Многие бизнесмены хорошо помнят нашумевшую книгу «Стратегия голубого океана», что не эффективно выходить на переполненные рынки, а надо искать свободные ниши, «голубой океан», где нет конкуренции.

С точки зрения этой книги Евгений Волонтир все сделал неправильно, когда в 2017 году решил открыть компанию, чтобы поставлять оборудование для сектора HoReCa. Потому что в то время молдавский рынок уже почти два десятилетия делили между собой несколько крупных компаний, которые постоянно соревновались между собой в борьбе за клиента.

Тем не менее решение оказалось верным. Сегодня Evotek, компания, которая уже несколько лет подряд выступает генеральным партнером ежегодной выставки HoReCa Expo, компания, в которой работает 35 человек, с площадью складов более 2000 метров и собственным сервисным центром стала одним из лидеров рынка, создав, по сути, экосистему для клиентов, от тестовых поставок оборудования, до обучения специалистов и пост- продажного сервиса.

Так что интервью с Евгением можно читать и как кейс выхода новой компании на высоко конкурентные рынки.

Читайте.

Евгений, добрый день! Мне всегда интересно сравнивать, насколько то, чем человек занимается сегодня, связано с тем, чему он учился и с чего вообще начинал свой путь. Иногда всё логично, человек получил архитектурное образование и занимается архитектурой. А иногда совершенно неожиданно. Насколько связаны ваше образование и характер вашего бизнеса?

Я учился на юриста. Сначала окончил Колледж информатики и права, а затем поступил в Государственный университет, тоже на юридический факультет. Позже получил и степень магистра.

И вы работали по специальности?

Так получилось, что я ни одного дня в жизни не работал в найме. С пятнадцати лет мне нужно было самому обеспечивать себя, и я рано начал искать возможности зарабатывать. Пробовал себя в разных направлениях, много общался с людьми, набирался опыта. Так что, когда я заканчивал магистратуру, я уже открыл свою первую компанию, со специализацией именно на оборудовании для HoReCa.

Не самый очевидный выбор для юриста. Почему именно в этом направлении?

Сыграло роль мое увлечение системно подходить к новым проектам. У меня были друзья в среде HoReCa, общаясь с ними я часто слышал о проблемах с оборудованием и о том, как в целом развивается эта отрасль в Молдове и увидел шанс для себя начать даже без больших инвестиций. Мы стартовали с офиса в 35 квадратных метров в котором работали два сотрудника – я и бухгалтер.

Как вы смогли обеспечить себе рост без стартовых инвестиций на конкурентном рынке?

Мы довольно быстро увидели, что на рынке есть незакрытый спрос. С одной стороны, на нем действуют крупные, хорошо известные игроки, но с другой стороны, многие клиенты не находят подходящего для себя решения. На рынке тогда преобладал довольно шаблонный подход, предлагался ограниченный набор оборудования. Но времена менялись. Интернет дал возможность искать, сравнивать, изучать варианты. Запросы клиентов становились всё более разнообразными.

Мы увидели эту потребность и начали её закрывать. Сначала в компании были я и бухгалтер. Потом появился ещё один сотрудник, затем сервисные инженеры, специалист по маркетингу. Команда постепенно росла вместе с бизнесом.

Сегодня нас уже около 35 человек.

Как я понимаю, вы с самого начала сделали акцент на собственном сервисном центре?

Да. Сегодня у нас более половины персонала компании – это именно сотрудники сервисного центра. Мы очень много инвестируем в их развитие, регулярно отправляем сотрудников на обучение и стажировки в Европе, к нашим поставщикам и производителям оборудования. Для меня сервис всегда был одним из ключевых направлений. Продать оборудование, только часть работы. Не менее важно правильно его смонтировать, запустить, а затем качественно обслуживать и ремонтировать. При этом речь идёт о профессиональном оборудовании, которое работает под высокой нагрузкой и напрямую влияет на работу бизнеса клиента. Поэтому сервис здесь имеет огромное значение.

С момента выхода Evotek на рынок не прошло еще и 10 лет. Сравните масштаб компании на старте и сейчас…

От офиса в 35 квадратных метром и одного сотрудника компания выросла, как я уже сказал, до профессиональной команды в 35 человек, с офисом около 500 квадратных метров, складскими площадями порядка 2 000 квадратных метров и с собственным сервисным центром.

Вы заходили на рынок не первыми, а значит уже тогда понимали, что вам нужно отличаться от других участников рынка. Так в чем главное отличие Evotek?

Когда мы пришли на рынок, нашей целью не было копировать то, что уже делали другие. Наоборот, мы хотели предложить клиентам альтернативу.

Первое, на что мы сделали ставку, это новые бренды. Мы начали работать с производителями, которые на тот момент ещё не были представлены в Молдове, и привезли на рынок решения, которых здесь раньше не было.

Второе направление – сервис. С самого начала мы понимали, что недостаточно просто продать оборудование. Нужно обеспечить его качественный монтаж, обслуживание и поддержку на протяжении всего срока эксплуатации. Поэтому мы серьёзно инвестировали в развитие сервисной службы.

