Все-таки AI сильно поменял многие аспекты в работе журналиста. Сел писать интервью с Игорем Ботнарюк, основателем OK Flora, сделал запрос в Gemeni о его бизнесе, раньше потребовался бы час, чтобы собрать такую информацию:

OK FLORA – крупный и технологичный игрок на рынке флористики и доставки цветов, успешно построивший трансграничную бизнес-модель между Молдовой и Румынией. Проект сочетает классический ритейл, собственную курьерскую логистику и e-commerce платформу.

Бренд зародился в 2010 году в Кишиневе как локальная служба доставки цветов и онлайн-платформа. За годы работы компания заняла прочные позиции в сегменте премиальной и оперативной доставки. В 2017 году компания масштабировала бизнес, открыв операционное подразделение в Бухаресте.

OK FLORA разработала отдельные мобильные приложения для рынков Молдовы и Румынии (iOS и Android), через которые проходит значительная доля заказов. Развитая ИТ-инфраструктура автоматизирует распределение заказов и управление клиентской базой. Главный маркетинговый и операционный маркер бренда - это собственная служба LuxCourier. Курьеры доставляют заказы в подчеркнуто элегантном стиле: в белых перчатках и бабочках. Это превращает момент вручения цветов в самостоятельное шоу, генерирующее виральный контент для соцсетей клиентов.

В Кишиневе и Бухаресте компания осуществляет экспресс-доставку (от 2 до 4 часов) преимущественно силами собственных брендированных курьеров. По остальным регионам Молдовы и Румынии доставка реализуется в течение 5–6 часов, в том числе с привлечением верифицированных логистических партнеров.

Компания активно трансформирует свой бизнес в сетевой формат через продажу франшизы. Партнеры привлекаются как во всех ключевых городах Молдовы, так и по всей Румынии. Франчайзи получает интеграцию в цифровую экосистему OK FLORA (автоматический поток заказов с центрального сайта и приложений), direct-контракты с международными поставщиками цветов без посредников (что снижает себестоимость сырья), а также готовые стандарты маркетинга, скрипты для call-центра и обучение персонала.

Теперь можно начинать писать интервью, «очеловечить» справку Gemeni.

Игорь, добрый день. Банальный вопрос, ответ на который всегда интересен. Как появилась идея заняться цветочным бизнесом?

Знаете, изначально речь даже не шла о флористике или о цветочном магазине. Всё началось с услуги доставки цветов. Идея пришла неожиданно. Я листал журнал и увидел рекламу. Лимузин, человек во фраке и белых перчатках вручает букет цветов девушке. И подпись: «VIP-доставка цветов».

И что-то «щелкнуло»?

«Щелкнуло». Наверное, потому что раньше, ещё во время учёбы в университете, я подрабатывал доставщиком пиццы. В тот момент я как раз искал новые возможности. Работы не было, и я постоянно думал, чем заняться. Поэтому из всей картинки зацепился именно за идею доставки цветов. Я подумал, что в Кишинёве такого нет. И именно тогда появилась идея попробовать создать подобный сервис здесь.

Сколько вам было тогда лет?

25. В 25 лет решения принимаются быстро. От самой идеи до её проверки на практике прошло примерно неделя. Первых клиентов я искал очень просто. Напечатал визитки и флаеры, раздал их по городу. По-моему, это была тысяча флаеров и около ста визиток. И в тот же день раздался первый звонок. Клиент хотел поздравить свою сестру. Букет мне стоил около 60 леев, клиент заплатил за него 100. Ещё отдельно была оплачена доставка. Так и состоялся мой первый заказ.

Сейчас это бы назвали классической проверкой гипотезы стартапа. Ещё не сделав инвестиций, не имея даже продукта, проверить реальный спрос на него.

Ну, «продукт» был. Был нарядный я, который осуществлял доставку цветов.

