Максим, добрый день. О первом вопросе даже не надо задумываться — продакт-менеджер. Если бы вы работали в секторе IT-технологий, то «продакт-менеджер» звучало бы привычно, но для молдавского банка эта должность, как экзотика.

Продакт-менеджер — это человек, который управляет всем жизненным циклом продукта, начиная от самой идеи, анализа рынка, формирования требований к продукту и заканчивая ценообразованием, составлением стратегии его продвижения и планирования KPI.  

В современных банках роль продакт-менеджера — такая же общепринятая практика, как и в IT-компаниях. Объявив переход на следующий уровень, maib говорил не только о самих банковских продуктах, но и о процессах их создания в том числе.

Вы, по сути, автор нового продукта банка — maib auto, кредита на приобретение автомобиля. Искренне любопытно, с каким бэкграундом вы подошли к этой задаче?

Свой образовательный путь я начал с IT и логично продолжил в финансах. Кроме того, стоит отметить, что книги, курсы и банальное слежение за новостями о новых продуктах и платформах как на локальном, так и на зарубежном рынках — неважно, инициатива это крупного банка или маленького стартапа — неотъемлемая часть жизни продакт-менеджера.

Предыдущий мой опыт банковской работы касался сфер менеджмента отношений с клиентами и как раз развития банковских продуктов. Так что в maib меня пригласили именно для того, чтобы я занялся созданием конкретно этого продукта — maib auto.

А кто автор идеи?

Инициатива исходила от топ-менеджмента банка. Maib auto логично дополнит линейку продуктов maib, чтобы покрывать все возможные потребности клиента. Как сказал Георгий Шагидзе, maib должен стать оркестратором новых цифровых экосистем. Одна из таких экосистем — это история про автомобили. И точка её начала — это auto.maib.md. Новый продукт maib auto стал неотъемлемой частью этого проекта.

Вам поручили собрать команду для проекта?

На первом этапе, когда речь шла об анализе рынка, конкурентов, составления финансовых и продуктовых метрик, достаточно было меня одного. Когда стало понятно, что уже необходимо заняться развитием нашей платформы, ко мне присоединился специалист по бизнес-диджиталу. Позже — специалист по финансовым прогнозам и аналитике, а к старту продукта и бренд-менеджер, отвечающий за маркетинг maib auto.

По сути, это классическая команда для создания продукта: продакт-менеджер, аналитик, маркетолог и профессионал в IT. Но, когда мы говорим о финансовом продукте, как в нашем случае, нужно отметить, что на разных этапах нам помогали специалисты и из других департаментов банка – юридического, департаментов, отвечающих за риски, за отношения с партнёрами и другие.

Кстати, любопытно, а личный опыт покупки автомобиля у вас уже был?

Нет, у меня вообще не было точек соприкосновения с понятием «владелец автомобиля». Но за время работы над продуктом я изучил столько кейсов, что, наверное, мог бы сделать курс на тему того, как правильно приобрести автомобиль и выбрать форму финансирования этой покупки.

И 1 ноября вы запустили maib auto?

Не только сам кредит maib auto, но и платформу auto.maib.md.

Разве это не две части одного продукта?

Они тесно взаимосвязаны, но это не один продукт. Auto.maib.md – это отправная точка для создания той экосистемы, о которой мы говорили ранее. А maib auto – это первый кредитный продукт этой экосистемы.

А лизинг? Ведь maib уже давно занимается этим направлением?

Лизинг автомобилей продолжится и, конечно, тоже будет развиваться. Лизинговый продукт является важной частью нашей экосистемы. При создании maib auto мы, конечно, руководствовались тем, чтобы эти два продукта дополняли друг друга, и чтобы в результате, в зависимости от потребностей, мы предлагали каждому клиенту наиболее подходящее решение его вопроса.

В чем разница?

Сравнивать лоб в лоб лизинг с кредитом не лучшая идея, поскольку перед нами стоит задача индивидуально подобрать для каждого клиента подходящее именно ему решение, но попробую объяснить концептуально.

Maib auto ограничен суммой в 350 тысяч леев — именно такой порог позволяет выдавать эти кредиты без какого-либо залога, что значительно облегчает сам процесс для клиента, уменьшает затрачиваемое время и позволяет нам финансировать покупку любого автомобиля без ограничений по возрасту.

350 тысяч для автокредита достаточно?

Судите сами: по курсу сейчас это около 17 500 евро. Такой чек покрывает стоимость 90% автомобилей, продающихся на 999.md, и приличного числа новых автомобилей демократичных марок. В то же время эта сумма является существенным дополнением при покупке любого автомобиля более высокой стоимости. Практика показывает, что нередко при приобретении автомобиля у клиентов есть своё участие на уровне в 20-60%.