И третье – технологическое проектирование. Мы начали предлагать клиентам комплексный подход, разработку технологических решений и проектов, где всё интегрировано и продумано как единая система.

Если говорить о брендах, как вы их выбирали? И какие из них сегодня можно назвать фундаментом Evotek?

С самого начала мы много ездили по Европе и посещали крупнейшие профильные выставки для HoReCa. Для нас было важно не просто найти производителя по каталогу, а лично познакомиться с компанией, увидеть оборудование в работе, протестировать его и пообщаться с представителями бренда напрямую.

Если говорить о ключевых брендах, то один из них Retigo, чешский производитель пароконвектоматов и конвекционных печей. Moretti Forni, известный итальянский бренд печей для пиццы и хлебопечения. Из более универсальных решений, польский бренд Stalgast, который предлагает широкий ассортимент оборудования и инвентаря для профессиональных кухонь. Отдельно выделю M.A.M. Forni, итальянского производителя традиционных неаполитанских печей для пиццы.

Кроме того, мы работаем с такими производителями, как Afinox, Sammic и рядом других европейских брендов. За годы работы наш портфель значительно расширился, но принцип выбора остался прежним. Качество, надёжность и уверенность в том, что мы сможем обеспечить клиенту долгосрочную поддержку.

Но, не взирая на количество брендов с которыми мы работаем, у нас есть один основополагающий принцип…

Какой?

Многие компании инвестируют в большие шоурумы, а мы значительную часть ресурсов направляем в складские запасы. Для нас важно, чтобы клиент мог получить решение тогда, когда оно ему действительно нужно. Сегодня наши складские площади превышают 2 000 квадратных метров, и большая часть оборудования постоянно находится в наличии. По большинству запросов мы можем закрыть потребности клиента сразу, без длительного ожидания поставок. Это один из принципов, на которых строится наша работа в Evotek. Это касается как поставки нового оборудования, так и необходимого ремонта. Простой и ожидание оборудования в HoReCa иногда обходятся слишком дорого.

Если говорить о клиентах, понятно, что каждый проект по-своему важен. Но, наверное, за годы работы появились проекты и партнёры, которыми вы особенно гордитесь. Кого бы вы выделили?

Таких проектов действительно много, поэтому не хотелось бы кого-то обидеть, не упомянув. Но если говорить о компаниях, с которыми нас связывает многолетнее сотрудничество, то в первую очередь я бы отметил Pizza Corso. Сильный бренд, который активно развивается, и мы работаем вместе уже много лет.

Также могу выделить сеть DaviDan. Мы сотрудничаем практически с самого начала их развития и продолжаем работать сегодня. За это время сложились не только профессиональные, но и очень хорошие человеческие отношения. Из проектов последних лет могу отметить GastroBar и Altamare. В целом нам приятно видеть, как многие наши клиенты растут и развиваются, а мы можем быть частью этой истории.

Вы говорили о сервисе и о том, что сопровождаете клиента на всех этапах, от проектирования и установки оборудования до его ежедневной эксплуатации. Насколько большое внимание вы уделяете обучению собственной команды?

Для нас это один из ключевых приоритетов. Если говорить честно, то до 2023–2024 года компания практически полностью росла за счёт рекомендаций. Большинство клиентов приходили к нам именно по совету других клиентов. А такие рекомендации невозможно получить без сильной команды и высокого уровня экспертизы. Поэтому мы всегда серьёзно инвестировали в обучение сотрудников. Ежегодно значительная часть ресурсов компании направляется именно на развитие команды. Наши менеджеры и сервисные специалисты регулярно проходят обучение у производителей оборудования, посещают заводы и стажировки в Европе.

Многие наши партнёры организуют для нас специальные обучающие программы, адаптированные именно под рынок Молдовы. Они делятся своими наблюдениями, рассказывают о новых технологиях, о трендах, которые уже работают в Европе и со временем приходят на наш рынок. Часто такие программы проходят в формате практических мастер-классов. Наши сотрудники работают вместе с шеф-поварами производителей, тестируют оборудование, готовят, изучают реальные рабочие процессы и получают практический опыт. Поэтому для нас образование постоянный процесс. Именно так мы поддерживаем уровень экспертизы, который ожидают от нас клиенты.

Получается, что благодаря этому обучению вы не только развиваете собственную команду, но и можете передавать эти знания клиентам. Тогда давайте поговорим о трендах. Рынок постоянно меняется, и вы, вероятно, видите многие тенденции раньше других. Какие тренды в HoReCa уже начинают приходить в Молдову и, возможно, будут активно развиваться в ближайшие годы?

Сейчас один из самых заметных трендов на молдавском рынке – хлебопечение. Я считаю, что рынок ещё далеко не насыщен, особенно если говорить об артизанальном хлебе. Мы видим всё больший интерес к качественному ремесленному продукту, к собственным пекарням, небольшим производствам и авторским концепциям.

То есть под этот тренд у вас уже есть готовые решения?

Да, мы к этому тренду подготовились заранее. Сегодня у нас есть полный набор оборудования как для небольших ремесленных пекарен, так и для крупных хлебопекарных производств. Мы можем предложить полностью укомплектованный производственный цикл.