Поначалу я делал абсолютно всё сам, принимал звонки, покупал цветы, собирал заказ и доставлял его клиенту. До момента пока заказов стало больше, чем я мог обработать самостоятельно, и стало ясно, что пора строить систему. Следующим шагом стала первая точка приёма заказов. Я арендовал небольшой офис в Atrium, буквально около десяти квадратных метров. Клиенты приходили туда, выбирали букеты и оставляли заказы. Постепенно к работе подключилась жена, она начала принимать звонки.

Я купил фотоаппарат, начал фотографировать букеты, собирать каталог. При этом очень внимательно слушал клиентов. Многие спрашивали: «А можно не приезжать в офис?», «А можно посмотреть ассортимент заранее?», «Есть ли у вас сайт?»

Тогда уже были страницы в социальных сетях, но сайта не было. И я понял, что люди хотят видеть ассортимент до того, как сделают заказ. Денег на разработку сайта тогда не было, поэтому я решил разобраться сам. По вечерам изучал через Google и Яндекс, как всё это работает, и в итоге свой первый сайт создал самостоятельно.

Всегда интересно сравнить начало пути и сегодняшний день. Тогда это был один человек, который сам принимал звонки и доставлял цветы. А что представляет собой бизнес сегодня?

Сегодня в компании работает около 35 человек. Кроме Молдовы, у нас есть бизнес и в Румынии.

За эти годы вы остались сервисом доставки или серьезно углубились в цветочный бизнес?

Изменений было много. Появилась точка приёма заказов. Покупал цветы у розничных продавцов и получал небольшие скидки как постоянный клиент. Когда я увидел разницу в закупочных ценах, стало понятно, что следующий этап роста это уже не просто доставка, а работа с собственным ассортиментом. Для этого понадобилось больше места. Цветы нужно было где-то хранить, обрабатывать, собирать букеты. По сути, нужен был уже небольшой флористический цех. Тогда я начал искать новое помещение и переехал в более просторную локацию.

То есть каждый следующий шаг был результатом того, что вы всё глубже понимали, как устроен рынок?

Именно так. Чем больше я узнавал этот бизнес, тем яснее видел следующие точки роста. Когда мы переехали в новое помещение, там уже появилась и собственное флористическое ателье. Фактически это был переход от сервиса доставки к полноценному цветочному бизнесу.

А тот образ из рекламы, с которого всё началось, сохранился? Были фрак, белые перчатки?

Костюм, белая рубашка, фрак и даже цилиндр, всё это было. Фотографии до сих пор сохранились. Сейчас, если честно, на это немного забавно смотреть. Мы даже использовали этот образ в рекламе и на плакатах.

Все что вы рассказываете похоже на сценарий фильма об успешном успехе…

Потому что мы пока не начали говорить об ошибках…

А они были?

Мне кажется, что начинающие бизнесмены, особенно такие как я, без теоретических знаний о бизнесе, неизбежно рискуют столкнуться с ошибками и проблемами. После одного из 8 марта, когда все «цветочники» считают прибыль, я оказался в минусе на 10 000 долларов, тогда для меня очень большая сумма. Для меня это был очень тяжёлый момент. Я был должен поставщикам, у меня не было денег расплатиться и честно признался себе, что я хочу развивать бизнес, но пока не понимаю, как правильно его строить. Я понимал продукт, понимал продажи, но не понимал системность, управление людьми, делегирование. Помню, тогда я сделал для себя простой вывод, что нужно учиться предпринимательству.

И где вы начали искать ответы?

Начал изучать всё, что мог найти по бизнесу. Смотрел обучающие материалы, проходил программы, слушал предпринимателей, которые уже построили свои компании. Сначала были онлайн-курсы, потом интенсивы, затем более глубокие программы. Практически каждую новую идею я сразу внедрял в работу. Постепенно начал выстраивать систему, появился склад, расширилась команда, появились флористы и менеджеры по продажам. Мы стали работать не только на энтузиазме, а уже по понятным бизнес-процессам. Именно тогда я впервые начал строить не просто сервис доставки цветов, а полноценную компанию.

