#pavelzingan

Расследование Зингана: Откуда у XOR и Николая Манолова 2.25 миллиона долларов и что будет с деньгами?

16 апреля 2019 года Бизнес

Третье интервью проекта «Вне времени». Интервью с Николаем Маноловым, Председателем Совета директоров XOR о том, как XOR привлек 2,25 миллиона долларов инвестиций. Серию интервью «Вне времени» поддерживает Porsche Center Moldova.

Когда партнер проекта Porsche - есть вдохновение нарушать стандарты. Поэтому этот материал будет нестандартным, разделенным на три части: интервью, психологический портрет и восстановление прошлого, о котором уже никто не вспоминает. Но достижений не бывает без корней, поэтому открутить время назад стоит. 

XOR 

Стартап в сфере автоматизации процессов подбора персонала. Стартовал в 2016 году в России. Через год вышел на рынок США и ряда других стран. К Молдове имеет прямое отношение – 27 сотрудников XOR работают в молдавском офисе. Два основателя XOR – Аида Фазылова и Николай Манолов. В марте, на первом публичном раунде инвестиций в США,  стартап привлек 2,25 миллиона долларов.

Сверхзадача интервью

Слово сверхзадача, конечно, чересчур пафосное. Но суть идеи отражает правильно. Интересно не просто записать ответы на вопросы, как человек Х получил инвестиции У. В конце концов, в этом событии нет ничего сверхъестественного. Маховик инвестиций в стартапы в США работает без остановки. Интересно проследить, как твой простой клиент из Кишинева (а так мы познакомились с Николаем) за два года полностью меняет свою и не только свою жизнь. Потому что ответ на вопрос “на что потратит деньги XOR” ответ получить не сложно. Секрета нет. А вот как «прорваться» к таким деньгам? Этот вопрос гораздо интереснее. 

Рекламная пауза


В проекте «Вне времени» вас ждет, как минимум, десяток интервью с лидерами IT-отрасли в Молдове. Как IT – это символ высоких технологий, так и Porsche – это символ самых передовых технологий в автомобилестроении. Так что партнерство Porsche в этом проекте не случайно. Лидеры интересны лидерам. 


Психологический портрет Николая в знаках

Встреча, на которой я взял интервью, прошла в четверг 11 апреля. Два часа разговора на террасе Penthouse Café. Практически половина встреч с Николаем проходит у меня именно здесь. Диктофоном я не пользуюсь, «конспектирую» для памяти отдельные фразы на ноутбуке. Учитывая, как давно мы знакомы, разговор был абсолютно неструктурированным. Перед тем, как уже писать интервью, я разбил файл разговора на «главы» и вдруг подумал, что количество знаков в каждой главе очень интересно характеризует Николая. Он-то сам считает, что математика не меньше, чем психология может рассказать о соискателе работы. Вот раз так, я решил сделать то же самое. Смотрите портрет Николая в знаках:

Общее количество знаков конспекта – 2504, 100%
О делегировании оперативного управления - 116 знаков, 4%
О программировании как хобби - 669 знаков, 27%
О понтярском ноутбуке - 194 знака, 8% 
О привлечении 2.25 миллиона - 691 знак, 28%
О еде - 202 знака, 8%
О будущей стратегии - 632 знака, 25%

Неожиданно можно сделать забавные выводы о человеке, добившемся кардинальных изменений в своей жизни за два года.

Оперативка явно не стоит на первом месте. Она заняла в разговоре всего 4% времени. 

Профессиональное хобби. Кстати, старт XOR Николай практически полностью «кодил» в одиночку. Так что программирование  – это стержень «цены» Николая как специалиста. 27%. Практически треть.  

Тактика. Привлечение инвестиций. 28%. Но, что обращает на себя внимание. На стратегию ушло 25% разговора. Это высокий показатель. Большинство собственников и ТОП менеджеров ЗНАЮТ, что на стратегию нужно тратить много времени. Но ведь не выделяют, будем честными. 

И не забывать про удовольствия в жизни. Еда и классный гаджет – 16% разговора. И то, я тут пропускал конспект. Должно было чуть больше. Опровержение шаблона, что к победе надо обязательно подходить изможденным и шатаясь от усталости. 

Хронология взлета 

Восстановил как мог по упоминаниям Николая в молдавском интернете и по нескольким своим интервью, которые делал раньше

2013 год

Фраза из интервью:  Я в Молдове с 2013 года, у меня чудесная жена-молдаванка и двое детей, которые говорят на трех языках.

2014 год. Октябрь 

Тренинг КМБ в Кишиневе. Николай Манолов проводит двухдневный тренинг по планированию времени и постановке целей.

