SMarketing Lab — это международная команда, основанная тремя партнёрами, увлечёнными маркетингом и продажами. Хочу представить каждого из них.

Евгений Топольски. Его опыт делает его настоящим гуру в digital-маркетинге. Более 10 лет опыта в сфере digital маркетинга. За эти годы управлял бюджетами свыше 7 миллионов евро. Последние 5 лет сосредоточился исключительно на медицинской нише, особенно в области стоматологии и эстетических клиник.

Адриан Пана. Более 20 лет опыта в построении компаний прямых продаж — бизнесов, базирующихся на «холодных» продажах, без поддержки маркетинга. Ему удалось вывести на пик крупнейшую в Европе компанию по телефонным продажам. Одновременно руководил более чем 200 профессиональными продавцами и обучил тысячи специалистов по продажам.

Иван Ботнару. Более 12 лет опыта в омниканальном маркетинге. Бывший директор по маркетингу в Darwin, затем 5 лет работал в международных корпорациях, в частности Philip Morris International. С 2020 по 2024 год способствовал успеху таких брендов, как Viorica Cosmetic, Zbor.md, Azart, а также участвовал в запуске Национального сервиса мгновенных платежей от Национального банка Молдовы – MIA.

Евгений и Адриан уже 5 лет работают в медицинской нише, фокусируясь на стоматологии. Иван присоединился к ним в прошлом году, поэтому интервью оформлено “на троих”.

SMarketing Lab… Необычное название, сразу привлекает внимание…

SMarketing — это от Sales + Marketing. Мы не маркетинговое агентство, а лаборатория маркетинга и продаж с чёткой специализацией. Мы позиционируем себя как команда, которая развивает проекты в медицинской сфере, особенно стоматологические клиники — они составляют 90% нашего текущего портфеля.

Это звучит интересно. Впервые вижу такую узкую специализацию. Наверное, вы должны показывать очень конкретные результаты. Есть ли кейсы?

Конечно. Один из самых впечатляющих кейсов — партнёр из Румынии. Мы начали с ним работать с первого дня открытия клиники. За полгода мы обеспечили рекордный доход в 1 миллион евро. Сейчас его клиника входит в топ-10 по выручке и топ-5 по прибыли в Румынии.

Другой проект — в Италии. Клиника увеличила оборот на 1 миллион евро уже через 6 месяцев после начала сотрудничества с нами — после 3 лет стагнации на уровне 4 миллионов евро, они выросли до 5 миллионов.

Есть также партнёр в Молдове, который долго не мог преодолеть порог в 20 000 евро в месяц, так как использовал классическую модель медицинского бизнеса. Через 6 месяцев сотрудничества с нами его бизнес начал расти экспоненциально.

И таких примеров много. Все наши проекты развиваются быстрее и стабильнее, потому что получают чёткое видение роста и достигают за 1 год того, на что у других уходит 5–7 лет.

Уверен, каждый, кто это читает, задаётся вопросом — как вам это удаётся?

Это не чудо — это системный подход. Стратегический маркетинг и продажи с акцентом на проверенные digital-тактики, на которые мы потратили за 5 лет более 7 миллионов евро. Ключевой элемент — это комплексная система, которая позволяет и нам и предпринимателю контролировать, сколько дохода генерируется в зависимости от вложений в маркетинг. Это сочетание стратегий крупных международных компаний и практик прямых продаж, где усилие всегда соразмерно доходу.

Простой пример: стоматолог может сделать 10 чисток зубов в день с чеком 1000 леев — это 10 000 леев дохода. Но чистая прибыль при рентабельности 10–20% — всего 1000–2000 леев. А если он примет одного пациента с чеком 3–5 тысяч евро — чистая прибыль сразу переваливает за 1000 евро. Секрет — найти нужную нишу и стать №1 в ней.

То есть вы помогаете стоматологам правильно позиционироваться?

Мы не просто помогаем с позиционированием. Мы помогаем направить все усилия туда, где это наиболее выгодно для бизнеса — чтобы получить максимум результата при минимуме затрат и усилий.

И ещё один важный момент: обычная медицинская клиника не имеет доступа к высокоспециализированной маркетинговой команде и команде продаж, как в крупных корпорациях. Мы же предоставляем такой доступ — к команде из минимум 5 экспертов, чтобы клиника могла развиваться быстро, качественно и предсказуемо.

Почему вы выбрали такую нишу, как медицинская сфера и стоматология?

Потому что мы увидели в этой нише огромный потенциал роста, который до сих пор не реализован, в основном потому, что медицинские клиники чаще всего управляются врачами, а не менеджерами или экономистами.

У таких владельцев есть и потребность, и высокий потенциал роста, но им необходима поддержка — в маркетинге, в процессах убеждения потенциальных пациентов и особенно в продажах. Это и позволяет масштабировать их бизнес.

Компетентные специалисты обычно имеют за плечами большой опыт, и мы подбираем в нашу команду именно таких — с многолетним опытом, не считаясь с затратами, потому что наша цель — собрать лучших профессионалов на рынке маркетинга и продаж.

То есть вы — та самая команда?

Именно. Когда мы говорим о 6 специалистах — это специалист по рекламе Google и Facebook/Instagram, копирайтер с опытом в медицинской терминологии, веб-дизайнер, проектный менеджер, аккаунт-менеджер и специалист по настройке CRM.

Мы выбрали стоматологию, потому что здесь результат можно увидеть быстро: прибыль клиники может вырасти в 10 раз за один год. В других сферах на это уходят годы. В стоматологии — эффект быстрый, и мы это уже многократно доказали.

