Г-н Дэрмэнеску, предлагаю расставить поэтапно ваш путь в рыбной промышленности: oт линии старта до настоящей точки, в которой вы возглавляете эту огромную и сложную бизнес-машину.

Bistromar la Timona - компания семьи Дэрмэнеску, которую я основал в 2017 году. Если же говорить о бренде Alfredo Seafood, то его история началась в 2001 году, с первого грузовика скумбрии, доставленного в страну.  В том же году был основан первый склад в Галаце, а затем, в 2006, был открыт завод в Констанце. Шесть лет спустя, мы открыли перерабатывающую базу в Бухаресте. В 2017 году оборот компании составил 20 миллионов евро. Позже, летом 2018 года, мы открыли ресторан BistroMar. На данный момент, все эти бизнесы являются зрелыми и стабильными. Последний проект нацелен на рынок логистических услуг и находится ещё на стадии развития. В целом, мы движемся по плану.

В 2020 году ваша компания зафиксировала оборот в размере 77 миллионов румынских лей. Как вам удалось добиться таких результатов в условиях пандемии?

2020 год был наполнен многими трудностями, но в итоге он оказался для нас благоприятным. В первом и втором кварталах мы столкнулись с очень сильным спадом в секторе HoReCa, почти на 70%. К счастью, это снижение было сбалансировано розничным сегментом, который существенно вырос. Несмотря на то, что во время локдауна ресторан оставался открытым, клиенты предпочли заказывать и готовить продукты Alfredo Seafood дома. Наш интернет-магазин пришёл им навстречу, доставив широкий ассортимент товаров.

Как ваш бизнес адаптировался к возросшему домашнему потреблению?

Не было никаких выдающихся изобретений. Люди, привыкшие к креветкам в ресторанах, заказывали их на дом, а мы их доставляли. На протяжении уже многих лет наша маркетинговая стратегия преследует одну цель - приучить румын потреблять больше рыбной продукции. В среднем, румыны едят рыбу один раз в две недели. Для сравнения, на Западе этот показатель в три раза выше. Франция потребляет 38 кг на душу населения, Испания - 40 кг, а Италия - около 30 кг. Я считаю, что вполне достижимо увеличить потребление рыбы в Румынии с нынешнего уровня (всего в 8 кг рыбы на человека) до 20 кг. Помимо этого, в 2020 году мы провели широкую рекламную кампанию, в которой подробно рассказали о пользе потребления качественной рыбы, тем самым подтолкнув потребителей к большему потреблению. На нашем сайте вы также найдете множество вкусных рецептов приготовления рыбы и морепродуктов. Мы следуем глобальным тенденциям, направленным на здоровье и защиту окружающей среды. Рыба - более экологичный продукт, нежели другие виды мяса. Для выращивания 1 кг лосося требуется всего 1,8 кг корма, в то время как на 1 кг курицы расходуется около 4 кг корма.

За 20 лет деятельности в рыбной отрасли, как изменилось потребительское поведение на румынском рынке?

Существенно. Рынок стал более разнообразным. Люди стали больше путешествовать, экспериментировать и потреблять другие продукты, такие как филе сокейского лосося, дорада или морской окунь. То же самое случилось и с предложением. Если в 2006-2007 годах мы продавали около 600 тонн рыбы всего 2-3 видов (скумбрия, сельдь и килька), то сегодня компания продает ассортимент из почти 300 видов рыбы и морепродуктов. Рынок находится в совершенно иной точке.

Интересно, каким образом рыбная отрасль интегрировалась в эпоху диджитализации?

Сама рыба осталась к этому равнодушна, но мы отнеслись серьёзно к этим процессам. В 2019 открыли интернет-магазин и, с тех пор, осуществляем доставку клиенту напрямую через Frigonet Logistics. Также, мы используем систему ERP (Entreprise Resource Planning) - комплексное цифровое программное обеспечение, при помощи которого контролируем и определяем количественные показатели всех производственных процессов. Например, у нас на складе есть место для 1200 поддонов, и мы точно знаем, какой товар и в каком количестве находится на каждом поддоне.

На LinkedIn вы указали, что разрабатываете новую категорию охлажденной рыбы, упакованной с использованием технологии SKIN и MAP. Что это за чудо?

Это технологии вакуумной упаковки, которые сохраняют свежесть и аромат мяса с момента сбора урожая, в то время как обработка и упаковка производится без нитритов, полифосфатов и ледяной глазури. Таким образом, потребитель платит только за продукт, а не за воду в упаковке.

И каковы ваши планы по расширению бизнеса на рынке Молдовы?

В Молдове мы будем двигаться по трем направлениям: современная розница (сюда входят такие крупные ритейлеры, как Linella, Nr 1 и Fourchette), традиционная розница (рыбные магазины) и HoReCa. Кстати, вы уже можете найти нашу продукцию в Kaufland Moldova.

