#pavelzingan

Николай Манолов. XOR привлек 8 миллионов, XOR корректирует стратегию, XOR расширяет команду для лидогенерации

28 октября 2019 года Бизнес

Интервью Николая Манолова, сооснователя XOR. Рубрика Be great together powered by Tekwill.

Это интервью не первое о XOR, это интервью – об изменениях в XOR. Потому что когда компания за полгода привлекает 8 миллионов инвестиций от американских венчурных фондов и инвесторов, она неизбежно корректирует стратегию. Хотя бы потому, что инвестиции – это то топливо, которое позволяет планировать то, что раньше казалось невозможным.

Николай, я периодически путаюсь, а хочется быть точным. Вы ведь привлекли не 8 миллионов, а чуть больше…

Восемь миллионов и двести пятьдесят тысяч долларов.

На что будут направлены инвестиции? А то часть людей слышит слово «миллион» и тут же представляет себе основателей на BMW или на Porsche…

Кто-кто, но ты же знаешь, что я хочу по Кишиневу (и по Сан-Франциско) пешком или езжу на такси. Наше с Аидой (партнер Николая) время ездить на суперкарах будет позже, после еще пары раундов инвестиций. И то, не уверен, что это нам интересно. А инвестиции пойдут на техническое и организационное развитие XOR. В первую очередь на усиление команды продаж. Когда у тебя успешный продукт стоит особенно сконцентрироваться на продажах.

Исполнился примерно год, как вы начали продажи из кишиневского офиса. Ты доволен результатами? Вектор на следующий год сохраняется или корректируется?

Результатами мы точно довольны. Привлеченные инвестиции это реакция инвесторов именно на те результаты, которые показал XOR. Что касается организации продаж на американский рынок, мы внесем ряд корректив в наши бизнес-процессы.

Опыт прошедшего года показал, что кишиневский офис отлично справляется с задачей лидогенерации. Начало переговоров, начало сделки – эта часть бизнес-процесса показала свою эффективность. Что касается закрытия сделок, особенно когда речь идет о крупных компаниях, а, значит, целой серии раундов переговоров, то здесь нужно усилить соответствие культуре заключения сделок в крупных корпорациях, с десятками и сотнями тысяч сотрудников.

Как вы это реализуете?

Специализация. Аида сейчас осталась в Сан-Франциско и завершает формирование американской команды «сейлзов». На старте это будет пять профессионалов с опытом продаж в нашей сфере. Что касается кишиневского офиса, то мы будем усиливать «лидген». Набирать людей, которые будут работать по уже отработанным технологиям, и начинать переговоры, которые, затем, будут передаваться для завершения сделок в Штаты.

Кто вам нужен, нарисуй портрет «идеального» сотрудника для лидогенерации…

Английский язык. Это обязательно. Возраст, наверное, 20-25 лет. То есть никаких ограничений по возрасту у нас нет, но мне кажется это идеальный возраст, чтобы начать карьеру в международной компании.

Так карьера или лидогенерация?

Начать нужно с лидогенерации. Самых успешных мы будем отправлять в американский офис, для получения новых компетенций. Карьера потом может строиться как в продажах, так и в департаменте customer success.

Ты имел в виду департамент поддержки клиентов?

Определение очень важно. Просто поддержка уходит в прошлое. Наши продукты достаточно понятны, чтобы у клиента не возникало много вопросов во время их использования. Сейчас цель – успех клиента. Продлевать контракты гораздо проще, когда клиент ясно понимает, какой прогресс в развитии его бизнеса принесли наши решения.

Рекламная пауза


Чтобы не ждать завтра, 29 октября, уже сегодня Tekwill поздравляет National Robotics Team Moldova, чемпионов в 3 категориях в первом глобальном международном конкурсе Дубая. Это награда Grand Challenge – по большинству совокупных баллов, первый глобальный победный альянс и премия Устад Ахмад Лахори за инновации в инженерии.

А завтра – отдельное интервью о конкурсе.


Вернемся к требованиям к новому персоналу…

Работа с 16 до 24 часов пять дней в неделю. По прошедшему году стало понятно, что это, по своему, очень комфортный график. У наших сотрудников есть время выспаться и за первую половину дня сделать массу личных дел. А два выходных достаточно для личной жизни, когда строишь будущую карьеру. Ты же понимаешь, толковый человек в XOR-e  увидит не только свою зону работы. Я думаю, что просто погружение в «кухню» международного стартапа, это уже уникальный опыт для того, чтобы, может, через 3-5 лет начать свой проект.

Что непосредственно будут делать новые сотрудники?