Опишите портрет вашего идеального клиента. Это ведь не каждая стоматологическая клиника в Молдове, верно?

Наш идеальный клиент — это владелец клиники, как правило, сам специалист: хирург, ортодонт или другой эксперт. Хирургия, ортодонтия и протезирование дают наибольшую рентабельность. Эти специалисты постоянно инвестируют в своё обучение, курсы. Обидно заниматься только чистками зубов, если ты вложил годы и десятки тысяч евро в образование. Естественно, хочется большего — и профессионально, и финансово.

Я бы переформулировал: вы обращаетесь к хирургу, но работаете для клиники?

Обычно мы работаем с клиникой, принадлежащей специалисту, при этом в центре внимания остаётся и сам врач.

Мы усиливаем бренд клиники, используя личный бренд специалиста, стоящего за ней.

У вас есть международный опыт?

Безусловно. У нас более 30 активных проектов, большинство из которых — в Румынии. Также работаем в Италии, Франции, Великобритании. Это позволяет нам применять международный опыт в проектах в Молдове.

Хорошо, допустим, я стоматолог и заинтересован. С чего начать?

Первый шаг — это встреча, чтобы познакомиться, понять друг друга. На этом этапе мы узнаём, на каком этапе развития находится специалист, клиника, бренд и какие у них цели и желания.

Мы познакомились. Что дальше?

Следующий шаг — провести анализ того, что было сделано до сих пор: оценить каждый элемент, отметить, что было сделано хорошо, а что можно улучшить — от имиджа и маркетинга до этапов убеждения и первой консультации, а также выстраивания отношений с текущими пациентами.

На этом этапе мы также показываем владельцу клиники реальные кейсы роста, которых мы добились с другими клиниками. Мы используем только открытые данные (ничего конфиденциального), чтобы он мог представить себе своё развитие на примере коллеги, прошедшего тот же путь. Разумеется, для этого мы используем кейсы из других стран.

После аудита?

Мы создаём стратегию и план внедрения. Затем запускаем кампании и отслеживаем эффективность. Наша цель — не просто «включить рекламу», а обеспечить стабильное развитие клиники.

Мы не предоставляем разрозненные услуги (SEO, реклама и т.д.). Мы обеспечиваем рост и управляем процессом комплексно — от маркетинга до продаж и возвращения пациента. Поэтому мы позиционируемся как партнёры, а не поставщики. Наши партнёры видят реальную отдачу (ROI) и уверенно растут.

Звучит хорошо. А когда я увижу результаты?

Как правило, на 2–3 месяце появляется узнаваемость — пациенты начинают выбирать глав. врача и клинику потому что она уже на слуху. На 5–6 месяце видны уже финансовые результаты. Мы рекомендуем клиентам отказаться от временных скидок и строить свою репутацию через лояльное сообщество, которое остаётся с брендом клиники и ее врачей на долгие годы.

В Молдове вы ориентируетесь только на местных клиентов или и на медицинский туризм?

У нас несколько направлений:

1. Локальное — это город, где находится клиника, и радиус до 50 км
2. Национальное — вся территория Молдовы
3. Диаспора — молдаване за пределами страны
4. Медицинский туризм — из Румынии, Италии или других стран. Главное условие: клиника должна уметь обслуживать пациентов из этих стран, на соответствующем языке.

С какими типами клиник вы видите наибольший потенциал роста?

Мы можем работать и с универсальными клиниками, но предпочтение отдаём хирургии, имплантологии — это наши сильные стороны. Также активно растёт ортодонтия.

Но вот, например, эстетическая стоматология — почти свободная ниша. Сейчас идеальное время, чтобы занять лидерскую позицию. Если пациенты довольны и рекомендуют клинику, мы усиливаем бренд и создаём предсказуемую систему: чтобы не было ситуации, когда сегодня 5 пациентов, а завтра ни одного. Мы обеспечиваем постоянный поток именно на те услуги, которые приносят наибольшую прибыль.

Есть ли спрос на эстетическую стоматологию?

Да, это глобальный тренд. Тот, кто первым займёт эту нишу в Молдове, станет лидером рынка.

Ещё один вопрос: если вы работаете только со стоматологами, как вы избегаете конкуренции между своими клиентами?

Мы работаем стратегически, чтобы исключить внутреннюю конкуренцию. При запуске новых проектов мы анализируем рынок и выбираем партнёров из разных ценовых сегментов: эконом, средний и премиум. Кроме того, мы ограничиваем количество клиентов в одном городе, ориентируясь на его население и потенциал.

Нужно понимать, что на рынке есть место и для Mercedes, и для BMW, и для Audi, и для Skoda. Покупатель выбирает, исходя из множества факторов. Мы помогаем бренду выделить лучшее, найти свою аудиторию. Всё равно каждый человек выберет бренд, который ему ближе по духу, внушает доверие и вызывает симпатию.

Подведем итог. Вы — первая digital-команда, сосредоточенная только на одной нише. Интересно. Что же тогда в сущности предлагает SMarketing Lab?

SMarketing Lab — это команда, которая занимается развитием и быстрым масштабированием медицинских и стоматологических клиник через проверенные стратегии digital-маркетинга и продаж.

Мы обеспечиваем рост, ROI и масштабирование не на словах, а через реальные кейсы десятков клиник, которые выросли с нами.

Наша цель — не просто увеличить оборот, а увеличить реальную прибыль владельца. Ведь в итоге важен не доход клиники, а личный доход собственника и его удовлетворение, чтобы у него была энергия продолжать помогать пациентам становиться лучшей версией себя, а у сотрудников — стабильная и приятная работа.