Олег, добрый день. Хочу для своих читателей подчеркнуть, почему за консультацией как правильно организовать сделку покупки (продажи) бизнеса, вступления в партнерство, привлечения инвестиций я обратился именно к тебе. Мне всегда импонирует получать советы от практиков. Будет ли корректен вопрос об объеме сделок купли-продажи бизнеса, который сопровождали Efrim, Rosca Asociatii?

Будет корректным. Мы, правда, не ведем учет в разрезе объема сделок, которые мы сопровождаем, но я просто назову несколько крупных сделок. Бесспорно, крупнейшей сделкой, которую мы пока сопровождали и оказывали юридическую поддержку, была покупка Sony компании Ellation Holdings у Warner Media. Ее объем составлял около 2 миллиардов долларов. Но это не первая наша сделка такого масштаба, хотя, конечно, самая крупная. Ранее мы участвовали в продаже двух крупных молдавских банков…

Можно даже дальше не перечислять. Думаю, что вашу специализация и опыт вполне определяют и названные тобой сделки. О чем бы я хотел переговорить. Даже если предприниматель обладает большим опытом в бизнесе, то, когда он что-то делает впервые, он не застрахован от ошибок. Можно заключить тысячу контрактов на продажу своего товара, но допустить серьезные ошибки при продаже или покупке компании, привлечении инвестиций или нового партнера, ведь это может быть первая такая сделка в жизни.

Но иногда фиксирующая итог усилий десятилетий!

Да, да. Именно это я и хотел подчеркнуть. Это как всю жизнь прекрасно водить автомобиль, а потом сесть без подготовки за штурвал самолета и, в лучшем случае, не взлететь. Прекрасно понимаю, что за один разговор мы не осветим всех аспектов, связанных со сделками купли-продажи компаний, паев или привлечения инвестиций. Давай постараемся выбрать один из основополагающих аспектов.

Тогда я бы предложил поговорить о Due Diligence. Это то, с чего должна начинаться любая крупная сделка. Кстати, не только сделка купли-продажи компании. Перед заключением контрактов на строительство крупных объектов, поставок товаров, когда речь идет о значительных суммах, Due Diligence тоже не был бы лишним.

Следующий вопрос очевиден. Что такое Due Diligence?

Прямой перевод – «должная осмотрительность».

Я вспомнил! Мой знакомый аудитор как-то мне рассказывала о том, что она делала финансовую оценку крупной компании перед ее продажей, чтобы подтвердить запрошенную цену. И называла этот процесс «Due Diligence» …

Проведение Due Diligence связано не только с финансами. Оно может относиться к любой отрасли, любому вопросу. Это могут быть юридические аспекты, все что связано с правами. Например, провести Due Diligence участка земли, это просмотреть все существующие права и обременения на этот участок. Проверить историю, кто был собственник, как переходило право собственности. Вдруг не настоящему собственнику, а предыдущему могут быть предъявлены претензии и сделка продажи участка может быть оспорена. Необходимо проверить и существующую ситуацию по участку – залоги, банки, права третьих лиц и так далее. Провести Due Diligence – это значит ознакомиться с реальной ситуацией.

Получается, что Due Diligence – это, в первую очередь, о рисках?

Именно так. В результате проведения Due Diligence ты всегда имеешь картину рисков. Это делается для того чтобы понять, идешь ли ты дальше с этой сделкой, и, если идешь, то на каких условиях. В результате идентификации определенных рисков ты можешь настаивать на том, чтобы снизить цену, или дополнить контракт определенными условиями, которые помогут тебе выйти из возможной в будущем ситуации. Due Diligence всегда помогает тебе договориться «на берегу», перед сделкой. Если у тебя возникнет какой-то из рисков, то у тебя в контракте уже было прописано, как действовать, и ты идешь дальше.

В каких сделках необходимо проводить Due Diligence?

Это очень важный момент. Мы рекомендуем всем своим клиентам следовать правилу Due Diligence независимо от того, покупаешь ты дом, участок, предприятие или начинаешь бизнес с новым партнером. В любом случае ты должен провести Due Diligence.

А не получится так, что я просто начну тормозить в бизнесе? По каждому вопросу проводить многомесячное расследование?

Это вопрос соответствия. Due Diligence бывает разной глубины. Ты можешь проверять всё, а можешь только некоторые аспекты, так называемые Red Flags, «красные флаги». Если ты покупаешь компанию, которая котируется на бирже, то любой нюанс может иметь значение и повлиять в будущем на котировку акций. Если вопрос не такой серьезный, то клиент может сказать: «Меня интересуют только «красные флаги», только возможные проблемы и самые большие. Тогда ты можешь, допустим, проверять права в рамках периода исковой давности. Потому что, даже если раньше и были нарушения, то возможный в будущем спор ничем не закончится, так как истек срок исковой давности.

