#pavelzingan

Павел Зинган. Уроки Бухарестского фейла

22 июня 2020 года Бизнес

Первая публикация в новой серии для проекта «Оставайся в строю». Это будут истории фейлов. Истории ошибок, просчетов, попаданий впросак и катастроф. Но – с одним условием. Когда такие ошибки не стали фатальными, а только пошли, в итоге, на пользу. Чтобы задать тон – первая история моя, личная. Партнер проекта – немецкий препарат «Нервохеель». Но о нем – чуть позже.

Интро

О своем «Бухарестком фейле» я рассказывал пару раз со сцены. Несколько раз по Кишиневу прокатились волны ивентов, где спикеры рассказывали о своих провалах. Рецепт таких историй прост – 60% истории о провале, 30% юмора (потом шутить уже проще) и 10% о том, какой спикер молодец и какие он вынес уроки из провала. Ивенты шли «на ура», сам выступал, сам слушал с удовольствием. Но у ивентов было одно ограничение. Необходимо было укладываться в три минуты, пять минут, восемь минут выступления. Я, например, выступал в трехминутном варианте.

Но ведь не каждый «фейл» втиснешь в три минуты. И я решил поискать партнера на письменную рубрику о фейлах. Вдруг – получилось найти партнера. Так что это – только первая история. Мне уже не страшно рассказывать о том, что происходило почти два десятилетия назад. Поэтому не сложно быть искренним и почти ничего не приукрашивать.

Подводка к 11 сентября 2001 года

История Бухаресткого фейла началась 11 сентября 2001 года. Поскольку я и автор истории и автор фейла, то коротко о том, каким я вышел на старт истории.

В 2001 году мне было 36 лет. Учился на «Финансы и кредит». Работал несколько лет в банке. В 1992 году решил, что свобода дороже зарплаты и стал предпринимателем. Повезло угадать волну, и 8 лет у меня была компания, которая занималась услугами по регистрации предприятий. За 1992-2000 годы мы «зарегистрировали» около 18 000 предприятий.

В 1998 году разразился российский кризис, который за месяц привел к тому, что вместо 20 заказов в день мы получали только четыре. Плюс, примерно в то же время, изменился порядок регистрации предприятий. Услуги по подготовке документов стало оказывать и государство. И наша услуга перестала быть сверхприбыльной.

В 2000 году решил заняться интернетом. Именно тогда была открыта Zingan.com, которая и сейчас является моей «рабочей» компанией.

За 2000 и 2001 год Zingan.com занималась веб-дизайном, создавала сайты, были открыты информационные проекты Reporter и TRI.MD, мы стали делать интерактивные круговые панорамы объектов на Flash-е. Но денег больше тратилось, чем зарабатывалось. Все было новое, интернет напоминал туманное утро, полное неизвестности и непонятности.

Летом 2001 года появилась идея сделать первый гид Кишинева в интернете. Презентация была назначена на 11 сентября 2001 года

11 сентября 2001 года. Презентация онлайн гида Кишинева и башни-близнецы

Презентация была запланирована масштабной. В партнеры проекта удалось пригласить Air Moldova и MegaDat (тогда – крупнейший провайдер интернета). Среди приглашенных – два мега конкурента, которые тогда были в состоянии постоянной битвы – Orange и Moldcell (наверное, тогда Orange был еще Voxtell). Не забыл я и президентов пяти-шести банков, с которыми я еще дружил по старой памяти работы в банке.

Место презентации – два зала гостиницы «Кодру» (кто-то их запомнил уже по дислокации клуба Drive). Один зал – для презентации, один - для грандиозного фуршета, который готовил La Taifas)

Я хорошо запомнил тот день. Я навсегда запомнил тот день. Как оказалось, и весь мир тоже навсегда запомнил тот день.

Презентация была назначена на 17 часов.

В полдень, 11 сентября, в Кишиневе пошел ливень. Не просто дождь. И даже не просто ливень. По Александри несся такой поток воды, что людей сбивало с ног при попытке перейти улицу. Город был парализован. Я очень надеялся, что окажется права китайская мудрость, что сильный дождь не продлится весь день.

