Иногда случайности в бизнесе – это не случайности, а начало проявления закономерности или подтверждение формирующегося тренда. За три дня до разговора с Николае Ешану у меня была встреча с Романом Штирбу, CEO Simpals. Мы обсуждали мою работу по созданию бизнес-нетворка в Молдове и Рома, который сейчас живет в Брашове, показал мне новую сильную линию развития эффективного нетворка для молдавского бизнеса.

Резюме его идеи: Надо системно начать объединять бизнесменов, профессионалов и просто энергичных людей из числа молдавской диаспоры с молдавским бизнесом, который ищет эффективного выхода на зарубежные рынки. Или нуждается в зарубежном опыте для роста бизнеса в Молдове.

Понятно, что у всех нас есть знакомые в диаспоре. Но Роман развивал идею системной работы.

Этот разговор только начал структурироваться у меня в голове, как со мной связался Николае Ешану, мы познакомились с ним, когда он работал в молдавском стартапе XOR, на тот момент привлекшем несколько миллионов долларов инвестиций из Кремниевой долины.

И предложение Николае на 100% совпало с той идеей, что мне развивал Роман Штирбу. Сейчас Николае работает в Саудовской Аравии, в Salam Mobile.

Salam входит в пятёрку ведущих телеком-операторов Саудовской Аравии наряду с STC, Mobily, Zain KSA и Etihad Atheeb (GO). При этом количество наград и премий у компании четко отражает ее стремительный рост. В 2023 году, на Всемирном конгрессе MVNO Salam Mobile получила награду «Стартап MVNO года». В том же 2023 году Salam Mobile стала победителем конкурса Speedtest Awards в Саудовской Аравии по скорости фиксированной сети. И в 2024 году компания была признана «Самым быстрорастущим телеком-брендом 2024 года» в Саудовской Аравии.

Я сделал такое Intro в расчете «спровоцировать» еще несколько таких случайностей. Никто не знает, кто из молдавской диаспоры может прочитать это интервью и к каким новым контактам это приведет.

Теперь – интервью.

Николае, я знаю тебя много лет. Первое интервью с тобой я сделал, когда вы только начали «собирать» миллионы долларов инвестиций в XOR. Но почему ты захотел сделать новое интервью сейчас?

В июне прошлого года я окончил HEC Paris – Executive MBA – и понял, насколько выросла разница между тем, что я делаю и знаю сейчас, и тем, что сейчас происходит в Молдове. И я решил, что хочу активно способствовать — либо через наставничество, либо через консалтинг — росту профессионализма и масштабированию молдавских стартапов и компаний.

***

От себя отмечу, что в 2022 году HEC Paris заняла первое место в рейтингах FT Custom, Open-enrolment и Combined.  Этот тройной рейтинг в качестве первого места также является первым с тех пор, как FT ввела классификацию в 1999 году.

Давай пробежимся по твоему профессиональному бэкграунду. С чего ты начинал и какие задачи тебя сформировали?

Моей первой серьезной школой была работа в Unifun. Там я руководил продажами в регионе Северной Африки и Ближнего Востока. Я узнал, что значит адаптировать продукт к совершенно иным реалиям, вести переговоры с Vodafone или Telenor и выстраивать прочные отношения в мире, где «отношения» означают все.

Потом был XOR?

Совершенно верно. Молдавский стартап со штаб-квартирой в Сан-Франциско. Мы создали глобальную команду продаж с нуля до 28 человек, выйдя на таких корпоративных клиентов, как Orange, ExxonMobil, Carrefour. За короткие сроки объем продаж вырос до 250 тысяч долларов в месяц.

В XOR я узнал, что такое настоящий «план выхода на рынок», как сегментировать рынки, как быстро проводить итерации на основе отзывов. Важные уроки для любой молдавской компании, которая хочет выйти из зоны комфорта.

Какой был следующий шаг после XOR?

Я работал консультантом по развитию бизнеса в компании IT Works Moldova, также базирующейся в Нью-Йорке. По сути, мы создали весь коммерческий процесс: скрипты продаж, CRM, генерацию лидов с помощью ИИ, отслеживание воронки продаж.

Если ИТ-компания из Молдовы хочет продавать свою продукцию на зарубежных рынках, ей необходимо научиться этому процессу. Речь идет не только о хорошем холодном звонке, но и о структуре, данных, системе и большой последовательности.

А сейчас? Что ты делаешь в Саудовской Аравии?

