Ни один хороший учебник по бизнесу не обходится без кейсов. И это понятно. Одно дело прочитать сухую информацию, другое дело – прожить какую-то ситуацию, поставив себя на место ее героя.

Поэтому, когда мы с Вадимом Куля, руководителем департамента продаж Business Banking maib, встретились, чтобы поговорить как банк участвует в росте бизнеса компании с самого первого дня ее создания, то мы решили не перечислять «механически» перечень услуг maib, а описать кейс, собранный из реальных примеров взаимоотношения банка с клиентами.

Учитывая мою любовь к кофе, Вадим предложил, пусть кейс будет о кофейне, пусть предпринимателем будет женщина по имени Анна (невольно совпало с именем моей дочери).

Так что, если вы задумываетесь об открытии своего бизнеса или недавно открыли его, то это интервью – для вас.

Вадим, добрый день. Давайте смоделируем, как новая кофейня и ее владелица взаимодействуют с maib с первых дней создания компании…

Если говорить о нашей философии, мы хотим появиться рядом с Анной практически с самого начала. Не для того, чтобы сразу предложить ей банковский продукт, а чтобы помочь решить те вопросы, которые отвлекают ее от самого бизнеса.

Например, Анна понимает, что ей нужно зарегистрировать компанию и организовать бухгалтерию. Но своего бухгалтера у нее нет, и она не знает, к кому обратиться.

У maib есть партнерства с бухгалтерскими компаниями, поэтому мы можем порекомендовать ей проверенного партнера. Причем для нас важно качество их работы. Если мы видим, что партнер не обеспечивает тот уровень сервиса, который нам нужен для клиента, мы прекращаем такое партнерство.

В итоге Анне не нужно тратить время на поиск бухгалтера. Она может сконцентрироваться на своей кофейне, а мы помогаем закрыть первый сопутствующий вопрос.

Компания зарегистрирована, определен бухгалтер, теперь нужно открыть счет компании, а, иногда, и не один…

И здесь наша задача снова в том, чтобы предприниматель потратил как можно меньше времени. Сегодня для onboarding в maib Анне достаточно один раз прийти в банк с необходимыми документами. В дальнейшем мы планируем перейти и к дистанционному onboarding. После того как Анна стала клиентом и установила наше приложение, многие следующие действия она уже может совершать самостоятельно. Например, открыть дополнительный счет тогда, когда ей удобно, вечером или даже в выходной, без необходимости снова идти в отделение.

Кофейня открылась. Сегодня большинство клиентов расплачиваются телефоном или картами, значит нужно решать вопрос приема безналичных платежей от клиентов…

Да, следующий естественный шаг, POS-терминал. У maib сегодня около 43% POS-терминалов на рынке. Наша задача, чтобы после обращения клиента терминал был установлен максимально быстро, обычно речь идет о двух-трех днях. Но сейчас мы решаем для клиента не только техническую задачу обработки безналичных платежей. В нашем мобильном приложении, которое становится ежедневным помощником и спутником предпринимателя день за днем формируется своего рода база данных по бизнесу. Анна может видеть детальную статистику: сколько у нее было клиентов, сколько они покупали, в какое время приходили, сколько среди них повторных клиентов. То есть платежи начинают давать ей дополнительную информацию о том, как развивается ее бизнес, и в этом ей помогает Merchant Portal, модуль в maib business, который показывает статистику по операциям через POS-терминалы.

Но допустим, Анна решает не ограничиваться самой кофейней. Например, у нее есть кондитерские продукты, которые она хочет продавать еще и онлайн. Тогда следующим шагом мы подключаем e-commerce и даем ей возможность принимать платежи через интернет. То есть бизнес развивается, и вместе с ним постепенно меняется то, что ему требуется от банка.

Для справки добавлю, что доля рынка maib сегодня по POS-терминалам и e-commerce уже составляет 44%.

Если говорить о физических лицах, то maib создал условия, когда практически все вопросы можно решать в приложении maibank. Не нужно приезжать в банк физически, экономится очень много времени. А как обстоят дела с предпринимателями и их временем?

На старте бизнеса предприниматель зачастую сам занимается практически всем. У Анны могут быть один-два продавца, кто-то работает part-time, а часть времени за стойкой проводит она сама. Ее задача, заниматься кофейней, а не банковскими операциями.

