Артём, привет. Хочу поменяться воспоминаниями. Люблю кофе и у меня, реально, есть воспоминание о самой особенной чашке кофе. Я прожил год в Бухаресте, но почти каждую неделю мотался в Кишинев за рулем. Однажды возвращался в Бухарест, в пять утра, и уже на румынской границе начался сильнейший снегопад. К середине пути всё вокруг было завалено снегом. Пустая дорога, ни одной машины, совершенно постапокалиптическая картина. Я остановился на заправке, отъехал немного в сторону, достал термос с кофе, который всегда брал из дома, закурил сигару и просто наслаждался моментом. Эта чашка кофе запомнилась мне на всю жизнь. А у тебя, как у человека из кофейного бизнеса, есть такая особенная чашка кофе?

Да, пожалуй, есть. Когда я начал работать в Foundation Coffee Roasters, это лет шесть-семь назад, у нас была традиция. Команда топ-менеджеров отправлялась в разные страны, чтобы изучать кофейный рынок, вдохновляться новыми идеями и привозить лучшие практики домой. Во время одной из таких поездок мы оказались в Берлине, на обжарочном производстве Bonanza Coffee Roasters.

*** Bonanza Coffee Roasters — один из самых авторитетных и влиятельных пионеров европейской волны спешелти-кофе. Основанная в Берлине в 2006 году Кидуком Реусом (Kiduk Reus) и Юми Чой (Yumi Choi), компания стояла у истоков зарождения современной кофейной культуры в Германии и Европе.

Само производство находится в довольно мрачном, не самом парадном районе. Но стоит пройти через неприметный двор, как попадаешь в совершенно другой мир. Старинное кирпичное здание, бывшее депо или небольшой завод, огромные склады кофе, обжарочное производство и уютный зелёный дворик, где можно спокойно посидеть с чашкой кофе. Совершенно другая атмосфера и другие люди. Эта чашка запомнилась мне особенно. Раньше я приезжал в Европу как турист, а здесь впервые оказался в таком месте профессионально, чтобы увидеть, как устроен кофейный бизнес изнутри.

Семь лет с Foundation… А чем ты занимался до этого?

Я в HoReCa с 18 лет. До Foundation около пяти-шести лет управлял ресторанными проектами в Украине, работал с известными шеф-поварами. А затем довольно неожиданно перешёл из ресторанного бизнеса в кофейный.

Начал с должности управляющего кофейней Foundation Coffee Place в Одессе. За время моей работы она дважды получила звание лучшей кофейни Украины по версии ресторанной премии «Сіль», а также награды TripAdvisor Travellers' Choice (TCA) за 2021 и 2022 годы

Foundation Coffee Place в Одессе работает и сейчас?

Да, конечно. Кофейня продолжает работать и развиваться.

А как ты решился перейти из ресторанного бизнеса в кофейный? Всё-таки управлять рестораном и кофейней – довольно разные вещи.

На самом деле всё получилось довольно спонтанно. Я как раз завершал работу над ресторанным проектом на Дерибасовской в Одессе. Мы решили его продать, поскольку Дерибасовская уже не была такой привлекательной для ресторанного бизнеса, как раньше. Большинство заведений там стали ориентироваться скорее на туристов, чем на самих одесситов.

В этот момент знакомая рассказала, что Foundation ищет управляющего для кофейни, и предложила познакомиться с собственниками. Интересно, что Тимур, основатель Foundation, поначалу даже отговаривал меня. Говорил: «С твоим опытом, давай лучше поможем тебе найти работу в ресторанной сети».

Но мне хотелось именно в Foundation. Я уже давно знал компанию, работал с её кофе в разных ресторанных проектах. Для меня это была настоящая легенда одесского кофейного рынка. Поэтому решил попробовать.

И в итоге ты руководил кофейней три года?

Да. За это время мы достигли практически всех целей, которые ставили перед собой –получили профессиональное признание, выстроили сервис и добились хороших финансовых показателей. Если говорить о признании, то кофейня, единственная в Одессе, дважды входила в ТОП 10 кофеен Украины по версии European Coffee Trip Awards.

Но в какой-то момент я понял, что перерос эту должность, и перешёл на позицию директора по маркетингу Foundation в Украине. Через год мы вместе с Тимуром и двумя коллегами, создали собственное маркетинговое агентство Paint Digital. Формально вышли из Foundation, но продолжили заниматься маркетингом бренда, параллельно работая с другими клиентами.

