Сергей, привет. Мы так давно не виделись, что хочу сначала узнать новости. Ты не против?

Новости? Конечно, не против.

Последний раз мы общались в июне по телефону. Ты был в Лондоне по двум причинам – был спикером на бизнес-мероприятии и собирался на прощальный концерт Элтона Джона.  

С того времени я постоянно путешествую. У меня клиенты по всему континенту, а еще я учусь.

Чему сейчас учишься, что изучаешь?

Люблю много твердого практического инструментария, с одной стороны, но с другой стороны - много работы с самим собой. Речь идет о трансформации человека принимающего решения. Раньше, когда ты хотел заработать денег, ты делал прессинг на системы, на маркетинг, на продажи, на производство. Давай быстрее, давай больше! Но сейчас парадигма поменялась.

В какую сторону?

Сейчас все больше исходит от лица принимающего решения. И трансформация бизнеса сегодня возможна только через трансформацию личности того, кто принимает решения. Это ведь очевидно. Если руководитель узко мыслит и принимает дурные для бизнеса решения, то никакая команда проблему не решит. Раньше был прессинг именно на команду, а сегодня важно задать именно себе вопрос: «Кем должен стать Я, чтобы профессиональная команда мне доверилась, примкнула ко мне и принесла мне тот результат, в котором я нуждаюсь?»

Кардинальный рефрейминг.

100%. Причина в том, что мир кардинально изменился. Сейчас люди мотивированы не только деньгами. Людям интересно работать с кайфовым, компетентным руководителем. Сотрудники уходят не от бизнеса, а от некомпетентных Директоров, рядом с которыми они не растут.

Раньше мы спрашивали себя: «Что мне сделать, чтобы заработать больше денег?». А сейчас нужно задать вопрос по-другому: «Что мне перестать делать, для того чтобы заработать больше денег?» И в тот промежуток времени, который у тебя высвобождается, ты должен думать, формировать долгосрочное видение пути компании. А что такое видение? Это способность руководителя видеть то, чего не видят его подчиненные. Задача предпринимателя – принимать 1-2 ключевых решения в месяц, которые меняют судьбу бизнеса вместо погружения в не приносящую прибыль операционку.

Кажется, я начинаю понимать, к чему ты клонишь…

Какая ситуация раньше была распространенной и типичной? Предприниматель для того, чтоб быть Богом в своей компании нанимает людей слабых, готовых на него молиться. Что он получает в результате? Что «пропускная способность» такой команды меньше пропускной способности самого руководителя. Результат, предсказуем.

Да, но и обратный вариант тоже не сработает. Если команда намного сильнее меня, она просто уйдет к более сильному руководителю.

Вот! Ты попал в точку. Должен быть баланс. Амбиции команды должны быть равны амбициям владельца. Если у владельца амбиции больше, чем команда может вытянуть, то все рушится. Если у команды совокупный потенциал больше потенциала владельца, команде становится скучно, и она уходит.  Если я сильный директор по продажам, то никогда не смогу работать с слабым руководителем. Это аксиома. Брать нужно не тех, кому ты можешь платить меньше и сам за всех впахивать, а тех, кто способен тебе принести запланированный результат, в автономном режиме.

Приведу пример: предположим, ты хочешь выручить в 2024 году 1 Миллион Евро в продажах. Так вот тебе необходимо нанять Директора по продажам, у которого есть доказательство достижения такого же результата на предыдущей работе. То есть того, который ранее уже приносил своей компании 1 миллион Евро в продажах. Если человек до тебя продавал на 100к Евро и малые чеки, он не принесет тебе миллионов на большие чеки. Он еще не готов, а времени на разбег сегодня нет. Бери готовых, взрослых львов, способных охотиться на крупную дичь. 

Получается, что если я хочу сильную команду, то я должен сначала работать над собой?

Да. Сейчас – это ключ к успеху. Глубокая работа с собой. Например, я много месяцев назад начал работать углубленно с психотерапевтом. И теперь я в терапии каждые две недели. И – параллельно – с коучем. Работа с собой – основополагающий старт для развития себя и своего бизнеса.  

