Виталий, привет. С нашего первого интервью прошло уже пять лет. Тогда ты был прежде всего основателем EBS Integrator, развивал международный проект Global Database. На чем ты концентрируешься сегодня?

За эти годы произошло много изменений. Сегодня я уже не связываю себя только с одним бизнесом. Есть EBS Integrator, Global Database, еще несколько компаний, где я выступаю основателем или сооснователем. За эти годы мой предпринимательский опыт стал гораздо шире. Но если говорить о том, куда сегодня направлены мое основное внимание и энергия, то это ScalX, новый IT-продукт, который вырос внутри EBS Integrator, а сейчас развивается уже как самостоятельный проект.

Что такое ScalX и какой функционал он дает бизнесу?

Если совсем просто, ScalXэто платформа, которая помогает бизнесу быстрее цифровизировать свои процессы. Причем наша идея в том, чтобы постепенно превратить цифровизацию в self-service.

Сегодня, если компании нужна CRM или какая-то другая система, она обычно идет к разработчику, объясняет задачу, ждет, пока ей что-то создадут и настроят. Мы хотим, чтобы значительную часть этого бизнес мог делать самостоятельно. В ScalXмы объединяем в одной экосистеме сотрудников компании, приложения и AI-агентов, определяем их роли и права доступа. А дальше внутри этой среды можно строить систему продаж, HR, создавать необходимые бизнесу приложения.

Ты несколько лет говорил о digital transformation. Сейчас все говорят уже об AI transformation. Для тебя это действительно новый этап?

Я бы сказал, что AI transformation в определенной степени миф. Суть не изменилась. Мы по-прежнему говорим о digital transformation и о том, как с помощью технологий компания может создавать больше ценности. Просто теперь появился еще один очень мощный инструмент – AI.

Если мы говорим о ScalXкак о платформе, она потенциально подходит любому бизнесу?

Да, мы не ставим ограничений. Это может быть и небольшой, и крупный бизнес. Но в первую очередь мы ориентируемся на средние компании.

Почему именно на них?

Потому что у среднего бизнеса уже есть сформированные процессы и одновременно накопилось достаточно проблем, которые нужно решать. Причем сегодня проблема бизнеса уже не всегда в том, что у него нет программного обеспечения. Наоборот, скоро главной проблемой станет то, что программ слишком много. CRM уже не роскошь, отдельные системы для HR, продаж или других процессов тоже есть у многих компаний. Но все это нужно объединять и развивать.

И здесь появляется ScalX как решение?

Да. Причем для меня очень важна независимость клиента. Очень часто приходит вендор, продает компании software и после этого фактически держит ее за руки и за ноги. Без него ты ничего не можешь изменить. ScalX должен дать бизнесу свободу развивать свою систему дальше без такой зависимости, но при этом делать это в понятной и контролируемой среде.

Но ScalX сам является внешним решением. Насколько компания после внедрения платформы остается независимой от вас как разработчика?

Это как раз принципиальный момент. Если компания хочет быть полностью независимой, она может приобрести ScalX и получить все права на программное обеспечение. Дальше клиент сам выбирает, где его разместить, на собственном сервере, на наших серверах или использовать облачную версию. То есть мы сознательно строим продукт так, чтобы не создавать новую зависимость от нас.

Но полная независимость предполагает, что компания может купить ScalX целиком. Это не превращается в инвестицию на сотни тысяч евро?

Нет. Мы хотим сделать продукт настолько доступным, чтобы компании просто не имело экономического смысла разрабатывать аналогичную систему самостоятельно. Даже с AI разработка все равно стоит денег. Если ты меньше платишь разработчикам, то тратишь время владельца бизнеса или сотрудников, а потом систему еще нужно поддерживать и развивать. Все это ресурсы. На мой взгляд, именно в эту сторону сегодня должны двигаться SaaS-продукты, становиться настолько хорошими и доступными, чтобы собственная разработка для большинства компаний просто теряла смысл.

Допустим, ты меня убедил. Я решил попробовать ScalX. Что происходит дальше, мне нужны встречи с твоими консультантами или я могу все сделать самостоятельно, онлайн?

Сейчас мы еще находимся на этапе запуска и до конца сентября онбордим первых десять клиентов. На этом этапе мы работаем с ними непосредственно, чтобы отладить все процессы. Следующий этап — полноценный self-service. Клиент сможет зайти в ScalX и через AI-интерфейс самостоятельно настроить платформу под свой бизнес. Ты описываешь, что тебе нужно, задаешь вопросы и можешь сам построить CRM, HRM или другое необходимое тебе приложение.