Молдавский рынок имеет много общего с румынским. Прежде всего, он расположен совсем близко и мы быстро сможем на него выйти. Во-вторых, мы заметили открытость молдаван к румынской продукции. Молдавские розничные торговцы имеют практически те же источники, что и румынские. К примеру, наша компания импортирует около 500 тонн рыбы и морепродуктов из самых разных районов - от европейских и североатлантических вод до Аляски, Южной Атлантики, Средиземноморья, Китая, Индии, Вьетнама и Фолклендских островов. Мы предлагаем продукцию высочайшего качества по конкурентоспособным ценам. И, что немаловажно, многие из продаваемых нами видов дикой рыбы сертифицированы по стандарту MSC (Maritime Stewardship Council) и ASC (Aquaculture Stewardship Council) BIO, отвечая строгим критериям хранения, переработки и логистики. Чтобы вы понимали, только 8% всей дикой океанической рыбы, продаваемой в Румынии, сертифицировано по MSC.

Собираетесь монополизировать рыбную промышленность Молдовы?

Я не верю в монополию. На рынке должно быть много игроков с конкурентоспособными предложениями. Только благодаря конкуренции развивается рынок в целом. Ну, мы, конечно, возьмём кусочек рынка, и, возможно, в какой-то момент будет немного драмы... (смеётся).

Знаю, что вы ищете представителя в Кишиневе, который наладит все процессы ритейла в Молдове. Предлагаю воспользоваться охватом который обеспечивает интервью и объявить критерии отбора прямо тут…

Идеальный кандидат должен обладать следующим профилем: умный и сообразительный человек, с высшим образованием (желательно, окончивший коммерческий или технический университет) и водительскими правами категории B. Обязателен опыт работы в сфере продаж продуктов питания, розничной торговли (супермаркеты) и HoReCa. Также, он будет использовать наше программное обеспечение, поэтому хорошее владение компьютером важный критерий. В период обучения, мы пригласим его посетить нас на несколько недель в Румынию, чтобы ознакомиться со всеми процессами бизнеса. После этого, будет достаточно поддерживать связь дистанционно (по Zoom), и посещать нас хотя бы раз в год. Рекомендации от бывших работодателей также очень важны.

На какие бонусы и заработок может рассчитывать ваш потенциальный представитель?

Представитель получит ноутбук, телефон и автомобиль, который компания будет заправлять в пределах месячного бюджета.  Также, в период обучения мы предоставим зарплату в 600-700 евро, после чего ему будут выплачиваться бонусы за хорошие продажи. Как правило, бонусная часть зарплаты превышает фиксированную. Самое главное, чтобы он сосредоточился на рынке Молдовы. Наша компания ценит трудолюбие и работоспособность. Буду рад рассмотреть кандидатуры потенциальных кандидатов отправленных на pavel@zingan.com. По нашей договоренности Павел Зинган будет пересылать мне все CV, пришедшие до 1 августа текущего года.

И последний вопрос: почему вы  решили выйти на рынок Молдовы только сейчас?

Честно говоря, я не хотел этого делать из-за воспоминаний со времен моей юности. Я посещал Молдову дважды - в 1992 году и две недели назад. Первый раз я отправился туда по заданию отца, когда мне было 18 лет. Нужно было исправить одну досадную бытовую ситуацию на таможне. Не получилось и я вернулся домой с неприятным осадком. После этого случая, я посетил Молдову недавно и заметил, что ситуация кардинально изменилась. Страна движется в сторону западного рынка, и я думаю, что это пошло на пользу экономике. Были сделаны инвестиции и дела продвигаются, хотя еще многое предстоит сделать. В Румынии, например, мой начальник производства - молдаванин, и я им очень доволен. Я считаю, что сотрудничество между молдаванами и румынами взаимовыгодно. Вы получаете хорошие доходы и уважительное отношение в обществе, а мы хороших партнеров. Уважение имеет большое значение. Мы все знаем, как трудно приходится румынам, уехавшим в Европу, из-за предрассудков. Я хочу, чтобы мы все жили хорошо вблизи родных и своего дома.

P.S. Еще раз повторим требования к кандидату и имейл:

Profilul Reprezentantului Alfredo Seafood în Moldova

Intelectual, de preferat să fi absolvit Universitatea Comercială sau Tehnică , de prelucrare a alimentelor; Expertiză in vanzarea produselor alimentare, retail (supermarketuri) dar si HORECA;

Disponibitate de a calatori in ROMANIA dar si pe teritoriul Rep. Moldova;

Bun cunoscator al lucrului cu PC; Permis cat. B Recomandari de la angajatori / colaboratori

Reprezentantul va primi un telefon, un laptop și o mașina care va fi alimentată în limita unui buget lunar. Salariul începe de la 600-700 euro lunar, iar ulterior va putea crește în baza bonusurilor pentru vânzări

Отправляйте CV по адресу pavel@zingan.com с указанием в теме письма «для Alfredo Seafood»

Михаела Дима