Sergiu, Constantin, povestea prieteniei voastre, iar mai târziu a afacerii comune, a început cu mulți ani în urmă. Astăzi compania voastră este un distribuitor important, dar începuturile au fost destul de neobișnuite – cu telefonie IP și pariuri sportive. Putem spune că ați pornit de la a aduce oamenilor fie vești proaste, fie vești bune?

(Râd) Nu ne-am gândit niciodată din unghiul acesta, dar aveți dreptate!

Oamenii primeau apeluri din străinătate cu tot felul de vești. Îi vedeam deseori cum râdeau sau plângeau în cabinele telefonice, vorbind cu cei dragi. Cu pariurile era la fel: unii câștigau și erau fericiți, alții pierdeau și plângeau. Deși, în cazul acesta, lacrimile erau mai frecvente.

Și cum ați ajuns de la asta la ideea că astăzi aduceți doar vești bune?

Evoluția businessului ne-a dus la concluzia că vrem să fim cei care rezolvă problemele clienților, nu să le creeze. Misiunea noastră e simplă ca bună ziua – să oferim produsele necesare, de calitate, la un preț corect și într-un termen rezonabil. Asta sunt mereu vești bune. Iar în business, spre deosebire de mass-media, veștile bune se vând cel mai bine.

Spuneți-ne, cum a început totul?

Suntem prieteni din liceu, de la 16 ani, am învățat împreună la Orhei. Din adolescență eram gata să acceptăm orice muncă, doar să câștigăm. Era mai simplu să începem acasă decât să mergem direct la Chișinău. Așa, acum aproape 20 de ani, în 2006, am deschis un mic centru de telefonie IP pentru apeluri internaționale, iar în paralel primeam pariuri sportive.

Mai târziu ne-am mutat la capitală și am încercat tot felul de domenii – detergenți, pește și carne en-gros, retail de haine, chiar și cultivarea de căpșuni. Aceste „montagne russe” au durat vreo 6–7 ani, până când am găsit nucleul nostru – comerțul cu tehnică IT, în special laptopuri. Atunci au început primele importuri, primele relații cu rețelele, disciplina livrărilor – și am înțeles că aici sistemul se plătește.

De la telefonie IP la distribuție – o transformare serioasă. Cum vă definiți compania astăzi?

Suntem o companie en-gros mare, care activează în principal pe segmentul B2B, dar prezentă și în alte nișe – vânzări online, licitații publice și private, proiecte.

Și câte canale de vânzare aveți?

Patru principale. Primul – retailul, de la Metro până la Family Market, unde e greu să găsești pe cineva cu care să nu colaborăm. Al doilea – magazinele online, unde la fel lucrăm cu toți jucătorii importanți. Al treilea – vânzările corporate, în special companii mari și medii care cumpără direct de la noi. Aici poate fi vorba și de echipamente tehnice complexe pentru o bancă, dar și de o cafetieră pentru o agenție de turism. Al patrulea – licitațiile publice, adică achizițiile de stat. De-a lungul anilor am avut zeci de contracte, de la Banca Națională până la o simplă primărie rurală.

Toate acestea înseamnă distribuție?

Depinde ce înțelegem prin acest termen. Distribuția clasică înseamnă să reprezinți un brand într-o anumită zonă, în cazul nostru Moldova, și să-l dezvolți sistematic. Dar comerțul e un domeniu foarte schimbător și dinamic, unde apar constant oportunități evidente și mai puțin evidente. Sarcina noastră e să le observăm la timp și să câștigăm din ele împreună cu partenerii noștri. Unii îi spun trading, alții arbitraj. La noi e o formă hibridă.

Cum identificați aceste oportunități?

Sunt mereu contexte diferite. Poate fi o solicitare de la parteneri, poate fi inițiativa noastră. De la cele simple, gen „vara va fi fierbinte – e nevoie de ventilatoare”, până la situații unde fără experiență și intuiția dezvoltată de ani nu te descurci. Dar nici aici nu e nimic supranatural. Doar două ingrediente. Primul – mișcarea. Un anumit volum de acțiuni generează idei, le pune în contact, iar din combinații apar oportunități. Al doilea – atenția. Rezultatul conștientizării și al înțelegerii profunde a unui domeniu.