Давай попробуем объяснить механику совсем простыми словами. Допустим, у меня есть компания, база клиентов в Excel, менеджеры по продажам, несколько этапов работы с каждым заказом. Сегодня я управляю всем этим вручную. Я прихожу в ScalX, описываю свои процессы обычным языком, и платформа сама предлагает, как их автоматизировать?

Да. Ты можешь управлять всем через чат. Объясняешь системе, какие у тебя есть данные, как устроен процесс и что ты хочешь получить. ScalX помогает сконфигурировать, например, воронку продаж, добавить пользователей, распределить между ними роли и права доступа. При этом остается и привычный интерфейс CRM. То есть мы не заставляем человека полностью менять способ работы, можно пользоваться классическим интерфейсом, а можно взаимодействовать с системой через AI-чат.

То есть вместо того, чтобы разбираться, где находится нужная функция, я могу просто написать «Добавь нового менеджера и дай ему доступ только к этим клиентам»?

Да, именно в эту сторону мы идем. Сейчас основное взаимодействие с AI происходит через текст, но со временем добавим и голос.

Молдова для ScalX основной рынок или все-таки площадка, на которой вы хотите протестировать продукт перед выходом дальше?

Сейчас мы тестируем продукт в Молдове. Но наш рынок Европа. Именно она представляет наш главный интерес.

Но в Европе очень жесткие требования к хранению и защите данных?

Да. Все эти требования мы сразу закладываем в платформу.

Хорошо, теперь экономика. По какой модели клиент платит за ScalX, разовая покупка, ежемесячная подписка?

Мы даем возможность подключить до пяти пользователей бесплатно, причем не ограничиваем для них функциональность платформы. Дальше работает подписка. Но принципиальный момент в том, что компания платит только за тех пользователей, которые действительно работают в системе. Например, ты подключил двадцать сотрудников, но реально ScalX используют только десять, платить будешь только за этих десятерых. Это легко отследить внутри платформы по проводим транзакциям.

Пять бесплатных пользователей это, по сути, твоя воронка? Ты даешь компании возможность привыкнуть к ScalX в расчете на то, что потом она вырастет и начнет платить?

Во всех своих бизнесах мы всегда росли вместе с клиентами. Так было и в EBS Integrator. Если ты даешь бизнесу хорошие инструменты, он развивается, у него появляются новые задачи, растет команда и в результате он растет вместе с тобой.

Поэтому здесь логика такая же. Мы не хотим действовать по классической модели SaaS, одной рукой дать тебе бесплатную версию, а другой сразу поставить ограничения, когда доступна только часть функционала и так далее.

Хорошо. Компания выросла, и вместо пяти у меня уже двадцать активных пользователей. Сколько это будет стоить?

Финальную стоимость мы еще определяем, потому что сейчас находимся на этапе запуска. Но ориентир примерно 5–6 евро за активного пользователя в месяц. В любом случае хотим оставаться в пределах десяти евро.

А язык? Если завтра ScalX начинает использовать компания из Сербии, сотрудники смогут работать с ним на сербском?

Да. Платформа может работать на разных языках, это касается и интерфейса, и взаимодействия с AI.

Кто сегодня твой прямой конкурент? Есть на рынке продукт, про который ты можешь сказать, вот они делают примерно то же, что и ScalX?

Прямого аналога я бы не назвал. Есть конкуренты в отдельных направлениях. Если говорить о CRM и системах продаж, это Bitrix, HubSpot, Microsoft Dynamics, есть различные open-source решения. Но каждое из них закрывает определенную часть задач. ScalX мы изначально строим шире, как единую среду, внутри которой бизнес может создавать и развивать разные системы и процессы.

Если смотреть дальше, во что должен вырасти ScalX? Сегодня это CRM, HR, работа с данными. Завтра там могут появиться юридические инструменты, документооборот и десятки других функций. Ты строишь отдельный продукт или в перспективе целую экосистему для бизнеса?

Я в первую очередь смотрю на европейский рынок и хочу, чтобы ScalX мог работать даже в очень жестко регулируемых отраслях. Моя цель чтобы предприниматель подключил ScalX и у него просто перестала болеть голова из-за технологической части бизнеса.

То есть хранение данных, безопасность, GDPR и другие европейские требования платформа должна брать на себя?

