Интервью с Николаем Ешану, вице-президентам по продажам в XOR. О новом прорыве XOR и новой волне приема на работу сотрудников в департамент продаж
Николай, привет. Это интервью было запланировано начать с краткой истории твоей карьеры в XOR. Но, блин, изменения в жизни XOR, иногда, происходят быстрее, чем я успеваю доехать из центра города до вашего офиса. Пока я ехал сюда, мне написали Аида и Николай (основатели XOR). Сообщение было такое: «Еееее. Паша. Мы зарайзили еще 6 миллионов. Приезжаем в октябре, пьем вино вместе». Переведи мне это сообщение на «традиционный» язык. Что ты сам знаешь?
Не намного больше твоего. Знаю, что к тем 2,25 миллиона, которые XOR получил весной, мы получили еще 6. Не зря, Аида и Николай сейчас в штатах. Знаю, что приличная часть этой суммы будет направлена на финансирование первых месяцев работы и обучения новых «сейлзов» и знаю, что все детали основатели тебе расскажут в ближайшие дни для детального пресс-релиза….
Похоже, мы информированы практически одинаково. Ок. Тогда возвращаемся к цели нашей встречи. Это должно быть «мотивационное» интервью, чтобы потенциальные ваши новые сотрудники прониклись желанием у вас работать. Хотя после такой новости, которая ставит XOR для Молдовы в ранг Google или Facebook (они, конечно, покруче в мире, но в Молдове пока только XOR смог привлечь 8 с хвостиком миллионов за несколько месяцев), так вот, после такой новости, нужно ли кого-то мотивировать? Может просто вкратце рассказать о новом найме сотрудников?
Давай пойдем, в целом, по прежней договоренности…
Ок. Николай, расскажите, пожалуйста, как вы попали в XOR, и как изменилась Ваша жизнь за время работы в компании?
В XOR я с 20 октября 2018 года. Попал благодаря твоей публикации. Мне про нее рассказали, я прошел собеседование с чат-ботом, и Аида меня пригласила уже на личное собеседование. Я не подготовил к той встрече нужную презентацию, но, зато, я тогда в другой компании возглавлял команду в 6 человек и мой опыт послужил решающим фактором.
Мы пишем интервью для тех, кто может захотеть сделать карьеру в XOR по твоим стопам. С какой зарплаты ты начинал?
Весь наш набор начинал с 700 долларов в месяц плюс 10% продаж. Но не совсем корректно сравнивать прошлый год и этот. Мы были первыми и нас брали и на лидогенерацию и на продажи. Сейчас набор будет именно для лидогенерации, потому требований к новым сотрудникам будет меньше.
Давай все же закончим с твоей карьерой. Точнее опишем ее, заканчивать пока не надо.
Предельно коротко. Мы все сорвались с низкого старта и уже через полтора месяца стали показывать реальные продажи. Через два месяца я уже начал, фактически, исполнять обязанности начальника департамента продаж. Через 11 месяцев, в сентябре, я принял решение отказаться от процента продаж. Теперь мой KPI зависит от результатов команды. Не думай, что я не люблю деньги. Да, пару раз я зарабатывал крупные премии. Но мне выгоднее управлять командой со средним показателем зарплаты и процентов3-4 000 долларов в месяц. Так я заработаю больше, чем с самыми крупными персональными премиями. Ну и это челлендж. А значит, он мне нравится…
Все-таки интересно, от каких премий ты отказался?
Мои самые большие клиенты – Exxon Mobile и SAS. 10 тысячные тестовые контракты они подписали сразу, не задумываясь. А сейчас на кону два годовых контракта по 100 000 долларов. Мой процент – 10. Так что считай сам, от чего я в будущем отказываюсь…
Посчитал. Неплохо ты собираешься зарабатывать. Но, как я понимаю, интерес к XOR – это не только зарплата и бонусы?
Это возможность принять участие в «истории», которая может стать лучшим кейсом за всю историю молдавского ИТ. Для сравнения, представь, что ты устроился работать в Google на второй год его создания…. До прихода сюда мне казалось, что поднять из Молдовы даже миллион долларов инвестиций – это из разряда научной фантастики, а тут, на моих глазах, внешне так просто, раз и уже 8 миллионов. И главное, что это не волшебство, это технология и ей можно здесь научиться. То есть, что я хотел сказать, XOR – это реально крутая школа для любого, кто мечтает о своем стартапе или о том, чтобы попасть в команду, которая уходит вверх как истребитель с вертикальным взлетом.
То есть XOR на твоих глазах…
XOR сейчас, например, на моих глазах понял, что наши наработки – не только для ниши HR. Мы запускаем пилот для клиента, у которого больше 500к миллионов клиентов в мире. Автоматизацию уже целого ряда его основных бизнес-процессов. Если пилот пойдет, мне даже страшно загадывать, какой рывок мы получим. И, кстати, сколько придется пахать, чтобы этот рывок выполнить.