Я , senior manager в компании  Salam Mobile, где я участвовал в запуске MVNO (виртуального оператора мобильной сети) и масштабировании его до 2 миллионов клиентов. Руковожу Sales Operations I Consumer PMO.  Сегодня мы работаем над подготовкой к IPO, поэтому это сочетание стратегии, операций, PMO и цифровой трансформации.

То, что я там делал, можно перенести и в другие места: структурирование цифрового бэк-офиса, интеграция с ERP, разработка системы управления дилерами, оптимизация работы отделов розничных и цифровых продаж, запуск проектов по автоматизированной доставке и т. д.

Ты считаешь, что твои знания могут быть применены в Молдове?

Именно в этом и заключается добавленная стоимость. Молдове нужен не «консультант из Кишинева», а тот, кто добивался результатов в различных контекстах, работал со сложными системами и вел бизнес в разных культурах.

Молдавскому стартапу, который хочет продавать свою продукцию в США, Германии или Дубае, необходим подход, «готовый к глобальному выходу». И это приходит из практики, а не из книг.

Где ты видишь самые большие возможности для Молдовы?

В трех направлениях. Экспорт программного обеспечения — но с четкой стратегией, а не просто почасовая оплата труда разработчиков. SaaS-услуги – у Молдовы есть потенциал для запуска международных продуктов. И - локальная цифровая трансформация — многим местным компаниям нужны процессы, CRM-системы, видение.

Я могу помочь именно в этих вопросах: структурирование отделов продаж, проверка бизнес-модели, подготовка к выходу на глобальный рынок.

А у тебя уже есть опыт сотрудничества с молдавскими компаниями по таким вопросам? Или это твои намерения?

Опыт уже есть. С ноября 2024 года по март 2025 года я работал стратегическим консультантом в подразделении B2B и электронной коммерции StarNet. Мы переосмыслили сегменты рынка, разработали новый коммерческий подход и наладили более тесную связь между техническими и торговыми командами. Не буду скрывать, мне было очень приятно, когда по окончании работы в проекте я получил развернутые рекомендации от владельца StarNet, Александра Македон. Если такая крупная компания, как StarNet, увидела ценность, это значит, что и в других компаниях есть место для реального влияния.

Каким ты видишь свое будущее? Ты возвращаешься в Молдову?

Я не планирую «классическое» возвращение. Но я хочу активно присутствовать в Молдове — посредством консультирования, наставничества или партнерства. Я могу работать удаленно, могу приезжать периодически, могу связывать местные стартапы со своими сетями на Ближнем Востоке или в Европе.

Хочу, чтобы через 5 лет я мог сказать: «Мы вырастили 10 молдавских компаний, которые экспортируют услуги и продукцию мирового класса».

Какие ошибки ты чаще всего видишь в компаниях Молдовы?

Отсутствие масштабируемой стратегии продаж. «Многозадачные» продавцы, но без четких целей. Отсутствие четко сформулированной идеи. Отсутствие настоящей CRM-системы – Excel уже недостаточно. Нет связи между маркетингом, продуктом и продажами.

Все это можно исправить. Но необходимо структурное видение. А иногда – кто-то со стороны, чтобы внести ясность и объективность.

Хочу сказать тебе честно, что мы живем во времена, когда все говорят о цифровой трансформации, искусственном интеллекте. Но на самом деле 90% всего этого звучит как красиво упакованная мечта. Как отличить реальный тренд от мыльного пузыря?

Ты задал именно тот вопрос, который больше всего преследовал меня последние два года. Для меня разница заключается в реальности на местах. Именно поэтому я принял приглашения выступить модератором и докладчиком на таких международных конференциях, как Digital Experience Show Riyadh 2023 и Customer Experience Live Show Dubai 2024.

Свяжи для меня реальность на местах и участие в конференциях…

Я принял участие в конференциях, чтобы поделиться своей точкой зрения — чему я научился, создавая MVNO с нуля, как я масштабировал удаленные команды продаж, как я интегрировал сложные системы в компанию, готовящуюся к IPO. Я хотел проверить свои идеи лицом к лицу с людьми, которые мыслят в масштабах страны или конгломерата стран. И больше всего мне дал не микрофон в руках, а разговоры после выступления. Когда директор по инновациям из GCC говорит тебе: «То, что вы сделали за 6 месяцев, мы не смогли бы сделать за 2 года», — ты понимаешь, что это идеи, которыми стоит поделиться дома.

Я не считаю себя «последователем трендов». Я предпочитаю придерживаться того, что работает, и совершенствовать то, что я могу передать дальше. И да, иногда это означает, что нужно игнорировать шумиху и вернуться к основным вопросам: Какую реальную проблему мы решаем? Как мы измеряем прогресс? Кто наш настоящий клиент?

