Александра, добрый день. B2B-брокер – это работа в сфере коммерческой недвижимости? Я правильно формулирую?

Все правильно. Сейчас, как B2B-брокер компании SET Real Estate я сопровождаю корпоративных клиентов: инвесторов, банки, девелоперов, логистических операторов, IT-компании, HoReCa и национальные торговые сети. Мы работаем со всеми ключевыми сегментами коммерческой недвижимости Молдовы: офисы, street retail, склады, logistic hubs и mixed-use (многофункциональные) объекты.

Как я понимаю, работа с корпоративными клиентами требует другого уровня подготовки? В чем специфика работы брокера в этом сегменте?

Да, различия принципиальные. Между B2B и B2C есть четыре ключевых параметра, которые формируют две абсолютно разные модели работы.

Какие?

Первый параметр – это уровень профессиональных компетенций. В жилом сегменте брокер -это эксперт по локациям и психологии клиента. В B2B брокер - уже консультант высокого уровня, который обязан понимать экономику объекта, то есть доходность, полную стоимость владения объектом, структуру расходов, эффективность планировок. Также вам необходимо понимать бизнес-процессы клиента, его логистику, транзакционные издержки, операционную модель. Вы не можете работать в B2B сегменте, если не ориентируетесь в юридической конструкции сделок и рисковой зоне. Ну и, конечно, вы должны глубоко изучить планировки районов, трафик людей и транспорта, зоны застройки и инфраструктуру.

По сути, в идеальной картине, на период сделки брокер становится частью управленческой команды клиента.

Если это был только первый параметр, то точно могу сказать, что отличия между B2B и B2C специалистом в недвижимости кардинальные…

Так и есть. Возьмите, например, такой показатель как цикл сделки. В B2C цикл длится, обычно, до одного месяца. B2B цикл может длиться от одного месяца до года, потому что решения принимаются не эмоционально, а стратегически.

В корпоративном сегменте другая мотивация клиента. B2B — это всегда математика и эффективность. Корпоративные компании принимают решение через цифры и модели, а не эмоции.

И, не на последнем месте - лояльность клиента. B2B - это длинные, многолетние отношения.

80% моих клиентов работают со мной постоянно — это показатель доверия и качества сервиса.

Вы упомянули корпоративных клиентов. Работаете ли вы также с частными инвесторами?

Да, инвестиционный сегмент - важная часть моей работы. Мы сопровождаем клиентов, которые размещают капитал как в коммерческие объекты, так и в жилые проекты на этапе строительства. Почему это востребовано? Потому что покупка на стадии котлована или раннего строительства почти всегда обеспечивает рост стоимости актива. По данным локального рынка, разница между ценой на старте продаж и финальной стоимостью может составлять 18–35% в зависимости от локации, ликвидности проекта и стадии готовности.

Инвесторы получают два варианта стратегии - рост капитала, это покупка на раннем этапе и продажа по завершению строительства. Либо создание пассивного дохода — сдача объекта в аренду после ввода в эксплуатацию.

Этот подход работает как в жилом, так и в коммерческом сегменте. В коммерции добавляется фактор долгосрочных контрактов и более высокой доходности, а в жилом - более низкий входной порог и высокая ликвидность. Наша задача - подобрать объект, который соответствует стратегии, просчитать экономику сделки и сопроводить клиента на каждом этапе.

Почему вы выбрали компанию SET? Что в бренде SET вас привлекло как профессионала?

За годы работы в недвижимости я изучила, как работают разные модели и подходы в этой сфере. Опыт самостоятельной работы бесценен: это интересно, это учит принимать решения, брать на себя ответственность, развиваться как профессионал. Но в какой-то момент я поняла одну простую вещь: настоящих больших результатов добиваются те, за кем стоит надежная команда.

Для меня SET — это компания нового поколения: скорость, аналитика, технологии, корпоративная культура ответственности, это единомышленники.

Корпоративные клиенты всегда интересуются бизнес-процессами партнера, от них зависит успех сотрудничества. Вы назвали такие процессы как аналитика, скорость, ответственность. Что стоит за этими словами?

