Собираясь на интервью в компанию, которая торгует сельскохозяйственной техникой и прочитав предварительно в интернете, что:

«…Elit-Tehnica была основана 1 июля 2002 года - ого, компании уже 20 лет!. Крупнейший в Молдове  поставщик сельскохозяйственной техники от ведущих мировых производителей JBC, Kverneland, Hardi, Mzuri.

То, как журналист, ты предполагаешь, что попадешь на скучное интервью о юбилее и важности механизации сельского хозяйства.

И как я мог предположить, что интервью будет больше похоже на просмотр канала Discovery, если говорить о яркости и необычности информации.

После интервью я не удержался и просидел часик в интернете. Чтобы собрать свой вариант короткого рассказа о JBC – одной из компаний, которые Elit-Tehnica представляет на молдавском рынке.

Почему JBC? Потому что разговор начался именно с этой марки. В прошлом году я писал интервью о фермере – Георгие Журкану – который купил самый быстрый трактор, Fastrac. Это единственный в мире трактор, которому в Евросоюзе разрешено передвигаться по автомагистралям со скоростью 75 км / час. А на JCB - Fastrac Two (очень похожем) был установлен рекорд скорости 167 км / час.

Купил он его, конечно, в Elit-Tehnica. Но я отвлекся, хочу вернуться к рассказу о JBC и его основателе Джозефе Бамфорде.

Джозеф Бамфорд.

В октябре 1945 года ему было 29 лет. Только что он уволился из армии, а его самого уволили из строительной компании его дяди, где дела шли из рук вон плохо.

Жена Джозефа собиралась рожать ребенка, денег не было, и Бамфорд купил за один фунт сварочный аппарат и арендовал гараж. В этом гараже появилось его первое изобретение – сельскохозяйственный прицеп с опрокидывающимся кузовом. Сварил он его из обломков бомбоубежищ, которых в то время в Англии хватало.

Прицеп понравился фермерам и его производство встало на поток.

Всего через 8 лет предприятие Бамфорда (JCB – это его инициалы) выпустило уже экскаватор погрузчик, а в 1977 году в ассортименте JCB появляется телескопический погрузчик Loadall, ставший одним из самых популярных продуктов в истории компании.

И этого «контура» хватает для увлекательной истории человека, который сделал себя сам. Но Бамфорд не был бы Бамфордом, если бы не прославился еще и яркими рекламными акциями, и деловыми поступками.

Например, вывод на рынок экскаватора-погрузчика JCB 3D. По своей сути данная модель была уменьшенной копией ранее вышедшей машины JCB 4C. Топ-менеджеры долго совещались, как привлечь внимание покупателей и не подвергнуться критике в «копипасте». Мистер Бамфорд лишь загадочно улыбался, а потом предложил оборудовать экскаватор электрочайником. Как известно, ни одно важное дело в Англии не начинается без чашки чая. А чтобы «взорвать рынок», глава компании предложил в объявлении о продажах JCB 3D включить приятный бонус. Первые сто клиентов получали чайник лично из рук Джозефа Бамфорда с доставкой на его личном «Роллс-Ройсе». Трюк сработал, первая сотня разошлась за сутки.

Машина быстро стала хитом продаж, а повышенный комфорт и чайник в салоне техники JCB — фирменным знаком марки. Мягкие регулирующиеся кресла, шумоизоляция, противопылевая защита и кофе-машина вместо чайничка — стандартная комплектация в модельном ряде JCB.

Может показаться, что Бамфорд был скупердяем? Ничего подобного. Завод JCB был окружен 10 000 акров (40 км) ландшафтных территорий, на которых сотрудники его компании могли стрелять, ловить рыбу, плавать и плавать под парусами. На каждую машину, находящуюся на конвейере, наклеивается чек о выплате зарплаты, который подписывается сразу же, как только экскаватор, трактор или погрузчик сходит с конвейера. В 1967 году Бамфорд стоял на фермерской тележке и раздал личные чеки на общую сумму 250 000 фунтов стерлингов. В свою очередь, это исключительное внимание обеспечило беспрецедентный уровень гибкости персонала: средний сотрудник JCB в 1970-е и в начале 1980-х годов был в семь раз более продуктивным, чем средний британский рабочий на производстве.

Все. На самом деле о Бамфорде интересной информации гораздо больше, но пора начинать интервью…

Эмил, добрый день. Хотел спросить, как вам работается в Молдове с такой легендой, как JCB? Да, эта техника легендарна, но она и стоит недешево.

Согласен. Но вы знаете, что мы были готовы выкупить в этом году Fastrac, который купил в прошлом году Георгие Журкану, есть клиент, который очень хочет такой трактор. Заработали бы, и мы и Георгий. Но он отказался. Так что мы просто заказали еще один Fastrac и ждем его доставки.

То есть вы хотите сказать, что и в 2022 году кто-то из молдавских фермеров купит трактор за 200 000 евро с хвостиком?

Ближе к 300 000. К сожалению цены на технику растут во всем мире и JCB – не исключение. Но причины понятны и все уже приняли эти условия игры.

И, тем не менее вы еще не наблюдаете спада в продажах?

Наоборот. Дам вам только один пример, но придется рассказать предысторию. Согласны?

Конечно.