Понятно. Вернемся к отличиям от лизинга…

Лизинг условно не имеет ограничений по сумме и покрывает приобретение автомобиля любой ценовой категории, но покупка останется собственностью лизинговой компании до момента полной выплаты суммы договора.

Это условие позволяет нам самостоятельно провести все необходимые действия — регистрацию и страхование автомобиля, подключая клиента лишь на финальном этапе. Это тоже обеспечивает “комфортный путь клиента” как для физических, так и для юридических лиц.

Ещё хочу заметить, что в случае лизинга, если клиент участвует в покупке автомобиля с авансом от 30%, мы более гибко смотрим на методы подтверждения его доходов, используя упрощенный метод анализа.

Как прошла первая неделя после запуска платформы и продукта?

Чтобы был понятен ход моих мыслей, хочу начать с фразы “Тот, кто выходит на рынок с идеальным продуктом – точно уже вышел слишком поздно”. Я доволен первой неделей.

На этом этапе после запуска критически важно организовать быстрое получение фидбека и быть готовым шлифовать и развивать продукт. Я переслушал записи всех звонков в колл-центр по maib auto, собрал фидбек у всех сотрудников банка, так или иначе соприкоснувшихся с обслуживанием продукта, cделал выводы и уже определил следующие шаги.

Какой объем кредита был выдан в первую неделю? Если это не конфиденциальная цифра?

В первую неделю мы перевалили за один миллион леев.

Неплохо для старта, учитывая, что аудитория вообще не знала о существовании такого продукта. А какие марки автомобилей были куплены в кредит?

Два Mercedes-а, один Lexus, одна Kia, один Hyundai и одна новая Toyota от дилера.

Точно подтверждение, что 350 000 леев – оптимально определенный размер кредита. Что хотел еще спросить!  Часто встречаюсь с автодилерами и понимаю, что сейчас у них непростой период: перебои с поставками, автомобилей часто нет в наличии. А на auto.maib.md выбор очень широкий. Все эти модели есть у дилеров? Как вообще они попадают на сайт?

Пока сайт администрируем мы. Процесс покупки нового автомобиля всё-таки требует поездки к дилеру. Современные автомобили – это конструктор. Для того, чтобы выбрать и обговорить финальную комплектацию, как правило, необходима личная встреча. Если автомобиля нет в стоке, возможно, клиент выберет другой или обсудит срок ожидания и возьмёт кредит уже тогда, когда автомобиль будет в наличии.

Все эти процессы – это как раз и есть части той экосистемы, которую мы, как банк, создаем и настраиваем. На текущий момент выполнена задача соединить в одном месте автомобили, способы финансирования их покупки и инструментарий для сравнения предложений. Вы уже сейчас можете сравнить предложения по автомобилям разных марок. Этот функционал уже действует и хорошо воспринят посетителями сайта. По статистике, среднее время, проведённое на сайте — около 6 минут, а это хороший показатель заинтересованности в сервисе.

Автомобили с пробегом на auto.maib.md будут?

Конечно. В ближайшее время появятся автомобили, продающиеся на парковках. Мы работаем над этим, тщательно выбирая партнёров. Нам очень важно сохранить прозрачность процесса в этом сегменте автопредложений, мы детально обговариваем с каждым продавцом процесс работы, чтобы дать покупателям совершенно новый уровень сервиса.

А страхование?

Страховые компании тоже подтянем. Мы уже в процессе переговоров с 2 крупными компаниями – хотим выбрать лучшие для наших клиентов условия. Это будет целая экосистема партнерства, а в её центре, в центре заботы – клиент.

Именно клиентоцентричность и прозрачность работы являются важнейшими для нас принципами, на которые мы опираемся в работе и с клиентами, и с партнёрами. Количеством и качеством запланированных сервисов мы вас приятно удивим – гарантирую.

Последний вопрос. Удается пока обеспечить заявленный срок получения кредита в один час?

Да. Однозначно да. Для получения кредита вам нужна всего одна поездка в банк, минимум документов и максимум один час времени.

Что ещё я хотел бы добавить в конце… На сайте есть возможность заказать обратный звонок консультанта. Хочу, чтобы клиенты при любом вопросе пользовались этой возможностью. Наши консультанты всегда помогут выбрать правильный вариант для каждого индивидуального случая и определить дальнейшие шаги, чтобы в итоге клиент потратил минимум своего драгоценного времени.

auto.maib.md

Павел Зинган