Это будет серия интервью с тремя партнерами Gateway&Partners Moldova – Сабиной Ханган Криган, Андреем Криган и Корнелом Кошер.

Причина, по которой интервью будет три, простая. В конце октября Gateway&Partners Moldova празднует пятилетие. А учитывая, какой объем работы проделан за эти пять лет, тем для разговора будет достаточно.

Первое интервью, которое вы сейчас сможете прочитать, с Сабиной. Но, сначала, хочу представить немного ВСЮ группу компаний Gateway&Partners. Чтобы у вас с самого начала было более целостное восприятие информации.

Компания Gateway&Partners была создана в 2004 году, в Риге, под названием GatewayBaltic и специализируется на помощи «локальным» компаниям по выходу на экспортные рынки. Какие рынки? Любые целевые рынки экспортеров, от стран Северной Европы и Европы до Мексики и Китая.

В работе Gateway&Partners существенно помогает то, что за 18 лет компания заручилась доверием и поддержкой таких организаций по продвижению торговли, как Innovation Norway, Enterprise Estonia, Всемирный банк, Латвийское агентство инвестиций и развития, Агентство по продвижению инвестиций и экспорта Молдовы, Enterprise Ireland, Enterprise Lithuania и Enterprise Georgia, а также несколькими отраслевыми турецкими кластерами.

Сейчас офисы Gateway&Partners открыты в странах Балтии, в Молдове, Румынии, Болгарии, Грузии, Албании и Косово.

Надеюсь, что самое главное я отметил. Теперь – Интервью с Сабиной.

Сабина, добрый день. Пять лет – это, точно, юбилей. Давай применим к вашему юбилею технику «Elevator pitch». Если бы мы сейчас сели бы в лифт в офисном здании и тебе нужно было бы по пути к последнему этажу подвести итоги работы Gateway&Partners Moldova за пять лет, чтобы ты успела сказать?

Ок, тогда давай я уложусь в пять предложений, по одному на каждый год деятельности.

За пять лет мы помогли выйти на экспортные рынки более 150 уникальным клиентам. Проектов было больше, некоторые компании выходили на два-три рынка. Мы проконтактировали для них более чем 5000 «байеров» из 20 с лишним стран. Организовали 800 личных встреч для наших клиентов, при этом ориентируясь только на потенциально заинтересованных партнеров. И организовали 16 экспортных B2B миссий за рубежом, на которых участвовало по 10-12 экспортеров из Молдовы. Наши первые клиенты за пять лет расширили свой бизнес и экспортные продажи в 2-4 раза и более, а некоторые из наших клиентов-рекордсменов начали экспортировать свои товары в первую же неделю после организованных нами встреч. В 2021 году валовый экспорт всех наших клиентов составил 150 миллионов долларов.  Уложилась?

Почти. Получилось семь! Следующий вопрос. Клиенты приходят к вам, чтобы выйти на внешние рынки. Но это общее определение. С чем, по-настоящему, приходят к вам новые клиенты?

Приходят те, кому нужны новые продажи, те кто поняли, что на локальном рынке им больше не вырасти. Да еще и покупательная способность падает, а цены на материалы растут. Тут спасение только в экспорте. И в масштабировании бизнеса.

Так. Дальше?

Приходят и те, кто решили заняться экспортом, но пока совсем не подготовлены к этому. Не оформлен продукт, по крайней мере для внешних рынков, нет брэндинга, нет знания языков в компании, нет специалистов для работы с экспортными рынками…

Вы таким отказываете?

Нет, конечно, мы с такими клиентами тоже работаем…

Но ведь такие задачи, как визуализация бренда или подбор кадров точно выходят за рамки специализации Gateway&Partners Moldova?

Много всего мы делаем «инхаус», вплоть до того, что будем помогать с привлечением инвесторов или получением грантов для организации экспорта. Ну а для некоторых задач, которые мы не решаем сами, у нас есть круг проверенных партнеров, который мы рекомендуем нашим клиентам. Если вам для экспорта необходимо получить сертификат ISO, мы подключим знающего специалиста.

Лучше кейсов нагляднее только другие кейсы. Понимаю, что из более 150 клиентов трудно выбрать примеры, но, попробуешь?