Первый телескопический погрузчик JCB был нами продан в 2011 году. К концу 2017 года в Молдове было, если не ошибаюсь, 11 таких погрузчиков. А теперь следите за цифрами. В 2018 году было продано 18 единиц. В 2019 году – 29 единиц. 2020 год был спад – только 19 погрузчиков. Но это был год начала пандемии, локдаунов и перестройки логистических цепочек. В 2021 году мы продали уже 33 машины, а за первую половину 2022 года – уже 28! Тут нам просто повезло. По плану у нас была поставка 14 погрузчиков, но, из-за войн в Украине к нам перенаправили погрузчики с других рынков, и мы продали и их.

Почему погрузчики пользуются таким спросом? Мне, как человеку далекому от сельского хозяйства казалось, то трактора или, например, сеялки – это то, что пользуется большим спросом. А тут – погрузчики…

К сеялкам мы еще вернемся в разговоре. Что касается погрузчиков, то я бы так сформулировал причину, почему они так востребованы. Сейчас, подберу выражение… Вот: «Мы продаем нашим клиентам не технологии, мы дарим им время!»

В смысле?

Та погрузка, для которой нужна бригада рабочих с лопатами и пять часов времени занимает теперь 15 минут и сделать ее может один человек. Это нужно видеть. Поэтому лучший способ продавать погрузчики не реклама, а прямая демонстрация его возможностей. Недавно в Дрокии на Дне поля мы сделали презентацию его работы. Когда фермеры видят это своими глазами, у них уже больше не возникает вопросов, что техничка дорогая. Они начинают считать не затраты, а прибыль и выигрыш во времени. Если раньше, чтобы отправить с поля пять фур фермеру нужно было дня два, то сейчас можно отправлять хоть десять в день. А, учитывая, что происходит на рынке услуг логистики, скорость в работе становится принципиальной.

Вы упомянули еще и сеялки. Это тоже JCB?

Нет. Более 15 лет мы продаем сеялки Kverneland, их фермеры знают и ценят. Но если говорити о новинках то в этом году мы начали продоватъ сеялки MZURI с полным обслуживания и подержкой. Сейчас мы поставили перед собой задачу также, как мы создали тренд на приобретение телескопических погрузчиков, сформировать тренд на покупку сеялок MZURI.

Чем они хороши? За какой факт я бы мог зацепиться как журналист, чтобы рассказать об этой сеялке?

Например, что сеялка обеспечивает хорошие всходы в засушливые годы.

Причем тут сеялка, я всегда думал, что это вопрос орошения…

MZURI сохраняет капиллярную сетку в междурядьях. Это, в совю очередь, способствует сохранению грунтовых вод и их доступности для питания растений. А слой питательных остатков, который сеялка оставляет на поверхности междурядья снижает испарение ценной влаги и способствует лучшему удержанию постоянных почвенных температур, что является важным механизмом в предотвращении развития как водной, так и ветровой эрозии. И – у MZURI инновационная система рыхления, поднимающая влагу из нижних слоёв грунта к месту размещения семени и исключающая переворачивание грунта, приводящее к его высыханию.

Сдаюсь! Я представляю, какой поток информации получает фермер, когда выбирает себе такую сеялку. При таком эффекте точно стоит рассматривать стоимость оборудования не «в лоб», а учитывая тот экономический эффект, который оно приносит.

Тем более, что, зная эффект, можно уже воспользоваться кредитом по партнерской программе maib в которой и мы принимаем участие.

То, что вы партнер maib я, конечно, знаю. Иначе банк не связал бы меня с вами. Но о партнерской программе попрошу рассказать вас…

Партнерская программа с maib в которой участвует Elit-Tehnica значительно упрощает для фермеров и сельскохозяйственных предприятий покупку сельхоз техники. Кредит, на оформление которого раньше мог уйти месяц и два, теперь можно получить за 2 часа, а если сумма очень крупная, как, например, при покупке Fastrac то, все-равно, за 2-3 дня вы решите все вопросы. Один из элементов партнерской программы в том, что банк не настаивает ни на каком залоге, кроме самой техники.

Но это же замкнутый круг! Чтобы получить кредит, мне нужен залог, но залога у меня нет, пока я не получу кредит!

Для этого и существует партнерская программа. Elit-Tehnica сначала оформляет оборудование или технику на покупателя и только после этого покупатель идет в банк и получает кредит. Причем, тоже стоит отметить, 0% комиссионных при выдаче. Только платежи при погашении и есть возможности льготного периода, но это уже лучше узнавать в банке.

Если не секрет, какой объем продаж у вас идет по партнерской программе?

В прошлом году – 7 миллионов леев, в этом, за полгода, уже 15 миллионов леев. И мы, и наши клиенты довольны программой.

Эмил, завершаем разговор. В интервью точно не войдет все, о чем мы говорили, просто не поместится. Что точно нельзя оставить «за бортом» разговора?

Нельзя не сказать о нашей команде и двух учредителях – Геннадии Чойнак и Егоре Волвич, о которых можно писать книги по управлению бизнесом. Компания без людей не стоит ничего: у нас 27 сотрудников, и каждый из них работает за троих. Именно наша команда делает для наших клиентов сельскохозяйственный бизнес проще и эффективнее. Рады клиенты – рады и мы! Бизнес должен быть в удовольствие. Тогда все получается так, как надо.

Павел Зинган