Эдуард, добрый день. Специализация EDKA - бескаркасная мебель. Перед встречей посмотрел статистику вашей компании. Оказалось, что она основана еще в 2005 году, но серьезные обороты – только в последние годы. Так тяжело дался старт в производстве мебели?

Свое производство мебели мы открыли только в 2018 году, в 2005 году, когда я создавал компанию, я о мебели еще и не думал. Бизнес тогда был похож на хобби. Зачастую получалось так, что на работе я зарабатывал, а в бизнес вкладывал. По сути, я из тех бизнесменов, кто в молодости одалживал сто долларов до зарплаты, или для кого отложить сто долларов в сторону означало создать серьезные финансовые накопления.

А по специальности вы?

Я – программист. Но поработал во многих компаниях совсем не по специальности. Это, кстати, дало большой опыт. Я работал и в компании, продающей компьютерную технику и в производстве алкоголя, а закончил свою карьеру наемного сотрудника в должности руководителя сети магазинов бытовой химии. За 4 года мне удалось удвоить количество магазинов сети и кардинально поменять динамику прибыли из отрицательной в прогрессирующую положительную с очень хорошей перспективой.

И все это время вы занимались бизнесом как хобби?

Я и ушёл с руководящей должности только по той причине, что понял: «Сейчас либо я начну заваливать свою работу – а мне очень не хотелось этого делать, у меня были очень уважительные отношения с собственниками компании – либо я начну заваливать бизнес». Вот тогда я уже занимался мебелью, но еще не производством, а продажами в Румынии.

Судя по всему, история вашего бизнеса полна поворотов?

Поворотов и падений хватало. Был и период «купи-продай». Был провальный эксперимент с производством по нарезке кассовой ленты. После него я дал себе слово, что никогда в жизни не буду заниматься производством. Конечно, была торговля с Китаем, мало кто из начинающих бизнесменов мог отказаться от такого искушения. Было два своих продуктовых магазина в Кишиневе. И с 2015 года я открыл в Румынии магазин и продавал там мебель молдавских производителей.

Впору книги писать по серийному предпринимательству…

Пока еще рано. Когда я принял решение на 100% посвятить себя бизнесу, я столкнулся с пониманием того, что стабильно работать в продажах мебели смогу только тогда, когда у меня будет собственное производство.

Так вы же зарекались от собственного производства?

Зарекался. Но в бизнесе иногда стоит менять принятые решения, наперекор своим принципам и убеждениям.  В феврале 2017 года у меня родилась дочка Эмма. В августе того же года мы открыли в Румынии второй магазин, названный в честь дочери – Casa Emma. И весь опыт торговли мебелью в Румынии меня подталкивал к тому, что надо открывать свое производство и ни от кого не зависеть. Хотя это было той еще авантюрой, финансовых резервов на тот момент в бизнесе не наблюдалось.

Ваш бренд EDKA производит специфическую мебель?

Да. Мы делаем мягкую мебель только из поролона высокой плотности. У нее нет ни деревянных, ни металлических деталей, она не скрипит и практически не ломается. Эдакий практичный и универсальный диван-кровать, который в разложенном виде представляет собой ортопедический жесткий матрас. В Румынии у нас была забавная история. В магазин пришел мужчина. Как мы узнали, он выходец из Иордании, женат на румынке, врач-остеопат. И мужчина немалых габаритов – 190 сантиметров роста и вес килограммов под 130. Он выбирал себе матрас, на котором хотел бы спать, посмотрел наши образцы и сказал фразу, которую можно было бы использовать для рекламы нашей мебели: «Вы не мебель производите. Вы делаете лекарство для моих пациентов». И это не единственный случай, когда мы сталкивались с такими эмоциями и с благодарностью покупателей. Вообще, мы пока ни разу не рекламировались в Румынии за все время работы. Лучше всего срабатывают рекомендации покупателей. В апреле мы продали в Клуж один розовый диван. И почти сразу подруга покупательницы заказала точно такой же, а по итогам апреля у нас в Клуж было отгружено уже три розовых дивана.

Как вы оцениваете специфику бизнеса в Румынии? У вас же и в Молдове есть свои магазины…

Как ни странно, мне в Румынии даже комфортнее работать, чем в Кишиневе. Несмотря на то, что в молле, где у нас был открыт первый магазин, достаточно много других продавцов мебели, но отношения у нас у всех открытые и вполне дружеские. Был случай, когда ко мне приехал владелец другого магазина. Не просил ни скидок, ни отсрочки платежа, купил нашу мебель, чтобы с ней поработать. У него она не пошла так, как у нас, может потому что «растворилась» среди большого ассортимента. Но это не помешало нам остаться в хороших отношениях. Что стоит отметить, что по объему продаж румынский рынок значительно превосходит наши обороты на рынке Молдовы, но мы чувствуем положительную тенденцию доверия отечественного покупателя к нашим товарам.

А кто целевая аудитория ваших покупателей?

На самом деле их много, но можно выделить две категории людей, которые чаще всего приобретают у нас мебель. Это люди «третьего» возраста. Пожилые. Для которых важна вся сумма факторов, связанных с нашей мебелью. Недорогая. Компактная. Легко раскладывается, легко складывается. Комфортная для сна. Мы даже специальный конструктивный ремень добавили, чтобы пожилые люди могли раскладывать наши диваны, не нагибаясь. И вторая категория – молодые семьи, которые живут в малогабаритных или съёмных квартирах. Для них мы просто спасение и решение их проблем. Что важно – в нашей мебели нет твердых частей, она очень легкая и ею легко маневрировать, а в разложенном виде, вы спите уже на полноценном матрасе. Она очень безопасная для детей, и мы специально разработали детскую серию кроваток и диванов, которые пользуются спросом у молодых мам.

 Что еще бы вы отметили важное, говоря о бизнесе в Румынии?

Размер торговой наценки. На мебель он гораздо выше, чем в Молдове. Но покупательский спрос от этого не уменьшается. С другой стороны это вызвано, конечно, и более высоким уровнем расходов на ведение бизнеса, та же аренда торговых площадей, содержание персонала существенно дороже.

Ваши контакты мне дали в Агентстве по инвестициям Invest Moldova. Вы участвовали в каких-то программах Агентства?

Да. И, кстати, очень доволен результатами, я даже не ожидал, что общение в онлайн формате может принести такой эффект. Мы попали в число десяти участников программы. Программа была начата в апреле, а уже в июне мы начали отгрузки мебели новому клиенту B2C и ведем переговоры с платформой онлайн ритейла товаров для дома – Vivre.eu. Кстати, ее совладелец – Моника Кадоган, является одним из членов правления Vinaria Purcari.

Тогда в планах расширение бизнеса?

Да, мы активно работаем в этом направлении. Мы до сих пор арендуем производственные помещения, это свыше 1500 метров. Но уже начали переговоры с Европейским банком реконструкции и развития. Планируем строить свое полноценное производство, порядка 6000 квадратных метров.

Направление экспорта Европа?

Пока, в первую очередь, Румыния. А опыт, накопленный там, уже будем использовать для продвижения дальше в Европу. Есть наработки по скандинавским странам, но для того рынка нам необходимо еще набраться опыта в производстве, наладить все производственные и учетные системы и приблизить их к европейским стандартам, тогда можно будет смело заявить о себе и на других рынках.

Павел Зинган