Часам к двум вроде просветлело. Но в три часа дождь хлынул с новой силой. Каким-то образом я добрался до «Кодру». До презентации  остался час. Несколько промокших официантов накрывали с опозданием столы для фуршета. Все мои сотрудники, которые должны были встречать гостей вместе со мной, звонили мне из разных точек города, что они опаздывают. На городских перекрестках было полно заглохших от высокой воды «Жигулей» и «Москвичей». Так что пробки возникали стихийно, почти на каждом квартале.

17 часов. Дождь стихает, но еще идет. Начало презентации – и ни одного гостя. Я стою у дверей на улицу, и в голове тоже идет дождь.

В пять минут шестого пришел первый гость. Андрей Максим, один из партнеров ресторана El Paso. Вот нас уже двое из 100 приглашенных гостей. Кто-то из гостей звонит и предупреждает об опоздании. Но уже понятно, что презентация провалилась. Как ее проводить, если гости будут собираться еще час? Что будут делать те, кто придут сейчас? Ждать еще час? Фуршет был запланирован после презентации. Может начать кормить сейчас? Но фуршет еще не накрыт…

Чтобы яснее понять мое состояние, можно добавить, что это была ПЕРВАЯ презентация в моей жизни.

Несколько гостей уже подошли и с тоской смотрели друг на друга. Я пытался как-то их развлекать. И вдруг одному из гостей позвонили на мобильник.

В холле при входе стоял выключенный телевизор. Гость, не кладя трубку, включил телевизор. Нашел CNN (все-таки «Кодру» был отелем, и все новостные каналы были подключены). На экране горел небоскреб в Нью-Йорке. И это был не фантастический боевик, а 11 сентября 2001 года.

Гости собирались больше часа. Приехали почти все. Никто особо не разговаривал. Звонили за границу друзьям. Тогда, в «башнях» погиб, кажется, и архитектор из Кишинева. Общая на всех эмоция была одна. Шок.

Но, часа через полтора, презентация как-то началась. По крайней мере, гости были все на месте. Рассказал о проекте онлайн гида Кишинева. Предложил пакеты участия. Потом как-то прошел фуршет.

Как ни странно, но проект сразу выстрелил. За два месяца к проекту подключилось почти две сотни предприятий. Я, наконец, впервые с 1998 года заработал какие-то серьезные, на мой взгляд, деньги.

От этого дня осталось еще одно воспоминание. Точнее – два. О том, что, может быть, мир полон случайностей, о которых мы не догадываемся.

Первая случайность – обложка. Тогда мне нравилось писать заметки в тетрадях в клеточку с яркими обложками. Автомобили, животные, корабли, пейзажи. Когда я готовился к презентации, я набросал тезисы себе в такой же тетради (это же был 2001, а не 2020 год). Уже вечером, после презентации, я разгружал портфель и бросил тетрадь на письменный стол. На ее обложке были башни-близнецы. World Trade Center.

Вторая случайность проявилась через неделю. Проект гида назывался Welcome to Chisinau. Доменное имя получилось длинным, попробуй, набери. Welcometoсhisinau.com. Кто-то из клиентов пожаловался, что 10 раз ошибается, пока его напечатает. Решил сократить его до первых трех букв. WTC.com. Хотел зарегистрировать,  доменное имя оказалось занятым. Подумал поторговаться, перекупить. Набрал «кто владелец». Владелец был World Trade Center.

Два совпадения подряд? Но разве те, кто был в пионерах и комсомольцах прислушиваются к совпадениям?

План покорения Бухареста (и Европы)

Успех онлайн гида Кишинева меня окрылил. Прошло всего два месяца, а я круто заработал. Все сливки с Кишинева были сняты. Нужно было двигаться дальше. Мысль о ежегодном абонементе (как просто!) даже не приходила мне в голову. Услуга оказана, больше клиенту продавать нечего.

Зато впереди весь мир. Таких гидов, с онлайн картой, с круговыми панорамами, не было ни у одного европейского города. Можно было почувствовать себя Чингисханом или, на худой конец, Александром Македонским.

Для начала я купил с десяток стратегических доменов. От Бухареста, до Венеции и Парижа. Западное направление меня привлекало больше восточного.