Клуб Молодых Бизнесменов представляет Манолова как директора компании Paycont Solutions, которая занимается управленческим учетом для среднего бизнеса. Также говорится о его планах основать ИТ-академию для молодежи в Кишиневе

2015 год. Ноябрь. 

И снова КМБ

В этот раз тема как найти бизнес-ангела для стартапов. Заодно в представлении проскакивают важные факты из биографии Николая. Интернат при МГУ с 14 по 17 лет. Учеба в МГТУ им. Баумана, информационные технологии. В 21 год улетел на 4 года в Америку, где занимался разработкой систем управленческого учета. В 25 лет открыл компанию Paycont. В 29 лет - другую, data360.ru. И приличное количество стартапов. Позже о них уже упоминать не будут. 

2016 год. Январь

Вот момент моего знакомства с Николаем. Повод – банальный. Заказ на 100 евро PR-материалов для его учебного центра eLucru. Центр готовил специалистов для создания сайтов, графического дизайна и копирайтинга. 

Мое воспоминание того времени. Ничего, ровным счетом ничего не предвещало XOR или вообще работы в направлении чат-ботов для набора персонала. Ничего. 

2016 год-2017 год. Рывок

Цитата Николая из другого интервью, которое я писал: «Хорошо помню даты. 1 августа 2016 года – начало разработки XOR. 18 августа 2016 года запущена первая бета-версия. В декабре 2016 года мы сделали «разворот». С сегмента «только ИТ» повернулись на весь рынок рекрутинга. В марте 2017 – начало работы с российскими IBS и Х5 с новой версией продукта. В июне – партнерство с HeadHunter.ru. 

После этого все понеслось быстрее. Знакомство в Tekwill с американским партнером. Открытие с его помощью офиса в Техасе. Выход на интернациональный рынок. Развитие проекта и вот – привлечение первых серьезных денег. Два  с хвостиком миллиона сума значимая. 

Здесь можно поставить точку для вопроса «Откуда у XOR деньги». С хронологией путь более-менее прослеживается. Повторить его не просто. Но пример для Молдовы отличный. Раз один раз сделали, значит, кто-то сможет повторить. 

А теперь – интервью обо всем и о том, куда миллионы XOR будут потрачены.

Раз уж весь материал построился как кейс, пусть и интервью будет как кейс. 

Делегирование оперативной работы

Николай, ты в Штатах, Аида в Штатах, а кто остался в лавке? Это же бич любого бизнеса – оставить офис без оперативного присмотра. Как офис жил без вас?

Прекрасно жил. Уже четыре месяца офисом управляет Женя Орлова. Мы были знакомы по Питеру. Даже вид на жительство успели ей оформить. Я тебе больше того скажу, с тех пор как я полгода назад стал председателем Совета директоров, внутри компании появилось негласное правило: если я сажусь «кодить» – это признак того, что бизнес-процессы не налажены. Моя задача сейчас – это стратегическое развитие компании. 

Программист без кода, как рыба без воды

И что ты больше не программируешь? Это же как наркотик для таких как ты. Ломки нет?

Кто сказал, что я не программирую? Я имею право на хобби? 

Тогда можешь назвать темы? Интересно, куда ты целишься, ты же не версию пасьянса «рубашка» программируешь

Пишу модели для предсказания, какие кандидаты лучше подходят компании при определенных наборах требований. 

Но это же больше психология, чем программирование. Нет? 

Здесь все равно больше математики, чем психологии. Есть «черный ящик», есть вход и выход. Это вполне себе задача для программирования. 
Потом я увлекся визуализацией больших баз данных под виртуальную реальность. Сейчас объясню. Представь себе, что у тебя есть вариант анализировать километры экселевских таблиц, да еще и медленно их перелистывать. Или же ты одеваешь очки виртуальной реальности и как «айрон мэн» оперируешь данными с помощью жестов. Группируешь, строишь графики. 

Смотрю, ты все равно в «ксоровскую» тему работаешь? 

Вот пример. Компания. 160 000 сотрудников. Один из наших клиентов. Есть группы риска в персонале. Есть проблемные регионы. Как руководителю быстрее принять решение? Как бы это забавно ни выглядело, но, думаю, работа в очках виртуальной реальности или с ее проекциями станет в скором времени трендом. 

И последнее чем я увлекся – это синтезом речи. Точнее узкой темой автоматизации расписаний. Когда тебе нужно с кем-то договориться, чтобы механический ассистент мог бы позвонить вместо тебя и назначить встречу. Тут много работы с паттернами поведения. Нужно максимально точно эмулировать процесс, как люди договариваются. Чтобы ассистент мог сказать: «А, Павел, вы завтра прилетаете? Зашибись, Коля сможет встретить вас в аэропорту». Может, я, конечно, чуть утрирую, но работать он должен именно так. 

