После интервью я подумал, что пример Вадима и DUO CLINIC – практически идеальный кейс построения бизнеса на медицинском туризме. Учитывая «безграничность» международного рынка и уже сложившиеся высокие стандарты работы молдавских стоматологов и их репутацию, медицинский туризм в стоматологии мог бы стать одной из визитных карточек Молдовы.

И, кстати, «воротами», через которые в страну попадают иностранные туристы, которые иначе бы в Молдове никогда не побывали. Зато побывав, готовы еще раз приехать в нашу страну.

Не буду говорить общих фраз, что государство могло бы поддержать такое направление и хоть как-то его стимулировать и поддержать. Этого в ближайшие годы точно не будет, но стоматологи сами справятся, главное им не мешать.

Вадим, добрый день. Повод для нашего интервью простой. Мой партнер, DIO IMPLANT, попросил меня сделать с вами интервью, ваша клиника – один из лучших их клиентов. Так что один из вопросов будет о сотрудничестве с ними. В остальном – говорим о DUO CLINIC. Перед приездом я посмотрел информацию о вас. Вы совсем недавно открылись?

Недавно. Сейчас, в сентябре, будет первая годовщина.

Это ваш первый самостоятельный бизнес?

Да, я пять лет работал в другой клинике, но год назад решил, что пора начинать работать самостоятельно. Меня поддержали еще трое врачей, и мы уже год работаем вместе.

Не страшно было начинать самостоятельное плавание? Тем более, что год назад еще была пандемия, дополнительные риски? Или уже сложилась база клиентов, которые рекомендуют вас, а, значит, и вашу клинику?

У нас немного другая история. Мы, конечно, работаем и с молдавскими пациентами, а в этом году и бесплатно обслуживали украинских беженцев с острой болью, но основная специализация у над другая. Мы работаем с итальянскими пациентами.

Ух ты! Про медицинский стоматологический туризм я знаю. Практически ко всем моим знакомым стоматологам приезжают пациенты из-за рубежа и не только молдавская диаспора. Но с клиниками, полностью ориентированную на «экспорт» услуг, я не был раньше знаком. Всегда интересно узнать «как»? Как молдавская клиника получает стабильный поток пациентов из другой страны? Реклама в интернете?

Google – тоже инструмент. И без интернета я бы не нашел себе партнера. Но я больше всего верю в личные контакты. Поэтому я начал этот проект с поисков партнера в Италии, который смог бы лично организовать там продажи. Когда работаешь с «заграницей» и Италия – не исключение, нужен трансфер доверия. Ну вот вы сами, поехали бы без колебаний лечить какое-то заболевание в Италию или в Бельгию?

Поехал бы, если бы кто-то, кому я доверяю, порекомендовал бы мне конкретную клинику. Ну и если бы я в Молдове не мог бы купить такие услуги в соотношении цена-качество…

Вот и я считаю эту стратегию самой эффективной. Почему итальянец, который никогда не был в Молдове, не говорит на румынском языке поедет в Молдову, заплатит, в любом случае, приличную сумму денег и речь идет не о путешествии, а о медицинской помощи? Только если он будет доверять тому, кто продаст ему эту услугу.

Разумная стратегия. И вы решили найти итальянского партнера? Он тоже стоматолог?

Нет, он маркетолог из Милана. Мы познакомились с ним в интернете именно по теме медицинского туризма в стоматологии. Быстро нашли общий язык и теперь мы партнеры.

Вы  - делаете, он - продает услуги?

Да. Причем уже планируем открытие постоянного офиса в Италии, куда потенциальный клиент мог бы прийти, увидеть в комфортной обстановке видео и фото материалы, которые показывают качество нашей работы. В общем, в планах расширяться.

Если не секрет, сколько итальянцев приехало к вам в первый год?

Больше сотни. И, как вы понимаете, за одним имплантатом никто в другую страну не приедет.  Люди приезжают, чтобы полностью изменить себя и уехать с голливудской улыбкой.

Кто ваши клиенты? Богатые люди, которые ищут оптимальную цену на услуги стоматологии? Менеджеры? Члены их семей?

Картинка разная. Был даже известный итальянский певец, понятно, что не могу назвать его имя. Сейчас прокручу в памяти… Адвокат, жена адвоката… Давайте так сформулирую – средний класс. Но, что важно отметить, мы не работаем как «лоу-кост». С Италией работает не только Молдова. Итальянцы – интересные клиенты и для Хорватии, Албании, Украины, Румынии. И часто в этих странах стоматологи откровенно демпингуют.

Если говорить о ценах, какие цены на имплантат в Италии?