Нашел инвестора. Он до сих пор мой друг, но, надеюсь, он не прочитает этот текст. А если прочитает, то не вспомнит лишний раз меня дурным словом.

Нашел инвестора. Еще в Кишиневе мы подготовили карту Бухареста на Flash-e. С поиском улиц и объектов. В Бухарест в начале весны уехали два моих сотрудника. Делать фотопанорамы города и обживаться. Я зарегистрировал фирму в Румынии и, через знакомых, нашел себе директора компании. Молодого классного юриста, который был женат на молдаванке и должен был стать моей правой рукой в покорении Бухареста.

И в марте или в апреле я сам впервые поехал в Бухарест. До этого я был в городе только два дня пару лет назад. Но какое это имело значение, если на горизонте не было ни одного конкурента? Кстати, румынского языка (и английского) я тогда почти не знал. Но предполагал, что на месте сориентируюсь. Тем более, что моя «правая рука» немного знала русский.

Bucharest-online

Эту часть я напишу коротко. Моя память устроена странно. Все, что было плохое, я очень быстро забываю. Особенно детали плохого. Так что вспоминаю это все, как со стороны.

Я переехал в Бухарест. Снял квартиру на Доробанць. Инвестиционный план предусматривал представительный офис. Поэтому офис был на Парис. В пяти шагах пешком от квартиры. Были подготовлены презентационные брошюры, закуплены ноутбуки для презентаций. Наняты сотрудники.

Первая фраза, которой я уверенно научился на румынском языке была: «Клиент а фост ынкынтат». 

Правда, проект производил впечатление. Более того, в первые десять дней два клиента заплатили. А сумма была, тихонечко, в 4 раза выше, чем в Кишиневе. Я ликовал. Я влюбился в Бухарест и думал, что буду не против потом купить там дом и перевести семью.

Эти две продажи были последними. После этого в работе зависло около 500 клиентов. Самое страшное было в том, что они не отказывались. Может тогда я быстрее бы понял, куда я попал. Нет. Клиенты оставались восхищены, но переносили решение на пару недель или месяц, после ремонта фасада и крыльца.

Так тянулось до осени. Я платил аренду. Аренду офиса, квартиры и второй квартиры, где жили два моих помощника из Кишинева. Я платил зарплату продавцам. Они же ездили на встречи. Я поддерживал зарплаты в просевшем по бизнесу Кишиневе. Думаю понятно, что перечень затрат можно продолжить. Доходов, практически, не было.

Я нащупал в Бухаресте новую услугу –CD презентации компаний. Делаешь презентацию, записываешь на диск, вставляешь в компьютер – и вот вам, компания на ладони. Даже с видеофильмом в придачу.  Тогда интернет был еще дохлый, чтобы смотреть видео. Но услуга не пошла.

К концу осени стало понятно. Пора подводить черту под убытками, клонить голову перед инвестором, что похоронил его деньги и возвращаться побитым домой. В Кишиневе тоже уже ничего не сохранилось от бизнеса. И из команды. Оставался только админ на пол ставки и сервер, на котором крутились все проекты.

Я не нашел в интернете фотографию своего бывшего офиса в Бухаресте. Но это – почти такой же особняк, через один или два дома от офиса


Разбор полетов

Если остался живой после фейла – это хороший урок. Я потом долго шутил, что Бухарест – это был просто очень дорогой курс MBA для будущей жизни.

Что я понял?

  1. Нельзя вести бизнес в чужой стране без учета национальной специфики и менталитета. Румыны – не молдаване, хоть и язык общий.
  2. Нельзя вести бизнес в чужой стране без совершенного знания языка. По крайней мере, когда речь идет о малом и среднем бизнесе, а не о международных корпорациях.
  3. Перед любым проектом нужно делать исследование рынка.
  4. Что сначала надо создать «притяжение», и критическую массу клиентов, а потом просить за это деньги. Я и сейчас думаю, что если бы первый год мы проработали бы бесплатно, экономя деньги на офисе, на продавцах, на всем, кроме качества проекта и количества подключений, то на второй год мы смогли бы уже «включить» абонентскую плату. За год мы бы сделали 1000 клиентов. Любая абонентка на таком количестве сделала бы проект окупаемым на второй год.
  5. Что «эго» и гордыня – враги бизнесмена. Успех – не пожизненная гарантия. Если ты был успешен в одном месте и с одним бизнесом, это не значит, что в другом месте и с другим проектом ты будешь столь же успешен.
  6. И – последнее. Networking – РЕШАЕТ. В Кишиневе я знал всех, и все знали меня. В Бухаресте – наоборот. Оказывается, это я понял в 2001 году на своих шишках, деловые связи и знакомства – это актив. И еще какой.
  7. Кроме разовых продаж, оказывается, существуют цикличные платежи. И повторная продажа значительно «дешевле» одноразовой.