Я же дорожу каждым клиентом…

Ничего другого я не рассчитывал услышать. Тем не менее…

Хорошо. Пусть тогда это будет один из нашых первых клиентов - Viorica Cosmetic. Это сейчас у них сильнейшая узнаваемость не только на молдавском, но и на румынском рынке. А в 2017 году, когда мы начали с ними работать, их в Румынии почти не знали. Мне лично пришлось обзвонить 70 компаний, чтобы суметь назначить им первые восемь встреч. Зато сейчас, когда мы возобновили с ними работу, уже неважно, звоним ли мы интернациональным ритейлерам, которые работают на румынском рынке или крупным местным сетям – все уже знают, о ком идет речь и для назначения каждой встречи не требуется столько усилий, сколько было пять лет назад.

Румыния – это «близкий» рынок. А кейсы для «дальних» рынков?

Gitana Winery и Китай. Мы подготовили для Gitana в одну поездку восемь встреч в трех разных городах. Редко, когда удается так спрессовать встречи в одну поездку, да еще и в Китае. Но у нас получилось.

С какими отраслями вы работаете «в приоритете»? С традиционными? С виноделием и сельским хозяйством?

Да, конечно. Но не только с ними. Одна из наших «любимых» отраслей в Молдове – это электроника. Ввиду того, что такие компании из этой отрасли создают большую добавленную ценность в экономике. Чтобы быть совсем точной, то скажу, что я имею в виду компании, которые задействованы в R&D секторе. В мире их называют R&D, от research and development, а у нас больше принято сокращение НИОКР – научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы.

И в Молдове есть такие экспортеры?

И не один. Есть экспортер, который делает электронные узлы для троллейбусов, причем они так развиваются, что я не удивлюсь, если они начнут собирать в Молдове и целые троллейбусы. Есть компании, работающие в отрасли разработок МедТех. Да и Simpals, который все прекрасно знают. Нам было очень интересно работать с продвижением их «Лобстера» и «Сонр», это ведь тоже инженерная разработка. И очень неординарная.

Убедила. Но ведь не только с R&D вы работаете?

Конечно, нет. Фрукты и орехи - за пять лет более 30 компаний. Виноделие – у нас было около 40 клиентов. Мебель – 12 компаний. Мебель в пандемию вообще шла «номером один», потребность и желание создать уют в доме охватило, пожалуй, весь мир.

Давай немного лирики об истории компании. Вы стали Gateway&Partners Moldova пять лет назад. Но вашей группе компаний уже 18 лет? Я не ошибаюсь?

Да, у Gateway&Partners уже 18 лет опыта за спиной. Первая компания была создана в Риге, в 2004 году, когда балтийские страны вошли в Евросоюз. Это было очень похоже на Молдову. Маленькая страна, неразвитая промышленность. Да, открылись новые рынки, но никто там вас не ждет, конкуренция есть конкуренция. И никто не знает, как работать на внешних рынках, как говорить с зарубежными клиентами…

Похоже на Молдову…

Может поэтому нам так легко было найти общий язык, когда мы познакомились. Тем более, что двое из трех латвийских партнеров, те что создали компанию, тоже муж и жена, как мы с Андреем.

А как вы познакомились? Я не имею в виду вас с Андреем, я про встречу с партнёрами?

GatewayBaltic выиграли тендер и делали экспортную стратегию для Молдовы. Мы встретились с ними на «Про Экспорт Форуме» в Кишиневе и там же поняли, что для Молдовы тоже нужен именно такой бизнес, консалтинг по выходу на внешние рынки. Продукция у нас есть, а вот продавать ее за рубеж мало кто умеет. Тем более, мы говорим о 2017 годе. Тогда мы поняли, что наткнулись на «золотую жилу». И стали первым офисом GatewayBaltic, который открылся за пределами «балтийской тройки». Тогда же и пришло название для всей группы - Gateway&Partners.

На вашем пятилетии будут все партнеры?

Должны. Но мы планируем не совсем обычный ивент. Знаешь, есть фраза: «Ты нужен себе, пока ты нужен другим». Поэтому мы планируем пригласить на ивент наших клиентов, сделать его для них. Вместе с ними отпразднуем и мы. Но все детали раскрывать не стану. У тебя впереди еще два интервью, с Корнелом и Андреем. Будет время поговорить о деталях.

Павел Зинган