За последние годы, по понятным причинам, было много изменений. Но Paint Digital продолжает полностью отвечать за маркетинг Foundation в Украине и Европе. Ну а я, кроме этого, включился в работу Foundation в Молдове и на других рынках.

То есть ты не только руководишь Foundation в Молдове, но и отвечаешь за маркетинг бренда на других рынках?

Да, и параллельно мы рассматриваем возможности выхода в соседние страны – Румынию и Болгарию. В Болгарии культура specialty coffee уже достаточно развита, но особенно интересно наблюдать за Румынией. Там кофейный рынок за последние годы сделал огромный шаг вперёд. Есть сильные обжарщики, например Origo, DropShot, BOB Coffee в Бухаресте. Последние активно экспериментируют с кофе и получают международное признание.

Как на европейском фоне выглядит Молдова?

Если сравнивать Молдову с Румынией, Болгарией, Польшей или Украиной, то в развитии современной культуры specialty coffee мы пока отстаём. Но если говорить о традиционной кофейной культуре, так называемой старой школе – привычке пить крепкий, насыщенный кофе с выраженной горечью, то здесь Молдова, пожалуй, впереди всех соседей. Именно поэтому для нас этот рынок особенно интересен, у него уже сформирована привычка потребления кофе, остается только перевести стрелки со старой школы на новую.

А что ты подразумеваешь под старой и новой кофейной школой?

В Молдове до сих пор преобладает итальянская кофейная традиция. Люди привыкли к крепкому кофе с выраженной горечью, часто с добавлением робусты. Это наследие таких брендов, как Lavazza, Kimbo, Julius Meinl. Их кофе обжаривается значительно темнее, чем у большинства современных specialty-обжарщиков.

При этом ситуация постепенно меняется. В Кишинёве появляются интересные проекты – Luno, Miro, Studio 19, Sin. Они уже работают с качественным зерном, экспериментируют со вкусами и развивают современную кофейную культуру.

Как бы ты определил, в чём принципиальная разница между этими подходами?

Кофейная индустрия развивалась волнами, примерно, как когда-то рынок пиццы.

Первая волна – это массовый кофе, автоматические кофемашины, небольшие кофейные точки. Вторая – когда заведения начали уделять больше внимания оборудованию, качеству зерна и способам приготовления. Третья волна – это уже глубокое понимание продукта. Бариста разбирается в происхождении зерна, особенностях обжарки, способах заваривания. У кофейни часто есть собственная обжарка или тесное сотрудничество с обжарщиком.

В Украине после третьей волны начался следующий этап. Спешелти-кофейни стали превращаться в полноценные городские кафе. Появились собственная выпечка, десерты, кухни с завтраками и обедами.

А Молдова, на мой взгляд, фактически перескочила один этап, этап спешелти кофеен. Здесь сразу начали открываться современные кафе-бистро, где хороший кофе сочетается с интересной кухней. И должен сказать, что с выпечкой в Молдове вообще прекрасная ситуация. Даже в массовом сегменте, например в Davidan, La Mămuca или Pan-Pan, можно найти очень достойный продукт. Это я не говорю о признанных лидерах рынка. В той же Одессе заведений с собственной качественной выпечкой заметно меньше.

Согласен, новая волна кафе уже уделяет кофе достаточно внимания, а что ты скажешь о кишиневских ресторанах?

В новых городских кафе часто можно встретить зерно хороших украинских, европейских и уже и локальных обжарщиков. А вот в ресторанах ситуация другая. За последние годы сама ресторанная кухня в Молдове сделала огромный шаг вперёд. Заведения работают с качественными ингредиентами, создают интересные меню, уделяют внимание подаче и сервису. Но кофе нередко остаётся на втором плане. Бармен может прекрасно разбираться в коктейлях, тщательно подбирать чай, а кофе при этом остаётся примерно на том уровне, на котором был десять лет назад.

И Foundation хочет изменить эту ситуацию?

Конечно, с одной стороны мы бизнесмены и думаем о финансовых показателях, но одна из наших главных задач в Молдове – менять кофейные привычки и показывать, насколько интересным может быть качественный кофе. И мы уже видим результаты. Например, у нашего партнёра Casa del Tabaco продажи кофе выросли в два раза, а возможно, и больше. Это хороший пример того, что качественный продукт способен не просто изменить впечатление гостя, но и увеличить продажи заведения.

То есть для Casa del Tabaco вы сами обжариваете кофе?

Да, это один из наших первых партнёров в Молдове. В числе первых и Amor Amar. Когда мы только выходили на рынок, было непросто убедить заведения попробовать новый продукт. Но ребята нам поверили, и сейчас мы успешно сотрудничаем.

