Анжела, добрый день. У меня готов первый вопрос, но сначала хочу проверить себя. Infobase пишет, что вы создали компанию 5 ноября 2010 года. Скорпион, как и я. То есть компании в  этом году 11 лет? И мне сказали, что ваша команда несколько десятков человек? Все так?

Что касается даты создания компании, то все правильно. Что касается команды, то правильнее было бы ответить так, что у нас 21 человек работает «фултайм» и еще человек 60 – это операторы, которых мы привлекаем во время исследований. А что вы хотели спросить?

Я давно наблюдаю за спецификой рынка исследований в Молдове и понимаю, что местным компаниям очень трудно соревноваться с международными игроками, которые пришли к нам на рынок. Хотя бы потому, что за их спиной современная методика работы. И тут – XPLANE. 11 лет и больше 80 человек в «пиковой» загрузке…. Что вы противопоставили международным игрокам, что смогли добиться таких результатов?

Вы правы, когда говорите о методике. Это – важно. Но и мы за 11 лет отработали современные методики работы. Зато у нас есть второй козырь. Это – знание специфики местного рынка. Это и есть наше конкурентное преимущество – глубокое понимание молдавского рынка.

Термин «маркетинговое исследование»  - такой широкий, что может вместить в себя все на свете. Можете назвать наиболее популярные на нашем рынке запросы на исследования?

Начну с того, что нужно всем. Мы называем эту услугу BRAND’s HEALTH STUDY

Здоровье марки?

Лучше – «диагностика марки». Мы делаем срез рынка, который дает вам понимание, где ваша марка находится по отношению к конкурентной среде. Узнаваемость, цена, качество, частота потребления, потребительское поведение. В общем, полный срез по бренду. Он дает четкое понимание, где вы находитесь. Это важно. Без исходных координат невозможно выстроить правильный путь развития.

Ок. Один кейс «принят». Можете еще пример?

«Омнибус».

Это уже загадка.

Никакой загадки нет. Это известная методология маркетинговых исследований, такой формат используется многими компаниями в мире.

И в Молдове многими?

Нет, в Молдове, наверное, только мы работаем с этой методикой.

В чем ее суть?

Это «сборная солянка». Индивидуальное маркетинговое исследование стоит недешево. «Омнибус» позволяет игрокам рынка задать свои горячие вопросы, 3-5 вопросов по определенным категориям. Мы собираем вопросы от большого количества компаний, включаем их в план общего исследования и два раза в год, весной и осенью, делаем масштабные опросы.

Можете назвать, кто традиционные «пассажиры Омнибуса»?

Почти все крупные игроки потребительского рынка – Efes, Cricova, Nefis, Aquatrade, Lactalis, Hippocrates.

Это наше первое интервью. И меня разбирает любопытство, на которое, наверное, многие знают ответ. Но я все равно спрошу, для таких, как я… Компании такой рыночной специализации как XPLANE не создают люди без профессиональной подготовки. А я не слышал, чтобы молдавские ВУЗы готовили специалистов для маркетинговых исследований. Какой у вас «бэкграунд» Анжела? А если проще, то, что вы делали до XPLANE, что решились открыть такую компанию?

Это – практика. Я с 1998 года работала в компаниях, которые занимались исследованиями. Сначала это было 4 года в Nielsen – крупнейшая американская фирма, производящая маркетинговые измерения, 100 офисов по миру, 44000 сотрудников, одним из которых была я. Потом я перешла в TNS, это тоже интернациональный игрок. Там я проработала семь лет, потеряла драйв работать на кого-то, зато приобрела опыт, который решила конвертировать в работу на себя.

И родился XPLANE?

И родился XPLANE!

Теперь важный связующий вопрос. Я делаю интервью с вами для рубрики «Игроки рекламного рынка». А XPLANE – занимается исследованиями. 100% вы проводите исследования и для рекламного рынка. Какие?

