Надя, привет. Это не первое наше интервью, но не все мои читатели знают твою историю. Ты начала заниматься бизнесом, когда тебе было ненамного больше 20 лет. Это была реализация мечты? Ты мечтала о бизнесе с детства?

Думаю, до двадцати одного года я вообще не очень понимала, чего хочу сама. С четырех до шестнадцати лет я серьезно занималась большим теннисом. Папа был тренером и, наверное, видел во мне будущую Шарапову. Спорт очень сильно повлиял на мой характер. Кроме тенниса была музыкальная школа, от меня многого требовали, и в какой-то момент я поняла, что просто иду по дороге, которую выбрала не я.

И что ты предприняла?

Мне хотелось попробовать жить самостоятельно, самой принимать решения. Так я оказалась в Америке, и там уже начала гораздо лучше понимать себя и то, чего хочу дальше.

Work and Travel?

Началось с Work and Travel. Потом я уже сама получала визу, позже визу мне оформляли работодатели. В общей сложности я провела в Америке около трех лет.

Впору захотеть там остаться…

Я вообще не видела себя в Молдове. Вернулась только для того, чтобы заново оформить документы и уехать уже окончательно. Но началась пандемия и все планы остановились.

Не было ощущения отчаяния? Вот были планы, и вот все нужно начинать заново?

Я человек, который совершенно не умеет сидеть на месте. Мне постоянно нужен какой-то драйв, движение. В начале пандемии все сидели дома, выкладывали в Facebook, чем занимаются, и я тоже практически ради шутки показала то, что делала. В Америке я искренне полюбила ореховую пасту и решила приготовить ее здесь. И неожиданно появился огромный интерес. Сейчас я понимаю, что тогда просто очень много обстоятельств совпало. Если сегодня повторить ровно то же самое, такого эффекта уже не будет. Но тогда я увидела реакцию людей и загорелась.

Причем ты как-то очень быстро прошла путь от «я сама на домашней кухне» к реальному производству…

Мне всегда нравился масштаб. Производство как раз давало ощущение, что из небольшой идеи можно вырастить что-то действительно большое. Наверное, мне вообще интереснее решать большие задачи и большие проблемы.

А дисциплина спортсмена пригодилась?

Думаю, очень. В теннисе ты можешь несколько лет готовиться ради одного выигранного матча. Но сама победа принесет тебе удовольствие на неделю, а потом все начинается заново. Поэтому ты должен научиться получать удовольствие от самого процесса. С бизнесом у меня произошло то же самое. Где-то через три года я окончательно поняла «проблем меньше не станет». Наоборот, вместе с бизнесом растет и их масштаб. Поэтому нужно не ждать момента, когда наконец станет легко, а научиться получать удовольствие от самого пути.

То есть пять лет в бизнесе прошли, а легче не стало?

Стало по-другому. Но заниматься бизнесом и обходиться без проблем невозможно. Можно только научиться иначе к ним относиться. Например, как к накоплению опыта.

Ты начала с ореховой пасты. За выбором продукта стоял какой-то глубокий анализ рынка или все было гораздо проще «Мне это нравится, попробую сделать»?

Все, что я делаю, в первую очередь должно нравиться мне самой. Я не смогла бы создавать продукт, в который сама не верю. Если бы целью было просто заработать деньги, наверное, давно выбрала бы что-то другое. Пасту можно было сделать дешевле, использовать премиксы, другие ингредиенты, но мне это было неинтересно.

Мне хотелось сделать продукт, который я сама захочу купить и есть. В Молдове тогда практически не было такой пасты без пальмового масла.

Плюс, наверное, ещё с Америки во мне сидело желание что-то доказать. Там я иногда чувствовала отношение к молдаванам как к людям, которые могут много и тяжело работать физически, но не более того. А мне хотелось доказать обратное, что и в Молдове можно создавать действительно большие и качественные продукты. Может быть, это был такой юношеский максимализм.

Тебе тогда был 21 год?

Да.

Блендер, юношеский максимализм и быстрый взлет? Все получается и ощущение эйфории?

Вообще нет. Сделать пасту дома в блендере одно, а перенести рецепт на профессиональное оборудование совсем другое. Только на первых экспериментах мы испортили около 300 килограммов продукта, пока я поняла, как не надо делать. И наличие опыта – не гарантия от ошибок. Недавно, например, мы выбросили около 200 килограммов шоколада из-за того, что я неправильно настроила оборудование. Мне показывали, как с ним работать, но пока сама не ошиблась несколько раз, до конца не поняла процесс. Не помню, чтобы у меня что-то идеально получалось с первого раза. Сначала я понимаю, как делать не надо, и только потом постепенно нахожу правильный путь.