Любопытно с кем ты занимаешься? Если это не конфиденциальная информация…

Коуча ты хорошо знаешь, это Александра Михайлова, я считаю ее лучшей в Молдове. В терапии я с психологом из академии Зины Шамоян, легендарного психолога. И работаю с расширением мышления и сознания, ведь способ и масштаб мышления, напрямую влияет на размер моих гонораров. Многим экспертам платят мало не потому, что они некомпетентны, а потому что они узко мыслят. Кроме этого, работаю много на идентичность и миссию. В последнее время меня очень волнует аспект кто я и зачем я здесь. Это достаточно глубокий прыжок в себя. Многие крупные предприниматели уже давно не ходят к коучам с запросами о “побольше денег”, а их интересует их миссия, кто они есть в этом мире и как они могут его изменить на благо других людей. Это высшая лига.

Но когда рынок маленький, как в Молдове, ты волей-неволей боишься, что клиент «соскочит» если попросишь побольше денег.

В этом и есть ошибка многих – страх, что от тебя откажутся. Тренд для истинного эксперта сейчас другой – выбирать себе клиентов. Не работать с каждым, кто может заплатить тебе денег, а только с теми, с кем комфортно с кем ты резонируешь, у кого ты видишь решительность, достаточно амбиций и потенциал для роста. Если клиент соскочил, значит это не твой клиент. У меня было много случаев, когда сливались в поисках подешевле, находили, не получали результата и возвращались ко мне. Понятно, что обратно путь уже был закрыт. Это не та сфера, где выбираешь себе эксперта “по дешевле”, а компетентного и того, кто может привести тебя к результату. Важно, чтоб клиент был “твой” и он выбрал тебя как эксперта осознанно, а не на эмоции. Тут можно привести аналогию с врачом: если проблема со здоровьем, ты будешь искать лучшего доктора, а не того, кто подешевле. Сейчас уже наступила эра результата.  Продукты (включая образовательные), которые продаются на энергии, на мотивации, на хайпе, на тусовке, но не приносят результата заказчику / покупателю уже продаваться не будут. Люди поумнели. Уже нельзя будет нахрапом с маркетинга взлететь с ноги.

Ты уже выбираешь?

Да. Я выбираю своих клиентов, с которыми мне комфортно работать. Просто за деньги мне уже не интересно. Мне интересен масштаб и проекты, которые постоянно поднимают планку. Поэтому я ушел в работу с крупным и очень крупным бизнесом. За большими ресурсами, стоят большие люди, которые влияют на окружающий мир и двигают прогрессом. То есть у этих компании огромный потенциал в создании большого количества рабочих мест, круто способствуют росту экономики страны, платят большие налоги, и т.д. Если ты помнишь, я говорил тебе ранее, что моя миссия - способствовать улучшению качества жизни как можно большего количества людей, влияя на тех, которые влияют? Так вот это как раз об этом. Где, помогая крупному бизнесу стать еще крупнее, я меняю жизни многих людей к лучшему как внутри самих компаний, так и за их пределами посредством товаров и услуг, которые они производят для большого количества потребителей.

Да, я помню это. Работа с крупным бизнесом… тут и дух захватывает. А в чем состоит твоя работа в этих компаниях?

Как правило я берусь за 2 типа крупных компаний. В первом случае беру компании с проблемами и убытками и вывожу в прибыль и выстраиваю бизнес-процессы и команду, чтоб он работал и после моего ухода. Во втором случае компании, у которых в принципе все хорошо, но уперлись в потолок и не могут больше расти и масштабироваться. В данном случае моя работа пробить потолок и перестроить систему так, чтоб она больше в потолки не упиралась. В обоих случаях, иногда владельцы ставят передо мной задачу роста, капитализации и подготовки бизнеса к продаже. Это одно из моих любимых занятий.

Над чем сейчас работаешь?

В июле, один из моих британских клиентов, компания с годовым оборотом более 100 миллионов фунтов, купила не типичный для себя бизнес в другой стране. Речь идет о кондитерском бизнесе. Они приобрели 2 завода и большую сеть собственных магазинов. 

В конце июня меня попросили заняться этим проектом, имея задачу обеспечить плавный переход компании к ним, вывести на точку безубыточности и потом к системному росту и масштабированию. Тип задачи, за решение которой возьмутся не многие. 

