Михаил, добрый день. Перед встречей я поискал информацию о вас и о Qoobus -  нашел немного информации, но зато - необычную. Это интервью прошлого года, которое размещено на сайте одного из крупнейших европейских акселераторов StartupYard. Судя по интервью – вы не только прошли программу этого акселератора, но и получили раунд инвестиций. Но вот информацию о сумме инвестиций я в открытом доступе не нашел. Это конфиденциальная информация, или сможете ее назвать?

Об этом писали самые большие медиа порталы в Чехии: “Молдавский Qoobus” оцифрует Европейскую логистику. В марте 2020 года, в разгар пандемии, нас поддержал один из самых больших и важных инвесторов в инфраструктуру стартапов из Восточной Европы. Подняв раунд в 500 000 евро, мы перешли на следующий этап развития нашего продукта.

А дополнить вопрос можно? За какой процент компании?

Сейчас трудно ответить на этот вопрос, потому что мы говорим о долгосрочных инвестициях. Процент может плавать от 3% до 10% в зависимости от наших успехов.

3% - 500 тысяч. Значит,  компания в глазах инвесторов стоит 16 «с хвостиком» миллионов евро. В очередной раз понимаю, что я далеко не все знаю о стартапах из Молдовы. У меня борются два вопроса за право быть первым. Как вы получили такие инвестиции, как вы вообще попали в программу такого акселератора, и – чем точно занимается  Qoobus?

Эти вопросы в определенной степени связаны, так что отвечу сразу на оба.

Ядро идеи было в соединении грузоотправителей, транспортных компаний и экспедиторских компаний. В 2019 году мы обновили версию платформы, вышли на рынки Украины и Беларуси, начали генерировать более-менее существенную прибыль и в этот момент нас магическим образом заметил крупнейший в Европе акселератор из Чехии – StartupYard.

Магическим?

Я каждый день получаю десяток писем о различном сотрудничестве, поэтому, честно говоря, не обратил особого внимания на письмо какого-то акселератора из Чехии с предложением принять участие в их ежегодном отборочном туре. Мы развивались тогда на собственные инвестиции и уже на тот доход, что мы генерировали.

Но, каким то образом, все-таки обратили?

Уже на второе письмо. Там был прямой вопрос, зарабатываем ли мы миллион прибыли, а если нет, то задаем ли себе вопрос «Почему»?

И вы задали себе вопрос: «Почему?»

Задал. И поехал в Прагу. Кстати, сделав серьезную ошибку. Я глубоко не вникал в то, какого это масштаба акселератор, не готовился всерьез к презентации, скорее для меня это был редкий повод оторваться от работы и хоть куда-то съездить.

Ничего себе случайная поездка за 500 000 евро!

Я понял, куда попал только когда зашел в зал, где «питчились» стартапы. В том году мы были одним из 700 стартапов, которые проходили предварительный скрининг. Сказать, что там было много людей – это не сказать ничего. А я, к тому же, еще и не готовил презентацию, просто собирался рассказать о проекте «как есть».

Не самое разумное решение. Особенно учитывая, что подготовка питча – это вообще жизненно необходимая вещь для любого стартапа, иначе как тебя заметят инвесторы в таком потоке идей? Кстати, а как вы вышли из ситуации, что у вас не было презентации Qoobus?

Я видел, что инвесторы уже реально устали слушать, я выступал далеко не первым. Поэтому, когда дошла моя очередь выходить на сцену, я просто подключил лэптоп к демонстрационному монитору, зашел на сайт Qoobus, подключился к мониторингу одной из сделок, которая в этот момент происходила и сказал: «Привет, меня зовут Михаил, компания Qoobus, мы занимаемся транспортом. Позади меня идет лайв регистрация, мой клиент, я не знаю кто он. Я нажму на эту кнопку, и он, за то время пока я сделаю презентацию продукта - закроет заявку».

И?