Есть уже наработанная практика. Это работа с LinkedIn и базами е-мейлов. Общение, переписка и установление первого контакта, когда менеджер с той стороны заинтересован в презентации продукта XOR. Дальше с клиентом будет работать американский офис. Работа не сложная, если у тебя есть навыки коммуникаций. За пять дней наши же сотрудники готовят новичков и можно их выпускать «в бой». Возможно, мы будем внедрять и менторские программы работы. Думаем…

Зарплата?

Достижение тех целей по лидам,  которые мы выставляем,  уже в первый месяц могут обеспечить вам зарплату примерно в 700 долларов. Хороший «лидген» может заработать и полторы тысячи в месяц. Ну а дальше карьера зависит только от твоих способностей. Расти в XOR есть куда.

Вот давай немного и об этом поговорим. О росте. Что нового в компании? Мы не виделись пару месяцев, уверен, что новости есть…

Во-первых, темпы роста. Вторая инвестиция, а она во многом сделана теми же игроками, что и первая, сделана по оценке компании в три раза выше, чем весной. Неплохая динамика? За лето вырасти в цене в три раза? XOR сегодня одна из самых быстрорастущих компаний в мире в своем сегменте.

Во-вторых, мы нашли настоящую точку G в запросах бизнеса на наши услуги. Сейчас мы, по сути, предоставляем услуги искусственного интеллекта для решения проблемы кадрового разрыва…

Давай детальнее…

Мы начали с автоматизации рекрутинга, убрали рутинную работу, которую так ненавидят рекрутеры. Таким образом, можно сказать, мы решили часть задач сокращения «кадрового разрыва» - приток новых кандидатур. Но есть и еще одна проблема. Увольнения. Это вторая сторона медали «кадрового разрыва». Теперь мы автоматизируем и эту часть работы. Мы делаем опросы, которые регулярно «улетают» сотрудникам предприятия. ИИ анализирует результаты, выявляет «зону риска», тех сотрудников, что могут планировать уйти из-за недовольства какими-либо проблемами в компании и сообщают HR департаменту об этом. Вовремя проведенное собеседование и устраненная проблема могут во многих случаях предотвратить увольнение, а значит уже с этой стороны сократить кадровый разрыв.

А в мире, где персонал значит все больше и больше, то кадровый разрыв – это утерянная прибыль, тут и к гадалке не ходи.

Кстати, а молдавскому рынку что-то достанется из ваших продуктов? Или одна из родин вашего стартапа так и останется «без сапог»?

Мы всерьез об этом задумались. Какой-либо мега отдачи мы, конечно, от этого не ждем. Но часть решений мы точно вскоре предоставим и молдавскому рынку.

Ок. Заканчиваем, как и раньше, ссылкой на чат бот, чтобы кандидаты на работу в XOR могли пройти собеседование?

Давай.

Вот ссылка…

Стой, я еще не рассказал про месячник HR конференций…

Рассказывай.

Началось все с масштабной конференции HR TECH в Лас-Вегасе. Это был «огонь», плюс пустыня, плюс все еще 28 градусов. Оттуда я прилетаю в Москву, на две конференции, где должен был выступить, выхожу из самолета, а на улице – минус один.

Но выступил?

Выступил, но из аэропорта пришлось гнать за курткой, Москва по климату точно не Вегас и не Кишинев, кстати, где мне всегда теплее…

Про твою любовь к Кишиневу все и так знают, лучше расскажи, о чем были твои выступления?

Выступал перед HR директорами, в основном. Самая горячая тема – искусственный интеллект в HR. Никто не умаляет человеческого фактора, но большие массивы информации и запросов, с ними AI начинает справляться все луче и лучше. А еще я за это время в Москве «захантил» для XOR отличного спеца на продажи. С контактами и с опытом.

Это ты сам выступил в роли искусственного интеллекта и рекрутера одновременно?

Нет, AI был XOR. Этот кандидат тоже попал к нам через чат-бот…

Тогда повторяю ссылку для молдавских кандидатов, чтобы они не листали вверх…

Ссылка на собеседование с чат-ботом XOR

 

Павел Зинган

Бизнес
Интервью с директором Kompass Moldova Юрием Латий о новых информационных возможностях для успешного ведения бизнеса.
Интервью с Анатолием Соколовым, владельцем сетей магазинов Baby Boom и Sano. Рубрика Business Influencers, при поддержке Land Rover.
Надежда Дамашкан искренне о SINCER
15 ноября 2019 года Бизнес
Блиц-интервью о гастромаркете SINCER с архитектором Надеждой Дамашкан. Рубрика «Архитектура и дизайн» при поддержке компаний Object и Sto Moldova
Интервью с Карминой Викол, генеральным директором финансовой компании Prime Capital, рубрика «Женщины в бизнесе», при поддержке Proimobil.