За следующий год мы полностью рассчитались с долгами перед поставщиками. Тогда же появились первые элементы системы управления, учёта, внутренние процессы. Именно в тот период я получил свои самые важные уроки предпринимательства и понял, что рост бизнеса начинается не с продаж, а с умения выстроить систему.

А когда появилась идея выйти в розницу?

Во время одной из предпринимательских программ. Там было много владельцев крупных компаний, и одна из идей, которую я тогда услышал, была очень простой, если ты хочешь расти, нужно искать новые направления внутри своей отрасли.

Меня спросили: «У тебя хороший бизнес по доставке цветов. А почему нет розницы?»

Я начал считать. Понял, что доставка, это одна модель, а розничные точки открывают совершенно другие возможности для развития. Поэтому мы решили попробовать и это направление.

Мы начали развивать розницу. Я принял решение поехать в Румынию и начать всё практически с нуля. Молдавский бизнес продолжал работать, а сам я сосредоточился на новом этапе развития уже за пределами страны.

Фактически вы снова поставили себя в ситуацию старта?

Да. Это было 17-18 год. Я переехал в Бухарест.

И в Румынии это тоже был цветочный бизнес? И снова доставка?

Нет. В Румынии я сразу пошёл в розницу. К тому моменту у меня уже был опыт, понимание рынка и процессов, поэтому я решил начать с магазина.

Есть ли разница между молдавским и румынским рынком цветов?

Да, и довольно заметная. На мой взгляд, у нас сохранился более выраженный запрос на эстетику. Люди обращают внимание на оформление, подачу, упаковку, детали. Букет часто воспринимается как часть более широкой истории, подарка, события, впечатления. В Румынии отношение к цветам более практичное и свободное. Цветы там тоже любят, но меньше внимания уделяют внешней атрибутике. Главное - сам жест.

Насколько сложно было заходить на новый рынок?

Честно говоря, гораздо легче, чем я ожидал. Когда ты уже один раз прошёл этот путь, многие решения принимаются намного быстрее. Я приехал в Бухарест, начал искать помещение. Логика была простой, нужно быть ближе к поставщикам. Нашёл локацию, а буквально через короткое время выяснилось, что рядом находится целый кластер оптовых складов цветов. Получилось очень удачно. Магазин был в десяти минутах от поставщиков, а моя квартира - в доме с магазином. Всё оказалось удобно выстроено с точки зрения логистики. Уже не было периода поиска себя. Я понимал, как работает этот бизнес, на что обращать внимание и какие ошибки не стоит повторять. Поэтому после открытия магазина первые результаты появились достаточно быстро.

А как вы привлекали клиентов на новом рынке?

К тому моменту у меня уже был сайт. Я просто адаптировал молдавский сайт под Румынию, перевёл его, перенёс на румынский домен и настроил рекламу в Google Ads.

Практически сразу пошли заказы.

Я приехал уже с командой. Несколько сотрудников, которые работали со мной в Молдове, согласились поехать в Румынию. Жили и работали там же. Жена и дети остались в Молдове.

И что было дальше?

Эту точку через три года я продал по франшизе. Мы пошли по другому пути.  Я увидел, как работают модели Glovo и Uber, и решил развивать не собственную сеть магазинов, а платформу.

То есть, по сути, вы организовали систему и даёте другим возможность вместе с вами зарабатывать?

Да. Я отказался от идеи открывать собственные точки и начал строить маркетплейс для цветочного рынка. В тот момент я познакомился с людьми, которые занимались агрегаторами. По сути, это приложение, которое объединяет множество продавцов на одной платформе. Я решил создать такую систему для цветочного бизнеса, цветочные магазины размещают свои товары, а мы обеспечиваем продвижение платформы и доставку по всей Румынии.

То есть получается, вы сотрудничаете с румынскими цветочниками. Они регистрируются в системе и размещают свои товары?

