Интервью с Николаем Маноловым, сооснователем XOR. Рубрика Be great together powered by Tekwill.
Николай, привет. За время пандемии я уже привык, что в Кишиневе и уже не помню таких длительных пауз в нашем общении. Как прошла твоя очередная «командировка» в американский офис? Что нового у XOR? Что нового в мире?
Осваиваю с интересом и пользой новое для себя направление деятельности. Получилось так, что во время пандемии мы так агрессивно развивали технологическую часть продукта XOR, что сделали себе «задел» на полгода, а то и на год вперед. Это освободило много моего времени, и я сейчас активно занялся управлением продажами. Теперь я контролирую и все вопросы, касающиеся выручки компании.
Кстати, вопрос! Обычно основатели стартапов – это скорее носители идеи продукта и технологии. Когда стартап начинает расти, к маркетингу и финансам привлекают уже сторонних специалистов. Как ты считаешь, насколько основатели должны «отпускать» этот процесс, доверяясь специалистам?
Не могу дать универсального ответа. Но мой собственный опыт последних месяцев показал, что пока компания стремительно растет, то контроля со стороны фаундеров требуют все направления. Продажи и маркетинг тоже. Конкретный пример. Customer acquisition cost.
Стоимость привлечения клиента?
Да. Я поставил цель снизить customer acquisition, и за несколько месяцев цена привлечения клиента уменьшилась даже не на 100%, а в разы. Причем есть очень важная деталь. До этого уменьшения стоимость привлечения клиента в XOR носила «инвестиционный» характер. Наша модель монетизации – это подписка. Соответственно, вроде бы экономически целесообразно заложить в модель бизнеса тот факт, что затраты на привлечение клиента окупятся за два или три года. Но! Тогда такая модель требует постоянного привлечения инвестиций в маркетинг. Ты вкладываешь в привлечение клиентов и потом окупаешь эти затраты.
А сейчас?
А сейчас мне удалось снизить Customer acquisition cost до такого уровня, что наш средний чек на услуги за год уже превышает его. А это означает операционную прибыль. Что, кстати, резко увеличивает оценку капитализации стартапа. Мы планировали в следующем году провести новый раунд инвестиций, и теперь мы подойдем к нему с гораздо более выгодной оценкой компании.
Резюме для других основателей стартапов?
Резюме? Идея стартапа и ваш продукт – это фундамент. Но маркетинг и продажи – это стены и крыша. Без фундамента дом не построишь. Без стен и крыши – жить не сможешь. Так что контроль маркетинга и продаж обязателен. Просто постоянно задавайте себе вопрос: «А нельзя ли что-нибудь улучшить?»
Ок. Новости XOR я услышал. А что в мире? Как выглядят перспективы из Америки, а не из Кишинева?
Я все равно продолжу с колокольни XOR, потому что это очень связано с новой тенденцией, на которую я бы очень рекомендовал обратить внимание всей индустрии IT. Речь идет о Gig economy. У нас появилось много перспективных клиентов из этой сферы.
Gig economy? Что это?
Относительно новый термин в деловом словаре, но уже очень важный, поскольку открывает новые возможности для работодателей и соискателей. «Гиг-экономика» (gig economy) – это современная модель экономики, которая предполагает свободную и краткосрочную форму "занятости" – фриланс. Огромное количество профессионалов с большим набором навыков из разных сфер деятельности являются движущей силой роста гиг-экономики. А барьеры на этом пути со временем только разрушаются.
Стартап Академия UNI приходит в высшие учебные заведения по всей стране! Студенты из Бельц, Кишинева, Комрата и Кагула теперь имеют возможность обучиться технологическому предпринимательству в своем университете и создать свой бизнес всего за 13 недель.
Детали по ссылке:
Это ты имеешь в виду такие компании как Uber и Airbnb?
И десятки других компаний. Чтобы ты понимал, в Америке уже более 60 миллионов человек заняты в gig economy, а общий размер рынка оценивается уже больше триллиона долларов. И для XOR – это просто Клондайк, времена «золотой лихорадки»
Почему?
Смотри сам. Мы автоматизируем процессы найма персонала. Для обычной компании – это важная задача. Но для компаний из gig economy – первоочередная. «Де юре» они, конечно, не нанимают сотрудников, но «де факто» - люди - это их основной ресурс. Текучка в этом секторе экономики огромная. Сегодня ты «таксист», а завтра переключаешься на доставку еду или еще на какую-то другую временную работу. Поэтому игроки gig economy – наши лучшие клиенты, XOR дает им стратегическое преимущество.
Уже есть случаи обращения в XOR?
Да. Быстро растущая компания из сектора доставки – GoPuff. Сейчас уже входит в ТОП-10 в мире. Начинали вообще локально – доставка кальянов и аксессуаров для них, потом добавили чипсы, потом напитки и – понеслось. У них работало около 25 человек в HR департаменте, когда они начинали сотрудничать с XOR. Сейчас уже 40. Так что подключение к сервисам XOR для них абсолютно понятная экономия. И они расширили свой контракт вдвое еще в процессе запуска.
Слушай… Хочу на тебе проверить одну гипотезу о новой услуге в моем портфолио. Чем больше я занимаюсь своим текущим проектом, тем больше я понимаю, что нащупал новую концепцию монетизации медиа, я называю ее network media…
Тут уже моя очередь спрашивать, что ты имеешь в виду?
Сейчас объясню, причем на теоретическом примере с XOR. Решение о покупке вашего продукта в крупных компаниях принимает департамент HR?
В принципе – да.
Представь, что я, например, могу взять интервью у руководителя HR крупной компании. Допустим - Procter & Gamble. Выбираю тему интервью, вашу, автоматизация подбора персонала. Беру интервью, которое размещается у вас на сайте в разделе «Блог». Или во время интервью или после знакомлю вас друг с другом. Получается и «теплый» лид на продажу и еще контент у вас на сайте, который вполне могут прочитать другие руководители HR, ведь мнение Procter & Gamble их может заинтересовать по профессиональным интересам. Мой вопрос, пойдет такой сервис?
Скажу тебе больше. Мы уже делаем нечто подобное. Мы организовываем вебинары, где выступают наши потенциальные клиенты. Они получают интересную для себя аудиторию, а мы – прямой контакт с потенциальными покупателями. Его гораздо легче конвертировать впоследствии в продажу. И то же самое планируем делать с подкастами на нашем сайте. Так что твоя идея, по сути, бьет в ту же цель и вполне может сработать.
Хм. Спасибо за комментарий. Но! По сути тогда вариант, который начал использовать XOR, подходит большинству стартапов из сегмента В2В?
И не только стартапам, но и уже зрелым предприятиям. Так что лучше не думай, а начинай тестировать услугу и набираться опыта.
Ага. Ну а я продолжу мониторить XOR. Хочу быть первым журналистом из Молдовы, который напишет о следующем раунде ваших инвестиций. Как я понимаю, целитесь вы миллионов на 30 долларов?
Не меньше. Поработаем сейчас над показателями прибыльности и выйдем на следующий раунд. И, обещаю, тебе в Молдове сообщу первому.
P.S. Почитать о гиг-экономике можно по этой ссылке:
.jpg)
Рубрика ”Be great together powered by Tekwill” была создана в рамках проекта “Развитие Центра превосходства в области ИКТ в Молдове Tekwill”, реализуемого Национальной ассоциацией компаний в области информационных технологий и коммуникации, при поддержке Агентства США по международному развитию (USAID) и Швеции.
maib 