И пока я рассказывал о проекте сделка, действительно, прошла. На глазах у зрителей и инвесторов Qoobus соединил грузоперевозчика с транспортной компанией и сделка начала оформляться.

А вы не боялись, что сделка сорвется и эффект будет обратный?

Не очень. Во-первых, никто бы ничего толком не понял, главное было показать динамику работающей платформы. А, во-вторых, когда я подключался, я увидел, что на сделке уже горит несколько зеленых кружков – это наша индикация сделанных шагов, и было понятно, что она реально, с большой долей вероятности, будет завершена.

В итоге?

Аплодировали абсолютно все. После презентации, остальные стартапы по очереди подходили ко мне с целью узнать больше о Qoobus. В том числе подходили и инвесторы, которые позже действительно проинвестировали в Qoobus.

А почему вы сказали, что история с акселератором и определение того, чем занимается Qoobus связаны?

Уже когда мы стали проходить акселератор, одним из первых заданий ко мне и к другим шести командам, которые прошли отбор было: «Напишите определение вашего проекта». Мы все написали по пять-шесть страниц, и естественно все мы провалили это задание. После этого ментор, который с нами занимался, сказал: «Вы должны уложиться с определением того, что вы делаете, в двадцать секунд». В тот момент я понял, что не знаю чем конкретно занимается Qoobus и насколько это важно. 

Уложитесь сейчас в двадцать секунд?

Qoobus - это транспортная социальная сеть для логистической сферы. Наше отличие от существующих на рынке продуктов в том, что Qoobus использует Машинное обучение и Большие Данные (Big Data), чтобы оцифровать логистические процессы между грузоотправителем и транспортниками. Успел?

Да. Направление понятно. Но объяснять все равно придется.

Если говорить о глубоком объяснении, то здесь 20 секунд и 2000 символов не хватит. Мы говорим об индустрии, которая только в Европе генерирует обороты в 355 миллиардов евро в год. Это в десять, а то и в двадцать раз больше, чем вся индустрия такси в мире. 77 процентов от всех грузоперевозок приходится на автотранспорт. И почти 90 процентов всего трафика выполняют компании, у которых не больше 20 транспортных средств в автопарке.

Так это UBER для транспортной логистики? Но ведь идея на поверхности – соединить транспортников и грузоотправителей. Уверен, что такие площадки были и в Молдове. И в мире.

Были и есть. Qoobus отличается тем, что мы используем инновационные технологии, например технологии «социальных сетей» - которые динамически и в автоматизированном режиме, сопоставляют спрос и предложения - это помогает нашим пользователям быстро связаться друг с другом и находить решения. Мы вышли на другой уровень автоматизации и вам уже не нужно искать информацию самому. Вам достаточно выставить свою заявку – кстати, это бесплатно, и Qoobus вас начнет информировать о способах решения вашей задачи. Причем, мы не только покажем грузоотправителю кто прямо сейчас готов выполнить его заказ. А вдруг в этом регионе действует отличная компания, которая именно в данный момент не располагает свободными машинами, но больше подойдет грузоотправителю, как партнер. Мы покажем информацию и о ней. Вообще, информация, аналитика и Большие Данные (Big Data) – это и есть наша сегодняшняя бизнес модель платформы.

То есть за размещение информации о грузе или об услугах платить не надо?

Это абсолютно бесплатно и всегда так будет. Платные сервисы – это уже, например, аналитика, автоматизация процессов, горячие карты и т.д. Вы разместили свою заявку, вы увидели, кто и почем готов перевезти ваш груз, у вас есть полный список компаний и их доля рынка по вашему направлению, их финансы и судебные данные, вы видите, что это за компания - это транспортник? есть лицензия? его рейтинг. Все это помогает компаниям сделать правильные, проинформированные бизнес решения которые упрощает им работу и делает их быстрее, прибыльнее и более оптимизированными, позволяет конкурировать с большими игроками на рынке.

