В 2017 году Марианна Булбук стала первой женщиной в Дубае с лицензией на государственное лоббирование. Сегодня она работает со странами MENA, которые объединяют рынок в 355 миллионов человек. За плечами Марианны и ее компании – опыт работы с более чем 9000 клиентов, из которых более 300 компаний были из Молдовы. 

Встреча прошла в Кишиневе – Марианна никогда не прерывала связи с Молдовой, более того, сейчас она уже выступает и в роли инвестора в Молдову.

Марианна, здравствуйте. Вы прямо сияете, Молдова вам к лицу. 

Да, спасибо, это так. Дома у меня всегда “бабочки в животе”. 

Вы занимаетесь лоббированием в Дубае. Для многих стран – лоббизм стал распространенной и общепринятой практикой. Но в Молдове он еще не получил широкого распространения, хотя отдельные бизнес-ассоциации занимаются им в той или иной мере. Как обстоит вопрос с лоббированием в Дубае? Ведь у стран Ближнего Востока есть своя специфика…

Если в Европе и Америке лоббизм – это работа с парламентами и с правительствами, то на Ближнем Востоке парламента в привычном виде нет, поэтому это другой формат. Скорее я медиатор в отношениях между правительствами, структурами и бизнесом. Я посредничаю в переговорах и нахождении решений.

Необычная специализация, особенно для женщины на Ближнем Востоке. Как вы пришли к этой профессии?

Тяга к ведению переговоров у меня была с детства. Мой первый медиаторский опыт был в 13 лет, когда я участвовала в программе Евросоюза для юных талантов в Молдове. Тогда я впервые почувствовала вкус возможности на что-то повлиять. Когда в Дубае я увидела, что для меня открывается такая возможность, я, не раздумывая, не смотря на все сложности приняла решение, что буду расти в этом направлении.

Вы предвосхитили мой следующий вопрос, как вы попали в Дубай и как начали там карьеру?

В Дубай я переехала из Румынии, где получила степень магистра в области финансов и работала в одной из сетей магазинов. Несколько моих друзей переехали в Эмираты и перетянули меня за собой — два раза приглашать не пришлось. Но тогда Дубай был не такой, каким его видят сейчас.  

Сначала мне даже не разрешали заходить в государственные учреждения, если я не была полностью покрыта и не сопровождалась мужчиной из семьи. Много раз со мной не разговаривали лицом к лицу, потому что это было культурно неприемлемо. И всегда меня спрашивали: «Где твой муж? Где твой отец? Где твой брат?»

Но тот период совпал с моментом, когда шейх Мохаммед начал назначать женщин на высокие посты. Появились женщины-министры, выпускницы Гарварда, Кембриджа. Я оказалась как раз на этой волне и начала расти в бизнесе невероятными темпами. Более того, в Дубае я стала первой женщиной, которая в принципе получила лицензию на государственное лоббирование.

Когда вы смогли этого достичь?

Это был 2017 год, когда я получила государственную лицензию на офис лоббирования. Тогда лицензия называлась Business Men Services, и именно под мою лицензию её переименовали в Business Men and Women Services. Так что можно считать, что я вошла в историю Дубая как первая женщина-лоббист.

Но сейчас вы опираетесь в работе уже на большой собственный офис?

Да. У меня больше ста сотрудников в разных офисах в семи эмиратах, плюс совместные предприятия в Саудовской Аравии, Бахрейне и Кувейте. Там я ко-партнер, по законодательству тех стран женщина не может быть единоличным владельцем компании, каковым я являюсь в Дубае.  

С какими вопросами к вам обращаются клиенты?

Во-первых, мы оказываем базовые стандартные бизнес-услуги: регистрация компании, получение разрешений для работы, найм сотрудников, бухгалтерское и финансовое сопровождение, налогообложение и т.д. 

Во-вторых, у нас работает огромный бэк-офис из очень талантливых людей, которые решают любые вопросы, напрямую или косвенно влияющие на функциональность бизнеса — переезд семьи, устройство детей в школу, найм нянь, помощников по дому и так далее. Это действительно полноценный сервис поддержки.

Говорит ли ваш опыт о том, что сегодня с Дубаем может строить отношения и женщина-предприниматель из Молдовы, не только мужчины?

Безусловно. Нарратив изменился: раньше речь шла о том, что «женщинам можно и доступ есть», сегодня же о том, что «они должны». Уже даже есть определенные квоты для венчурных фондов: они обязаны инвестировать в женские проекты, конечно, с учетом и их заслуг.

На самом деле, я думаю, что мне просто повезло в этом плане. Повезло, что я не сдалась после трудностей первых пяти лет и дошла до момента, когда у меня уже есть возможность быть в разных инвестиционных комитетах, поддерживать других женщин, работать в партнерстве с такими компаниями, как DHL, UPS, Visa, Mastercard, различными банками, такими как HSBC. У нас есть совместные проекты, которые поддерживают женщин на международном уровне. Так что сегодня можно сказать, что женщинам-предпринимателям созданы возможности для ведения бизнеса. 

