе нет мужчин и женщин, а есть деловые партнеры.

Почему потребитель металлопроката выбирает торговые компании,  а не выходят напрямую на заводы производители? Вроде бы лишний посредник?

Дилер металлопроката сегодня, да еще с собственными услугами металлообработки,  это большой конвейер, это четко налаженный процесс, необходимое звено в цепочке торговли металлом.

 Любой металлургический завод или комбинат работает 365 дней в году, 24 часа в сутки и производит не меньше 1 миллиона тонн металла в месяц, при том, что продукция у каждого из них специфична. Мелкими партиями такой объем не отгрузишь. Поэтому у крупного трейдера должен быть серьезный финансовый и технический потенциал, чтобы работать напрямую с заводами.

Например, Tronex-com, это больше двух гектаров площадей для хранения металла, 12 тысяч квадратных метров складов, специальное оборудование, от автокрана до погрузчиков, доступ к железной дороге, и складские запасы в 3-5 тысяч тонн металла в разном ассортименте.  Мы продаем более 300 активных позиций металлопроката, более 100 позиций строительных материалов и более 600 активных позиций кованых элементов, которые мы сами и производим.

То есть для того, чтобы металл попал в нужном ассортименте, в нужном количестве и в нужное время на стройки или на производство Молдовы, необходимо связующее звено, которое бы отвечало требованием, условием и стандартам заводов производителей. Таким звеном и является независимый металлотрейдер Tronex-com.

Ок. Понятно, в чем значимость крупной металлоторговой компании как вы.  Знаю, что продажа металла –это жёсткий рынок. И, все-таки почему клиенты выбирают Tronex-com?

Tronex-com имеет репутацию надежного поставщика продукции высокого качества, у нас сбалансированная и устойчивая клиентская база. Но, несмотря на это, мы продолжаем активно наращивать присутствие на рынке.

Компания объединила людей, цели, процессы и ресурсы чтобы способствовать успеху наших клиентов и тем самым способствовать успеху компании.

Мы постоянно монитором ассортимент производителей, ориентируемся на потребности клиентов, выявляем какой металл им нужен и стараемся чтобы такая продукция всегда была у нас на складе, для того чтобы всегда быть готовыми предоставить необходимый ассортимент и объем в необходимые сроки.

А, инструменты для борьбы за покупателя все равно остаются. И я не говорю о банальных вариантах – отсрочка платежа или бартерные сделки. Гораздо более сильный инструмент – дополнительные услуги для покупателя. Tronex-com оказывает услуги по первичной переработке металла: такие как резка металла, вальцовка, гибка труб и профильного проката на трубогибочном автомате, услуги по доставке и прочие…

Так эти услуги, наверно, тоже все одинаковые у всех игроков…

Нет, тут уже есть отличия. Кроме того, это и готовность на «подвиги» для клиента

Подвиги?

Вспоминаю один заказ. Мы поставляли клиенту арматуру. Два вагона, это 140 тонн. В итоге ее нужно было порезать отрезками по 80 сантиметров. Я после сделанной работы посчитала на калькуляторе, получается, что за две недели мы порезали 350 километров арматуры на 437 500 отрезков. А 350 километров – это как раз Молдова от крайней северной точки до крайней южной.

Это точно подвиг. А отличия?

Отличия? У нас единственных из всех диллеров металлопроката оборудование для дробеструйной обработки металла. Такой способ обработки металла позволяет обрабатывать детали со сложной геометрией и труднодоступными местами. Качество обработки позволяет наносить любое покрытие без дополнительной подготовки или обезжиривания. На данное время такой способ обработки металла является одним из самых прогрессивных.

А человеческий фактор?

Его ни в коем случае нельзя сбрасывать со счетов. У меня в департаменте продаж девять человек занимаются сбытом, и эта «установка» и для них и для меня:  наша работа — заботиться о клиенте настолько хорошо, чтобы он продолжал возвращаться к нам до конца своей жизни. Это и работа, при необходимости, поздно вечером  или, наоборот, в ранние утренние часы,  и в выходные, это готовность докупить у конкурентов позиции, недостающие в большом заказе, ведь главное, чтобы клиент все получил вовремя и из наших рук.

Впрочем, на качество услуг клиенту влияет не только департамент продаж, но и вся команда Tronex-com, а это больше 100 человек.

Каролина, вы говорите, что вы в Tronex-com больше восьми лет, а с каким опытом вы пришли сюда, или, лучше по-другому сформулирую вопрос, с каким опытом приглашают в начальники департамента продаж трейдера металла?

Я почти десять лет работала в банке, прошла путь от маркетолога до руководителя отдела кредитования физических лиц во front-office. Металлопрокат, строительные материалы, и другие изделия из металла были для меня абсолютно новой сферой. Но мне доверили и поверили, а я решилась и не жалею. Хотя, особенно вначале, было очень тяжело разбираться в специфике товара и услуг, как специалист я никогда с этим не сталкивалась.

Тяжело было после банка привыкать держать в шкафу какой-нибудь комбинезон, чтобы выйти на территорию?

А кто вам сказал, что такой комбинезон есть? Мы же женщины, когда очень надо мы и на каблуках дойдем туда, куда надо.