Ты сочетаешь работу «в поле» и учебу в одном из лучших учебных заведений. У тебя есть возможность общаться с профессорами из HEC Paris и с игроками из Amazon или NVIDIA. Скажи честно, чему это тебя учит? Что практически применимо, а что  — просто «шоу Кремниевой долины»?

Это очень хороший вопрос, и, честно говоря, я все еще над ним размышляю. Именно для того, чтобы глубже понять эти нюансы, я решил продолжить обучение по специальности «Цифровая трансформация» в рамках программы Executive MBA в HEC Paris. Я провел насыщенную неделю на западном побережье США, посещая продвинутые сессии в Калифорнийском университете в Беркли (Хаас) и Стэнфордской высшей школе бизнеса, где общался с руководителями таких компаний, как Google, Amazon, Ford, H&M, NVIDIA и Autodesk. Это была возможность не только подчерпнуть вдохновение. Я смог узнать от первых лиц как глобальные компании переосмысливают внутренние процессы при внедрении искусственного интеллекта, как они пересматривают свою внешнюю стратегию для создания масштабируемых цифровых продуктов и как создать культуру настоящих инноваций, а не «показухи».

Цифровая трансформация заключается не в покупке программного обеспечения, а в переосмыслении того, как люди, системы и процессы работают вместе. И это справедливо для любой компании — будь то в Кремниевой долине, Дубае или Кишиневе.

Этот опыт вновь связал меня с идеей ответственности, как стратегии. Не только для компании, но и для сообщества откуда вы родом. Вот почему я надеюсь, что все, что я накопил за эти годы, поможет молдавским компаниям сделать следующий шаг в своем развитии.

Мы можем себя уже не спрашивать, появится ли в мире искусственный интеллект. Он уже появился. Но, с точки зрения твоей практики, станет ли AI настоящей революцией в B2B-продажах или просто хорошо упакованным отвлекающим маневром?

Это сложный вопрос, но честный. И это именно тот вопрос, который компании должны задать себе в первую очередь, прежде чем добавлять еще один инструмент в свой «технологический стек».

За последние годы я узнал — от стартапов в США, от проектов стран Персидского залива, от компаний, проходящих цифровую трансформацию, — что AI — это не короткий путь. Это зеркало. Он покажет вам, насколько четко вы продумали свои процессы и насколько хорошо вы сформировали свою команду. Искусственный интеллект становится по-настоящему ценным только тогда, когда используется вместе с человеческим интеллектом, а не вместо него.

Что мы видим сегодня, в 2025 году? Мы видим компании, которые автоматизируют поиск клиентов, создают презентации одним щелчком мыши и отслеживают каждую реакцию с помощью AI. Но при отсутствии команды, которая умеет интерпретировать, чувствовать момент, адаптировать сообщение... все превращается в шум. AI может подсказать вам, когда следует позвонить, но он не чувствует, как говорить. Он не может создавать доверие, не может считывать эмоции и не может создавать контекст.

Как ты строишь работу с AI?

Я работаю с командами. Я помогаю им понять, как они могут использовать AI для экономии времени, а также как сохранить свою основную человеческую роль: принятие решений, взаимоотношения, интуицию. И я являюсь явным сторонником непрерывного образования. Каждой компании, в которой я работал — от стартапов до Salam Mobile — требовалось одно и то же: инвестировать в людей, а не только в программное обеспечение. Вот почему я активно продвигаю цифровую грамотность и грамотность в области искусственного интеллекта — не только среди технических команд, но и среди отделов продаж, маркетинга и продуктов. И будущее, насколько я могу судить, будет принадлежать компаниям, которые знают, как поставить людей в центр внимания, а ИИ — себе на службу, а не наоборот.

Николае, я хочу трансформировать часть своих интервью в практическую плоскость, чтобы их результатом было не только информирование аудитории, но и реальные бизнес-сотрудничества. Давай мы попробуем закончить интервью сформированным предложением?

Давай. У меня два предложения. Во-первых, структурируй обо мне информацию прямо в таблице, так ведь удобнее? Примерно так…

А второе предложение?

Первым 5 компаниям, которые свяжутся со мной и просто скажут: «Мы от Zingan», я предлагаю бонусный час стратегического консультирования — сеанс, посвященный диагностике: где вы находитесь, что блокирует ваш рост и какие шаги вы можете предпринять для разумного масштабирования.

Как с тобой связаться?

LinkedIn  или esanunn@gmail.com