Причем речь не только о GDPR. Регуляций становится все больше, и бизнес постоянно должен иметь возможность доказать, кто имел доступ к информации, кто совершил определенное действие, на каком основании было принято решение. В ScalX все эти действия фиксируются. И это касается не только людей, но и AI-агентов: кто что сделал, к каким данным имел доступ, какое решение принял — в системе остается соответствующий след. Для предпринимателя идея очень простая, ты можешь развивать бизнес и сохранять контроль над происходящим, не погружаясь каждый раз самостоятельно во все технологические и регуляторные детали.

Ты сказал «AI-агенты». Может быть, вопрос немного футуристический, но через несколько лет такой агент сможет стать полноценным пользователем ScalX практически таким же сотрудником компании, как человек?

Почему через несколько лет? Они уже есть в ScalX.

Уже?

Да. У нас есть отдельное решение Squad. В нем компания может самостоятельно создавать AI-агентов, управлять ими, определять их задачи и давать им доступ только к той информации, которая необходима для работы.

То есть мне даже не нужно приходить к тебе и заказывать разработку агента?

Нет. Ты можешь создать его самостоятельно внутри ScalX.

Давай на конкретном примере. Мне нужен AI-менеджер по продажам. Я могу поставить ему задачу связаться с десятью компаниями, дать доступ к моей клиентской базе, а дальше он сам отправит письма, обработает ответы и внесет результат в CRM?

Да.

И это не планы на следующий год, а уже работающий функционал?

Уже работающий. Например, только внутри CRM у нас сейчас есть четыре типа AI-агентов. Они могут квалифицировать лиды, готовить предложения и выполнять другие задачи в процессе продаж.

А общаться с клиентами в WhatsApp или Telegram они тоже смогут?

Да. Мессенджеры интегрируются в CRM, поэтому агент может работать непосредственно внутри чатов: помочь сотруднику, подсказать необходимую информацию или самостоятельно ответить клиенту.

У тебя уже есть опыт международного масштабирования с Global Database. Насколько быстро ScalX, на твой взгляд, может превратиться из молдавского продукта в серьезный европейский проект? Полгода, год?

Пока не готов называть сроки. Сейчас для нас гораздо важнее первые клиенты и результаты, которые они получат благодаря ScalX. Именно их успех в конечном счете определит и масштаб самого продукта.

Название ScalX все-таки обязывает к масштабированию. Если пока оставить Европу в стороне и взять только Молдову, какой результат ты сам назвал бы успешным?

Думаю, 5 000 компаний-клиентов были бы очень серьезным результатом для молдавского рынка.

При этом твой основной клиент не микробизнес, а уже сформировавшаяся компания?

В первую очередь средний бизнес. В Молдове есть примерно 10–15 тысяч компаний с достаточно серьезными оборотами. У них уже есть сотрудники, процессы, разные системы и именно на этом этапе возникает реальная потребность все это объединять и автоматизировать.

Хорошо. Я подхожу под бесплатные пять пользователей. Когда лично я смогу зайти и попробовать ScalX?

Уже сейчас.

Даже если у меня никакой CRM уже нет, а вся жизнь компании находится в Excel?

Даже так. Мы можем импортировать твою существующую клиентскую базу, и фактически со следующего дня ты уже сможешь начинать работать. Для тестирования вообще можно подключиться сразу, а для полноценной работы нужно подготовить и перенести данные. Более того, на основании существующей клиентской базы ScalX сможет рекомендовать тебе потенциальных клиентов, похожих на тех, с которыми ты уже работаешь.

Тогда договорились, подключаю свою компанию. Мне будет гораздо проще потом рассказывать о ScalX, если я сам пойму продукт изнутри. Но здесь возникает другой вопрос. Ты говоришь о self-service, а первых клиентов все равно хочешь проводить практически за руку. Насколько такая модель вообще масштабируется?

На старте для меня важно лично понимать, как клиенты используют продукт, поэтому сейчас с ними работает команда. Само первичное подключение занимает примерно 15–30 минут на клиента. Если дальше требуется более серьезное внедрение или дополнительная настройка, этим уже будет заниматься отдельная команда.

То есть технологически ты можешь подключать клиентов практически без ограничений, но на старте сознательно сохраняешь человеческий контакт?

Да. Сейчас нам важно видеть, как люди работают с платформой, какие возникают вопросы и что нужно улучшать.

Тогда последнее. При хорошем продукте, агрессивном маркетинге и нормальном входе на рынок первые 1 000–2 000 компаний за год реальная для ScalX цель?

Да. Я думаю, это возможно. И мы рассчитываем эту цель достичь