Александр, добрый день. Хотел сделать с тобой интервью о редком для молдавского рынка кейсе – выкупа компании её руководителем. Но прикинул, что у нас есть и второй повод – в этом году Rikipal исполняется пятнадцать лет.

Ты не ошибся. Есть чем гордиться. Пятнадцать лет на рынке – это точно заявка на долголетие.

Значит будет повод сделать если не интервью, то новость о юбилее. Но давай вернемся к той теме, о которой я хотел поговорить. Я знаю очень мало случаев, когда наемный директор стал собственником по-настоящему крупной компании в Молдове. Не говорю о небольших предприятиях, но у Rikipal оборот свыше 2 миллионов евро в год, а это значит, что у компании приличные производственные активы, плюс оборотные средства. Так что кейс точно нестандартный.

Если быть точным, то средний оборот Rikipal за последние пять лет – 2.8 миллиона евро, а в пиковый 2022 год наша выручка с НДС превысила 80 миллионов лей. В своей отрасли мы самый крупный налогоплательщик. Ежемесячно мы выплачиваем около 100 000 леев налогов, это не считая НДС, который, например, за 2023 год составил около полутора миллионов лей.

Помню из наших разговоров, что название Rikipal – это аббревиатура. Рига, Кишинев, палет. Компания была создана как предприятие с иностранными инвестициями?

Rikipal основали два латыша, 100% инвестиций принадлежали им. В тот период у них была политика экспансии, они открыли компании в Киеве, Минске, Вильнюсе и в Кишиневе.

В чем были причины экспансии? У них были большие производственные мощности? Собственные поставки леса?

Нет, их преимущество было в знаниях и в стратегии развития. Когда они открывали в 2009 году Rikipal у них уже был пятнадцатилетний опыт работы в этой отрасли.

Тогда почему экспансия прекратилась? Раз они продали компанию тебе, значит они стали сдавать позиции, несмотря на весь опыт?

В их случае все не так. За последнее десятилетие они усилили свою специализацию в производстве нишевого продукта – палетных бортов и стали крупнейшей компанией в мире в этой нише. В 2022 году оборот только их прибалтийской компании составил 110 миллионов евро, плюс на тот момент у них была еще и компания в России с оборотом 70 миллионов евро. Так что наш, да и все остальные рынки поддонов стали для них уже неинтересными. Сравни 180 миллионов в год и наши 2-4 миллиона евро в год.

Ладно, мы забежали чуть вперед. Вернемся в 2009 год.

В 2010. Я прошел конкурс на директора Rikipal в 2010 году и был назначен на должность 10 мая 2010 года.

Какой у тебя на тот момент был бэкграунд?

Шестилетний опыт в продаже металлопластиковых аксессуаров для окон и дверей. Последние два года я уже был директором той компании и отвечал и за производство. Но мне уже были не интересны перспективы работы там и я был в пассивном поиске работы, разместил свое CV на сайтах работы. Там его и нашли владельцы Rikipal, они были недовольны работой первого директора и хотели его заменить.

Как сейчас помню, это был март, со мной провел интервью HR директор из Прибалтики, еще по Skype. После интервью мне дали домашнее задание – расписать что я, как руководитель, планирую сделать в части управления персоналом, технологий производства и расширения предприятия. Нужно было сделать «до завтра». Я закончил часам к пяти утра, вышел на балкон покурить, птичек послушал, хороший был день, я был доволен сделанной работой.

И тебя назначили директором?

Нет, была еще встреча с одним из учредителей. Ждал полтора месяца. Помнишь год, когда в Исландии было извержение вулкана с непроизносимым названием из шестнадцати букв и было блокировано авиасообщениие на севере Европы. Так вот это был 2010 год и мой учредитель никак не мог вылететь из Прибалтики. Потом мы, наконец, встретились, я прошел еще один большой тест, там все было по серьезному, и был выбран из пяти, как оказалось, кандидатов.

Сто процентов, что ты тогда меньше всего думал о том, что станешь собственником компании?

Мне бы это в голову не пришло. Я принял компанию еще убыточной, за год вывел ее в прибыль, а через три года учредители уже полностью вывели первоначальные инвестиции и стали оставлять всю прибыль на развитие компании.

Специализация компании сразу была такая как сейчас?

Не совсем. В начале я продолжил работать с б/у поддонами, покупали и продавали. Но уже к концу первого года я начал производство новых поддонов.

Какая сейчас специализация у Rikipal и какая доля рынка?

Мы лидеры рынка в производстве и продаже новых деревянных поддонов, лидеры в продаже б/у поддонов и в производстве деревянных контейнеров. Был период, когда мы занимались и материалами для палетизации, но, в итоге, приняли решение сосредоточиться на этих трех позициях.

