În 2017, Marianna Bulbuc a devenit prima femeie din Dubai care a obținut licență pentru lobbying guvernamental. Astăzi, ea lucrează cu țările din regiunea MENA, care împreună formează o piață de 355 de milioane de oameni. În spatele Marianei și al companiei sale se află experiența colaborării cu peste 9.000 de clienți, dintre care peste 300 de companii au fost din Republica Moldova.

Întâlnirea a avut loc la Chișinău — Marianna nu și-a întrerupt niciodată legăturile cu Moldova; mai mult, acum ea acționează și în rolul de investitoare în Moldova.

Marianna, bună ziua. Radiați — Moldova vă prinde bine.

Da, mulțumesc, așa este. Acasă am mereu „fluturi în stomac”.

Vă ocupați de lobbying în Dubai. În multe țări, lobbyingul a devenit o practică răspândită și acceptată. În Moldova însă nu s-a extins prea mult, deși anumite asociații de business îl practică într-o anumită măsură. Cum stau lucrurile cu lobbyingul în Dubai? Până la urmă, țările din Orientul Mijlociu au specificul lor…

Dacă în Europa și America lobbyingul înseamnă lucrul cu parlamentele și guvernele, în Orientul Mijlociu nu există parlamente în sensul obișnuit, deci formatul este diferit. Mai degrabă sunt un mediator în relațiile dintre guverne, structuri și mediul de afaceri. Intermediez negocieri și găsirea soluțiilor.

O specializare neobișnuită, mai ales pentru o femeie în Orientul Mijlociu. Cum ați ajuns la această profesie?

Atracția pentru negociere am avut-o din copilărie. Prima mea experiență de mediere a fost la 13 ani, când am participat la un program al Uniunii Europene pentru tineri talentați în Moldova. Atunci am simțit pentru prima dată gustul posibilității de a influența ceva. Când, la Dubai, am văzut că mi se deschide o astfel de oportunitate, nu am stat pe gânduri — în ciuda tuturor dificultăților, am decis că voi crește în această direcție.

Mi-ați anticipat următoarea întrebare: cum ați ajuns în Dubai și cum v-ați început cariera acolo?

M-am mutat la Dubai din România, unde am obținut un master în finanțe și am lucrat într-un lanț de magazine. Câțiva prieteni s-au mutat în Emirate și m-au tras după ei — nu a trebuit să mă invite de două ori. Dar pe atunci Dubaiul nu era așa cum îl vedem astăzi.

La început, nici măcar nu mi se permitea să intru în instituții de stat dacă nu eram complet acoperită și neînsoțită de un bărbat din familie. De multe ori nu mi se vorbea față în față, pentru că nu era acceptabil cultural. Și mereu eram întrebată: „Unde îți este soțul? Unde îți este tatăl? Unde îți este fratele?”

Însă acea perioadă a coincis cu momentul în care șeicul Mohammed a început să numească femei în funcții înalte. Au apărut femei-miniștri, absolvente de Harvard, Cambridge. Am prins exact acest val și am început să cresc în business într-un ritm incredibil. Mai mult, la Dubai am devenit prima femeie care, în general, a obținut licență pentru lobbying guvernamental.

Când ați reușit acest lucru?

În 2017 am obținut o licență guvernamentală pentru un birou de lobby. Atunci licența se numea Business Men Services, iar sub licența mea a fost redenumită Business Men and Women Services. Așa că se poate spune că am intrat în istoria Dubaiului ca prima femeie-lobbyistă.

Iar acum vă bazați în activitate pe un birou propriu, mare?

Da. Am peste o sută de angajați în diferite birouri din cele șapte emirate, plus joint-ventures în Arabia Saudită, Bahrain și Kuweit. Acolo sunt co-partener, deoarece, potrivit legislației acelor țări, o femeie nu poate fi proprietarul unic al unei companii, așa cum sunt eu în Dubai.

Cu ce fel de solicitări vin clienții la dumneavoastră?

În primul rând, oferim servicii standard de business: înregistrarea companiei, obținerea permiselor de lucru, angajarea personalului, suport contabil și financiar, fiscalitate etc.

În al doilea rând, avem un back-office foarte mare, cu oameni extrem de talentați, care rezolvă orice chestiuni ce influențează direct sau indirect funcționalitatea businessului — relocarea familiei, înscrierea copiilor la școală, angajarea bonelor și a personalului casnic și așa mai departe. Este într-adevăr un serviciu complet de suport.

Experiența dvs. arată că astăzi o femeie-antreprenoare din Moldova poate construi relații de afaceri cu Dubaiul, nu doar bărbații?

Fără îndoială. Narativul s-a schimbat: înainte era vorba că „femeilor li se permite și au acces”, astăzi este vorba că „ele trebuie”. Există chiar și anumite cote pentru fondurile de venture: sunt obligate să investească în proiecte feminine, desigur ținând cont de meritele acestora.

De fapt, cred că am avut noroc din acest punct de vedere. Noroc că nu am cedat după dificultățile primilor cinci ani și am ajuns în punctul în care am posibilitatea să fac parte din comitete de investiții, să susțin alte femei și să lucrez în parteneriat cu companii precum DHL, UPS, Visa, Mastercard, precum și cu bănci precum HSBC. Avem proiecte comune care susțin femeile la nivel internațional. Așadar, astăzi se poate spune că pentru femeile-antreprenoare există cu adevărat oportunități de a face business.

De-a lungul activității dvs., ați avut ocazia să lobby-ați interesele oamenilor de afaceri moldoveni în Emirate sau este încă o raritate?