В Италии «вилка» цен очень большая. От 800 до 2000 евро за имплантат. Причем, и это специфика итальянского рынка, разница в цене больше зависит не от качества работы и выбранного имплантата, а от статуса врача, его возраста и стажа работы. Молодой врач никогда не сможет продавать свои услуги как врач с 20-летней или 30-летней практикой.

На сколько обычно приезжает пациент?

В среднем, на 10 дней. Мы работаем очень быстро. За 24 часа после удаления мы уже устанавливаем имплантаты, отправляем цифровые оттиски в лабораторию, и еще через 12 часов можно вставлять временные коронки. Потом пациент приедет еще раз, чтобы уже установить постоянные коронки. Это сроки, когда речь идет о стандартных ситуациях, не о сложных случаях.

Самое время спросить: «Какие имплантаты вы устанавливаете?» Кроме DIO IMPLANT вы сотрудничаете и с другими брендами?

Знаю клиники, которые работают одновременно с несколькими поставщиками имплантатов. Но нам удобнее работать с одним, с DIO IMPLANT. Причины простые. Во-первых, в мире растет уважение к южнокорейским имплантатам. Если раньше итальянцы ставили себе немецкие или швейцарские имплантаты, то теперь с удовольствием выбирают корейские. Баланс цена-качество у них очень хороший. А во-вторых, у DIO IMPLANT отличный склад и условия работы. Нам не нужно закупать что-либо впрок. Все необходимое мы заказываем и получаем в кратчайшие сроки. Кроме того, у SUPERDENT мы покупаем не только имплантаты. У них отличный «цемент» для реставрации зубов, виниры, в общем нам комфортно работать с одним поставщиком. Тем более…

Вадим, это уже будет как реклама DIO IMPLANT…

Ну так если это правда. Я еду скоро в Бразилию, в ноябре – в Португалию, на курсы, и поездку организуют они. А еще мне очень интересно отработать в будущем технологию работы с Кореей по «гидам»…

Гиды?

Это возможность отсканировать полость рта пациенту, отправить прямо в Корею, на завод-изготовитель, цифровую информацию и обратно получить шаблоны для работы. Даже сами зубы, постоянные коронки, можно так получать. Алгоритм взаимодействия очень интересный, за ним будущее.

Вижу, что вы не планируете стоять на месте?

Перспективы развития есть. Следующий шаг – строительство большой клиники, как госпиталь. Причем не только услуги стоматологии, но и пластическая хирургия. Медицинский туризм будет только расти в ближайшие годы.

Кстати, о туризме. Я как-то разговаривал с директором одной туристической компании и он, как раз, искал тех, кто занимается медицинским туризмом, чтобы предложить приезжающим иностранцам туры по Молдове.

Тут нужно учитывать один нюанс. Есть пациенты, которые все делают в таком темпе, что им точно не до туризма. Для них это неделя, посвященная стоматологии. После врача все их желание – отлежаться в гостинице до следующего дня и возвращения в клинику. Таким пациентам туры не продашь. Но, да, есть и пациенты, которые приезжают на месяц или повторное посещение клиники, которое не такое выматывающее. Им можно предлагать туристические услуги. На частном уровне мы сотрудничаем с одним из молдавских гидов. И как-то даже заказывали тур в винные подвалы. Наверное, если к этой теме подойдут профессионалы, то смысл в таком сотрудничестве есть. В любом случае, хорошо, что с Молдовой знакомятся все новые и новые люди.

И последний вопрос. Я даже начал собирать коллекцию ответов на него. Оказалось, что молдавские стоматологи удивительно креативно отдыхают от работы. Кто-то яхтой управляет, кто-то на бас гитаре играет, а вы?

Я – попроще. Я ухаживаю за цветами в саду. 

Цветы? Чистая медитация…

Все началось случайно. Мой сосед воздвиг такую высокую бетонную стену, которая мой двор совсем не украшала. И я решил закрыть ее цветами. В итоге так втянулся, что не пропускаю ни дня. За цветами нужен уход, полив. Цветы любят воду. Я отключаю на это время телефон, выхожу во двор и вожусь с цветами.

О! Тогда еще один вопрос, чтобы выйти из медитативного состояния. Забавный случай с пациентами. Ну ведь случаются?

Случаются. Ок, без имен. Я работал с одним итальянцем и почти все зубы подлежали удалению. Он к этому был готов и не возражал. Но когда речь дошла до клыков, то вдруг стал возражать. Я, конечно, удивился. Почему? Оказалось, что он верит в астрологию, мистику, эзотерику и где-то прочитал, что размер мужского достоинства напрямую связан с размером клыков. А они у него были немаленькие. И он очень беспокоился, чтобы их удаление не повлияло и на него, как на мужчину.

Переубедили?

Переубедил.

Павел Зинган