Давайте по порядку.  Аналитическая инфраструктура.  SET ведёт собственную базу коммерческой недвижимости, обновляя её почти ежедневно. Компании, которые используют данные и аналитику, повышают конверсию сделок на 18–25%, что очень важно для эффективности работы с клиентами.

Стандарты скорости. Во многих агентствах скорость зависит от брокера. В SET скорость — это корпоративная норма и часть бизнес-процесса. По внутренней статистике, мы закрываем подбор объектов на 32% быстрее рынка.

И - корпоративная культура доверия. SET — это команда. Мы работаем синхронно, и это ощущается клиентами. Корпорации ценят, когда на другой стороне — не один брокер, а система.

Давайте поговорим о рынке. Что сегодня происходит в сегменте B2B-недвижимости Молдовы?

Если говорить строго на основе статистики, рынок выглядит так.

Офисная недвижимость. По данным NBS (Нацбюро статистики), в Кишинёве 850–900 тыс. м² офисов, из них только 20–22% — современные классы A и B+. IT остаётся главным источником спроса: экспорт IT-услуг в 2024 году достиг $445 млн (+8,3%). В 2024–2025 годах появилось много предложений офисов 100–400 м² в историческом центре. Причина — уход части НПО после сокращения финансирования USAID.

Как это повлияло на рынок офисной недвижимости?

Вакантность в центре выросла на 12–15%. Аренда в сегменте 100–400 м² снизилась на 5–8%. Появились хорошие варианты для юристов, IT, маркетинга, консалтинга, творческих и креативных команд

Двигаемся дальше?

Двигаемся. Street retail. Рост оборота: +6,7%, по сравнению с прошлым годом — спрос в рознице продолжает увеличиваться. Добавилось 13 новых международных брендов. По данным Invest Moldova в страну зашли новые сети одежды, обуви, косметики и формата fast-food. По этой категории вакансия в центре — 3–4%. Свободных помещений мало — это типичный «рынок собственника», где спрос выше предложения.

По моим ощущениям резко возрос интерес к складской логистике. Я только от двух ритейл сетей услышал о намерении строить свои логистические мощности.

Да, склады и логистика — главный драйвер рынка. По данным Cushman & Wakefield (CEE Industrial Report 2024)  спрос на современные склады вырос на 27% за два года. Доля складов класса A — 12–15%. Для сравнения: в Румынии — более 60%. Это означает структурный дефицит и высокие инвестиционные перспективы в логистическом сегменте коммерческой недвижимости в Молдове.

Что в вашем подходе делает вас сильным B2B-брокером?

Мой подход основан на трёх принципах. Аналитика, а не интуиция — экономические модели; трафики; юридический аудит; модели Хаффа, которая прогнозирует, куда люди поедут за покупками, исходя из размера торгового объекта, расстояния и конкуренции; и модели Вебера, которая определяет, где оптимально размещать производство, чтобы минимизировать затраты.

Максимальная скорость реакции – это вообще корпоративный стандарт SET. И долгосрочные отношения — 80% клиентов работают со мной постоянно.

Как будет развиваться рынок коммерческой недвижимости Молдовы до 2027 года?

Я предполагаю рост складов и логистики на уровне +30–35%. Основные причины -  реорганизация цепочек поставок, дефицит складов класса A, рост площадок по продаже он-лайн.

Также нас ожидает трансформация офисов. Ожидаемый рост аренды на 4–6% в год. Спрос смещается в сторону энергоэффективных, гибких планировок.

А что будет происходить в ритейле?

Самые быстрорастущие форматы в торговле и общепите – это магазины у дома (convenience retail) – быстрые и удобные магазины рядом с домом, магазины бытовой химии и косметики (drogerie), дискаунтеры – магазины с низкими ценами на широкий ассортимент и рестораны формата fast casual (HoReCa) – качественная еда быстро, с удобством для посетителей.

Ну и последний вопрос, без него уже не обойтись, учитывая сколько новой информации вы мне рассказали. Что для вас самое важное в профессии?

Работа в сегменте коммерческой недвижимости для корпоративных клиентов - это интеллектуальная деятельность, которая требует точности, ответственности, стратегического мышления и постоянного развития в условиях меняющегося рынка. И мне приятно развиваться в компании, которая поддерживает эти ценности. SET- это место, где брокер становится аналитиком нового поколения.