Поэтому у нее есть maib business, наше решение интернет-банкинга для бизнеса. Она может проводить платежи дистанционно, в том числе с телефона, причем не только в стандартные банковские часы, но и после работы или в выходные.

Причем, и это немаловажно, если платежи проходят между клиентами maib, а на сегодняшний день – это каждое второе предприятие в Молдове, то платежи совершаются круглосуточно и без выходных. Так что, если ваш кредитор - клиент maib, и готов перечислить вам деньги в субботу, а вам в воскресенье нужно ехать в командировку, и вы хотите пополнить счет бизнес-карты, то вы спокойно сможете это сделать с maib и в выходные… Так что недаром 53% вновь созданных компаний открывают счета в maib.

С расчетами разобрались. Удобно и комфортно, и без потерь времени. А кредитование? Представим ситуацию, когда Анне потребовалось дополнительное оборудование, а из оборотных средств еще такую сумму отложить не получается?

Согласен, для молодого бизнеса кредитование часто является сложным моментом.

Компания работает всего три месяца, у нее еще практически нет истории, а деньги на развитие нужны уже сейчас.

Поэтому мы начали кредитовать стартапы. На этом этапе речь пока не идет о больших суммах. Анна может получить до 2 000 евро без залога на кредитную карточку и использовать эти деньги для развития своего бизнеса.

Дальше мы уже смотрим, как развивается компания. Если она работает стабильно, обслуживает кредит и мы видим нормальную динамику бизнеса, нам не обязательно ждать 12 месяцев, чтобы предложить ей больше. Через несколько месяцев мы можем вернуться к ее финансированию и пересмотреть сумму. То есть вместе с историей Анны постепенно растут и возможности ее бизнеса в maib.

Кроме того, у нас есть ещё одна новинка для Анны. В ежедневной работе в любой момент может возникнуть неожиданная потребность: приобрести какие-то товары, отремонтировать кофейный аппарат или покрыть другие расходы, для которых срочно нужны деньги.

Мы даём ей возможность посмотреть на платежи, которые ранее были совершены со счёта maib за счёт собственных средств, и заменить эти средства деньгами банка.

На практике Анна заходит в приложение maib business, находит более крупный платёж, совершённый ранее, и делит его на части. В результате соответствующая сумма возвращается на счёт компании, и её можно использовать для новой покупки или других потребностей бизнеса.

Это наш новый продукт — «Разделить на платежи» (Împarte în Rate). И одно из его главных преимуществ — он доступен в том числе для недавно созданных компаний.

Но, если исключить «разделить на платежи», то в первый год работы бизнеса у молодого предпринимателя есть возможность рассчитывать на кредитование без залога в пределах 2000 евро?

Мы практикуем индивидуальный подход. Через два, три, четыре месяца мы уже можем вернуться к ее ситуации и пересмотреть сумму финансирования. Но принципиально важный рубеж наступает после 12 месяцев работы. К этому моменту у компании уже есть история, и ей становится доступна практически для всех наших продуктов.

Хочу дополнительно обратить внимание на ипотечные кредиты для бизнеса, потому что, если сроки «обычных» инвестиционных кредитов составляют пять-семь лет, то бизнес-ипотека выдается на срок до 12 лет.

То есть я, то есть Анна, может заменить выплату аренды платежами за покупку в ипотеку уже собственного помещения?

Именно так. Как правило сумма платежей за аренду и по ипотеке в целом совпадают, но так вы уже платите за свое помещение. Согласитесь, это уже совсем другое.

Соглашусь, что такое отношение к бизнесу со стороны maib позволяет считать банк настоящим финансовым партнером…

И не только финансовым. Предпринимателю приходится решать очень много задач. Выход на новом рынке. Оптимизация управления персоналом. И в этих вопросах maib тоже стремится быть рядом со своими клиентами.

Только недавно мы закончили курс maib export school для молдавских предпринимателей – это одна из программ maib business school, которая организует для наших клиентов специальные образовательные программы и мероприятия, которые отвечают на вопросы, возникающие по мере развития бизнеса.

Сейчас мы запускаем maib leadership school вместе с румынской компанией Human Invest, официальным представителем Blanchard. Программа рассчитана на два месяца, и клиенты maib смогут участвовать в ней бесплатно.