Да. Они выставляют то, что у них есть в наличии, а заказы получают через нашу платформу. Мы подключили и другие категории, кондитерские изделия, украшения, товары ручной работы. Чтобы человек мог собрать полноценный подарок в одном заказе.

Заказы идут через сайт или через приложение?

И через сайт, и через приложение.

А с франшизами как?

Сейчас мы развиваем и это направление. Например, видим, что в каком-то городе есть хороший спрос, и предлагаем франшизу. То есть если человек хочет открыть цветочный бизнес, но у него нет опыта. Он подключается к нашей системе, получает обучение, заказы, поддержку и готовую модель работы. В некоторых городах у нас уже есть и партнёры по доставке. Поэтому формально сотрудников в компании не так много, но, если считать всю партнёрскую сеть, людей, работающих через платформу, значительно больше.

Тогда вопрос, который я часто задаю. У каждого предпринимателя есть план на завтра, на год, на несколько лет вперёд. Какой план сейчас у вас?

Главная цель, довести сеть примерно до 300 точек присутствия. Плюс появляются новые форматы. Например, сейчас в Европе активно развиваются холодильные камеры самообслуживания. Человек заказывает букет через приложение, мы доставляем его в такую точку, а клиент забирает его в удобное время. По сути, это тоже точка продаж.

А сколько партнёрских точек сейчас работает в Румынии?

Наша модель предполагает минимум две-три точки в каждом уезде. В Румынии 40 уездов. Поэтому минимальное покрытие - это более ста точек. Пока в некоторых регионах ещё продолжаем расширяться, но именно такое покрытие является нашей целью. Если добавлять новые форматы и партнёрские направления, точек может быть ещё больше.

Но сама модель уже шире, чем просто точки. Например, партнёры и франчайзи закупают цветы через созданную нами систему поставок. Для этого у нас есть собственный веб-шоп, через который идут заказы у поставщиков в Голландии. Есть комиссия с продаж через платформу, а есть доход от системы закупок. Партнёры покупают цветы через наш веб-шоп, и мы получаем свою долю на этом этапе тоже.

Поэтому для меня важна не одна собственная точка в Констанце или Яссах. Мне интереснее развивать всю экосистему, в которой каждый новый партнёр усиливает общую сеть.

То есть, если посмотреть на всю модель целиком, вы фактически, замыкаете весь цикл. Конечный клиент приходит через платформу, партнёры работают под брендом, а вы участвуете в разных этапах этой цепочки.

Да. Плюс франшиза. То есть партнёр получает право работать под брендом и платить за это регулярный взнос.

Получается, у вас несколько источников дохода?

Три основных. Первый – франшиза. Второй –  комиссия с продаж через платформу. Третий – доход от оптовых закупок через нашу систему. Но здесь важно понимать, что партнёры не обязаны покупать цветы только через наш веб-шоп. Мы даём такую возможность, но, если партнёр по каким-то причинам закупает часть товара в другом месте, он может это делать. Мы не ограничиваем его только нашей системой поставок.

Давайте поговорим о вас. Строительство бизнеса всегда нуждается в энергии фаундера. И мне всегда было интересно, кто и как эту энергию подпитывает. Всегда надеюсь подсмотреть что-то интересное для себя…

До 35 лет я вообще об этом не думал. Энергии было много, проблем тоже хватало, но подход был простой, есть силы, значит, нужно двигаться вперёд. Но потом наступил непростой период. Большие долги, сильный стресс, постоянное напряжение. В какой-то момент я начал искать способы просто отключиться от этих мыслей. Был период, когда алкоголь казался таким способом, но это ничего не решало. Постепенно я понял, что нужно заниматься не только бизнесом, но и собой. Спортом. Зал, футбол, бег. Одновременно я начал искать ответы и силы на развитие в книгах. Начал читать.

Что именно?

