Иногда меня удивляет, как мы перестали удивляться. Это интервью мы делали с Сергеем удаленно, по мессенджеру. Я был в Кишиневе, Сергей в Лондоне.

В Лондоне Сергей оказался по нескольким причинам – провести серию тренингов по продажам и индивидуальных консультаций в Англии и Ирландии и сходить на прощальный концерт Элтона Джона, легенда прощается с нами.

Каких-нибудь десять лет назад, когда мы пили кофе с Сергеем где-нибудь в «Пегасе» или «Пентхаусе» такая картинка показалась бы нам чистой фантастикой.

А сейчас – это обычный день.

Ладно, это – лирика. Если ближе к делу, то в конце интервью Сергей предложил, чтобы я попросил отзыв у Владельца динамично развивающейся в Кишиневе фирмы недвижимости – Pro Team Estate и спросил его, без подготовки, что он думает о сотрудничестве его компании с Сергеем.

Конечно, я набрал. Резюме ответа Игоря Плэмэдялэ: «Сергей сделал интересную и полезную для нас однодневную диагностику всей команды по продажам и сейчас нас ждет 2-х дневный тренинг по продажам, упакованный на базе этой диагностики. Для меня главное в них то, что Сергей преподает сейчас «экологичные» продажи. Это именно то, что нужно молдавскому рынку недвижимости».

«Экологичные продажи»?

Будет, о чем написать в интервью

Сергей, привет. Ровно год назад мы делали с тобой интервью о том, что ты продал все свои бизнесы и на 100% переключился в своей деятельности на бизнес-наставничество. Но тренингов в Лондоне тогда в планах не было. Это результат работы за год?

Я не ставил перед собой цели делать тренинги или работать индивидуально только в Молдове, или, наоборот, обязательно делать их в Англии или Германии. Мне гораздо важнее «качество» и масштаб предпринимателей, с которыми я работаю, чем страна, где работают они. Просто в Англии у меня есть четыре клиента, чьи компании достигли много миллионных оборотов, так что я периодически прилетаю сюда на встречи с ними. Мне интересно работать с масштабным бизнесом и масштабными людьми.

«Их» миллионеры, или «наши»?

Это молдавские и румынские миллионеры, которые в Англии занимаются строительством, услугами здравоохранения и финансовым рынком. Я работаю с ними и их командами, как персональный наставник и удаленно, и, периодически, мы встречаемся «очно» в разных странах, там, где удобно им или где находятся их бизнесы, так как у всех у них есть интересы в разных странах.

А в эту поездку совпало сразу несколько причин – мои индивидуальные консультации в Лондоне, воркшоп по саморазвитию и развитию бизнеса с нашей диаспорой в Дублине 11 июня и, как можно такое пропустить, прощальный концерт Элтона Джона. Я, может, никогда не был его фанатом, но если есть возможность попрощаться с легендой, то это стоит сделать.

То есть, как я понял, это не первый твой выезд на тренинги и консультации за рубеж?

Не первый. Я уже проводил корпоративные тренинги и личные консультации и диагностики бизнесов в Лондоне, Нортхемптоне, Оффенбурге, Бухаресте, Ричмонде. Две недели назад у меня был двухдневный воркшоп по продажам в Германии, там есть большая компания, созданная нашими соотечественниками, она занимается продажей финансовых услуг и страхованием. Кроме этого работаю с миллионниками в Молдове (2 компании), в Румынии, Лондоне, Бухаресте, Ричмонде. Работа ведется непосредственно с владельцами и топ менеджментом, а также с их командами. Мне интересно работать с людьми, принимающими решение, так как все происходит гораздо быстрее. Смысл работы с большим (да и малым и средним) бизнесом - это большие трансформации, а “добро” на глубокие изменения может дать только владелец или Генеральный Директор.

Ты взял курс на «высокий чек»?

