#pavelzingan

Алена Капанжи о «склеивании рейсов», стоимости частного перелета Кишинев – Москва и о том, что девушка из Чадыр-Лунги делает в международном проекте для бизнес-джетов

02 октября 2018 года Бизнес

Давно хотел сделать рубрику о «наших» в бизнесе «там». В Нью-Йорке, в Токио, в Канаде или в Москве. Потому что они «наши», и потому что «оттуда» мир другой. А чем больше точек зрения, тем больше возможностей. Итак, первый материал пошел. Точнее – полетел. Потому что Алена Капанжи склеивает рейсы бизнес-джетов по всему миру.

На старте, перед взлетом, что такое jet (джет). Пока не сел писать, сам знал, но попросили бы точное определение, начал бы с лаконичного «э-э-э…». Слово «джет» с английского значит «реактивный самолет». Так что боинг или аэробус – тоже джеты. А вот к бизнес-джетам, как правило, относят небольшие двухдвигательные реактивные самолеты с салонами бизнес и вип-класса, вместимостью от 4 до 16 человек. Теперь полетели…

Алена, давайте начнем со «здесь» и «сейчас». Где вы сейчас работаете и за что отвечаете?

Я работаю в российском проекте GetJet. Это уникальный профессиональный IT-инструмент для брокеров на международном рынке бизнес-авиации.

За что сейчас отвечаю? Я нахожусь в офисе с 10:00 до 19:00, а на связи с клиентами, без преувеличения, иногда 24 часа в сутки. Уже полгода я работаю с клиентами компании.

В мои обязанности входят привлечение, развитие, удержание клиентов, контроль подготовки предложений для них, ведение и закрытие сделки. Через запятую это все звучит в разы легче, чем есть на самом деле.

Думаю, что профессионалам уже понятно, но мне и читателям пока еще не очень. Давайте расшифровывать.

Если вы хотите лететь на джете и у вас нет своего (а это мало для кого рентабельно), то вы обращаетесь к профессиональным брокерам, которые подберут вам джет для конкретного полета. Понятно, что, кроме качества самолета, вас интересует и цена. Каждый брокер охотится за лучшей ценой от авиакомпаний, чтобы и самому заработать и вам озвучить конкурентоспособную цифру, ведь брокеров на рынке хватает.

Вот в эту нишу и вклинился проект GetJet. Мы улучшаем цену стандартного предложения и «склеиваем» рейсы брокеров. Причем в нашем бизнесе слово «склеивать» такое привычное, что в кавычки его никто не берет.

Алена, давайте на примере для полного понимания…

Когда вы заказываете частный самолет из Москвы в Барселону, к примеру, то в стоимость перелета авиакомпания-оператор закладывает и расходы возврата самолета на базу. Поэтому вы всегда получите цену за перелет в одну сторону дешевле, если это будет не рейс в один конец, а перелет туда и обратно с разницей в 2-3 дня между плечами (плечо – перелет в один конец). Например, 15 сентября Москва – Барселона, а 18 сентября – Барселона – Москва. Эта логика – создание раунд-трипов или мультилегов (Лондон – Стамбул – Анталья – Вена – Москва – Лондон) и легла в основу концепции проекта. Мы аккумулируем в системе заявки на перелет в одну сторону (one way) и раунд-трипы, где самолету приходится ждать на земле более 3 дней, разбиваем их на one way, а потом формируем из них оптимальные раунд-трипы и мультилеги из заявок совершенно разных брокеров.

Допустим, клиенту брокера Иванова нужно лететь в Барселону, а клиенту брокера Петрова из Барселоны – вот они и кооперируются у нас на платформе, получая цену на одном самолете туда и обратно гораздо ниже, чем если бы они запрашивали one waу у авиакомпании самостоятельно. Таким образом, у авиакомпании мы получаем цену за раунд-трип, которая автоматически «распиливается» системой между брокерами.