La noi au apelat deja peste 9.000 de clienți din majoritatea țărilor lumii — de la afaceri la început de drum până la corporații internaționale precum Coca-Cola și Netflix. Și mă bucur că printre ei au fost deja peste 300 de companii din Moldova. Din cele mai diverse industrii, până și din arhitectură și design.

Nu pot divulga branduri din motive de confidențialitate, dar pe mulți i-am ajutat să își înceapă afacerile în Emirate. De asemenea, încerc întotdeauna să ofer ajutor când ni se adresează organizații din Moldova, cum ar fi, de exemplu, IT Park. Le explicăm subtilitățile legislative — pentru că Orientul Mijlociu funcționează conform dreptului șaria —, organizăm întâlniri și conexiuni B2B. Nu suntem brokeri, nu ne ocupăm de vânzări, dar putem asigura contactele necesare și ușura înțelegerea pieței.

Cât de realist este pentru oamenii de afaceri moldoveni să intre pe piața din Dubai?

Totul este realist. Există clienți, piața este mare, dar trebuie ținut cont că pe această piață toți „strigă”: se cheltuie mult pe publicitate, marketing, branding și așa mai departe. Cu alte cuvinte, intri pe o piață inițial foarte „zgomotoasă”. Nu întotdeauna de cea mai înaltă calitate, dar foarte zgomotoasă. Asta trebuie înțeles și acceptat strategic.

Dacă vrem nu atât zgomot, cât flux mare, se poate juca puțin cu prețul. Dar e important să nu mergem prea departe, ca piața să nu te perceapă drept „prea ieftin” și, deci, neserios.

Există și segmentul ultra-luxury — și este foarte puternic acolo. Știm cu toții că mii dintre cei mai bogați oameni ai lumii s-au mutat acum la Dubai pentru a locui acolo în sezonul bun. Prin urmare, ultra-luxury este o oportunitate uriașă. Dar, din nou, totul trebuie făcut cu înțelegerea specificului acestei nișe — atenție la detalii, servicii impecabile.

Există nișe pe care le puteți indica drept foarte solicitate?

Educația! La Dubai lipsesc catastrofal școlile și grădinițele cu programe de calitate. Listele de așteptare sunt pe ani înainte. E pur și simplu imposibil să nu umpli o școală încă înainte de deschidere. Taxele — de la 20–30 de mii de dolari pe an, iar la premium până la 70–80 de mii de euro. Și tot nu sunt locuri. Aceasta este o oportunitate enormă pentru investitori.

Dar produsele alimentare?

Și produsele alimentare sunt promițătoare. Dar avem o problemă: în Moldova, multe companii nu își înregistrează un certificat halal. Și nu e suficient orice certificat halal, ci anume unul de la un laborator recunoscut în EAU. Dacă nu greșesc, anul trecut Ministerul Agriculturii din Moldova a încheiat un astfel de acord cu Emiratele.

Și nu trebuie să uităm că în Dubai, în Emirate trăiesc câteva milioane de oameni, iar în Arabia Saudită — zeci și sute de milioane; este o piață colosală. Iar când vorbim despre produse alimentare, recomand întotdeauna ca intrarea pe aceste piețe să înceapă din Emirate. Standardizarea este foarte ridicată: produsele sunt greu de înregistrat, autorizațiile se obțin dificil și costisitor. Dar dacă ai reușit, este foarte ușor să accesezi toată regiunea. Și asta înseamnă deja sute de milioane de consumatori.

Dacă ați decide să deveniți investitoare într-o întreprindere moldovenească ce va lucra cu Emiratele, în ce ați investi?

Am și investit deja. Aici, în Moldova, dezvolt împreună cu parteneri un proces de prelucrare a fructelor și legumelor pentru conservare, precum și de producere a fructelor uscate pentru livrări angro, care ulterior sunt folosite pentru pulberi, procesări ulterioare și gastronomie.

Am investit nu în producția unui produs finit pentru raftul consumatorului, ci în materie primă pentru alte producții și companii.

Aveți zeci de oportunități de a investi în afaceri în Orientul Mijlociu. De ce ați început să lucrați cu Moldova?

Astăzi am deja o companie matură și consolidată în Dubai. Îmi pot permite să predau managementul operațional consiliului de administrație și să dedic mai mult timp lucrurilor care îmi aduc bucurie, care sunt importante pentru sufletul meu. Iar să mă întorc mai des acasă și să ajut la dezvoltarea ei — asta este important pentru mine; pentru noi toți este important să ne amintim de rădăcini, de locul în care ne-am născut.

Am văzut în fotografiile din social media că ați venit acum în Moldova împreună cu fiica dvs. Care sunt impresiile ei despre Moldova?

Este încântată. Dar la cei opt ani ai ei a văzut deja multe, și nu doar zgârie-norii Dubaiului. A fost cu mine în multe țări, a văzut și cele mai sărace țări din Africa. Îmi doresc ca, din copilărie, să cunoască lumea în toate manifestările ei.

Ce valori vreți să sădiți în ea?

Respect pentru lume, respect pentru oameni — și curaj. Recent am stat împreună pe o placă cu cuie: i-am spus „creierul te păcălește, nu există durere, respiră și ai încredere în tine”. Vreau să nu-i fie frică să riște.

În business, principala limită este frica de pierdere. Eu însămi am parcurs drumul „de la zero” și știu că totul poate fi construit din nou. Esențiale sunt hotărârea și încrederea în sine.