Хочу поэкспериментировать с форматом бизнес-интервью. И в начале интервью давать несколько «пойнтов», какую пользу вы можете получить от чтения этого интервью. Посмотрим, как пойдет.

Ваша польза от чтения интервью с Аурелом:

1. Его компания делает уникальный (или редкий) продукт на молдавском рынке. Я бы его назвал глубокий «скрининг» вашего бизнеса с точки зрения организации маркетинга и продаж и, что принципиально, дорожную карту что делать дальше на основании анализа.

2. Прочитаете несколько кейсов роста, которые может дать маркетинг новым и устоявшимся компаниям

3. Запишите интересного человека в свое поле потенциального нетворка

Поехали.

Аурел, привет. Твоя компания Rating Point родилась 6 марта 2024 года. Но ты сам же – явно не первый день в «большом балете» маркетинга?

Идею, продукт, который лег в основу Rating Point я вынашивал с 2020 года, а в маркетинге я с 2015 года, в следующем году отмечу 10-летний юбилей.

Твои потенциальные клиенты 100% будут интересоваться твоим профессиональным бэкграундом…

В 2015 году я начал работать в маркетинге Fidesco. Через два с половиной года возглавил департамент маркетинга в Dina Cociug. Проработал там два года. Но у меня есть, наверное, одна профессиональная особенность. Мне нравится собирать профессиональные кейсы маркетинга в разных отраслях. Это расширяет мой кругозор и хорошо тренирует мои профессиональные скилы.

Тогда какие были следующие кейсы?

Я выводил Nova Porta и их коммерческий центр Master House на рынок. У меня была задача за три месяца собрать отдел маркетинга и вывести проект на первые онлайн-продажи.

Результат?

35 000 евро продаж онлайн на третий месяц. Месяц ушел на набор команды, месяц на отладку работы. Я впервые работал не по постоянному графику, а по контракту, два дня в неделю. И впервые выстраивал для себя метрики для работы в режиме онлайн, чтобы я мог в любой день проконтролировать, сколько пришло лидов, откуда они пришли и на какую сумму были в этот день продажи. Каждый день «сегодня» у меня была метрика «за вчера».

35 000 евро в месяц выручки – хороший результат. Как я понимаю, это еще не последний кейс?

Был вывод на рынок Ultra, когда они открылись на Tracom-e. Потом я поработал с Maicom и Tagaer, и один из последних кейсов – Emigrare.md

Но ведь они уже давно на рынке?

После начала войны в Украине у них сменился вектор продаж, они всерьез занялись молдавским гражданством, тем более, что существовал объемный перечень причин, по которым можно было претендовать на гражданство и война выступила катализатором.

Для меня этот кейс получился очень интересным. Во многом он и подвел меня к понятию «комплексный маркетинг», который я сейчас проповедую для своих клиентов.

Рассказывай тогда подробнее…

Когда мне поставили таргет по продажам, я сразу предупредил, что один человек который у них тогда был в департаменте продаж не справится с таким объемом. «Если вы хотите такой таргет – вам нужно создавать отдел продаж».

И?

И мне сказали: «Ну выстраивай тогда и департамент продаж». Я начал набирать людей, обучать их и через два месяца мы сделали рекорд по продажам за 15 лет истории компании. После этого мне «отдали» и кол-центр. На самом деле, собственнику компании удобно, когда один человек отвечает за лиды, их обработку и продажи. Не возникает ситуации, когда начальники департаментов «кивают» друг на друга и обвиняют в том, что нет конечного результата.

Ну да, такой вариант можно назвать «комплексным маркетингом».

Поэтому, когда я собрал весь этот опыт, я решил, что пришло время открыть свою собственную компанию.

У меня сразу вопрос. Это «соло» компания, где ты, на самом деле, консультант на аутсорсинге и с тобой можно рассчитаться через твое юридическое лицо? Или ты собрал команду?

Я – командный игрок. Поэтому Rating Point работает в команде. Я выступаю как создатель продукта и «играющий тренер».

Давай поговорим о продукте Rating Point.

Давайте. Я дружу и с маркетингом, и с продажами. Есть такое понятие – ROMI – возврат маркетинговых инвестиций. Но о каком возврате может быть речь, если нет самих продаж и о каком подсчете возврата можно говорить, если ты не контролируешь результаты продаж? На рынке можно часто увидеть такую ситуацию: компания занимается продвижением в Google, отвечает за стоимость клика, стоимость показа, конверсию, но на этом её интерес заканчивается. Клиент заказал услугу? Клиент ее получил! А то, что у клиента лиды не конвертируются в продажи, это уже за зоной ответственности этой компании.

Но, как я понимаю, зато в зоне ответственности твоего «комплексного маркетинга»? Можешь разложить услугу на основные пункты?

Будем говорить об исследовании, потому что отправной точкой нашей работы будет глубокое исследование компании по профилю маркетинга и организации продаж. Мы анализируем откуда приходят лиды, какой бюджет на это тратится, что у компании с социальными сетями, как быстро компания отвечает на заявки из соцсетей, на звонки по телефону, на заказ на сайте. Запускаем «тайных» покупателей», чтобы они пообщались с менеджерами компании.

Ок, делаете скрининг. Дальше?

Берем у компании данные по последним покупателям и недавним «отказам», человек 200, и обзваниваем их как отдел контроля качества. Узнаем у конкретных людей, откуда они узнали о нашем клиенте, как их обслуживали, какую боль они закрыли или почему отказались от услуг.

Потом анализируем работу пяти конкурентов компании. Пользуемся публичными источниками, тоже засылаем «тайных покупателей», чтобы была база для сравнения.

Дальше?

Сделанный анализ мы завершаем рекомендациями, строим воронку продаж уже так, как мы видим, дополняем скрипты, предложения, определяем возможность сопутствующих продаж, цикличность и формируем дорожную карту на год.

Сколько стоит такая услуга? Точнее, дай ориентир стоимости, понятно, что цена может «плавать» в зависимости от объема задач и компании…

Будем говорить «от 3500 евро». Когда я консультировался со своими друзьями, сколько такая услуга может стоить на «их» рынках, в Европе, то мне называли цену и в 35000 евро. Но я адаптирую стоимость под реалии нашего рынка.

В итоге клиент получает анализ и рекомендации? Сколько времени уходит, в среднем, на такую работу?

Около месяца. При этом мы готовы подписать договор на «авторский надзор», когда мы будем еженедельно встречаться с департаментом маркетинга и корректировать его работу, чтобы планы дорожной карты были выполнены.

Получается, что вы, в какой-то степени, и обучаете отдел маркетинга компании?

Я однажды спросил себя, чем бы я занимался, если бы не нуждался в деньгах, какое бы себе придумал хобби?

Какое?

Я бы занимался обучением молодых людей маркетингу. Помогал бы им разобраться, ту ли специальность они для себя выбрали. И, если ту, учил бы их на практических примерах, потому что без практики теория бесполезна. Так что, в какой-то степени, это желание мы реализуем в нашей компании уже сейчас. Поэтому на нашей стороне не только собственники и директора предприятий, но и маркетологи, ведь мы, по сути, помогаем им учиться на практике новым аспектам работы маркетолога.

Как связаться с вашей компанией, давай засветим ваши воронки:

Сайт: ratingpoint.md

Мой телефон 068808841 и Telegram https://t.me/katser_aurel

Кто уже воспользовался вашими услугами и может вас рекомендовать?

Total. Туристический комплекс Codru, возле Оргеева. Gardecor – декоративные панели. Top Pofil - крыши. Prana - рекуператоры.