Да, я «ушел» в корпоративную тему и действительно стал заниматься, в первую очередь, проектами с высокими чеками. Веду тренинги по продажам, по развитию и мышлению. Всю жизнь я был «переговорщиком» и «человеком продаж» и за спиной закрытые крупные сделки с такими компаниями как L’Oreal, Microsoft, Nestle, Johnson & Johnson, переговоры по разного рода слияний, переговоры и подписание “тяжеловесных” международных договоров для своих клиентов. Поэтому, сейчас мне интересно реализовать свой опыт и развивать эту тему, работая с крупными компаниями и компаниями с большими отделами продаж. Как пример, проводил 2 недели назад работу в Кишиневе, с командой компании по недвижимости. Там было 20 человек, провели крутую однодневную диагностическую сессию всей команды по продажам, после которой, упаковали сильный двухдневный тренинг с воркшопом, как продавать недвижимость дорого, быстро и легко.

На чем ты сейчас фокусируешься, как наставник и коуч?

Я бы выделил три направления. Это корпоративный коучинг по продажам. Но только тем компаниям, где сформирован хотя бы минимальный департамент продаж, от пяти человек и выше. Иначе моя работа будет впустую, да и мне неинтересно.

Второе направление – индивидуальное наставничество для компаний и их владельцев и топов. Персональная работа с предпринимателем. Минимальный срок, на который стоит целиться – это полгода и больше. Если человек нафантазировал себе, что он может изменить свой бизнес за месяц-два, то мне нет смысла связываться, результата не будет. Часто приходится ломать систему, которая выглядит как дом с большим количеством пристроек (то есть нет органической эффективной структуры бизнеса в целом и процессов в частности). А для ломки и перестройки нужно время. В этой сфере у меня уже есть кейсы в индустрии красоты, производстве, строительстве, ритейле, финансах. Индивидуальное наставничество – один из самых эффективных инструментов, ведущих к реальным трансформациям бизнеса и личности предпринимателя. Здесь очень важна работа с мышлением заказчика. Часто меня нанимают для “больших трансформаций”, но предприниматель к ним еще не готов и нет приятия. Таким образом предприниматель сам саботирует свой рост и рост компании и блокирует любые решения, которые выходят за заданные им рамки. Это грустно.

А третье?

Третье – это индивидуальные консультации «по запросу». Когда человек приходит с конкретной проблемой в его бизнесе. Как правило, за 1-2 часа можно поверхностно ознакомиться с бизнесом и наметить дорожную карту решения данной конкретной проблемы. Этого, конечно же, не достаточно, но эти консультации важны для предпринимателя где он может убедиться в моей компетентности, а мне понять интересно мне работать с ним или нет. Предпочитаю не работать с теми, с кем мне не комфортно. В 90% случаев после индивидуальной консультации мне предлагают продолжить работу в режиме индивидуального наставничества в долгую. Именно поэтому качество партнера для меня очень важно.

Но, как я понимаю, любимая твоя тема – это продажи?

Сам понимаешь, всю жизнь специализируясь на продажах было бы глупо отойти от самой сильной своей стороны. Тем более, что сейчас все четче формируется тренд смены самой парадигмы философии продаж. А у меня вопрос «экологии» в продажах стоит уже давно.

Экологии?

Смотри. Долгое время в продажах преобладала «манипулятивная» модель. Лучше всех продает тот, кто умеет «втюхать» покупателю товар или услугу. И не важно, нужны ли они покупателю. Когда клиента беззастенчиво «пушат»: Вы готовы купить сейчас? Пока вы на телефоне, я вам скину счет на е мейл, и вы успеете проплатить, пока мы на телефоне. Если вы сейчас не купите наш курс, то вам одна дорога – бомжом под мост… и т.д. (тема с бомжом на свалке прозвучала на одном из бизнес-тренингов, где давались 11 минут на покупку другого тренинга подороже где спикер сказал прямым текстом, что и если не купишь, то точно окажешься бомжом под мостом). Жесть какая-то. Такие вещи категорически нельзя делать. Но они все еще вокруг нас. И это все – манипулятивная модель продаж. Вся ставка делается на массовом синдроме FOMO (fear of missed opportunity), то есть страх утерянной выгоды или возможности. Но большинство уже не клюет на все это. Да, покупатель может поддаться манипуляции и сделать импульсивную эмоциональную покупку, но на второй день он придет в себя и поймет, что его провели и попросит деньги обратно. Так появляется хейт в жизни бренда / компании. И в итоге кто что выиграл? Лучше взращивать амбассадоров бренда, а не хейтеров. Первые для бизнеса полезнее :)

А экологичная модель продаж чем отличается? Можешь назвать главные отличия?

