Корнел, добрый день. Вы – один из трех партнеров Gateway&Partners Moldova. И ваша «специализация» - это исследования рынка.

Совершенно верно. Это абсолютно необходимая часть работы по продвижению молдавских предприятий на экспортные рынки. И, честно говоря, мне искренне нравится ей заниматься.

Мне всегда легче всё представить на конкретном примере. Как раз сейчас я работаю над первым своим «международным» проектом – медиа на английском языке в сфере HoReCa. Хочу проверить одну гипотезу, посмотреть, как она сработает. Вопросов – тысячи, как и у любого предпринимателя, который впервые выходит на внешний рынок. Один из важнейших вопросов – цена услуги. Сколько должно стоить интервью в Дании, или в Испании. Отталкиваться от цены в Молдове я считаю неправильным. И вот я обратился бы в Gateway&Partners Moldova. Что бы вы мне предложили?

Мы бы предложили вам комплекс услуг, не только Desk Research и Secondary Research, но и подключили бы наших коллег из разных стран Европы, тех, кто чувствует пульс рынка.

Desk Research и Secondary Research? Для вас это ежедневная работа, но мне точно нужно объяснение, что это?

Desk Research – это один из методов исследований рынка. Сбор данных осуществляется из доступных ресурсов, поэтому метод отличается низкими затратами и высокой скоростью сбора данных. При этом, если речь идет о европейских странах, которые вы упомянули, то эффективность Desk Research – ведь в открытом доступе есть очень много ресурсов, нужно просто понимать алгоритм по какому принципу отбирать ресурсы для конкретного исследования.

А Secondary Research?

Это уже обобщение, сопоставление и синтез существующих исследований. Вторичное исследование отличается от первичного тем, что первичное исследование включает в себя сбор данных, тогда как вторичное исследование использует первичные исследовательские источники в качестве источника данных для анализа.

Но работа по исследованию рынка не исчерпывается только работой с данными, которые представлены в информационном поле на момент начала исследования. Поэтому я упомянул и работу с коллегами и обязательные интервью по списку респондентов, которые помогут подтвердить полученные данные.

Вернемся к нашему кейсу. Допустим я рассказал вам о своем продукте. Не о самих интервью, это более-менее понятно, а о сути платформы в которую они будут интегрированы. Интервью – только инструмент. Мой продукт – оригинальная медиа-платформа. Как бы вы начали работу для меня?

Мы бы начали скрининг интересующих вас рынков с трех точек зрения. Первая – это ваш продукт и его «зеркала» в выбранных вами странах. Какие продукты в этой нише уже представлены, насколько они уже востребованы рынком. Затем мы бы провели скрининг ваших потенциальных клиентов. Какая аудитория их интересует, где сейчас они продвигают свои товары, услуги и интересы и что принципиально нового вы можете им предложить. Потом, конечно, был бы анализ потенциальных конкурентов, их тренд, динамика, доля рынка, цены – ведь для вас именно определение цены является неизвестным ключевым фактором. Без нее, как я понимаю, вы не можете рассчитывать уже и потенциальную прибыльность проекта?

Именно так…

Но скрининг – это только начало процесса нашей работы. Мы формируем на его основе концепцию и уже подтверждаем ее через дискуссии и интервью с вашими потенциальными клиентами, стремясь представить, сколько они готовы платить за те дополнительные ценности, которые может дать им ваш проект…

Корнел, спасибо! Когда вместо непонятного термина выстраивается понятная цепочка шагов, то сервис становится гораздо понятнее. Начинаешь объемно представлять его.

Кейсы бывают очень разные. Один из наших клиентов готовился к инвестициям на уровне 1.5 миллиона евро для экспорта облепихи и продуктов ее переработки на рынок четырех стран – Франции, Германии, Бельгии и Нидерландов. Он предполагал, что на рынке существует большой потенциал для экспорта в эти страны.

Но, благодаря проведенным исследованиям и интервью, мы выяснили, что продукт не будет пользоваться ожидаемым спросом. В итоге, результатом наших исследований стало то, что клиент остановил проект и смог избежать неаргументированных инвестиций.