То есть в какой-то момент банк начинает помогать Анне уже не только деньгами, но и самой расти как предпринимателю?

Именно. Потому что наша задача не ограничивается банковскими продуктами. Если растет бизнес Анны, в какой-то момент должна расти и она сама как менеджер и лидер. В этом и заключается наша философия. Предприниматель остается тем, кто ведет свой бизнес, принимает решения и определяет, куда двигаться дальше. А мы стараемся быть рядом и давать ему необходимые инструменты на каждом следующем этапе.

Когда по-настоящему начинаешь разбираться в своем бизнесе, то возникает желание масштабироваться. А это – снова потребность в финансах, но уже на другом уровне.

Когда речь идет о росте бизнеса предприятия, которое уже накопило кредитную историю и может показать и результаты работы, то у него есть целый ряд возможностей для финансирования. В том числе наша Анна может участвовать через maib в государственных программах поддержки бизнеса. Например, если существует программа кредитования с грантовой составляющей и бизнес Анны соответствует ее условиям, мы поможем ей получить такое финансирование. Есть программа 373 с фиксированной процентной ставкой. Но самое важное здесь даже не конкретный продукт. Анна хорошо знает, как управлять кофейней, но она не обязана быть финансистом и разбираться во всех существующих программах. Наша задача, посмотреть на ее ситуацию и подсказать, какой вариант финансирования ей подходит лучше всего.

А если предприятию не хватает залога. Что тогда?

Это не обязательно означает отказ в финансировании. У нас есть внешние гарантии, в том числе DFC, EBRD и ODA. Если собственного залога недостаточно, в определенных случаях мы можем дополнить его такой гарантией и тем самым увеличить доступную для бизнеса сумму финансирования. Стоимость гарантии зависит от конкретного инструмента и составляет примерно от 0,5% до 1% в год.

То есть вся суть отношений банка с предпринимателями строится на том, чтобы предприниматель мог сконцентрироваться на бизнесе, а в финансовых инструментах ему поможет разобраться банк и предложит самый оптимальный?

Именно так. Задача Анны, вокруг которой мы построили наш кейс – обеспечить работу кофейни, ее развитие. Все остальное для нее вторично. Чем меньше времени она тратит на сопутствующие вопросы, тем больше времени у нее остается на основной бизнес. Но мы хотим не только освободить ее время. Мы думаем и о том, как помочь ей расти быстрее. И речь не только о кредитовании или об учебе…

Есть еще варианты участия банка в развитии бизнеса?

Есть. Допустим, Анна приходит к нам с конкретной идеей. Например, она разработала специальное меню для сотрудников IT-компаний и предлагает сделать партнерскую программу. Клиенты получают специальные условия, а она получает возможность познакомить новую аудиторию со своим продуктом.

Для таких проектов мы создали отдельную команду, которая занимается партнерствами. Задача команды как раз в том, чтобы постоянно искать и создавать новые партнерские программы.

И если Анна приходит с идеей, которой у нас раньше не было, мы не хотим отвечать «Такого продукта у нас нет». Наоборот, мы готовы сесть вместе с ней и подумать, как эту программу создать. У нас уже есть партнерские программы в разных направлениях, например, по продаже техники для агропроизводителей или компьютеров. Но мы готовы рассматривать и совершенно новые форматы.

Вадим, мы «прошли» в интервью целую цепочку кейсов для начинающего предпринимателя. Но интервью – это не инструкция. Что делать предпринимателю, если он увидел в интервью новые возможности для себя и хочет их реализовать?

Прийти в maib со своим бизнесом и своей задачей. У банка 35 лет опыта работы с предпринимателями, и за это время через нас прошли сотни тысяч бизнес-кейсов. Мы можем посмотреть на вашу ситуацию, понять, на каком этапе вы находитесь, и вместе определить, какие решения могут помочь именно сейчас и что понадобится дальше.

Предприниматель лучше всех знает свой бизнес. Мы знаем банковскую и финансовую сторону и видели, как похожий путь проходили другие компании. Поэтому наша задача, чтобы на каждом следующем этапе вы могли заниматься своим бизнесом, зная, что рядом есть партнер, для которого вы – в центре интереса и который всегда готов прийти на помощь.