Пару месяцев мне сказал один знакомый из Лондона: «Так ты же занимаешься ABM маркетингом, просто в очень своеобразной форме»

Я только недоуменно поднял брови. Чем? ABM-маркетингом?

Ответ был такой. ABM-маркетинг – это Account-Based Marketing или маркетинг ключевых клиентов. Это не про массовые лиды. Это про персональную работу с конкретными компаниями, в которых ты точно знаешь, кто в этих компаниях лица принимающие решения, что у них болит или что им может быть интересно и как ты можешь решить эту боль или удовлетворить этот интерес.

ABM-маркетинг нужен всем компаниям, но в разной степени.

Даже для В2С компаний он нужен иногда. Вы можете продавать массовый продукт и «охотиться» за покупателями в социальных сетях или в рекламе на радио. Но когда вам нужно заинтересовать нового ритейлера в вашем продукте, вам не поможет таргетированная реклама «менеджеры 40+ в сфере розничной торговли». Потому что вам нужен только один или два ЛПР, которые могут заинтересоваться вашим предложением и принять нужное для вас решение.

Ну а для некоторых В2В компаний только ABM-маркетинг и нужен. Я недавно столкнулся с задачей, когда IT-компания предлагает решения для национальных банков. Серьезные и дорогостоящие решения. Но во всем мире только 200 стран, и 200 национальных банков. А внутри каждого банка – от силы 5-6 человек, связанных с таким решением. Попробуйте через Facebook или TikTok, или LinkedIn выйти на 1000 человек в мире. Учитывая и то, что на ваше прямое письмо в социальных сетях персоне такого уровня 99.9% вы никогда не получите ответа. Да и в сетях их часто нет.

Вот тогда и включается ABM-маркетинг.

Поиск рекомендаций. «Точечные» семинары на 10 участников. Деловые завтраки. Появление публикаций в тех медиа каналах, которыми пользуются ваши «цели».

ABM — это охота за ЛПР. Самая настоящая. Как хедхантинг, только не за талантами, а за контрактами.

Мне кажется, что ABM-маркетинг нужен многим молдавским предприятиям. Я подсобрал немного материалов и сделаю серию коротких постов про ABM-маркетинг. Надеюсь, это будет полезно.

Ну и, возможно, у вас возник вопрос, а как я связан с ABM-маркетингом?

Самым прямым образом. Поручите мне сделать интервью с ЛПР который вам нужен, не обязательно в Молдове, и посмотрите на результат. С высокой долей вероятности вы сможете сесть с этим ЛПР за стол переговоров. Или – пообедать. Потому что есть сделки, которые можно начать и завершить только лицом к лицу.

Ждите постов про ABM-маркетинг.