Андрей, добрый день. Последнее наше интервью вышло больше года назад. Тогда для меня Gateway&Partners Moldova ассоциировались с компанией, которая помогает молдавским предприятиям выйти на зарубежные рынки и найти новых партнёров. Что-то изменилось за это время?

Кроме увеличения количества предприятий, которым мы помогли начать экспортную деятельность, вся наша активность остается в том же ключе. Разве что прошлый год можно, условно, назвать «годом Румынии». Это была основная цель Invest Moldova Agency в прошлом году, и мы включились в её реализацию. Потенциал румынского рынка остается большим как для молдавского виноделия, так и для экспорта фруктов и ряда других отраслей. Достаточно подчеркнуть, что Румыния в год импортирует только продовольственных продуктов на сумму 3.3 миллиарда евро. Это больше чем весь молдавский экспорт!

Ну да. А если еще отделить экспорт, который целенаправленно уходит на автомобильные заводы Европы, то «запас» еще больше. Румыния действительно могла бы стать достаточным рынком сбыта для Молдовы.

Ну тут есть одно «Но». Хотя оно относится не только к экспорту в Румынию, а к любому экспорту.

Какое «Но»?

Когда речь заходит не о вине или фруктах, а о, например, одежде и обуви, то всё становится намного сложнее.

Нужна узнаваемость брендов?

Узнаваемость и ценовая политика. Приведу пример. Gateway&Partners Moldova работает по программе помощи экспорту, которая финансируется Future Technologies Activity (FTA), поддерживаемой USAID и Швецией. FTA выбрали семь молдавских компаний из отрасли fashion. Помогаем им найти клиентов в Румынии, сейчас как раз период встреч. К сожалению, проблема уже видна, молдавским компаниям нужны «реальные» коммерческие предложения в местной валюте разработанные для разных сегментов потенциальных клиентов на румынском рынке, а не цены в шоуруме. Пока румынские партнеры не запрашивают цену, они готовы встречаться и обсуждать условия сотрудничества. Но когда узнают цены, некоторые от сотрудничества отказываются.

Также, как ты и сказал, нужна и узнаваемость бренда. Тут наши компании, если говорить о fashion, не все сделали и на молдавском рынке. Когда румыны приезжают в Молдову, они видят рестораны, вино, но не успешные магазины локальных брендов одежды. История Ionel не менее славная, чем Viorica-Cosmetic. Но нельзя сравнить количество магазинов этих двух брендов. А если не до конца освоен местный рынок, то не стоит ожидать быстрого успеха на более высоко конкурентом румынском. Мы делали в прошлом году исследование румынского рынка, один из выводов – 70% румын предпочитают покупать известные им бренды.

Получается, что молдавскому fashion еще есть над чем работать. А можешь назвать какую-то историю экспортного успеха, для вдохновения?

Могу. История началась еще в пандемию. С нашей помощью молдавский экспортёр и производитель фруктов, Fani, зашел в самую большую немецкую розничную сеть – EDEKA. Там вообще была интересная история. После чего в первый год поставки превысили миллион долларов, представитель сети приехал в Молдову, смотреть рынок и других производителей. Причем, как это не удивительно, но немецкий представитель настаивал на том, чтобы молдавская продукция была брендирована и имела бы четкую идентификацию для покупателей со страной происхождения. Он прямым текстом говорил, что не заинтересован ввозить молдавскую сливу через польских или венгерских посредников, что ему нужен прямой контракт и что словосочетание «молдавская слива» должно стать устойчивой эмоцией потребителя, тогда и на полке она будет стоить не 1.5-2 евро, а 4 или 5 евро.

Как на такое мнение реагируют наши производители?

Тут нужно отметить работу ассоциации Moldova Fruct. Был найден обобщающий слоган для молдавской продукции - Taste makes the difference, разработана коробка, дизайном которой могут пользоваться наши производители и которая будет продвигать не только уникальный бренд, но и Молдову как страну-производителя в целом.

Эта работа начала приносить результаты. На последней выставке Fruit Logistica в Берлине молдавский стенд смотрелся круче многих стран с которыми мы участвовали в одном выставочном зале – той же Албании, Македонии и Украины. Стенд был не у стены, а в центре зала, с собственной зоной для переговоров В2В. Я смотрел прямую трансляцию, в отдельные моменты все столы были заняты.

Так что, молдавские фрукты начинают приближаться к молдавскому вину по узнаваемости?

Есть еще много работы, но важные шаги уже сделаны. Нужны объемы и качество. В ноябре мы были на встрече 57 молдавских компаний из 5 секторов и потенциальных румынских партнеров. Румыны готовы создавать вместе с молдавскими производителями совместные лоты для экспорта. Один из крупных румынских экспортеров сказал, что они отправляют в Европу по 40 фур в месяц и готовы в каждую поставить 1-2 палета молдавской продукции. Проблема в том, что не хватает объемов и заявленного качества продукции. Над этим нужно работать в первую очередь.

Как может помочь Gateway&Partners Moldova молдавским компаниям, желающим выйти на экспорт?

Мы всегда готовы проконсультировать, оценить в общении степень готовности компании и обрисовать цепочку последующих шагов. И рассказать о возможностях включения в действующие или запланированные кампании по продвижению молдавского экспорта. На ближайшие годы запланированы новые экспортные миссии Invest Moldova Agency. Совместно с UNDP мы запускаем экспортный акселератор – будем обучать шесть бизнес-хабов в Молдове как делать оценку бизнеса, готовить стратегию и план действий по развитию экспорта. В акселераторе будет участвовать около 20–30 компаний, каждый хаб будет работать с 5-6 компаниями, частично компании получат финансирование на исследование рынка, поиск клиентов, брендинг, сертификацию, даже на развитие e-commerce, если в этом будет необходимость. Другой проект – разработка концепта для поддержки женщин-предпринимателей в начале экспортной деятельности.

Да, думаю, что ваша помощь – необходима. Как минимум, выступить компасом в выборе правильного направления.