Что касается доли рынка, то абсолютно точных данных нет, к сожалению в Молдове есть еще доля производства поддонов из незаконно вырубленного леса, которая находится в серой или черной зоне. Но можно с уверенностью говорить, что у Rikipal 30-35% доли рынка. Наращивать долю за счет работы в «серой» зоне – не наша стратегия, но я жду других изменений. Запасы леса в Молдове не бесконечны, скорее стремительно уменьшатся. Плюс тенденции, связанные с интеграцией в европейский рынок. И я думаю, что наша доля будет расти «естественным» путем, по мере ухода с рынка «серых» операторов. Как уже произошло в период кризиса пиломатериалов в 2021-2022 году. Мы тогда доходили до 60-70% доли рынка, в августе 2022 года мы произвели рекордные 45 000 поддонов.

И ты смог такую компанию выкупить с позиций наемного директора? Как вообще это произошло? Может мы кому-то из молдавских директоров сможем подсказать modus operandi – образ действий?

У меня всегда были доверительные отношения с собственниками. Мы по несколько раз в год виделись, я летал в Прибалтику. Видел, как растет их бизнес с палетными бортами. Видел, что они стали продавать непрофильные для себя компании – в Минске они продали компанию в 2014 году. Но, все равно, когда они со мной заговорили о продаже компании, я не был подготовлен. Правда, что я чувствовал сразу, что просто так отдать кому-то девять лет совей жизни, собранную команду, репутацию на рынке, мне точно не хочется. Но, скрывать не буду, я напрягся. Таких денег у меня, конечно не было.

И как ты поступил?

В тот момент за Rikipal активно охотились банки, как за премиальным кредитором. У нас была идеальная кредитная история, так что предложения перейти в другой банк я получал чуть ли не раз в месяц. Смысла в переходе я не видел. Но когда еще один банк сделал предложение о кредитовании, я сделал им встречное предложение. Рассмотреть кредитование компании и меня, как частного лица в комплексе и выдать еще и мне кредит на покупку компании.

Такую крупную сумму частному лицу?

Мы консультировались тогда с руководством налоговой и нашли модель, когда кредит был оформлен на Rikipal, но его погашение и обслуживание процентов вел непосредственно я, из полученных дивидендов. Кстати, был сильнейший стимул наращивать прибыль компании, иначе я бы не смог платить себе дивиденды и погашать кредит. В итоге в ноябре 2019 года я стал собственником Rikipal.

Тогда ты точно знаешь, как была оценена компания в момент твоей покупки и какова сейчас рыночная стоимость компании. Удалось увеличить капитализацию за эти годы. Простыми их не назовешь…

Где-то в три раза. В 2019 году компания была оценена около 500 000 евро, сейчас ее стоимость, ориентировочно, около полутора миллионов евро. Мы много усилий вложили в развитие компании. Плюс, благодаря нашей репутации и показателям, мы в прошлом году получили сразу пять грантов, от грантов на диджитализацию управления и «мэтчинга» в Румынии на рынке поддонов, до гранта на приобретение оборудования. Мы сейчас, в том числе и в связи с планами выхода на румынский рынок, завозим и монтируем гвоздебойный станок, начинаем небольшую стройку.

Хотел спросить у тебя о планах Rikipal, но ты сам начал о них говорить. Выход на румынский рынок?

Обязательно. Для упрощения логистики импорта для румынских компаний, мы открываем в Румынии свою компанию, будем экспортировать ей, а от ее лица уже продавать румынским потребителям.

Но и молдавский рынок продолжает оставаться для нас стратегически важным. Вектор интеграции с европейским рынком неизбежно привлечет в страну новые инвестиции. Мы рассчитываем на рост экспорта в страны Европы, и рост экспорта вообще. А экспорт – это поддоны и поддоны определенного качества, которое Rikipal может гарантировать. Не помню, говорил я тебе или нет, но у Rikipal сейчас статус авторизированного экономического агента, что позволяет нам проводить «растаможку» грузов не на таможне, а непосредственно у нас на складе. Когда мы его получали, на всю республику было всего около 80 таких компаний. Это очень упрощает работу, нам не нужно «сражаться» за индикативную цену при «растаможке» каждой машины. Наш статус подчеркивает уровень доверия к прозрачности организации нашего бизнеса, чем мы, безусловно, дорожим. Ты же знаешь, репутация всегда идет впереди человека и компании, и я очень дорожу репутацией, которую мы смогли создать за 15 лет работы.

Будешь продолжать наращивать капитализацию компании?

Вижу для этого все возможности, особенно после выхода на румынский рынок с его потенциалом.

Желаю успехов. И – спасибо, что согласился рассказать кейс. В Молдове идет неизбежный процесс «старения» собственников компаний, плюс – компании с иностранными инвесторами. Возможно, что твой пример придаст кому-то смелости стать собственником бизнеса, который был у него в управлении.