Три года?

Три года, а по налоговым вопросам – шесть лет. Поэтому заказчик определяет глубину анализа и аудитор работает в заданных рамках, он не будет проверять то, что происходило двадцать лет назад в истории компании. По результатам Due Diligence специалист, его проводящий, должен указать на уровень риска – высокий, средний, низкий. Например, низкая планка риска может быть связана с каким-то спором, где может быть назначено судебное разбирательство, но оно должно закончиться твоей победой потому, что истек срок исковой давности.

Получается, что для Due Diligence нужно привлекать и юристов, и аудиторов?

Зависит от ситуации. Возможно, если речь идет о производстве, то необходимо пригласить технический аудит, чтобы провести анализ технологических аспектов. Или аудит по экологии, ведь соблюдение экологических норм – это тоже зона риска. Специалисты готовят подробные отчеты, а собственнику необходимо подготовить executive summary, то, что для него самое важное.

Что делать, если во время Due Diligence определены риски, но есть желание продолжить сделку?

Для этого Due Diligence и проводится. Не для того, чтобы заблокировать сделку при выявлении рисков, а для того, чтобы сделать структуру сделки, отражающей характер рисков. Например, блокирование 10 или 20 процентов от суммы сделки на специальном счету до момента истечения срока исковой давности по спорному моменту. Срок истек? Сумма перечисляется.

Когда ты покупаешь осязаемую вещь – дом, участок, машину ты видишь все аспекты. Но когда ты покупаешь бизнес, то проблемы могут быть спрятаны далеко в глубине, они могут «выстрелить» через два года или через три. И твоя задача структурировать сделку таким образом, чтобы оставить себе гарантии. Due Diligence всегда помогает покупателю принять решение вступать в сделку и на каких условиях. Это, кстати, не значит, что и продавец не может заказать себе Due Diligence.

Зачем?

Это будет дальновидным поступком, если может быть много кандидатов на покупку твоей компании. Во-первых, это характеризует тебя, как открытого к любой проверке участника сделки. Во-вторых, это экономия времени. Твой потенциальный покупатель, получив уже сделанное исследование Due Diligence, сможет перепроверить только то, что его беспокоит. 

Мы говорили о сделках купли-продажи компаний, но не затронули тему проверки нового партнера, в случае привлечения инвестиций или продажи доли в компании…

Это тоже будет Due Diligence. Тебе важно всё знать про компанию (человека) с которым ты свяжешь свою будущую работу и успех. Вокруг нас немало открытой информации. Можно (и нужно) проверить, какие судебные дела в прошлом были связаны с компанией. В чем была их суть? Если это был суд по экологическим аспектам, это один аспект. А может на компанию часто подавали иски о неисполнении обязательств. Это уже «звоночек». Поэтому всегда стоит проявить должную осмотрительность.

Согласен, обязательно стоит проверить прошлое потенциального партнера.

Я бы еще хотел добавить пару слов о партнерстве, уже не связанных с Due Diligence. Второй раз за сегодня скажу о необходимости «договориться на берегу». Вступая в новое партнерство обязательно стоит заключить shareholders' agreement. И предусмотреть в этом документе, что мы будем делать в плохих ситуациях. Не обязательно, что они произойдут, но у нас должен быть алгоритм, как мы действуем. Например, у партнеров есть блокирующий пакет. Что будет, если партнеры не придут к согласию и все действия будут заблокированы? Закон предусматривает варианты решения и в таком случае, но эти решения могут быть нехорошими для бизнеса, например, ликвидировать предприятие. А вы в shareholders' agreement можете предусмотреть, что, например, блокирующая сторона обязана выкупить бизнес и заранее устанавливаете цену, точнее принцип ее определения. Например, три EBITDA. И когда все возможные проблемы установлены до их возникновения и прописан алгоритм их решения, то и партнерство крепче.

Хороший совет.

Тогда, в завершении, добавлю еще один важный момент. Очень важный момент в любой сделке – вопрос, где будут решаться споры. Закон предусматривает возможность выбрать арбитраж вместо судебных инстанций. Когда речь идет об иностранных партнерах, они часто настаивают на арбитраже в Стокгольме или в Париже. Это очень дорогое решение. Я бы рекомендовал в таких случаях предложить арбитраж Американской торговой палаты в Молдове (AmCham Moldova). У него сложившаяся хорошая репутация и затраты будут значительно меньше, чем в Стокгольме.