Николай! Есть предложение. Чтобы интервью не превратилось в книгу и попало бы в «яблочко», давай сделаем дальше так. Добавим к интервью три коротких опроса ребят из департамента продаж. И в окончании четко сформулируем, кого вы хотите нанять на работу. Какие требования и какая зарплата и бонусы.
Тогда сейчас пришлю к тебе троих ребят из продаж. Достаточно?
Да. Каждому зададим три вопроса. С чем пришел в XOR. Сколько времени здесь и что за это время ты получил для себя.
Итак, краткий опрос. Первый – Лев Покладов.
Лев, первый вопрос. С каким бэкграундом ты пришел в XOR?
Хороший английский, пониманием того, что искусственный интеллект будет вытеснять людей из многих специальностей, а здесь я окажусь в самом центре событий. У меня уже был опыт продаж, конечно, не сервиса B2B, но я уже продавал ивенты в КМБ и билеты на самолеты в специализирующейся в этом сегменте компании. И три года маркетинга. СММ в первую очередь.
Сколько ты уже в XOR?
В октябре – год.
Что XOR дал тебе?
Вы решите, что это реклама, но я невероятно люблю XOR. Компания небольшая, решения принимаются быстро, каждого человека слышат и каждый человек имеет значение. Ты всегда уверен, что твои идеи не уйдут в песок, как в некоторых больших структурах, а будут услышаны. Тот круг знакомых, с которым я здесь общаюсь, дал рост мне не только как «продажнику», но и как личности.
Что касается материальной стороны, то моя специализация – это американские предприятия здравоохранения. Сейчас заканчиваю переговоры с компаниями, где численность персонала 70 и 150 тысяч сотрудников. Это контракты на уровне 200 – 300 тысяч долларов и мои комиссионные оставят, соответственно, по 20-30 тысяч долларов за сделку. Как правило, такая сделка закрывается за 3-4 месяца.
Даниела Браниште
Даниела, с каким бэкграундом ты пришла в XOR?
До этого я три года проработала в Ирландии. В офисе Google и в одном стартапе. Это очень много дало мне, работа была интересная, но мы, все-таки, дети южной страны. Ирландская погода не на шутку выматывает, уже физически хочется тепла и солнца. Я приехала в Кишиневе и, одновременно, увидела объявление, что XOR ищет сотрудников. Компания сразу показалась перспективной, а жить снова в Молдове после Ирландии – это настоящий кайф с точки зрения погоды и солнца.
Сколько ты уже в XOR
Три месяца.
Что тебе дает XOR?
Мне нравится, что компания на этапе роста и становления, все процессы работы строятся на моих глазах. Я начала с лидогенерации, но уже мне доверяют и делать «демо» для клиентов. Мне нравится продукт, он уникален, технологичен, но доступен в объяснении клиенту. Могу только добавить, что я уже веду переговоры о покупке наших услуг с такими компаниями, как Randstad и Verizon. Это на самом деле дает повод для гордости.
Дорин Горобивский
С каким бэкграундом ты пришел в XOR?
Последняя моя работа была в индустрии транспорта. Логистика для американского рынка. По сути я выполнял задачи диспетчера для фур. Отвечал за их загрузку. Но до этого много работал в продажах и продажи очень люблю. Был на свадьбе и разговорился с Николаем Ешану о его работе в XOR. Того, что я узнал, хватило, чтобы я решил перейти на работу сюда.
Сколько ты уже в XOR?
Три месяца. Я сел на этот поезд 16 июля.
Что тебе дает XOR?
Нравится просторный офис, своя кухня, в общем, после прежней работы, где помещение было очень тесным, здесь есть, где вздохнуть. Очень молодой и сплоченный коллектив. Часто могу выйти на работу и в субботу, просто потому что интересно и хочется сделать больше. Моя сфера продаж – это предприятия здравоохранения в Америке. Веду переговоры о покупке нашего продукта с компаниями, где численность сотрудников десятки и, даже, сотни тысяч человек. А, значит, и суммы контрактов, когда я их закрою, будут на уровне нескольких десятков тысяч долларов.
Николай, возвращаемся к разговору с тобой. Пора уже говорить о «месседже», ради которого мы это интервью запланировали. О вашей новой волне найма на работу в sales департамент.
Нам нужно около 30 человек. Большой опыт работы не обязателен. Зато обязательны хороший английский язык, сообразительность и общительность. Конечно – желание работать.
Мы приняли решение разделить процесс продаж на лидогенерацию и презентацию. Новые сотрудники будут сосредоточены на лидогенерации. Как это делать – мы всему научим, культура внутренней учебы в XOR отработана до мелочей.
Зарплата на первые два месяца обучения и тестирования сотрудника – 13 000 лей. Карьерная перспектива, если говорить о работе именно в лидогенерации, 24 000 лей в месяц. И – открытая всегда возможность заняться презентациями нашего продукта для клиентов. Мы будем только рады такому карьерному росту сотрудника.
Чтобы попасть в XOR на собеседование, нужно, как это уже вошло в традицию, пройти собеседование с нашим чат-ботом.
Вот по этой ссылке.
Ждем новых кандидатов.
Павел Зинган
IT Moldova 