Психологию. Наверное, одной из первых книг была «О смысле жизни» Виктора Франкла. После неё я начал по-другому смотреть на многие вещи. Потом появились психологи, работа над собой, попытки разобраться в своих реакциях и внутренних причинах многих решений. До этого я практически не занимался собой как человеком. Всё внимание было только на бизнесе.

И к каким выводам вы пришли?

Наверное, к тому, что нужно работать со своими страхами. В какой-то момент именно с этого для меня и начались серьёзные внутренние изменения.

А какие страхи были самыми сильными?

Наверное, два основных, страх высоты и страх одиночества. Были и другие, но именно эти сильнее всего влияли на меня.

И они остались или удалось их преодолеть?

Удалось. Со временем я начал сознательно работать с ними. Со страхом высоты всё довольно просто, пошёл в горы, начал подниматься всё выше и выше. А страх одиночества тоже постепенно ушёл. Сегодня я спокойно отношусь к тому, чтобы оставаться наедине с собой. Многие вещи, которые раньше меня останавливали, я смог проработать и отпустить.

Вы сейчас больше живёте в Молдове или в Румынии?

Долгое время я больше жил в Румынии. Но сейчас всё чаще бываю в Кишинёве, потому что здесь моя команда. Наверное, именно в Румынии я во многом заново себя собрал. Многое переосмыслил, проработал свои страхи, получил новый опыт.

А в Кишиневе у меня всё  — дом, бизнес, команда, друзья, природа. И сегодня мне в Кишинёве действительно хорошо. Здесь я чувствую себя на своём месте.

Я посмотрел ваши социальные сети. Вы довольно часто, взяв в руки букет цветов, знакомитесь прямо на улице. Это комфортно или всё ещё приходится преодолевать себя?

Когда-то это было частью работы над собой. Психолог спросил меня «Что тебя вдохновляет?» Я ответил «Знакомства с людьми». Он сказал: «Тогда иди знакомься».

Я вышел и начал это делать. Со временем понял, что у меня практически нет страха отказа. Наверное, сказались годы в продажах. Но сейчас мне просто искренне интересно общаться с людьми и узнавать их истории. А цветы для меня давно стали не товаром, а поводом для такого знакомства.

Кроме того, со временем я вообще начал больше заниматься маркетингом. Делать ролики, выходить к людям напрямую. Потому что реклама в Google становится всё дороже.

И тогда я подумал, почему бы просто не выйти на улицу и не рассказать людям о себе лично? Чем больше людей знают тебя, тем больше доверия появляется к бизнесу.

У меня вообще есть ощущение, что люди покупают не у компании. Люди покупают у человека.

Начинающий предприниматель часто говорит, что у него нет денег на большую рекламу, сложный сайт или серьёзный маркетинг. Но на улыбку деньги не нужны. Можно просто выйти и начать разговаривать с людьми. У тебя появится охват, появятся первые лиды, первые знакомства. И вместе с этим появляется уверенность в себе. Когда люди начинают тебя узнавать, тебе становится легче рассказывать о своём продукте и продавать его. Поэтому мне кажется, что сегодня прямой контакт с людьми работает намного сильнее, чем многие привыкли думать.

У нас получилось объемное интервью. Если бы вы хотели, чтобы читатель запомнил из него только одну мысль, какая это была бы мысль или идея?

Мне кажется, что нет решения для всех. Наверное, каждый возьмёт из моей истории что-то своё. Кто-то увидит для себя идею в бизнесе. Кто-то поймёт, что даже если столкнулся с серьёзными проблемами, это не значит, что всё закончено.

Но если говорить об одной мысли, то она очень простая. Без настроя, без постоянного обучения, без старания не бывает результата. Любой рост проходит через трудности. И это нормально. Главное, продолжать идти дальше.

Сайт MD livrareflori.md

Instagram instagram.com/okflora.md

Сайт RO okflora.ro

Instagram instagram.com/okflora.ro

Сайт Igor Botnariuc igorbotnariuc.com

Instagram Igor Botnariuc instagram.com/igorbotnariuc