Am înțeles canalele. Dar cu ce le umpleți? Vă specializați pe anumite categorii de produse?

De la flori la servere.

Glumiți?

(Râd) E adevărat! Avem o diversificare impresionantă: tehnică IT, electronice, articole pentru casă, articole sportive și… plante decorative.

Cum a apărut o combinație atât de neașteptată?

Afacerea rar merge pe o linie dreaptă: nu știi niciodată unde duce o căutare sau o nouă cunoștință. Țineți minte că am pomenit de căpșuni? Le livram magazinelor și observam rafturile alăturate – cu fructe exotice, de multe ori de slabă calitate. Ne gândeam să dezvoltăm acest segment. Așa am ajuns în Olanda, dar în loc de fructe a pornit un alt proiect – importul de flori în ghiveci.

Câți oameni vă trebuie pentru a susține o asemenea diversificare?

Încercăm să fim eficienți. Să creștem și să păstrăm angajați talentați și motivați. În 2024 cifra de afaceri a companiilor noastre a depășit 200 de milioane de lei. În spatele acesteia stă o echipă de 35 de oameni.

Nu e mai simplu să vă specializați într-o singură direcție?

Poate că e mai simplu, dar riscurile sunt mult mai mari. Noi avem altă poziție și altă experiență. Ca să reziști pe piețe mereu schimbătoare trebuie să fii flexibil și pregătit să reacționezi. De exemplu, acum câțiva ani, ca răspuns la tensiunile din regiune, am intrat pe piața din România.

În România? Dar nu e piața complet ocupată?

Așa ceva nu există. Și acesta e unul dintre marile mituri în business. Ne pare rău că nu am făcut pasul mai devreme. Volumul pieței și ritmul de dezvoltare acolo sunt cu totul altele. Mai mult, nu ne limităm la România. Avem parteneri în Polonia, Bulgaria, Germania, Danemarca, țările baltice. Nu putem spune încă că lucrăm acolo la fel de sistematic ca în Moldova, dar ne extindem constant prezența.

Dacă aș apela la voi pentru a intra în rețelele de retail și magazinele online din Moldova și România, unde aș putea ajunge cu ajutorul vostru?

În Moldova, practic peste tot. Colaborăm cu cele mai mari rețele de calculatoare și electronice, dar și cu supermarketuri alimentare, pentru că toate activează și pe segmentul non-food. În România lucrăm la extinderea canalelor, dar deja suntem prezenți în Carrefour și Kaufland, în magazine online precum eMAG și PC Garage.

Care este secretul unei creșteri sustenabile pe o piață atât de competitivă?

Baza este parteneriatul nostru, verificat de timp și încercări. Când cunoști partenerul de 20 de ani, încrederea devine fundament pentru decizii rapide și corecte.

Dar privind înapoi, putem spune că fără anumite valori nu poți reuși. În cazul nostru, principiile sunt clare: onestitate, raționalitate, riscuri calculate, stăpânirea emoțiilor în situații tensionate, căutarea soluțiilor optime. Tratăm cu același respect pe toată lumea – fie că cineva comandă un laptop sau o sută.

Desigur, există clienți dificili. Dar emoțiile sunt un sfetnic prost. Dacă te abții o dată, de două ori, de trei ori, îți formezi reflexul de a căuta compromisuri avantajoase pentru ambele părți. Pe o piață competitivă asta e vital.

Par lucruri banale, dar cum zice Buffett – pentru rezultate incredibile nu trebuie să faci lucruri incredibile. E suficient să faci lucrurile corecte, suficient de mult timp. Noi am confirmat asta prin propria experiență.

Nu e obișnuit să întrebi acum despre planuri pe termen lung, dar cum vedeți viitorul companiei voastre?

Pe termen scurt, extinderea afacerii în România, în primul rând prin creșterea prezenței în rețelele mari de retail și vânzări directe corporate.

În Moldova, lucrăm la crearea a încă unu-doi branduri proprii. Avem deja un brand de succes „creat pentru noi”, vrem să extindem această linie.

De asemenea, pe termen lung ne gândim la propria producție. Dar pentru început sunt necesare investiții serioase – câteva milioane de euro astăzi nu acoperă nevoile. Totuși, acest plan depinde și de evoluțiile din regiune în următorii ani.