Интервью с Кристиной Паламарчук и Еленой Ганчуковой, основательницами Meraki Bureau.
Кристина, Елена, добрый день. Мне сложно спрашивать Лену о ее прошлом опыте, учитывая, что мы вместе с ней лет пять вместе работали над проектом allfun, да и потом часто пересекались по работе. Так что первый вопрос к Кристине, какой бэкграунд у тебя за спиной ДО Meraki?
Кристина. У меня двенадцать лет опыта работы в маркетинге. До собственного рекламного агентства я проработала в крупных компаниях со всем известными локальными брендами. Участвовала в различных маркетинговых процессах, от запуска новых продуктов и продуктовых линеек до ребрендинга, от национальных имиджевых рекламных кампаний до онлайн воронок и лидогенерации - и в каждом из них есть истории успеха.
Перед встречей с Леной я уже три года руководила собственным диджитал агентством, но в прошлом году, 27 июля, мы выпили по бокалу шампанского и решили создать новый бренд, с нуля. То есть встретились и обговорили мы все раньше, а 27 июля будем считать днем рождения Meraki Bureau.
Не буду спрашивать о «становлении» Meraki. В рекламе и PR опыт и связи основателей компании позволяют не тратить времени на раскачку и формирование репутации. В рекламном бизнесе до сих пор работает культ личности. Так что лучше спрошу, с кем вы успели поработать за первый год?
Елена. В нашем портфолио самые разные клиенты. Есть крупные всем известные бренды, такие как Nefis и Аlba, а есть молодые и очень перспективные молдавские компании, такие как детская IT академия impact A&C и архитектурное бюро LH47 ARCH.
При этом речь идет не об отдельных услугах. Мы предпочитаем решать проблемы, или лучше назовем их задачами, комплексно. Поэтому, в том же случае с Nefis, мы начали с анализа текущей ситуации, уточнили видение целевой аудитории, определили задачи и разработали годовую стратегию коммуникационной активности для бренда. Но это не креатив ради креатива, у нас долгосрочный контракт, так что первая кампания будет только частью общей стратегии.
Ты сказала «молдавских». Значит есть и клиенты из-за рубежа?
Елена. Две компании из США. Большая «траковая» компания, 135 траков, входит в ТОП-25 компаний США по грузовым автоперевозкам и, второй клиент, тоже с логистического рынка, но уже сам предоставляет услуги компаниям-перевозчикам.
Языковой барьер и разница в менталитете рынков не мешали?
Елена. Языкового барьера мы не почувствовали, у нас в Meraki все в порядке с английским языком. Что касается рынков, то они, хотя и разные, но «воронка», которую ты строишь – везде «воронка». Если она обеспечивает желаемое количество лидов, значит мы со своими задачами справляемся. Кроме того, в США у нас был еще один интересный опыт. Мы создали виртуального 3D робота-трансформера в качестве бренд-амбасадора траковой компании и начали его использовать для роста ее узнаваемости. Будет интересно проанализировать итоги этого необычного для нас опыта.
Любимый вопрос рекламщиков – какое у вас уникальное торговое предложение? Если проще, то чем Meraki отличается от других компаний, предлагающих рекламные услуги. Вы же, наверняка, думали об этом?
Кристина. Мы отличаемся нашим подходом к П.М.С…
Рассказывайте, что вы упаковали в это сокращение? Хотя звучит забавно для агентства, где учредители две молодые женщины. Но, учитывая эпоху толерантности, я промолчу о первой ассоциации, которая приходит в голову…
Елена. Из песни слова не выбросишь. ПМС (или лучше тогда PMS?) – это «продукт», «маркетинг» и «продажи». Для диджитал маркетинга в Молдове придерживаться политики PMS – это уже отличаться от большей части рынка…
Объясните, что вы имеете в виду…
Кристина. Мой опыт последних лет работы показал, что клиенты часто под «диджитал» воспринимают что-то одно. SMM, Google. Но при этом у них может быть сырой продукт или плохо выстроены продажи. И тогда никакая работа в диджитал не принесет ожидаемого результата. Поэтому в Meraki мы предлагаем клиентам комплексный подход. Когда клиенту не только настраиваешь рекламу, чтобы приходили какие-то лиды, а полностью анализируешь все, что у клиента есть. Начинаешь работать с продуктом, потом с маркетингом, потом правильно выстраиваешь воронку и то, какие скрипты у клиента в отделе продаж, тоже не упускаешь из внимания. Даже организация у клиента CRM влияет на результаты нашей работы.
Какое отношение имеет CRM клиента к оценке результатов работы такой компании, как Meraki?
Кристина. Если отдел продаж будет некорректно заводить данные в CRM, то мы потом не сможем работать с этой базой информации, чтобы корректировать работу. Например, мне нужны все лиды, которые отказались по причине того, что товар или услуга дорогие. Мне нужно поработать с этим возражением, конкретно с этими клиентами. А сделать я это смогу только в том случае, когда могу заполучить эти данные от клиента из CRM системы. В маркетинге есть очень много возможностей. Ведь привлечение клиентов — это только маленькая часть проделанной работы, а комплексная воронка — это очень много составляющих, которые детально нужно продумать.
Теперь понял. Тогда да, действительно, то что вы предлагаете, это и вправду «ПМС», в вашей упаковке – комплексный подход…
Елена. Мы хотим избежать часто встречающейся ситуации. Когда результат хороший, то все довольны. Когда неудовлетворительный, то собственник продукта говорит, что продукт хороший, но маркетинг плохой. Маркетинг возражает, что продукт не очень хороший, а продажники всё валят либо на продукт, либо на то, что лидов мало. Получается, как в басне про лебедя, раку и щуку. Вот мы со своим «ПМС» стремимся устранить эти противоречия и подойти к задаче комплексно.
Тогда вы, одновременно, отвечаете и на вопрос, чем с агентством лучше работать, чем с фрилансерами…
Кристина. Да. Потому что фрилансер может сделать классный визуал, видео, настроить таргетинг. Но что толку, если продукт недоработан под рынок или не настроены правильно процессы в отделе продаж. Это занимает время в начале, но существенно экономит его после запуска продукта, собственно, как и бюджеты, которые затрачиваются на маркетинговую активность. Мы часто сталкиваемся с тем, что клиент спешит выпустить продукт на рынок и набивает все шишки в процессе.
Елена. Что я тут хотела бы добавить, что предельно важно, чтобы в работу с нами, с Meraki, был вовлечен собственник компании. Как бы не хотелось, но не получится дать нам ключи от кабинетов и сказать – жду через полгода или год результатов. Работа с PMS, давай уже использовать английскую аббревиатуру, это только совместная работа агентства и собственника компании.
27 июля у вас годовщина компании. Какие будете строить планы на следующий год?
Кристина: Будем развивать нашу комплексную концепцию работы. С помощью этого подхода хотим поддерживать молдавские компании в выходе на новые рынки, у нас уже есть кейсы. Ближайший рынок – румынский, но со временем мы добавим к нему и другие страны.
Елена: Наша долгосрочная стратегия – наработать такой уровень экспертизы, чтобы просто задать клиенту вопрос: «На какой рынок вы хотите выйти? Польши? Румынии? Германии?». И предложить клиенту наши знания в доработке продукта, создании маркетинговой стратегии и организации продаж.
От себя добавлю ссылки на сайт Meraki Bureau и на профили Елены и Кристины. Ну и то, что с Леной мы проработали много лет плечом к плечу, и я никогда не жалел, что доверил пост главного редактора allfun девушке, которой тогда едва исполнилось 20 лет…
Новости 