Ещё один интересный пример – ресторан Noema. С ними мы постепенно меняли кофейное предложение. У Foundation есть не только specialty coffee, но и коммерческая линейка – более доступный по цене кофе, к отбору зерна и обжарке которого мы относимся так же внимательно. Noema начинала со смесей арабики и робусты. Это был осознанный выбор, гости привыкли к определённому вкусу, и резко переходить на совершенно другой кофе было бы неправильно. Постепенно мы уменьшали долю робусты и увеличивали содержание арабики. А с августа-сентября ресторан полностью перешёл на стопроцентную арабику из Колумбии – Supremo. Это один из самых понятных и популярных кофейных лотов, наряду с бразильским Santos.

Получается, вы не просто поставляете кофе, но и постепенно меняете вкусовые предпочтения гостей?

Да, именно так. И пример Noema показывает, что переход к другому качеству кофе не обязательно должен быть резким. Можно постепенно знакомить гостей с новыми вкусами, сохраняя их привычку возвращаться в любимое заведение.

Давай вернемся на шаг назад и поговорим о Foundation в Молдове, может быть мне кажется, но я слышу ваше название больше, чем 1-2 года…

На самом деле Foundation здесь знают достаточно давно, особенно в профессиональной кофейной среде. Ещё до открытия представительства мы сотрудничали с местными заведениями. Например, наш кофе использовали DC Donuts, позже Mirror, а также несколько других проектов, в том числе в Бельцах. Многие молдавские предприниматели и бариста приезжали к нам в Одессу, знакомились с продуктом. Поэтому, когда мы решили полноценно выйти на рынок, определённая аудитория у нас уже была.

С какой даты вы на нашем рынке официально?

С ноября я регулярно ездил между Одессой и Кишинёвом, постепенно передавал часть своих обязанностей коллегам в Украине и формировал команду здесь. А в марте-апреле 2026 года уже окончательно переехал в Кишинёв вместе с семьёй. Поэтому с весны 2026 года я уже постоянно живу в Молдове и занимаюсь развитием Foundation на местном рынке.

При этом вы уже есть не только в HoReCa, но и ритейле?

Да. и самое интересное, что в Украине мы практически не работали с ритейлом. Только сейчас готовимся выйти в «Сільпо», одну из крупнейших торговых сетей страны. Причина в специфике нашего продукта. Мы работаем со свежеобжаренным кофе, а для него очень важны сроки потребления. Особенно если речь о светлой обжарке для фильтра – такой кофе желательно выпить в течение двух-трёх месяцев после обжарки, пока он сохраняет свои лучшие вкусовые качества. Формально срок годности кофе может составлять до двух лет, но для нас принципиально, чтобы покупатель получал продукт в оптимальном состоянии. Поэтому раньше мы не спешили выходить на полки супермаркетов.

Почему тогда решили попробовать именно в Молдове?

Когда мы пришли сюда, поняли, что новому бренду непросто завоевать доверие ресторанного рынка. Многие говорили: «Вы классные, но сначала закрепитесь здесь, а потом вернёмся к разговору». И мы решили попробовать зайти в Metro. Тем более что в Молдове эта сеть работает несколько иначе, чем в Украине. В Украине Metro давно стал ещё и семейным магазином, куда приезжают за большими закупками. А здесь значительная часть покупателей – представители HoReCa, в том числе региональные рестораторы. Для них это возможность приобрести качественные продукты у надёжного поставщика с официальными документами. Поэтому присутствие в Metro давало нам не только розничные продажи, но и возможность познакомить с Foundation профессиональную аудиторию.

Мы связались с представителями сети, провели несколько встреч и дегустацию. В результате вышли в три магазина – на Ботанике, Рышкановке и в Бельцах. Для полки выбрали три понятные покупателю смеси арабики и робусты: 50/50, 70/30 и 80/20. Это кофе, который подойдёт и для домашнего приготовления, и для заведений HoReCa.

И этот эксперимент оказался успешным?

Да, продажи пошли неплохо. Но важно и другое, присутствие в Metro стало для нас своеобразным знаком доверия. Когда приходишь на переговоры с рестораном и говоришь, что твой кофе уже представлен в Metro, отношение меняется. Все понимают, насколько серьёзные требования у этой сети к поставщикам. В итоге Молдова стала для нас площадкой, где мы впервые полноценно протестировали розничное направление. И теперь этот опыт начинаем переносить на рынки Украины и Европы.