Очень много предпринимателей застревают на кустарном уровне, как быстро ты поняла, что с бытовым блендером далеко не уедешь?

Я практически сразу купила первое, пусть и минимальное, оборудование. Потому что даже тогда я видела не просто баночки с ореховой пастой. Я уже представляла фуры, экспорт, шоколад с начинками, который полюбила еще в Америке, мороженое. Когда регистрировала компанию, даже изначально закладывала идею холдинга. Мне хотелось когда-нибудь построить что-то вроде Nestlé, не один продукт, а много разных брендов и направлений.

Что из этого уже получилось? Давай сделаем срез твоего бизнеса сегодня…

Сегодня у нас около 400 квадратных метров производства и уже несколько направлений работы.  Люди иногда приходят и удивляются, потому что ожидают увидеть производство одного продукта, а у нас ореховые пасты, гранола, шоколад с разными начинками, сорбет, мороженое. Осенью появятся еще три новых продукта. Плюс большое направление, которое обычный покупатель вообще не видит, производство для HoReCa. К нам может прийти компания и сказать: «Нам нужна вот такая начинка. Сможете сделать?». Мы разрабатываем продукт под их задачу и производим необходимый объем. В ритейле до конечного покупателя ты доходишь маленькими объемами. А B2B-клиент может сразу заказать 100–500 килограммов пасты или начинки. Для загрузки производства это очень важно.

Как-то не задумывался, что В2В сегмент может быть важным для тебя…

Сейчас B2B для нас уже очень серьезное направление, это HoReCa, корпоративные клиенты, мероприятия. Только доля HoReCa выросла за последнее время с 20% до почти 40%. При этом ритейл по-прежнему дает хорошие объемы, и мы продолжаем его развивать.

Назовешь цифры производства? Не секрет?

Если говорить только об ореховой пасте, в среднем это 16–20 тысяч баночек в месяц. Гранолу начинали примерно с тысячи упаковок, а сейчас доходим до 10–15 тысяч в месяц. Шоколад запустили совсем недавно, поэтому там пока рано говорить о стабильных объемах. А вот сорбет показал очень хороший старт. У нас шесть вкусов, и только за первую половину месяца продали примерно по две тысячи упаковок каждого – около 12 тысяч всего.

Неплохой прогресс от точки «ореховая паста дома в блендере…»

Сейчас хотим серьезнее развивать направление шоколада, тем более оборудование позволяет производить до двух тысяч шоколадок в час.

Это будут шоколадки с начинками или хочешь сделать полноценную линейку шоколада?

И с начинками, и другие варианты.  С сорбетом я поняла, что новый продукт нельзя просто придумать и сразу считать готовым. Первый сорбет, который мы сделали, сильно отличался от того, что продаем сегодня. Мы тестировали, собирали обратную связь, меняли вкус и постепенно доводили продукт. Думаю, что и с шоколадом будет так. Конечно, жалко «уничтожать» хороший продукт на эксперименты, но это неизбежная часть пути.

То есть сейчас ты уже не та Надя, которая в 21 год могла придумать продукт и практически сразу его запустить?

Уже нет. Я поняла, что торопиться не хочу. Например, мороженое мы уже сделали, но запускать его хочу только тогда, когда будет полностью готов продукт: вкус, формат, упаковка. Хочу сделать мороженое на палочке и вывести его уже красиво и качественно.

А мороженое – это все-таки сезонный продукт или его покупают круглый год?

Я много общаюсь с производителями и ритейлом, и они говорят, что зимой мороженое тоже хорошо продается. Поэтому я не хочу ждать мая или июня, чтобы только тогда выходить на рынок. Запуск нового продукта долгий процесс. Поэтому лучше начать осенью, постепенно отладить все процессы, получить обратную связь, чтобы к следующему лету уже выйти на серьезные объемы.

Сколько человек сегодня в твоей команде?

Команда небольшая, десять человек. Но это сознательный выбор. Очень многие процессы у нас автоматизированы. Когда покупаю оборудование, я лучше заплачу больше, но выберу то, которое позволит меньше зависеть от ручного труда. При этом мне очень повезло с командой. Многие ребята со мной практически с самого начала. И если нужно выйти на производство в пять утра, они выйдут.

География сбыта – только Молдова?

