Елена. Страховая династия и «боевое крещение»

Елена, говорят, что семейную историю лучше всего спрашивать у женщин. С чего всё началось для вас с Александром, с бизнеса или с личных отношений?

Елена: Все началось в университете, мы учились вместе на одном курсе, в ASEM.  Мой путь в страхование, казалось, был предопределен семьей: родители всю жизнь работали в этой сфере, но, честно говоря, я вовсе не планировала идти по их стопам.

И, тем не менее, в итоге вы продолжили семейную традицию?

Моё «боевое крещение» было жестким. После практики в одной страховой компании мне предложили место уходящей в Америку сотрудницы. Коллектив состоял из взрослых женщин со своими привычками, первое время я часто чувствовала себя на работе неуютно. Но зато научилась выдерживать сложные ситуации и приобрела первый практический опыт работы в сфере страхования. И все это время «тормошила» Александра, чтобы он что-нибудь придумал для нас.

Этот опыт научил меня главному — в страховании важны не только цифры и договоры, но и психология клиента. Люди покупают не полис, они покупают чувство защищенности.

Александр. Идея на салфетке и польский программист

Александр, получается, вы стали тем самым «спасителем», который вызволил Елену из найма в семейную компанию?

Александр: Можно и так сказать. В то время я помогал отцу в транспортном бизнесе и часто бывал по делам в Румынии, при этом служебные машины менялись и всегда нужно было решать вопрос страховки. В Румынии я увидел, как страховки продают буквально «с коленки» вдоль дорог. RCA (от Răspunderea Civilă Auto) слышно было буквально на каждом шагу после границы. У нас в Молдове ничего подобного не было, а об онлайне вообще никто не слышал.

Идея пришла как-то вечером, когда мы сидели с товарищем в кафе. Я взял салфетку и начал рисовать: «Смотри, было бы здорово сделать онлайн-заказ на страховку». Название RCA всплыло в памяти моментально. И я сразу купил домен RCA.md

Мы были тогда ещё студентами, бюджет был лимитирован, а местные разработчики называли запредельные суммы. В итоге мы нашли программиста-поляка, который учился в Румынии. Он и создал наш первый сайт за три месяца.

*** дальше разговор был уже общим

Объединяя усилия. От идеи к реальности

Вы запустили платформу RCA.md в 2010-2011 годах. Насколько ожидания от «чистого онлайна» совпали с реальностью того времени? Мне кажется, что вы здорово тогда опередили рынок…

Изначально мы, немного наивно, представляли себе бизнес без офиса и без большого штата. Только сайт и клиенты. Но рынок быстро спустил нас на землю. В то время 100% онлайн для страхования был невозможен технически и законодательно.

Нам пришлось открыть физический офис в центре Кишинева, чтобы клиенты, даже если они узнали о нас через интернет, могли приехать к нам и встретиться «вживую». Как брокеры, а мы сразу хотели занять именно эту позицию, как брокеры мы начали с четырех крупнейших страховых компаний — ASITO, Moldasig, Grawe и Donaris. Это были хорошие партнеры для нас, но не менее важны были «громкие» имена для доверия. Когда человек видит на новом онлайн-ресурсе знакомые бренды, ему спокойнее нажать кнопку «заказать».

Но самое удивительное, это к вашему вопросу об «опередить время», что идее полностью дистанционной страховки уже 16 лет, но юридически это стало возможным только год назад. Все эти годы мы буквально «обивали пороги» комиссий и ведомств, доказывая, что персональный код и номер техпаспорта — это достаточная идентификация клиента. Мы участвовали в рабочих группах, инициировали обсуждения и последовательно продвигали идею цифровой идентификации клиента. Для нас это был не просто бизнес-вопрос — это был вопрос эволюции всей отрасли. Это и причина того, что много лет назад первую онлайн-страховку мы, все-таки отнесли лично.

Если честно, мы тогда уже строили будущее рынка, который еще не был к нему готов. Мы верили в цифровую модель задолго до того, как она стала возможной юридически. И за эти годы мы инвестировали большую часть прибыли в развитие IT-платформы, автоматизацию процессов и интеграции с партнерами.

