Елена, привет. Помоги выстроить логическую связь. Когда мы с тобой последний раз общались, ты была директором iTaxi в Молдове. А сейчас мне Алена Ротару дала мне твои координаты, как одного из менторов Dreamups в сфере онлайн торговли…

Все очень просто. В какой-то момент работы в iTaxi я почувствовала, что перегорела и что мне нужна пауза в работе. Но еще работая в iTaxi, я познакомилась с Богданом Колчерю. Это очень интересный румынский предприниматель, CEO Frisbo. . У него более чем 10-летний опыт в стартапах. Он сооснователь Trilulilu – одного из наиболее популярных стриминг сервисов, также у него есть доли участия в Okian – крупнейшем онлайн книжном магазине и в Risky Business – первом pre-seed акселераторе в Румынии.

Вы пересеклись на каких-то ивентах?

Нет. Ты же знаешь Калина Фусу, из Neogen? У него есть доля и в iTaxi и в Frisbo. Периодически Калин организовывал встречи руководителей всех структур, с которыми он был связан. На такой встрече я и познакомилась с Богданом. Когда я уходила из iTaxi, я со всеми попрощалась в рассылке, вот тогда Богдан и сделал мне предложение. Причем красиво предложил мне и период, чтобы я немного отдохнула и восстановилась.

И теперь ты – это  Frisbo в Молдове?

Да. В августе прошлого года я начала, в марте этого года впервые увидела румынскую команду в лицо. Мы ведем бизнес удаленно, более того, по сути, мы работаем как Uber.

Давай тогда разбираться с самого начала в устройстве Frisbo, тем более, что уже ведете операционную деятельность и в Молдове. Кстати, сколько у вас уже клиентов в Молдове?

Шесть. И еще шесть в процессе “бординга”, и десятки в процессе переговоров.

Что такое Frisbo? Что оно дает клиентам? Если я правильно понял, но вы – это аутсорсинг логистики для онлайн торговли? Так?

Абсолютно верно. Frisbo сейчас оперирует в 12 европейских странах и в Чили.

А как Чили присоединилось к пакету европейских клиентов?

Они сами нас выбрали. Они видели нас, мониторили нас и сами инициировали переговоры. Что было особенно приятно, что после того, как мы подготовили чилийцев работать по нашей методике, они в первый же день подписали у себя в Чили первый контракт.

Вот! Давай вернемся именно к вашим услугам. Что вы на самом деле делаете?

Практически всю логистику, за исключением производства выбора и продвижения товара. Это – складирование, упаковка, выписка счетов, доставка, прием наличных денег, если оплата осуществляется по доставке. Это – базовые услуги. Но мы можем пойти дальше. Например, ты хочешь продавать что-то онлайн в Болгарии и только анализируешь рынок. Мы можем сэкономить твои затраты и выступить и импортером твоей продукции, и самостоятельно растаможить ее. А если бизнес пойдет вверх, ты можешь уже открывать свою компанию. Так же у нас давно налажено сотрудничество с самыми крупными маркетплейсами. Это emag, через который можно продавать по Румынии, Болгарии, Венгрии,  или allegro в Польше. И мы можем помочь выйти  на эти платформы.

То есть вы апологеты предельной специализации? Я концентрируюсь на товаре и его продвижении, а вы на всем остальном?

Да, будущее рынка за специализацией и интеграторами. Frisbo выступает как интегратор. Причем, если в Молдове мы зависим от двух более-менее «нормальных» курьерских компаний и еще используем курьеров своего партнера по складу, то в Румынии наш алгоритм работы – арбитраж. На нашей платформе мы просто даем информацию о товаре для доставки, а дальше действует «аукцион». Кто из фирм доставки предложит быстрее лучшую цену, тот и будет доставлять товар. За исключением случаев, когда клиент настаивает на конкретной компании.

В Румынии так продвинулась доставка?

Очень серьезно. Это существенный фактор быстрого роста оборотов онлайн торговли. За 7-8 румынских лей ты можешь на следующий день доставить товар в любой конец Румынии. Не проблема отправить и товар, весом до 500 грамм, в 5 румынских лей ты уложишься. Сравни это с услугами доставки в Кишиневе и, особенно, по Молдове.

Да, разница существенная. Как строится ваша система работы с клиентами?

Клиент платит все только по факту. За складские услуги платит только за площадь, занятую товарами и платит за выполненные заказ. Все!

И при этом вы сами не создаете своей инфраструктуры, что позволяет и вам минимизировать и затраты и цены на услуги?