То есть фактически Молдова стала для Foundation первым полноценным опытом выхода в ритейл?

Можно сказать и так. Раньше мы тоже экспериментировали с розницей, но в небольших масштабах. Например, в одесской сети Santim продавали наши кофейные капсулы, дрип-пакеты, чай. А вот зерновой кофе в супермаркеты практически не поставляли. Теперь мы поняли, как можно адаптировать продукт для ритейла. Немного изменить степень обжарки, сохранив вкусовые характеристики, и выстроить продажи так, чтобы кофе не задерживался на полке. К тому же конкуренция в Украине значительно выше. Там порядка 30–40 specialty-обжарщиков, а в Кишинёве, по моим оценкам, около 10–15.

Но, кроме Metro, я уже видел ваше кофе и в Pegas…

Да, недавно к Metro добавился и Pegas. Мне нравится, что Pegas решился развивать категорию specialty coffee. Причём на полке представлены не только мы, но и другие местные обжарщики. Сам Pegas мне очень импонирует своим подходом. В Украине есть сеть Goodwine, которая выделяется премиальным ассортиментом и особой атмосферой. На мой взгляд, Pegas в Молдове занимает похожую нишу. Здесь качественный продукт, приятный сервис, внимательное отношение к покупателю и к тому, как представлен товар.  Мы довольно долго пытались наладить сотрудничество, поэтому особенно рады, что они поверили в нас и дали возможность представить наш кофе своим покупателям.

Получается, у вас уже два направления в Молдове, ритейл и HoReCa? корпоративные клиенты и прямые продажи частным покупателям?

Вообще-то уже четыре. Добавь корпоративное направление - офисы, салоны красоты, падел-клубы и другие подобные пространства, это отдельный сегмент. А четвёртое направление – это B2C, продажи через собственный сайт.

Про ритейл и HoReCa мы поговорили. А как развиваются два других направления?

Корпоративный сегмент для нас более понятный и прогнозируемый. Он не требует таких больших вложений, как HoReCa или ритейл. В ритейле значительная часть бюджета уходит на маркетинг, акции, продвижение и различные программы поддержки продаж.

С офисами всё проще, устанавливаешь хорошую автоматическую кофемашину, при необходимости холодильник для молока, обеспечиваешь поставки кофе и дальнейшее обслуживание оборудования. Главное – стабильное качество продукта и сервиса. При этом первоначальные инвестиции относительно небольшие.

А что с прямыми продажами через сайт?

Мы уже запустили foundation.md. Радует получение первых заказов. С доставкой тоже всё организовали. Наш партнёр – «Нова пошта», с которой мы давно сотрудничаем в Украине. Заказы комплектуются у нас, передаются службе доставки и, как правило, уже на следующий день доходят до покупателя. Причём заказывают не только в Кишинёве, но и в Бельцах, и в других регионах Молдовы. В Украине продажи через сайт уже обеспечивают нам около 10% общего объёма продаж. Хотелось бы постепенно прийти к сопоставимым результатам и здесь.

Планирует ли Foundation развивать кофейную культуру в Молдове через фестивали, мероприятия, приглашённых экспертов?

Да, такие планы есть. В Украине и Европе мы уже активно этим занимаемся. У нас в команде есть чемпионы соревнований Specialty Coffee Association (SCA), а некоторые специалисты входят в состав судей. В Молдове пока начинаем с небольших мероприятий для друзей и партнёров: проводим поп-апы, открытые каппинги, знакомим гостей с новыми сортами кофе, экспериментируем с необычными сочетаниями.

Например, вместе с Amor Amar мы создали интересный бленд, объединив кофе с клубничной ферментацией и более классический лот. Теперь они его готовят у себя в заведении. Поп-апы тоже интересный формат. Мы можем прийти в кофейню партнёра со специальным сортом кофе и десертом из Одессы, а затем пригласить их команду провести аналогичное мероприятие у нас.

Мы участвовали в мероприятиях на Moldexpo, смотрели и другие местные события. Если сравнить их с кофейными фестивалями в Румынии, разница пока огромная.

В Кишинёве уже есть аудитория, которая хорошо разбирается в specialty coffee, особенно среди молодёжи. Но для большинства потребителей эта культура пока остаётся новой. Если сейчас организовать большой фестиваль, скорее всего, на него придут преимущественно бариста, обжарщики и люди из профессионального сообщества. Они прекрасно проведут время, но за пределы этого круга событие вряд ли выйдет.