В общем, я пишу «расписания» в виде чата, а голос мы потом прикрутим.

Необходимые «понты»

А что у тебя за странный ноут, где твой Mac? 

Это Razer Blade 15. Игровой ноутбук. Взял его сейчас в Сан-Франциско. У него моща, никакому «Маку» не сравниться. Картинка обновляется с частотой 144 герца, глаза вообще не устают. Он мне нужен для программирования. Особенно если работать с виртуальной реальностью. Тогда скорости обычных машин не хватает. А тут, ты же понимаешь, когда идет чемпионат мира по каким-то играм комп зависнуть не может. Так что теперь я с Razer. 

Как мы получали 2,25 миллиона

Пару дней назад мы с тобой делали короткую новость про привлечение средств. Но давай повторимся для интервью.
 Инвесторы SignalFire – инвестфонд из Сан-Франциско. Они вложили 1,5 миллиона. И за ними пошли сателлиты-ангелы. По 100-200 000 на ангельский нос. Итого два миллиона двести пятьдесят тысяч. Это был Seed Round, ну, или «посевной», то есть первый наш публичный раунд привлечения инвестиций.

7 февраля мы с Аидой сели и отправили презентацию для инвестиций примерно по 400 адресам. Понятно, что адреса готовили раньше. Все – в Калифорнию. За пару недель ответили, примерно, 80. Мы выбрали 40, списались, созвонились и 25 февраля были в Штатах. За 10-12 дней 40 встреч. Все встречи очень простые, как под гребенку. Показали ключевые цифры, ответили на вопросы. Для американского инвестиционного рынка мы очень понятная компания. 
 
SignalFire проявил интерес сразу. А нас в нем привлекло, что они уже вложили деньги в несколько компаний из нашего сектора, плюс у них серьезные инхаусные разработки в сфере искусственного интеллекта, тут мы тоже пересекаемся. Мы же искали не просто инвестиции, а «смарт мани». 

Еда

Напряжный период был? 

Есть мы не забывали. Знаешь где необходимо побывать каждому в Сан-Франциско? В китайском ресторане, где ты макаешь сырое мясо в кастрюлю кипящего бульона. Бульон уже сам по себе очень насыщенный. Он может быть на базе мисо или том-яма. Сырой стейк нарезается тоненькими ломтиками. Окунаешь его в бульон буквально на тридцать секунд и мясо готово. 

Нет, есть мы не забывали. А крабы…

Стратегия

Ок. Инвестиции получены. Офис работает. Куда вы будете развиваться, в каком направлении? 

Двигаемся в направлении универсального заменителя рекрутера. Система должна стать такой легкой, чтобы обычный пользователь мог сам себе настроить автоматизированного рекрутера. Уже сейчас мы подошли к тому, что по формализованному описанию вакансии автоматически создается чат-бот для работы с этой вакансией. 

Еще наша задача – увеличить конверсию из демо-сессий с клиентами в конечные продажи. Аида разгоняет, в смысле ускоряет, отдел продаж, пишет скрипты и организует их тестирование. И конференции. Тут счет в ее пользу, она спикер круче меня. Ее пригласили на восемь конференций, а меня пока только на две. 

Главное – это в течение года пройти тот этап, под который привлекались инвестиции. Перейти от выручки 1,5 миллиона в год до пяти. Но я вижу эту задачу реальной. 

Куда потратят 2,25 миллиона долларов

Николай, так куда уйдут американские миллионы? Ты обещал сказать…

Большая часть американских миллионов уйдет в Молдову. Мы снова сменим офис, в старом мы уже не помещаемся. Но главное – это зарплата. Мы сейчас начнем новую волну найма на работу. Инвестиции в команду, если вектор развития выбран правильно – беспроигрышные инвестиции.

Павел Зинган

Бизнес
Интервью с Андреем Айдовым, директором компании Q Systems. У интервью должен был быть другой заголовок. Но его не удавалось сократить, поэтому пришлось переместить его в лид.
Рубрика Business Influencers. Разговор с Михаилом Друцэ, президентом Ассоциации сомелье Молдовы. Партнер рубрики - Land Rover
Интервью с Карминой Викол, генеральным директором финансовой компании Prime Capital.
Несколько раз в году самыми влиятельными на рынке становятся те, кто создают подарки. В рубрике Business Influencers интервью с Ириной Брэйеску, владельцем и управляющей компании Bray’s