Автоматический «распил» цены происходит благодаря заложенному в системе алгоритму, который учитывает множество параметров ценообразования: количество летных часов и пассажиров на борту, класс борта, сезонный коэффициент, подлеты и т.д. В итоге брокер получает цену на one way перелет на 30–50% дешевле стандартной рыночной.

Для молдавского читателя звучит космически. Про «другую» жизнь. А из Молдовы вы получаете заказы? Системой пользуются молдавские брокеры?

Не буду говорить об именах и названиях, но у нас есть и клиенты из Молдовы. Периодически кишиневские брокеры оставляют в системе свои запросы для склейки на перелеты из Кишинева в Женеву, Питер, Лондон, Москву, Ибицу, Ниццу.

А сколько стоит один перелет на джете, например, из Кишинева в Москву?

Давайте я прямо сейчас в режиме онлайн скажу, что предлагает рынок по направлению Кишинев – Москва. На самолете среднего размера Citation XLS+ – ориентировочно 17-20 тысяч евро. А на большом самолете Challenger 850 или Legacy 600 – 25 тысяч евро. В Лондон и Ибицу на большом самолете можно улететь за 28 тысяч евро. Но это все цены несклеенных рейсов. Если GetJet поработает над склеиванием, то на ту же Москву рейс может стать дешевле на 6-10 тысяч евро.

У вашего проекта много конкурентов?

Аналогов платформы нет. Наши конкуренты – это авиакомпании с очень большим флотом, самолеты которых базируются по всему миру. Это дает им возможность более эффективно выстраивать логистику и не закладывать в цену вынужденные подлеты и возвраты самолетов на базу. Таких компаний на рынке несколько. Для остального рынка мы уникальны.

Уникальна технологическая платформа, система, алгоритм в ее основе, который позволяет склеивать сотни заявок автоматически, а также обоснованно и автоматически делить цену за раунд-трип между брокерами.

В июне этого года GetJet отпраздновал свой первый год работы на рынке. Уже сейчас в нашей системе зарегистрированы брокеры 78 российских компаний и стран СНГ, 59 европейских и 7 компаний США, Азии и стран Ближнего Востока. Ежемесячное количество заявок в системе с января по июнь этого года увеличилось с 176 до 546 заявок. Эти цифры не могут не радовать. О нас узнают, нас тестируют, к нам возвращаются.

Алена, а как вы, девушка из Молдовы, попали в этот проект? У вас был опыт работы в авиации?

Как я попала в этот проект? Думаю, не преувеличу, если скажу, что чудом. Я родилась и выросла на юге Молдовы, в Гагаузии, в городе Чадыр-Лунге.

После выпуска из лицея поступила в Брянский государственный университет имени академика И.Г. Петровского на отделение журналистики. На 4-м курсе бакалавриата стала победительницей всероссийской национальной премии «Студент года» в номинации «Иностранный студент года». Потом были два крутых года обучения в магистратуре Высшей школы экономики в Москве на факультете «Коммуникации, медиа и дизайн» по направлению «Менеджмент в СМИ». Защитила на 10 магистерскую диссертацию.

Напряжение в учебе было таким, что захотелось хоть несколько месяцев поработать там, где думать не надо. Я разместила вакансию на hh.ru и пошла перечитывать гениальный роман Толстого о роковой любви Анны Карениной и Алексея Вронского. Через неделю мне позвонила моя сокурсница: «Знакомый моей знакомой ищет напарника для себя. Работа в стартапе в сфере авиабизнеса, компания на рынке только два месяца, функционал элементарный, нужны твои адекватность, коммуникабельность и английский. Остальному обучат. Сейчас перешлю контакты, можешь высылать резюме на рассмотрение». Собеседование с совладельцем GetJet Александром Конинским завершилось фразой: «Алена, ждем тебя в понедельник. Сережа, нужно заказать еще один компьютер».