А наша задача – заинтересовать гораздо более широкую аудиторию. Особенно людей старше 30–35 лет, которые привыкли к традиционному кофе. С ними эффективнее работать через рестораны, небольшие мероприятия и постепенное знакомство с новыми вкусами.

То есть сначала нужно изменить кофейные привычки, а уже потом проводить масштабные мероприятия?

Именно. В перспективе хотелось бы развивать в Молдове и присутствие Specialty Coffee Association. Насколько мне известно, здесь пока нет местного представительства SCA. Мы рассматриваем возможность заняться этим, но организация такой работы требует серьёзных вложений. При этом образовательным направлением мы занимаемся уже сейчас. К нам приезжают специалисты из Украины, в том числе победители кофейных чемпионатов и сертифицированные эксперты. Они проводят лекции и обучение для команд наших партнёров. Мы объясняем всё – от устройства кофемашины до тонкостей приготовления и оценки кофе. Для нас важно развивать не только вкус гостей, но и профессиональные навыки сотрудников заведений. Поэтому начинаем с обучения персонала, а постепенно будем всё активнее вовлекать и самих потребителей.

Как ты считаешь, молдавский рынок для Foundation может вырасти в два, три, а может, и в четыре раза?

Очень хотелось бы. По моим оценкам, сейчас весь молдавский рынок потребляет около 50 тонн кофе в месяц. Хорошая цифра, которая показывает, что кофе здесь любят. При этом рынок продолжает меняться. Появляются новые заведения, развивается культура потребления, ритейлеры начинают уделять больше внимания качественному продукту.

Конечно, не все покупатели сразу понимают specialty coffee. Но я уверен, что через три-шесть месяцев такой продукт будет продаваться лучше, потому что люди постепенно открывают для себя новые вкусы. Пока многие заведения ориентируются прежде всего на цену. Условно, привезли кофе из Италии за девять евро за килограмм и довольны. Но мало кто задумывается, что более дорогой и качественный кофе способен привлечь дополнительных гостей. Возможно, вместо десяти постоянных покупателей у тебя будет тридцать. И разница в стоимости зерна уже не покажется такой существенной.

То есть рынок постепенно переходит от цены к качеству?

Да.  Посмотри на новые городские кафе. Недавно я был в Miro и Luno – это уже заведения европейского уровня. Отличный продукт, продуманная концепция, качественный кофе и хороший сервис. Кстати, сервис в Молдове, на мой взгляд, зачастую даже лучше, чем в Испании или Португалии. Это огромное преимущество.

При этом рестораны тщательно выбирают рыбу, муку, масло, другие ингредиенты, а к кофе почему-то относятся как к второстепенному продукту. Хотя иногда достаточно сделать чашку дороже всего на два-три лея, чтобы предложить гостю совершенно другое качество.

И сами потребители меняются. Люди путешествуют, пробуют кофе в разных странах, привозят домой новые привычки.

Какие кофейные привычки вы хотели бы изменить в первую очередь?

Например, сейчас мы активно знакомим гостей с фильтр-кофе. В Молдове популярен американо, и мы совершенно не против этого напитка. Но хотим показать, что существует интересная альтернатива. У фильтр-кофе гораздо больше возможностей раскрыть вкусовые характеристики зерна. Можно почувствовать фруктовые, цветочные и другие оттенки, которые не всегда заметны в привычном американо.

Причём фильтр – это не обязательно кофе из большой профессиональной кофеварки. Есть ещё ручные способы заваривания, hand brew, когда бариста готовит напиток специально для тебя, используя интересный, иногда редкий лот. Это уже совершенно другой опыт знакомства с кофе.

В завершении, а какой кофе предпочитаешь ты?

В 95% случаев я пью капучино. Мне действительно нравится этот напиток. Он понятный, вкусный, и даже с ним можно экспериментировать. На втором месте у меня фильтр-кофе. Особенно когда предстоит долгая дорога. Выпил стакан и можно ехать.

Эспрессо или доппио выбираю реже, обычно, когда хочется попробовать какой-то интересный или редкий лот. Для меня это немного похоже на хороший виски. Я, например, не считаю себя большим знатоком дорогого выдержанного виски. Скорее выберу что-то попроще, что можно смешать с колой. С кофе похожая история. Если передо мной действительно редкий и дорогой лот, хочется попробовать его в чистом виде, без молока, чтобы почувствовать все особенности вкуса. А если зерно светлой обжарки, с удовольствием попробую его и в ручном заваривании.

Но в повседневной жизни мой выбор неизменен – капучино.