Какие изменения у компании спустя первые 6 месяцев моей с ними работы? Полностью сменился управленческий и финансовый состав, спустя первые 2 месяца, убытки на производстве уменьшились с 35% до 2%, убрал все товары, которые не приносили прибыль или приносили убытки, открыли новые магазины, оптимизировали заводы, создали совет директоров, продажи выросли на 19% в среднем при том, что себестоимость упала. Даже умудрился 2 раза в течении месяца поднять цены, для конечного потребителя, и не упасть в продажах, запустили процесс упаковки франшизы, зашли в торговые центры, закрыл все убыточные магазины и открыл новые прибыльные в новом концепте, начал строить для них новый завод за 3 миллиона Евро. Сам вот сейчас перечитываю и мозг кипит сколько было сделано всего за 6 месяцев. Но это только верхушка айсберга.

Изначально задача стояла только на местный рынок, но потом, поняв потенциал бизнеса я поднял планку и предложил построить новый большой завод и перейти на производство в индустриальном масштабе на экспорт. У предыдущих владельцев ставка была на магазины, что круто сужало потенциал к масштабированию и постоянному росту инвестиций, учитывая, что каждый новый магазин стоил компании 200к Евро в первоначальных инвестициях и столько же на содержание до выхода на самоокупаемость. Согласно же моей стратегии, я сделал ставку именно на производство готовой продукции и полуфабрикатов (свежих и замороженных). По сути, завод стоит как 7.5 магазина, но прибыль не сравнима. Кто контролирует продукт, тот контролирует все.

То есть ты, по сути, изменил бизнес-модель?

Именно так. Старая модель хромала и была не масштабируема, а старые владельцы боялись масштабных изменений. Новый же владелец, мыслит гораздо более широко и позволил мне расправить крылья. Крупный бизнес — это игра в долгую и такие изменения возможны только в условиях полного доверия с обеих сторон. Очень часто владельцы влюбляются в собственную компанию и не приемлют радикальных изменений, но это жизненно важно для существования бизнеса. Бизнес-модели устаревают и более не работают, рынки и потребители эволюционируют, поэтому - изменись или умри. 

Когда я погрузился в компанию, сразу уволил гендиректора (которому компания платила 5000 евро + кучу привилегий и директора по продажам (еще 3000 евро + привилегии). Этим я хочу подчеркнуть, важную вещь: человек на зарплате тебе такие изменения не потянет. Для таких трансформаций нужно много смелости и предпринимательское широкое мышление. Это не работа с 9 до 17.00. Это колоссальная работа невзирая на время и ресурсы. Стоит задача и ее необходимо выполнить. А “война войной - обед по расписанию” в данном случае не работает. Слишком большая игра для такого подхода. Я беру на себя ответственность за результат, а владельцы берут на себя ответственность полностью меня поддерживать и предоставлять необходимые ресурсы. 

Слушай, очень интересная тема. Это вообще что-то новое. А на чем ты держишь фокус в процессе таких изменений в компании? 

Я помешан на упрощении бизнес-моделей. То есть получать больше за счет упрощенных процессов и меньшей стоимости ресурсов. Это еще позволяет мне выявлять то самое главное, в бизнесе клиента, без которого весь остальной бизнес не имеет смысла. Это фундаментально. 

Один из шагов, к упрощению бизнес-модели — это выявление в каждом бизнесе “проблемы номер ноль”.  Это та проблема, решив которую, все остальные проблемы решатся автоматически и меняется поведение всей системы.

Мы здорово поговорили. Кое-что я вынес для себя из самого разговора. На чем закончим? 

Я очень верю в 2024 год и прогнозирую непрерывный рост для тех, кто его заслуживает, кто работает над собой и не управляет своим бизнесом “по старинке”. Это более не работает вопреки убеждениям многих предпринимателей. Если чувствуешь, что “сам” больше не работает, что ты застрял, выбери себе (опытного) Наставника, которому ты можешь доверять и попроси помочь. Пускай твое эго сложит свои полномочия и пускай твой Наставник будет твоим секретным оружием.