De fapt, scopul întâlnirii noastre cu Serghei a fost să vorbim despre cartea sa recent apărută „De ce publicitatea digitală nu funcționează”. Un interviu destul de previzibil în sprijinul vânzărilor și promovării cărții.

Dar nu ne mai văzusem de mult timp, iar conversația a început nu despre carte, ci despre un subiect fierbinte - noul salt în dezvoltarea tehnologiilor de inteligență artificială.

Aici voi adăuga din partea mea că pe tot parcursul anului 2026, deși abia a început, nu mă părăsește comparația vizuală a ceea ce înseamnă creșterea exponențială a inteligenței artificiale. Când într-un pahar cu apă se mai adaugă apă, de fiecare dată dublând cantitatea. Atât timp cât apa era doar pe fundul paharului, acest proces pare foarte lent. Apoi, după a zecea sau a douăzecea repetare, ajunge în sfârșit la jumătatea paharului. La eterna enigmă: „paharul este pe jumătate gol sau pe jumătate plin”.

Iar apoi doar o singură mișcare și paharul este plin până la margine și deja apa se revarsă peste.

Am lungit intenționat această descriere. Pentru a transmite senzația că pe tot parcursul anului 2025 AI parcă nu mai surprindea cu nimic special și, dintr-odată, totul a început să se reverse în cele mai diferite domenii…

De aceea a fost absolut firesc să încep conversația cu Serghei de la ceea ce se simte cel mai acut…

Serghei, salut. Ai văzut deja OpenClaw, care la început era Clawdbot, apoi Anthropic a insistat să își schimbe numele, pentru că era prea apropiat de Claude, iar în final într-o lună au fost mai întâi Moltbot, iar acum au devenit OpenClaw. Dacă OpenClaw se va dezvolta în ritmul pe care l-a arătat la început, în curând nu va mai fi nevoie să ne întâlnim pentru chestiuni de afaceri, ci vom putea iniția o întâlnire între asistenții noștri AI. Ei vor discuta între ei totul, de exemplu problema promovării cărții tale și cea mai bună strategie pentru promovarea ei, iar noi doar vom confirma deciziile lor. Și vom sta la o cafea vorbind despre ceva ce nu are legătură cu munca.

Cred că totuși te grăbești puțin. Dar sunt de acord cu tine, lumea AI s-a accelerat din nou. Chiar Anthropic, pe care l-ai menționat, a lansat recent actualizări pentru Claude adaptate pentru juriști și finanțiști. Este o schimbare tectonică. Dreptul și finanțele sunt zone extrem de reglementate, unde totul funcționează după formule și coduri de lege. De aceea AI se implementează acolo mai ușor decât în „soft skills”. După prezentarea funcțiilor juridice ale lui Claude, acțiunile a cinci dintre cele mai mari firme de avocatură au scăzut cu 15%.

Recent am apelat și eu la avocați, aveam nevoie să fie întocmit un contract nu foarte complicat. Lucrarea a fost evaluată la mai mult de o mie de euro. Desigur, pe de o parte îl înțeleg pe avocat ca specialist care a investit ani în educație și practică. Dar, pe de altă parte, AI cu o abonare de 20 de dolari pe lună are acces la toată baza juridică și, dacă nu înlocuiește complet avocatul, îi permite unui avocat bun să redacteze contractul în câteva minute. Iar dacă serviciile sunt plătite în funcție de timp, clar nu mai valorează o mie de euro.

Prognoza ta pentru 2026?

Nicio prognoză. Pot doar să-ți arăt, ca să zâmbești, site-ul http://rentahuman.ai unde AI angajează oameni, adică nu el pentru noi, ci omul devine un „exoschelet” pentru AI, care execută pentru el acele sarcini din lumea fizică ce încă nu sunt accesibile codului.

Aici, mi se pare că deja tu te grăbești. Mai exact, nu tu, ci autorii ideii proiectului.

Dacă lăsăm glumele la o parte, noi, ca companie, practic am încetat să mai urmăm creșterea volumului de muncă prin angajarea simetrică de oameni. Nu are sens să mărești echipa când AI multiplică productivitatea unei singure persoane. Acum un specialist de nivel junior poate lucra cu eficiența unui middle, având acces la suport din partea AI. Nici nu mai vorbesc despre seniori.

Clienții îți solicită deja soluții bazate pe AI?

Sau le propunem noi. Un exemplu simplu din practica recentă. Am avut un client din sectorul agricol - o companie mare care vinde îngrășăminte. Specificul este că managerii de vânzări sunt specialiști cu experiență, oameni din categoria 40–50+, care lucrează în teren de zeci de ani. Pentru ei orice CRM modern este „chineză”. Le este greu și nu au timp să stea la calculator introducând rezultatele întâlnirilor și apelurilor în ferestrele mici ale programului. Din cauza aceasta compania pierdea date, lead-urile erau uitate, iar analiza era „plină de găuri”.

