Марианна, добрый день! Хочу начать с первого вопроса, который часто заставляет моих собеседников задуматься - что у вас написано на визитке? Потому что иногда человек занимается двумя-тремя видами деятельности, и на вопрос: “Как тебя представить?”, он отвечает: “А я даже не знаю, как себя идентифицировать”.

Это очень классный вопрос, потому что последний раз у меня реальная визитка была, наверное, 10 лет назад. Сейчас у меня вместо визитки LinkedIn. И там написано, что я основатель LinkedIn-агентства Linkifyo, и LinkedIn-стратег. Моей основной целью является помощь основателям и руководителям бизнеса добиваться онлайн-визибилити, чтобы их онлайн-нетворкинг усиливал их реальные человеческие связи, которые они наработали за всю свою жизнь. Это помогает им решать конкретные бизнес-задачи. Linkifyo Agency - это, в первую очередь, я, мои знания и связи.

Давайте вернемся в прошлое, потому что никто из нас не родился основателем LinkedIn-агентства и всегда интересен бэкграунд человека. Чем вы занимались до LinkedIn?

Если представить мое виртуальное CV, то до того, как открыть свое агентство, я вела программу бренда амбассадоров в Yango Ads. Это технологическая корпорация, которая предоставляет множество продуктов для диджитал-маркетинга и управляет огромной рекламной сетью. В общем-то, там моя команда делала для 40 топ-менеджеров и руководителей то, что сейчас делаю для своих отдельных клиентов.

До этого я руководила редакцией корпоративных блогов в медиа TProger, которое было ориентировано на IT индустрию. Там мы помогали компаниям находить контакт со специалистами из мира IT. Кому-то нужно было DWH-аналитиков нанять или других редких специалистов, кому-то свои серверные мощности продать, кому-то свой стартап-хаб продвинуть. Ну, то есть там полный разброс, наверное. Зато хорошая практика в мультизадачности.

А до этого я работала в маркетинговом агентстве IT-Agency, руководила блогом про маркетинг, который, в общем, выполнял очень похожие задачи. На самом деле он тоже привлекал новых маркетологов в команду и клиентов на услуги. А до этого у меня было свое агентство в сфере ивентов, ориентированное на артистическую среду. Может быть потому, что до этого я сама была артисткой.

Ну, вот мы прямо дошли до истоков! Вы были актрисой? Вы пели?

Нет, я танцевала с огнем и рисовала светом, у меня было шоу артистов и художников Aurum. Оно до сих пор, кстати, существует. Всё осталось моему бывшему бизнес-партнеру.

Наблюдая за фаер-шоу, мне всегда казалось, что это очень медитативное состояние - работать с огнем. Это так или это мне только кажется?

Ну, возможно, когда ты на сцене танцуешь - это медитативно. А когда тебе нужно собрать 35 человек, заставить их синхронно выступать, это не очень медитативно, это скорее такая функция “сержант-инструктор”.

Возвращаемся в настоящее. Вы переехали в Израиль два года назад?

Уже почти три. Я переехала осенью 22-го года, когда мы узнали о программе экстренной репатриации. Я приехала, и мы начали процесс репатриации в Израиль уже в стране. Это было достаточно стрессово, потому что было непонятно как это все будет работать, будут ли принимать мои документы, по какому процессу.

Переехав в Израиль, у вас был какой-то перерыв профессиональной деятельности или у вас уже были клиенты онлайн и было все равно, где вы находитесь?

Как я и сказала, еще со времен моей актерской деятельности у меня было активное руководство людьми, и кроме этого я отвечала за маркетинг в нашей команде. Маркетинг, пиар, партнерство - часть этого была завязана на мне, соответственно, я всегда работала онлайн. И для меня удаленная работа — это мое естественное состояние. Поэтому, когда я переехала в Израиль, и, собственно, когда в маркетинге работала, в агентстве, в редакции - это все было онлайн.

Как проходила ваша адаптация в новой стране? Ведь часто это бывает достаточно затруднительно - с нуля обрасти знакомствами и полезными связями…

Когда я переехала в Израиль, у меня, условно, ничего не было, кроме хорошего английского и понимания, как работают соцсети. Я начала ходить на митапы, тусовки, выяснять, что вообще происходит в регионе, добавляться в чаты англоязычных экспертов, которые работают в маркетинге израильского хай-тека, и так постепенно обрастать знакомыми.

Я стала помогать ребятам из комьюнити RU IT in TLV проводить мероприятия, поддерживать соцсети, чуть-чуть общаться, находить медийные партнерства. Параллельно завела свой блог в LinkedIn на английском и Телеграм-канал на русском и там рассказывала о своей работе. И через комьюнити, собственно, увидев в моих блогах пример моей работы, мне предложили работу в Yango Ads по продвижению их сотрудников в LinkedIn.

Можно ли считать, что вы специализируетесь на IT-комьюнити? Ваши клиенты в LinkedIn – это, в первую очередь, айтишники или все-таки есть и другие отрасли?