Да. По сути, мы работаем как Uber. Мы просто обучаем людей тех компаний, с которыми мы работаем и предоставляем свои софты для работы.

Какие группы товара продают через вас в Молдове?

Косметика, игрушки, книги, одежда. Книги – отдельная история. Есть у нас клиент из Румынии, он продает только одну книгу – об искусстве любить себя. Когда он начал продавать ее через нас в Молдове, он «испортил» мне всю статистику. До начала его продаж у меня Кишинев забирал 80% всех заказов, а республика – 20%. После него – 50 на 50. Он уже дважды оставался без стока книг, хотят после первой стремительной распродажи второй импорт в Молдову был сделан, вроде бы, с запасом. Сейчас уже третья поставка. Вот он пример современного бизнесмена. Не боится тестировать новый рынок, не боится смелых шагов при продаже. Например, если ты будешь недоволен книгой, он вернет тебе всю стоимость покупки.

Чтобы понять потребности экосистемы Fintech в Молдове,  Tekwill проводит короткий опрос, чтобы определить приоритеты, которые сегодня стоят перед участниками Fintech рынка.

Если ваша работа или деятельность как-то связана с Fintech сектором (Финтех, ИТ, Финансы, Страхование, Юриспруденция), пожалуйста, потратьте 3 минуты, чтобы ответить на 7 коротких вопросов.

Вот ссылка на вопросник

Слушаю тебя и понимаю, что пока вы работаете с малогабаритными товарами…

Ключевое слово – «пока». Пока у нас склад 2000 квадратных метров. Но на случай взрывного спроса на услуги мы уже выбрали следующий склад. И те компании, с которыми мы ведем переговоры, уже планируют продавать крупногабаритные товары, от холодильников до мебели.

Тебя обучали работать на примере румынского рынка онлайн услуг. Чем от него отличается молдавский?

Основная проблема молдавских компаний в том, что руководство компаний плохо представляет себе оптимальную организацию бизнеса в онлайне. Все, как правило, начинается с «давайте наймем хороших программистов и сделаем свой магазин». Год программисты пишут код, потом все не так работает, нанимают другую команду программистов, которая начинает переписывать все заново. И это тогда, когда есть платформы как Shopify, или компании как Bluegento, которые кстати наши партнёры, в которых вложены миллионы долларов и тысячи часов разработки и их платформу настроят для вашего магазина за пару дней и за пару сотнен евро. И вы начнете делать самое главное – тестировать рынок и учиться торговать онлайн. По итогу, самое главное понять, что твоя онлйан платформа должна полностью работать на тебя, и не в коем случае после разработке сайта ты не должен оказаться в роли заложника сайта и адаптировать свои бизнес процессы под его настройках.

А логистику возьмет на себя Frisbo?

А логистику возьмет на себя Frisbo. Я, между прочим, горжусь, что некоторые из наших клиентов уже закрыли свои склады и полностью передали заботу о них нам. Более того, не только по онлайн торговле, но они отказались и от собственных оптовых складских помещений.

Теперь я понимаю, почему ты стала ментором в Dreamups. Тебе точно есть чем поделиться.

Это взаимовыгодное сотрудничество. Начав работать в Молдове, я столько раз уже объясняла клиентам не только условия нашей работы, но и самые общие понятия – какие возможности, какие платформы, что предложение Алены записать мастер-классы поведению онлайн бизнеса было для меня очень своевременным. Они теперь всегда будут в открытом доступе, и я хоть так внесу свой вклад в развитие экосистемы торговли онлайн в Молдове.

Когда я звонил тебе договориться о встрече, ты сказала, что можешь только днем, потому что каждый вечер пьешь вино по три часа…

Ну не каждый. Я просто сейчас прохожу курсы сомелье.

Хобби?

Не совсем. Я довольно давно обдумывала создание своего бизнеса – платформы для торговли молдавским вином в Румынии и по Европе. Но дальше идеи не продвинулась, пока не познакомилась с Frisbo и с Богданом.

Ну да, по сути, это решение всей логистики для тебя!

Именно так. И Богдан меня поддерживает. Так что моя мечта о платформе для продаж молдавского вина обретает очертания. Но нельзя же серьезно заниматься бизнесом, если ты не профессионально разбираешься в своем товаре. Вот я и пошла на курсы сомелье. Хотя, могу тебе точно сказать, научиться разбираться в винах – это прекрасное хобби, рекомендую его всем, тем более, что мы живем в стране с такой растущей культурой виноделия.

Павел Зинган