Возрождение

Рождество и Новый год 2003 года я провел без денег, без команды и, по-видимому, в депрессии. Но депрессии я уже и не помню. В феврале я продал пять CD презентаций в Кишиневе и одну в Москве. Знание языка увеличило мою убедительность как продавца. В марте мы начали CD гид Кишинева. Летом он продавался в нескольких магазинах в подарочных коробках. Плюс компании платили за участие в нем.

В сентябре 2003 года стартовала allmoldova. В ее основу легла информация, собранная для гида.

Но, самое главное! Я понял, что можно брать абонентскую плату за услуги КАЖДЫЙ год. И начал это с allmoldova.

В 2004 году появился allfun. Долги я раздал к 2007 году. Ну а все остальное – это уже другая история.

Ностальгия по Бухаресту

Прошло больше 10 лет, чем я снова попал в Бухарест. У меня была встреча Ионом Стурза и я добавил себе еще один день. Посмотреть город. Он сильно изменился, похорошел. Но я ориентировался в нем, как в Кишиневе. Было фантастическое дежа вю. Вот за этим поворотом будет такое здание! Да, оно там есть. Вот здесь старое дерево, которое мне нравилось! На месте. И Каля Викторией поздно ночью. Сияющая в летней ночи карамель.

Я вспомнил тогда старую комедию «Блеф» с Челентано. Он бежит из тюрьмы, а потом ему снова приходится туда возвращаться. И он говорит двусмысленную по контексту фразу: «Где был счастлив, туда не возвращайся».

Партнер рубрики “Оставаться в строю” – Nervoheel


Мне доставляют огромное удовольствие, когда мои партнеры мне доверяют. И поддерживают мои новые идеи. Отвечаю им тем же. Цитирую фрагмент переписки:

«Как подводку можете написать что-то вроде: «Партнёр рубрики "Оставайся в строю" немецкий препарат «Nervoheel». И сегодня рубрика будет про фейлы бизнеса, с чем многие сейчас  сталкиваются. Читать про чужие фейлы всегда интересно, как минимум, чтобы не допускать своих. А для крепости нервов и душевного равновесия - есть «Nervoheel». Мы все, а особенно бизнесмены, деловые люди, и их вторые половинки зачастую находимся в состоянии стресса, тревог, беспокойства. Так что «Nervoheel» актуальный препарат и очень подходит под эту рубрику. Ведь всегда сохранять спокойствие, не впадать в депрессию, держать себя в руках - это очень важно в ситуации, когда запуск бизнеса не удался или что-то идёт не по плану.

А в будущих выпусках уже расскажем про препарат подробнее. 


 

Павел Зинган

Бизнес
Кажется, молдавские банки начинают становиться user friendly. На этой неделе мне сбросили «на посмотреть» «кофейный» лэндинг Moldova Agroindbank. Был приятно удивлен. И хочу поделиться мнением и информацией
Все! По крутым домам, которые продаются в Молдове, я нащупал алгоритм, как делать дайджест. Нужно просто дружить с Кристиной Бородин, сотрудницей Proimobil.md
"Это был лучший подарок карантина, который можно было себе представить. Мы закрылись вдвоем с сыном. Впервые за всю жизнь я две недели не расставался с ним"
"Я назвал бы это насильным обучением населения покупкам в онлайн. В карантин, зачастую, просто не было выбора. А когда карантин закончился, то очень много людей уже смогли осознать преимущества покупок онлайн"