С точки зрения взаимодействия с клиентом, понятно, что вы обеспечиваете сервисное обслуживание. А проводите ли вы мастер-классы, обучение? Делитесь ли дополнительной информацией, которая может быть полезна клиентам?

Да, конечно, мы это делаем. Приглашаем наших клиентов, показываем оборудование, знакомим с новинками. Рассказываем о преимуществах и возможностях оборудования. Сегодня оборудование становится всё более технологичным, появляется много новых функций. Поэтому важно показывать клиентам, как всё это работает и как использовать эти возможности в работе.

Согласен, было бы глупо купить оборудование и не использовать даже половину его возможностей.

Владельцы бизнеса всё чаще хотят устанавливать качественное, дорогое и многофункциональное оборудование. Но при этом возникает определённый барьер со стороны персонала. Люди привыкли работать по старым схемам, выставили температуру, пар и этого достаточно. А современные решения позволяют гораздо больше. Если правильно подобрать оборудование и правильно его использовать, одна единица оборудования может заменить пять или даже шесть отдельных устройств.

Получается, что если я собственник бизнеса, то могу обсудить с вами подготовку или переподготовку персонала? Хотя бы одного человека. Такая возможность есть?

Конечно. У нас есть этап ввода оборудования в эксплуатацию. В этот процесс входит и обучение персонала, чтобы сотрудники понимали, как правильно работать с оборудованием и использовать его возможности.

Вы говорили, что в некоторых случаях можете предоставить оборудование на одну-две-три недели для тестирования.

Да, такой вариант существует. И после установки мы не ограничиваемся только инструкцией по эксплуатации. Клиент всегда может обратиться к нам за поддержкой, задать вопросы, уточнить, как добиться того или иного результата. Наш сервис всегда открыт к такому общению, и мы не берём за это дополнительную плату.

Кроме того, ещё до открытия заведения клиенты могут пользоваться нашим демонстрационным залом. Они приезжают со своим шеф-поваром или работают вместе с нашим бренд-шефом и тестируют оборудование на практике. Могут готовить блюда, отрабатывать процессы, пробовать разные решения ещё до запуска проекта.

То есть я могу приехать к вам и даже протестировать свой продукт? Например, испечь хлеб и посмотреть результат?

Мы это практикуем. Наши партнёры приезжают в шоурум и тестируют свою продукцию на нашем оборудовании. Кроме того, по некоторым брендам, например Retigo, мы предоставляем бесплатное обучение от нашего бренд-шефа. Он выезжает на локацию, показывает, как работает оборудование, как правильно использовать его функции и возможности.

Мы проводим такие мастер-классы не только для обучения. Благодаря тесному сотрудничеству с поставщиками мы можем обсуждать и индивидуальные решения, адаптированные под задачи клиента.

Бывали случаи, когда наши клиенты ездили непосредственно к производителям, посещали заводы, знакомились с процессом производства, тестировали оборудование и лично убеждались в его качестве. Такой обмен опытом очень полезен как для клиентов, так и для нас.

Если говорить о ближайших планах компании, о каких проектах или нововведениях вы хотели бы рассказать своим клиентам уже сейчас?

Во-первых, мы готовим запуск новой программы сервисного обслуживания. Это будет системный подход к сервису с определёнными программами и регламентами обслуживания. Также мы работаем над собственным мобильным приложением, через которую клиент сможет зайти и оформить заявку или записаться на сервисное обслуживание.

Мы познакомились на выставке Moldexpo в этом году. Поддерживаете ли вы такие инициативы и насколько они важны для развития рынка?

Безусловно. Это фактически единственная крупная профильная выставка для нашего сектора в Молдове. В этом году мы уже четвёртый год подряд выступили её генеральным партнёром. Когда мы начинали участвовать, выставка нуждалась в новом импульсе и новом формате. Мы решили инвестировать в это направление и помочь вывести мероприятие на другой уровень. Сегодня эта выставка задаёт тон рынку на целый год вперёд, и нам приятно видеть, что вместе с ней растёт и уровень участников, и уровень представления компаний.

Последний вопрос. Сегодня клиент часто сравнивает предложения исключительно по цене. Но за одинаковым на первый взгляд оборудованием может стоять совершенно разный объём поддержки после покупки. На что бы вы рекомендовали обращать внимание клиенту, кроме самой цены?

Я бы всегда советовал смотреть не только на цену оборудования, но и на то, что стоит за этой ценой. Важно понимать, кто будет обслуживать оборудование после продажи, насколько быстро можно получить сервисную поддержку, есть ли у компании собственный склад запчастей, насколько она готова помочь клиенту в случае остановки оборудования.

Например, мы много инвестируем именно в сервисную инфраструктуру. У нас собственный склад запчастей, постоянные складские остатки оборудования и команда сервисных специалистов. Потому что для клиента важно не только купить оборудование. Важно понимать, что, если через год или два возникнет вопрос, он получит решение быстро, а его бизнес не будет простаивать. Поэтому я всегда рекомендую оценивать не только цену покупки, а весь комплекс поддержки, который компания готова обеспечить на протяжении всего срока эксплуатации оборудования.

evotek.md