Мое мнение? Для привлечения клиентов к платформе – это хорошая политика. Но я, честно говоря, не вижу тут миллионных доходов. Бесплатное редко становится платным в интернете, а аналитика – это доход, но вряд ли он устроит в будущем вас и ваших инвесторов.

А я и не говорю, что Qoobus уже монетизирован. Монетизация это вообще отдельная тема для обсуждения. Мы решаем сейчас первую «боль» - даем возможность клиентам увидеть друг друга.

Но есть и вторая, третья и четвертая «боль», например, Вы знали, например, что в этом бизнесе расчет с грузоперевозчиком происходит через 30 – 90 дней после того, как ты документально подтвердишь доставку груза.

Не знал. Это приличный срок, особенно три месяца. И грузоперевозчики согласны ждать?

Согласны. Конкуренция высокая, не повезешь ты, повезут другие.

И?

И мы хотим предоставить перевозчикам финансовую технологию, для того чтобы они получили оплату за транспортные услуги сразу после разгрузки. Этим способом решается проблема в скорости оборотных средств и надежности сделки.

Так это, по сути, факторинг?

Да, но своеобразный. Мы не только решаем боль «ожидания» денег. Большая часть перевозок – международная. Комиссия банка за международные платежи – тоже существенная часть затрат, мы же говорим не о «монстрах», а о компаниях, где две-три-десять машин. Они эту комиссию чувствуют. Замкнув расчеты на нашей платформе, мы можем помочь эту комиссию не платить.

А! При большом охвате можно рассчитываться «локально», чтобы деньги не пересекали границ между странами!

Именно так. При этом владелец суммы может, как вывести ее на свой счет, так и воспользоваться внутри системы, например, оплатить топливо.

Тогда у вас возникает не только доход от финансовых операций, но и от маржи торговли топливом. По сути, вы становитесь виртуальным оптовым покупателем топлива от лица ваших клиентов?

Да. И таких направлений монетизации не одно и не два.

Теперь мне понятнее и сумма инвестиций в Qoobus. Понятны ожидания инвесторов. По моим ощущениям интервью уже больше, чем обычно. Но не могу не задать вопрос о Qoobus «сейчас» и о планах на ближайшее время?

Сейчас, как это странно не звучит, мы в основном работаем на рынке Украины, Беларуси, Латвии, Литвы, Эстоний и даже Казахстана.

А как насчет Молдавии? Какие у вас планы на нее?

Молдова для нас очень болезненная тема. Пока срабатывает привычка маленькой страны, и телефонной книжки, когда кажется, что проще обзвонить знакомых перевозчиков.

Экспедиторы вообще нас боятся, они думают, что мы у них отберем хлеб, транспортники боятся “мышки”, а вот компании по импорту, экспорту или производства нас просто обожают. Наша задача - соединить их с помощью нашей платформы. Но факт остается фактом - Мы любим Молдову! Мы отсюда. Молдова для нас приоритет.

Еще одна тенденция, которую мы наблюдаем, это рост перевозок из Беларуси и Украины в Молдову и Румынию. Так что Молдова и Румыния – наши следующие цели по охвату восточноевропейского рынка. Потом двинемся дальше.

А сколько сейчас на Qoobus зарегистрировано компаний?

Около 15 000. Большая часть из них – грузоперевозчики и экспедиторские компании. Процентов двадцать клиентов – грузоотправители. Сейчас мы работаем именно над тем, чтобы расширить их присутствие на платформе.

Михаил, если бы не презентацию Qoobus нужно было бы уложить в двадцать секунд, а посыл потенциальным клиентам уложить в двадцать секунд. Чтобы вы сказали?

Что есть два алгоритма действий, например, когда у вас в Милане груз, который надо привезти в Молдову. Можно обзвонить десять знакомых перевозчиков и записать их ответы на бумажке или в экселе. А можно зарегистрироваться бесплатно на платформе Qoobus и получить моментально и больше предложений и доступ к необходимой аналитике. Так что мы вас ждем. Присоединяйтесь!

Засекал. Уложились.

Павел Зинган