Éclair – онлайн и оффлайн магазин домашнего декора и посуды премиум качества. Это семейный бизнес Юлиана и Ана-Марии Костишану. В 2014 году они были первооткрывателями ниши домашнего декора и посуды премиум качества в Молдове. Суть их бизнеса в том, что они являются официальными и эксклюзивными дистрибьюторами всех брендов, которые представлены в магазине. За эти годы преуспели и приобрели огромное количество постоянных клиентов. Поговорили с CEO Éclair Юлианом Костишану о том, как сказался кризис в регионе на их бизнесе.

Юлиан, добрый день, недавно беседовала с Ионом Барган, основателем сети книжных магазинов Bestseller. Он говорит, что кризис очень сильно повлиял на продажи книг. Плюс, смотрела сторисы вашей супруги и партнера по бизнесу Аны-Марии, из которых поняла, что у вас тоже сложные времена. Поделитесь? Как обстоят дела с посудой и домашним декором?

Добрый день, Инна. Прежде всего мы пострадали с финансовой точки зрения, потому что в феврале сильно упали продажи. На 50% относительно нашего таргета и на 45% по сравнению с прошлым годом. Январь тоже был плохим месяцем, но не настолько. Плюс, мы этот месяц могли компенсировать продажами с декабря, потому что это высокий сезон для нас.

А импорт не пострадал? 

Весь наш импорт идет с запада, поэтому с завозом новых товаров проблем не было, но негативное влияние все же есть и в этой части. Подорожал транспорт, что повлияло на повышение цен на наши товары.

Только недавно все мы начали оправляться от кризиса и пандемии, как ударил второй кризис.  Можете провести такой сравнительный анализ? Тогда, сейчас.

Главная ассоциация с ковидом, наверное, в том, что первые две недели у всех тоже был этот шок, а потом все стали адаптироваться. Аналогично было и сейчас.

Но так, эти кризисы кардинально отличаются. Главное отличие в психологическом восприятии всего происходящего. Сейчас люди в последнюю очередь думают о красоте и декоре, и прежде всего беспокоятся о жизни, еде и о том, где будут жить. Все стали сильно экономить деньги. Наши товары не первой необходимости и естественно бизнесы такого профиля сразу страдают.

А когда началась пандемия, нам пришлось закрыть магазин, но у нас тогда даже существенно выросли продажи через онлайн магазин. И в итоге были очень даже неплохие результаты. В этот раз магазин не приходилось закрывать, но продажи очень сильно пострадали.

Еще хотел сказать, что последствия пандемии мы почувствовали уже под конец, где-то с сентября сильно выросла инфляция. Сейчас составляет почти 20%. С четвертого квартала прошлого года динамика продаж начала идти вниз.

Первые две-три недели паники тоже уже прошли, у вас сложилось какое-то видение или антикризисная стратегия?

Стратегия формировалась с первых дней.

Сначала мы подошли к этому с моральной точки зрения. Было бы аморально в такой сложный период делать какие-то рекламные компании и продвигать коммерческие товары, когда рядом с нами люди очень сильно страдают. Первое, что мы сделали, просто приостановили всю рекламу. И чтобы хоть как-то помочь, предложили всем желающим беженцам прийти в нашем магазине попить чай, кофе, посидеть, воспользоваться вайфаем.

Второе - мы попытались снизить наши затраты, где смогли. Поторговались с владельцами нашего здания, чтобы нам снизили арендную плату и к счастью они пошли нам на встречу. Потом мы общались с банком, чтобы они нам отложили хотя бы на месяц выплату за кредит. И тут нас поняли.

Что ещё предприняли?

Если раньше мы импортировали разные продукты, которые нам нравятся и те, что были в тренде. Обычно эти товары не покупаются в год тренда, а через год, два. И это была своеобразная инвестиция в ассортимент. В этом году мы пересмотрели весь ассортимент и сейчас вообще не будем делать такие инвестиции и будем привозить только то, что продается сразу, исходя из ABC-анализа продуктов.

Такое более базовое что-то?

Да. То, что конкретно покупается. Не будет больше экспериментов, что это сейчас в тренде, а мы такие статусные и должны это иметь на полках в магазине. Сейчас мы пошли по самым базовым и важным для нас брендам и с ними будем сотрудничать. Уменьшаем заказы, делаем их меньше, но чаще. Не вкладываем много, чтобы постоянно освежать ассортимент. Можно сказать, что оптимизируем закупки.  

Еще один пункт стратегии касается маркетинга. Мы решили сузить все рекламные кампании только на нашу аудиторию, наших клиентов, которые уже нас знают и возвращаются. Сосредоточимся на них, потому что это наши реальные покупатели и там есть смысл продлевать эти кампании, информировать их, какие у нас новинки. Потихоньку уже возобновили наши кампании, после двух недель молчания, но аккуратно и с месседжем, что мы понимаем всю ситуацию, но наша работа продолжается дальше. И радует, что в марте продажи постепенно идут вверх.

А уже заглядываете с планами чуть дальше?

Хочется выйти на другой рынокс нашим новым продуктом. Об этом проекте рассказывала вам в прошлый раз моя супруга и партнёр по бизнесу Ана-Мария.

Вы имеете в виду чаи, которые были в разработке да?

Именно. У нас уже есть макеты будущего бренда. Сейчас обсуждаем, какой дизайн упаковки мы выберем и больше концентрируемся на том, чтобы создать свой продукт и выйти на другой рынок. Потому что на этом рынке еще будет сложно, как минимум год-два.

Вы хотите организовать импорт чая в Молдову и упаковку тут?

Скорее мозги проекта будут тут в Молдове, а производство в Европе. Мы нашли крупного производителя в Европе, который собирает все самые лучшие сорта чая со всего мира, и посчитали, что так выгоднее и удобнее, нежели покупать у маленьких производителей по дорогой цене. Это произовдитель дает нам возможность там же у них упаковать чаи в нашу упаковку и под наш бренд.

Напомните, другой рынок, это Румыния или вообще вся Европа?

С самого начала мы рассматривали этот проект больше для рынка СНГ, потому что у них были санкции из Европы и было бы удобно сделать молдавский бренд и отсюда экспортировать в эти страны. Но сейчас так поменялась ситуация, что, наверное, все-таки будем на западные рынки ориентироваться. Как минимум, нас в Румынии уже ждут партнёры.

Амбиции у нас очень большие. Мы хотим и в США попасть, потому что там очень интересный рынок. Нам интересны также основные европейские страны – Германия, Франция. Концепция бренда будет японская, не будет ничего локального. Название пока оставим в секрете. 

Обещаю, об этом расскажем в следующем интервью.

Партнер рубрики – maib 

maib остается рядом с молдавским бизнесом!

В это непростое время, главная миссия банка по поддержке людей и предприятий, ориентированность исключительно на клиента становится еще актуальнее.

Во-первых, в maib продолжают работать все кредитные линии и продукты банка.

Для вас доступны:

•  Инвестиционные кредиты,

•  Кредиты на пополнение оборотных средств,

•  И главное – кредиты из международных ресурсов, что свидетельствует о доверии, оказанном банку, со стороны иностранных партнёров.

Во-вторых, банк готов пойти на встречу к каждому клиенту, вникнуть в суть его проблемы, вызванной сложившейся ситуацией в мире и вместе найти индивидуальное решение.

maib - надежный банк, который готов подставить плечо молдавским предпринимателям, даже в самый сложный период.

Инна Кулиш