Situație cunoscută. Motivul pentru care eu încă nu am CRM și în schimb am o grămadă de tabele Excel…

Noi am rezolvat problema radical, am eliminat necesitatea de a tasta. Am creat un instrument bazat pe AI unde angajatul trebuie doar să poarte o conversație telefonică cu clientul. AI transcrie instantaneu discursul, extrage esența (cine a sunat, despre ce s-a convenit, care este suma tranzacției) și distribuie singur aceste date în câmpurile corespunzătoare din CRM. Mai mult, sistemul stabilește automat următoarea sarcină în calendar. Pentru un manager 40+ a devenit o salvare, el pur și simplu „a vorbit cu telefonul”, iar toată birocrația a fost făcută în locul lui.

Un exemplu bun. Deși din interviul nostru trecut îmi amintesc mai ales conceptul tău de lucru, când faceți o ofertă „No-Risk Offer”. Adică, dacă strategia voastră de promovare pentru anumite servicii sau produse nu aduce clientului rentabilitatea investiției, returnați banii. Deși uneori acest concept este greu de demonstrat, nu este întotdeauna ușor de măsurat rezultatul muncii voastre.

Îți dau imediat un alt exemplu. Am făcut o ofertă de promovare a serviciilor pentru o clinică medicală mare. Propunerea le-a plăcut, dar a rămas în aer aceeași întrebare: cum veți demonstra eficiența propunerii voastre?

Și ce ați făcut? Mai ales dacă serviciul nu este nou, cum demonstrezi că noile vânzări sunt meritul vostru?

Am implementat un sistem de call tracking dinamic. Pe site-ul companiei și în materialele publicitare au fost folosite numere diferite de telefon pentru traficul din Google și Facebook. Sistemul înlocuia automat numerele pe site în funcție de sursa accesării. Datele IP-telefoniei erau comparate cu baza de pacienți. După numărul de telefon, ca după un ID, erau urmărite tranzacțiile efectiv realizate și sumele plătite. Acest lucru a permis să demonstrăm că, la cheltuieli de 500 de dolari pe lună pentru publicitate Google, clinica a obținut venituri de 2000–3000 de dolari pe lună.

Sunt de acord, aceasta este o variantă demonstrabilă.

În cel mai extrem caz se poate folosi metoda „Delta”, când există o fixare a vânzărilor medii ale produsului într-o perioadă fără publicitate (baseline), iar apoi se măsoară creșterea vânzărilor după lansarea campaniei. Așa am lucrat cu un produs nou de la Lapmol. Efectul a fost măsurat prin abaterea de la valoarea medie a vânzărilor.

De aceea majoritatea agențiilor vând reach, like-uri și rapoarte frumoase. Dar click-urile nu sunt întotdeauna egale cu profitul. La Five Stars am întors modelul: dacă obiectivele financiare ale clientului (KPI) nu sunt atinse, returnăm banii. Ne asumăm responsabilitatea pentru rezultatul final.

La peste 100 de clienți activi Five Stars, ai suficiente cazuri pentru mai mult de o oră de discuție. Totuși, haide să vorbim despre carte, conversația ar trebui să fie dedicată ei. De fapt, am o singură întrebare. Se mai păstrează valoarea unei cărți la care ai lucrat cel puțin un an, când în jur au loc schimbări cu asemenea viteze nebune? Versiunile AI devin învechite în câteva luni, de ce atunci cartea ta este încă actuală? La întrebarea care a devenit titlul cărții „De ce publicitatea digitală nu funcționează” apar tot mai multe răspunsuri.

Ai nimerit exact cu întrebarea. Cartea nu se va învechi repede, pentru că nu este despre răspunsuri, ci despre întrebări. Consider-o ca 35 de capitole despre întrebările pe care orice antreprenor trebuie să și le pună pentru a nu „arunca pe apa sâmbetei” bugetul de publicitate.

Inteligența artificială a devenit un adevărat exoschelet și accelerator al eforturilor noastre. Dar la ce bun dacă alegi direcția greșită și depui efort dublu sau triplu pentru a merge într-o direcție greșită? Vei ajunge pur și simplu și mai departe în direcția greșită. Dacă ai nevoie de achiziții din partea unei audiențe premium, de ce urmărești vizualizări ale materialului publicitar? Poate că nu ai nevoie de o sută de mii de afișări, ci de o sută, dar cu conversia corectă.

Se poate spune că esența cărții este că te ajută să începi să înțelegi matematica afacerii. Trebuie întotdeauna să găsești acel punct în care înțelegi cât profit aduce fiecare dolar investit. Astfel, cartea ajută la identificarea erorilor sistemice care „mănâncă” bani chiar înainte ca clientul să apese butonul „cumpără”. Mai întâi construim logica acțiunilor și abia apoi punem peste ea „exoscheletul” digital al rețelelor neuronale pentru scalare sau planificăm publicitatea digitală.

Am înțeles poziția. Acum este clar ce poate oferi, chiar dacă vom începe să comunicăm la nivelul asistenților AI. Orice răspuns ar da tehnologia, întrebarea o pune omul. Așadar, dacă cartea este despre întrebări, ultima mea întrebare este, unde ai pus-o în vânzare?

În Librarius, Carturesti și Bookstore.

Ultima frază se ține minte cel mai bine, așa că să rămână: „De ce publicitatea digitală nu funcționează” în Librarius, Carturesti și Bookstore.