За время вашей работы приходилось ли вам лоббировать интересы молдавских бизнесменов в Эмиратах или это пока редкость? 

К нам обращалось уже свыше 9000 клиентов из большинства стран мира - от начинающих бизнесов до международных корпораций, как Coca-Cola и Netflix. И я рада, что среди них было уже больше 300 компаний из Молдовы. Из самых разных индустрий, вплоть до архитектуры и дизайна. 

Я не могу озвучивать бренды из соображений конфиденциальности, но, многим из них мы помогли начать бизнес в Эмиратах. Также я всегда стараюсь оказать помощь, когда к нам обращаются организации из Молдовы, как, например, тот же IT-парк.

Мы помогаем разобраться с тонкостями законодательства, ведь Ближний Восток работает по законам шариата, организовываем встречи и В2В знакомства. Мы не брокеры, не занимаемся продажами, но можем обеспечить для этого необходимые знакомства и облегчить понимание рынка.

Насколько реально молдавским бизнесменам выйти на рынок Дубая? 

Всё реально. Клиенты есть, рынок большой, но нужно учесть, что на этом рынке все “кричат”: тратят на рекламу, маркетинг, брендинг и так далее. То есть, ты выходишь на изначально очень “шумный” рынок. Не всегда качественный, но очень шумный. Это нужно стратегически понять и принять. 

Если мы хотим не столько шума, сколько большого потока, тогда можно немного сыграть на цене. Но важно не уйти слишком далеко, чтобы рынок не воспринял тебя как «слишком дешевого», а значит ненадежного. 

Есть ещё ультралюкс-сегмент - и он там очень сильный. Мы все знаем, что тысячи самых богатых людей мира сейчас переехали в Дубай, чтобы жить там в хороший сезон. Поэтому ультралюкс - это огромная возможность. Но опять же, всё должно быть с пониманием специфики этой ниши - внимание к деталям, безукоризненный сервис. 

Есть какие-то ниши, которые вы можете обозначить, как очень востребованные?

Образование! В Дубае катастрофически не хватает школ и детских садов с качественными программами. Очереди — на годы вперёд. Там просто невозможно не заполнить школу еще до открытия. Ценник — от 20–30 тысяч долларов в год, премиум — до 70–80 тысяч евро. Но мест всё равно нет. Это огромная возможность для инвесторов.

А продукты питания?

Продукты питания тоже перспективны. Но у нас есть одна проблема: в Молдове многие компании не регистрируют халяль-сертификат. При этом нужен не просто халяль-сертификат, а именно от лаборатории, признанной в ОАЭ. Если я не ошибаюсь, в прошлом году Министерство сельского хозяйства Молдовы заключило подобный договор с Эмиратами. 

И мы не должны забывать, что в Дубае, в Эмиратах живут несколько миллионов человек, а в Саудовской Аравии — десятки и сотни миллионов, это колоссальный рынок. И если мы говорим о продуктах питания, то вход на эти рынки я всегда рекомендую начинать с Эмиратов. Стандартизация там очень высокая: продукты тяжело зарегистрировать, разрешения получить сложно и дорого. Но если удалось, то очень легко выйти на весь регион. А это уже сотни миллионов потребителей.

Если бы вы решили стать инвестором в молдавское предприятие, которое будет работать с Эмиратами, во что бы вы инвестировали?

А я уже инвестировала. Сейчас здесь в Молдове я развиваю процесс с партнёрами по переработке фруктов и овощей для консервации, а также по производству сухофруктов для оптовых поставок, которые далее используются для порошков, переработки и кулинарии. Я инвестировала не в производство конечного продукта на полку для потребителя, а именно в сырьё для других производств и компаний.

У вас есть десятки возможностей инвестировать в бизнес на Ближнем Востоке. Почему вы начали работать с Молдовой?

Сегодня у меня уже зрелая и сформировавшаяся компания в Дубае. Я могу себе позволить передать операционное управление совету директоров и больше времени уделять тому, что приносит мне удовольствие, что важно моей душе. И чаще возвращаться на родину и помогать ее развитию – это то, что важно для меня, нам всем важно помнить о корнях, о месте, где мы родились.

Я видел на фотографиях в социальных сетях, что вы приехали сейчас в Молдову с дочерью. Какие у нее впечатления от Молдовы?

Она в восторге. Но она уже много повидала к своим восьми годам, причем не только небоскребы Дубая. Она бывала со мной во многих странах, видела и самые бедные страны Африки, я хочу, чтобы она с детства была знакома с миром во всех его проявлениях.

Какие ценности вы хотите заложить в ней?

Уважение к миру, уважение к людям и - бесстрашие. Недавно мы вместе вставали на доску с гвоздями: я говорила ей – «мозг обманывает, боли нет, дыши и верь в себя». Я хочу, чтобы она не боялась рисковать. В бизнесе главный лимит – страх потери. Я сама прошла путь «с нуля» и знаю, что всё можно построить заново. Главное – решимость и вера в себя.