В общем, простой, легкой работы, чтобы разгрузить мозги на несколько месяцев, не случилось. А случился не изученный уже мною медиарынок, а совершенно незнакомый для меня рынок бизнес-авиации: модели бизнес-джетов, которых я до этого в глаза никогда не видела, простыня чисел на экране в долларах и евро, многостраничные договоры и телефонные переговоры на английском, множество нюансов организации перелета на бизнес-джете, драйвовые профессиональные остроумные коллеги. И почему-то я была очень счастлива.

Было бы интересно представить детали вашего рабочего дня. Специализация у вас все-таки очень экзотичная.

Театр начинается с вешалки, а у нас на первом этаже бизнес-центра в качестве элементов декора выставлено целое стадо очень натуралистичных чучел милейших овец. Я каждое утро задумываюсь над тем, что хотел этим сказать автор. Спасает, что перед входом в здание стоят статуи двух толстых котов. Поэтому перед тем, как встретиться взглядом с овцами, я потираю нос кота на удачу.

У моей коллеги Надежды для привлечения удачи на рабочем столе стоит модель ракеты. Прошлой осенью, еще только в начале работы в проекте, Надя принесла ее как свой талисман, который должен помочь нам всем. Пару недель назад я купила в переходе большой красный самолет из пенопласта и поставила его на свой рабочий стол, чтобы умножить эффективность магического действия Надиной ракеты.

Если Саша и Дима (руководители) приглашают кого-то из нас «пойдем выпьем кофейку», но не в офисе в зоне отдыха, а в кафе на территории бизнес-центра, значит, предстоит серьезный разговор о важном.

Мы договорились не проявлять преждевременной радости и не поздравлять друг друга с успешной склейкой, пока все три стороны не подпишут контракт. «Сладкая склеечка» – так мы называем идеальный раунд-трип, к примеру, Москва-Ницца-Москва одним или двумя днями. А время от времени нам удается склеить между собой рейсы брокеров из одной компании, которые в это время сидят за соседними столами. И это – бинго!

А накладки и безумные предложения?

Накладок в бизнесе с высокой долей человеческого фактора всегда хватает.

А безумные заявки?

На моей практике (в августе этого года исполнился ровно год моей работы в проекте) брокер обозначил нереально низкий бюджет на перелет из Москвы в Малагу в горячий сезон. На мое недоумение в отношении требуемой от нас цены брокер пояснил, что на борту полетит только одна собачка, поэтому горячее питание, стюардессы и вип-залы можно не включать в стоимость. Хозяева не хотят отправлять ее регулярным рейсом, чтобы избавить любимицу от мучений в багажнике самолета.

Закончим вашими личными планами и перспективами развития проекта GetJet

Наличие плана подразумевает четкую последовательность в действиях, набор инструментов для их реализации. У меня есть сильное внутреннее стремление к счастливой, осмысленной, радостной и полной жизни, к гармонии. А какими способами и на каких дорогах я реализую это стремление – для меня самой всегда сюрприз.

Что касается GetJet, то наша основная задача – оптимизация издержек авиакомпании, которая идет на пользу всем участникам процесса. Запрашивая раунд-трипы, мультилеги, мы помогаем авиакомпании продавать пустые перелеты. Уже сейчас идет разработка функционала, которая поможет нам интегрироваться в планировщик перелетов самих авиакомпаний, таким образом мы сможем быстрее получать информацию о движении самолетов, а значит, быстрее и эффективнее продавать их пустые перелеты, делая уникальные по цене предложения для брокеров.

Есть и еще несколько функционалов, над которыми сейчас работает руководство и разработчики проекта. Анонсировать их пока не могу. Но все они бьют в одну цель – лучшую стоимость для конечного потребителя услуг бизнес-авиации.

Павел Зинган

Бизнес
Сегодня разговор с Лилией Дулгер пойдет именно о стратегии развития Gitana Winery
О результатах первого «кастинга» персонала в Молдове с помощью чат-бота и о дальнейших планах XOR
В прошедшую пятницу в офисе Alpari с участниками Mr One беседовал старший аналитик Alpari – Вадим Иосуб
Проект Mr One продолжает представлять своих участников. Сегодня читайте интервью с директором сети аптек Elody Ириной Чеботарь.