Уже нет. Примерно 10% у нас приходится на Румынию и около 3% Нидерланды.

Экспансия в Румынию – понятна, а как ты смогла выйти на рынок Нидерландов?

Наши партнеры нашли нас сами. Сейчас мы поставляем туда ореховую пасту в баночках. У них свои магазины, плюс они закупают продукцию и у других молдавских производителей.

Кто-то из «наших» там владелец?

Да, один из соучредителей молдаванин, так что я примерно понимаю, как они нас нашли. Мы поставляем продукцию туда уже не первый год. Для нас это хороший партнер, они сразу оплачивают заказы, и мы уже обсуждали возможность работы с ними и в B2B.

Вернемся к Румынии…

У румынского рынка я вижу большой потенциал роста. В первую очередь, это гранола и карамель. Причем карамель стала для меня неожиданностью, в Молдове она продается не так активно, а в Румынии идет хорошо. Из ореховых паст там представлены отдельные позиции, например кокосовая и шоколадная без сахара.

С гранолой, наверное, понятнее, для румынского рынка это уже достаточно привычный продукт?

Да, но существует разница во вкусах между рынками. То, что лучше работает в Молдове, не обязательно становится лидером в Румынии, и наоборот.

Насколько я понимаю, серьезнее посмотреть на румынский рынок тебе помогла и экспортная программа maib. Как ты попала в программу?

Я сама подала заявку, а maib уже позже пригласил меня, не скрываю, было приятно, что мою компанию выбрали. Для меня программа оказалась очень полезной. Были тренинги, индивидуальные встречи с менторами, встречи с дистрибьюторами. Можно было обсуждать конкретно свой бизнес: что работает, что стоит изменить, как адаптировать продукт под румынский рынок.

И эта программ, в итоге, конвертировалась в реальные продажи?

Да. После программы мы нашли нового дистрибьютора. При этом первые встречи, знакомства и понимание самого рынка я получила именно в рамках программы. Когда ты приходишь к потенциальному партнеру уже не совсем с улицы, а тебя представили и о твоем продукте рассказали, доверие появляется гораздо быстрее. Плюс встречи с дистрибьюторами помогли понять, на какие продукты смотрит румынский покупатель и какие позиции там продаются лучше. Мы даже начали обсуждать производство продукции под чужими брендами.

Ты готова не только экспортировать Moft, но и производить White Label для румынских компаний под их бренды?

Да. Мне интересны объемы. Если наше производство может создавать продукт для другого бренда и это дает серьезный объем, я совершенно нормально к этому отношусь.

Что еще хотел спросить, сырье для производства у тебя, основном импортное?  Молдове?

Уже далеко не так. Все качественное, что могу найти в Молдове, стараюсь покупать здесь. Думаю, сегодня около 30% сырья у нас местного. Это лесной орех, миндаль, вишня, мед. Понятно, что кешью, фисташки, кокос приходится импортировать. Причем некоторые из наших самых продаваемых продуктов как раз состоят из импортного сырья. Например, кешью с кокосом один из хитов. Но есть и обратные примеры. В Healthy Chocolate 75% лесного ореха, и его мы покупаем в Молдове. Мне наш орех даже больше нравится, чем турецкий. Мы пробуем каждый лот сырья перед закупкой. Для меня качество принципиально важно.

Но если есть выбор, я считаю, что мы должны поддерживать местных производителей. Я сама покупаю импортные продукты, среди них много отличных. Но если есть хороший молдавский аналог, выбирайте его. Это не только деньги, которые остаются в нашей экономике. Для небольшого производителя каждая такая покупка еще и сигнал, что нужно продолжать, инвестировать, создавать новые продукты и расти. Мне всегда очень грустно видеть, когда хорошие местные производства закрываются.

Знаешь, как хочу закончить интервью? Подготовкой к следующему интервью, через годик. Дай три обещания, три вещи, которые Moft должен сделать за год. Мы это опубликуем, а через год встретимся и отвертеться уже не получится.

Сейчас подумаю. Значит так, Надя, кровь из носу: первое – запускаем мороженое на палочке, в шоколаде и с вкусной начинкой. Второе – хочу уже полноценно увидеть наши шоколадки на полках магазинов. И третье – мороженое в стаканчиках уже в собственной брендированной упаковке Moft, а не просто в крафтовой. Я понимаю, что это долгий процесс: упаковка, оборудование, настройка производства. Но раз уже сказала публично придется делать.

Договорились. Через год сверяем список.