Получается, что и цель исследований рынка, хотя речь идет об экспорте, может существенно отличаться? Меня интересует определение оптимальной цены, кейс о котором вы рассказали, не о цене, а об инвестициях. Я правильно задал вопрос?

Абсолютно правильно. Исследования рынка всегда персонализированы под запросы клиентов. Это может быть цена, как в вашем случае, аргументированность инвестиций или, как в случае с нашим первым клиентом, экспортная стратегия для нескольких рынков.

Первых клиентов никто не забывает. Кто был ваш первый клиент, заказавший исследования рынка в Gateway&Partners?

Zernoff. Это был 2017 год и первое исследование рынка, которое было заказано Gateway&Partners.

Сколько примерно клиентов к вам обратилось за эти пять лет?

Около 20 компаний. Но исследований набралось уже около 50. Мы ведь работаем не только с предпринимательскими структурами, в числе наших заказчиков GIZ (*** Deutsche Gesellschaft für Internationale Zusammenarbeit GmbH, часто сокращенно просто GIZ, основное немецкое агентство по развитию, которое предоставляет услуги в области международного сотрудничества в целях развития и международной образовательной работы), Всемирный Банк, UNDP, USAID, Инвестиционное Агентство Молдовы. Такой компонент, как исследования рынка важен не только отдельным компаниям. Он необходим и для формирования стратегии продвижения отраслей и страны в целом. По сути мы же так и познакомились с нашими партнерами из Риги, которые имели первый опыт работы в Молдове, связанный сo Стратегией по привлечению инвестиций для MIEPO (*** Moldova Investment and Export Promotion Organization), в 2014 году.

А какие исследования интересуют таких заказчиков?

Заказы и запросы очень разные, скучать нам не приходится. Например, для местных органов, примэрии Кишинева и Бельц и Агентства регионального развития Nord мы создали инвестиционные профили - для этих городов и для каждого района севера Молдовы. Есть и «отраслевые» заказы. При поддержке Агентство по привлечению инвестиций и GIZ мы подготовили обзор рынка и инвестиционные профили 50 молдавских компаний из сферы ИТ и 50 компаний, производящих ту или иную высокотехнологичную электронику. Последняя наша работа – анализ рынка недвижимости в Молдове в части промышленной недвижимости. Его мы презентовали на проходившем в сентябре втором Форуме недвижимости.

Анализируя наш разговор, я думаю, что, по сути, вы внесли немалый вклад и в продвижение самого понятия «исследования рынка». Я помню начало 2000-х годов, тогда заговорить о таком сервисе было все равно, как слетать на Марс…

И еще много предстоит сделать. Надеюсь, что популяризации этого продукта помогли наши регулярные выпуски Export Morning. В 14 прошедших выпусках мы рассказали молдавским экспортёрам об экспортном потенциале 24 стран, от Румынии до Прибалтики, от Турции до Швеции.

Важно отметить и другое. Исследования рынка ложатся в основу крупных инфраструктурных проектов и инвестиций. В этом году мы были вовлечены в анализ аргументации проектных действий необходимых для роста услуг по развитию бизнеса в пяти районах Молдовы. Надеюсь, что эти исследования помогут сделать новый шаг в инфраструктурных проектах для бизнеса в Молдове.

Подведем итог. В первую очередь я хочу, чтобы наше интервью было бы полезно для тех предприятий, которые еще не знают о Gateway&Partners. Если бы вы писали промо текст о вашей компании, но простым, разговорным языком, чтобы там было написано?

Что у нас есть и специалисты, и инструменты, которые cмогут помочь нашему клиенту сформировать экспортную стратегию, аргументировать будущие инвестиции или определить уровень потенциальных издержек для входа на новый рынок. Что каждый «экспортный» проект всегда индивидуален, и мы всегда подходим к ним индивидуально. И что мы готовы помочь на всех этапах, начиная даже с правильной формулировки вопросов при обращении к нам.

Павел Зинган