Только год назад???

Да. Были «круглые столы», официальные запросы, консультации, но только недавно, когда Национальный банк внедрил API и процесс стал на 100% автоматизированным, мы понимаем, что наши усилия были не напрасны. Сегодня через нашу платформу оформляется более тысячи полисов в месяц. Нам доверяют свыше 30 тысяч клиентов по всей стране, и более 50% всех операций проходят полностью онлайн — без визита в офис.

Брокер vs Страховая компания: В чем выгода клиента?

RCA.md – по сути страховой брокер. Но многие клиенты не осознают разницы между брокером и страховой компанией. Почему стоит идти именно к брокеру?

Разница принципиальная. Страховая компания продает только свой продукт. Мы же - адвокаты клиента. Наша философия проста: мы не продаем полисы — мы защищаем финансовые решения людей. Для страховой компании клиент — это покупатель продукта. Для нас — это человек с конкретными рисками, задачами и ответственностью. Давайте загибать пальцы и называть основные преимущества и отличия.

Давайте…

Экономия времени: Вам не нужно обходить пять офисов, чтобы сравнить условия. Мы делаем это за вас и предлагаем альтернативы от разных игроков рынка. Экспертиза: Контракты только кажутся стандартными. Например, в КАСКО одна компания может покрывать нарушения ПДД (превышение скорости), а другая — нет. Мы подбираем полис под ваш стиль вождения.

Или ситуация с ОСАГО: многие не задумываются, что лимит выплаты по закону ограничен. Если вы случайно зацепите на дороге новый Porsche, стандартной страховки может просто не хватить. Мы объясняем такие риски и помогаем расширить покрытие за копейки, чтобы человек не лишился бизнеса или квартиры из-за одной аварии.

У страховой компании один продукт и один интерес. У нас — десятки решений и один интерес: клиент. Мы можем сказать «не подходит», даже если это уменьшает нашу комиссию. Потому что наша репутация дороже любой сделки.

Хм, так глубоко я не задумывался…

Идем дальше. Помощь при страховом случае: Мы всегда просим клиентов: «Сначала звоните нам, а потом в страховую». Мы помогаем правильно оформить документы и зарегистрировать случай, чтобы избежать отказов из-за формальностей.

А цена услуги?

Клиент ничего не переплачивает, мы ведь работаем по ценам страховых компаний, получая комиссию от них, а не от покупателя.

И все ваши услуги теперь можно получить полностью онлайн?

Да. Но не смотря на полную автоматизацию, мы сознательно сохраняем физический офис. Потому что в страховании доверие по-прежнему строится на личном контакте. И даже в 2025 году 50% клиентов предпочитают хотя бы раз встретиться лично. В нашем офисе на Бернардацци мы всегда готовы дать любую развернутую консультацию, даже если вы не наш клиент.

Философия осознанности

О чем вы больше всего мечтаете, как профессионалы?

О переходе от «принуждения» к «осознанности». В Молдове страховку часто воспринимают как налог. Мы же хотим, чтобы люди видели в этом механизм спокойствия. У нас был пример, владелец ресторана, наш хороший знакомый, уже после пожара в соседнем ресторане, на наше предложение задуматься о страховке, с улыбкой ответил, что у него бетонные стены, и гореть там нечему. Но страховка – это не только про пожар. Это и ответственность перед соседями, это и защита ваших оборотных средств. Страхование, по сути, ваше осознание того, что завтра мир может измениться и стоит быть готовым не только к позитивным изменениям. Так что мы мечтаем, чтобы культура страхования в Молдове стала частью нашего общего «культурного кода».

Мы хотим, чтобы через пять–десять лет страхование в Молдове воспринималось не как обязанность, а как элемент финансовой грамотности. Чтобы предприниматель сначала думал о защите рисков, а потом о расширении бизнеса.

Что бы вы сказали в завершение читателям?

Страхование — это не про страх. Это про свободу строить планы, зная, что у вас есть план Б.

А мы готовы быть теми, кто поможет этот план выстроить правильно.