Могу. Первое отличие экологичных продаж: продаем только тем, кто реально нуждается в нашем продукте, а не “пихаем” всем подряд. Второе: если вы дошли в продажах до состояния, что вам надо “убеждать” клиента купить у вас, значит пора понять, что он не нуждается в твоем продукте. Моя личная практика показала, что убеждение – это форма агрессии по отношению к покупателю. Если клиенту нравится твой продукт и условия продажи, он купит сам, нет необходимости его убеждать в этом. А где агрессия, там мы не можем говорить об экологии. Покупка и продажа - это принятие обеих сторон, а убеждение это не про принятие. А где нет принятия, нет продажи.  И третье отличие – это фрейм времени (то есть рамка времени «купи сейчас»). Зачем разными техниками создавать “срочность”, когда товар или услуга в свободном доступе на полке? Пусть клиент купит тогда, когда придет время или появится реальная потребность.

К сожалению большая часть продавцов обманывают клиентов, что товар на исходе, что сегодня последний день скидок, и т.д. а на второй день все начинается с начала.  Я тоже попадал в ситуации, когда мной манипулировали. Как-то хотел купить один курс в Молдове и зашел на сайт где очень обрадовался увидев, что успел вовремя, так как согласно счетчику, на сайте я поймал последние 25 минут скидки, после истечения которых, цена вырастет. Но я решил рискнуть любопытства ради и прождал перед экраном эти 25 минут. Ожидаемо, по истечению этого времени, счетчик обновился на очередные 24 часа. Или курсы с перечеркнутой ценой в 2500 евро и новая цена 50 евро.  К сожалению, есть те, кто верит подобным схемам.

Я считаю такие действия не продажами, а оппортунизмом. Разве не выгоднее продать клиенту так, чтоб он вернулся и снова купил? Я думаю, что гораздо выгоднее для бизнеса построить длительные доверительные отношения с клиентом, чтоб клиент возвращался. Бизнес может считаться финансово устойчивым, только если у него минимум 50% продаж повторные, а повторные покупки делаются клиентами, которые возвращаются. Это и экономически более выгодная модель. Сегодня привлечение клиента все дороже (5-6 дороже чем год назад), а получить его доверие еще более сложная миссия.

И ты сейчас продвигаешь экологичные продажи?

Да. Технологии продаж должны соответствовать времени. Потребители меняется, эволюционируют и продавцы должны меняться вместе с ними. В экологичных продажах тоже есть свои шаги и этапы, обо всем этом надо рассказывать и всему этому надо учить. Чтобы ваша компания не оказалась в один момент безнадежно устаревшей. Продажи по-новому - это консультативные продажи через экспертизу и безупречное знание продукта и психологии покупателя, а не уловки и манипуляции с краткосрочными сомнительными выгодами. Задача продавца, при первой встрече с покупателем, продать не товар, а первое положительное впечатление о себе и компании, тогда клиент вернется даже если сегодня не купил. Если он не купил сегодня, это вовсе не означает, что не купит завтра, при правильном первом впечатлении. А это потому, что в “новых” продажах, сделка считается закрытой не тогда, когда деньги упали в кассу, а когда клиент вернулся. Это прямой признак что продажи, маркетинг и отдел продукта сделали свою работу безупречно.

Слушаю тебя, изменений много. Какие планы на ближайшее время?

Пока планы-ураганы на июль. В июле я еду на 4-дневный тренинг с Тони Робинсоном в Великобританию, хотим побывать там вместе с моими ключевыми клиентами. И в июле же – восьмидневный бизнес-круиз, 100 крупных европейских предпринимателей, 6 спикеров, воркшопы, нетворкинг, в общем – такой отдых, какой я люблю, когда каждый день есть работа и много новых людей. Про окружение и как оно может трансформировать твою жизнь, расскажу в следующем интервью.

Павел Зинган