Каждую весну и осень мы проводим CONSUMER TARGET INDEX. Это масштабное исследование, в рамках которого мы штудируем 65 категорий товаров и услуг, в том числе это исследование покрывает и тему медиа – измеряем среднесуточные, недельные, месячные охваты радиостанций, интернет сайтов и печатной прессы. Ок, последнее время из печатной прессы только журналы, газеты потихоньку сходит на нет. В том, что касается медиа, мы описываем социо-демографический и потребительские профили аудиторий. Важно и то, что мы меряем всех значимых игроков рынка, и не руководствуемся принципом, что в наше исследование попадают только те, кто нам платит.

Тогда модель монетизации?...

Мы продаем отчеты по каждой товарной позиции, они стоят недорого, 10 000 лей. Но серьезные игроки, в том числе рекламные агентства, предпочитают другой вариант доступа к результатам исследований. Они покупают доступ ко всем данным «волны».

Если я правильно понял, то «волна» - это вся база данных одного сезонного исследования?

Да. Такой доступ стоит 36000 лей на всю «волну» и вы получаете доступ ко всем данным этого сезона. На определенных условиях вы можете купить доступ к более ранним «волнам» и тогда у вас будет возможность мониторить и динамику изменений рынка. У нас есть клиенты, которые подписаны на все результаты  всех 18 волн данного исследования, которое мы проводим с 2013 года.

Перефразируя Козьму Пруткова: «Хочешь быть информированным – будь им». О чем еще хотел полюбопытствовать, а на румынском рынке вы делаете исследования? Меня последнее время стал интересовать вопрос Румынии.

Нет, там нас нет. Но есть несколько румынских партнеров, которым мы доверяем. Так что этот вопрос решаемый. Вообще, наблюдая последнее время интерес к румынскому рынку, мы, волей-неволей, становимся «мостиком» для украинского, российского или белорусского рынка, чтобы получить необходимую информацию по Румынии. Да и из самой Румынии количество запросов о молдавском рынке постоянно растет.

Анжела! Впервые в жизни задаю вопрос. В другой ситуации он бы показался банальным, но сегодня – абсолютно искренне. Вот: «В чем секрет вашего успеха?»

Ключевое слово – то, что я сказала в начале интервью. Специфика! Наш секрет – это особенный подход к каждому клиенту. Мы прислушиваемся ко всем потребностям клиента, мы вникаем в его проблемы и стараемся сделать с нашей стороны все по максимуму.

Это – универсальный секрет. Просто не все умеют им пользоваться. Кстати, я когда начинал интервью, хотел поиграться со звучанием названия вашей компании, и спросить, не занимаетесь ли вы еще и планерами. Но показалось глупо, и я вопрос пропустил. А вот сейчас, на прощание, можно и спросить. Почему такое название?

Это была именно игра слов. XPLANE звучит как глагол «объяснить» на английском языке. Нам подходит. Между прочим, хотя на планерах я не летаю, но вот на парапланах летаю почти каждый год. Прошлым летом даже три раза летала.

Завидую. Я все или не решаюсь, или никак не соберусь. Раз уж мы оба признались в любви к игре слов и к самим словам, порекомендуйте на прощание книгу, которая вас зацепила в последнее время…

«Позиционирование. Битва за умы», авторами которой являются Траут Джек и Райс Эл. Она стала очередной моей настольной книгой, в которой описаны феноменальные успехи и грандиозные маркетинговые провалы трех последних десятилетий, а также кейсы из практики рекламы и маркетинга.

Еще очень «зацепила» предыдущая прочитанная мной книга этого же автора, Дже4ка Траута, и его соавтора Стив Ривкин-а "Дифференцируйся или умирай!".

Авторы подробно разбирают разнообразные стратегии дифференцирования, показывают реальную "кухню" компаний - скрытые от посторонних глаз решения, приводящие к успехам в мировом маркетинге.

Читать обе?

Читайте обе.

Павел Зинган