Я бы сказала, что я специализируюсь не на IT, а на сложном B2B. Тут большая разница, потому что в IT может быть и достаточно простой B2C. Как, например, приложение для учета финансов — скачал и пользуешься, понятно каждому. Мои же клиенты, обычно, продают что-то большое, дорогое, сложное, иногда государственным структурам, где цикл сделки может составлять и год. Но при этом есть, конечно, клиенты из сферы IT, например: дата-сайенс, сайберсекьюрити, платформа для банковского комплаенса, много разного было.

Получается, что в основном ваши клиенты - это те, кто продают продукты и сервисы B2B.

Все верно. Те, кто продает достаточно дорогие, сложные продукты и сервисы, для которых вложение денег в построение доверительных отношений с потенциальными клиентами совершенно оправдано.

Продукты и услуги моих клиентов можно охарактеризовать так: это дорогие продукты, для покупки которых нужно большое доверие. Условно, машину можно просто пойти и купить у официального дилера. Всем понятен продукт - пошел и купил. А продукты и сервисы моих клиентов нужны, зачастую, четко ограниченному кругу покупателей. Например, директорам по ИИ в банках. Разумеется, эти покупатели — большие специалисты в своём деле. И чтобы они что-то купили у вендора, они должны убедиться, что он тоже специалист и действительно круто умеет решать такие задачи. Такую сделку невозможно представить вне человеческого общения.

А примеры можете дать? С ними всегда проще…

Могу рассказать о нескольких кейсах, который сделают картину более ясной.

Один из моих клиентов из ниши IT. Продукт по безопасности в работе с большими языковыми моделями, работают с компаниями из Fortune 500 и стартапами-единорогами.

Окей. То есть это решение кибербезопасности для крупных компаний. Уверен, что это далеко не все, исходя из вашего богатого опыта…

Верно. Например, мой любимый Decision Science. Это консалтинговая компания, которая процентов на двадцать состоит из людей с PHD. Они консультируют корпорации с гигантскими объемами данных, показывая, как интегрировать в бизнес последние достижения науки в этой сфере. Вы удивитесь, насколько абстрактная математика, которая для нас где-то там далеко, на самом деле влияет, например, на то, по какой цене авиакомпания будет продавать вам билеты.

Двигаемся дальше?

Давайте еще один пример. Компания, которая занимается дизайном общественных пространств и навигацией для стадионов, аэропортов, заводов или целых кварталов.

Дизайнер навигации? Таблички и указатели?

Это целая наука. Мало того, чтобы система указателей соответствовала дизайну и атмосфере пространства. Навигация в пространствах такого масштаба – это управление вниманием больших потоков людей, иногда даже в стрессовых ситуациях, вспомните себя в незнакомом аэропорту, когда у вас запланирована пересадка на другой рейс, а рейс, на котором вы прилетели уже опоздал… А при хорошо продуманной навигации человеку достаточно в любом месте аэропорта поднять взгляд — и он сразу поймет, как ему добраться, куда нужно. Вот такой навигацией и занимается мой клиент.

Согласен, нестандартная ниша. И заказчики в ней, сто процентов, тоже нестандартные, хороший пример сложных В2В продаж и переговоров. И самое время задать вопрос, а с чего начинается работа с вами? Вот я решил стать вашим клиентом, каким будет следующий шаг?

Начнем мы с того, что будем уточнять ваши задачи. Что собой представляет продукт или услуга? Кто аудитория? И точно ли эта аудитория есть в LinkedIn? То есть, например, по Центральной Азии и Ближнему Востоку я точно знаю, что эта аудитория там есть. Иногда мне нужно дополнительно еще покопаться. А сколько ее там есть? Потому что если запрос будет на Латинскую Америку, то половины нужных вам компаний может не оказаться в LinkedIn.  

А продвигать будем мою личную страницу или корпоративную?

В тех сложных задачах, в решении которых участвую и я, принципиально важно доверие. И доверие строится, в первую очередь, с тем человеком, который будет на переговоры приезжать и, вероятно, свою подпись даже ставить. И именно этот человек должен быть голосом компании. Ну а для ведения корпоративных страниц у моих клиентов зачастую уже есть отдел СММ в департаменте маркетинга.

Я не уточнил у вас что именно входит в процесс вашей работы…

Я - эксперт, который «ведет» вас. Так что непосредственно я работаю и со стратегией, и с текстами для публикации. Моя работа на первом этапе включает разработку стратегии, а также заполнение и оптимизацию профиля. Это наш «персональный лендинг», на который мы будем приземлять клиентов. И далее мы переходим к добавлению этих нужных людей в контакты и созданию контента. У человека в неделю должно выходить минимум 2-3 поста, чтобы у него органически профиль был видим, рос и развивался.

То есть стратегия — это отдельный продукт?

Все верно. Первым этапом всегда является разработка стратегии и упаковка профиля. Это отдельный продукт, который занимает семь рабочих дней и стоит 1500 долларов. По итогам вы получаете не просто рекомендации, а полностью готовый профиль, наполненный смыслами и оптимизированный под алгоритмы LinkedIn. А также контент-стратегию с описанием целевой аудитории — и подходами к ней. Также сюда входят направления контента (content streams), тематический план на первый месяц и первый пост

После утверждения стратегии начинается ежемесячное сопровождение. Если брать полный пакет, то это от 2000 долларов в месяц. Сюда входят 3-4 поста в неделю, соответствующих стратегии, работа с входящими запросами в личных сообщениях, фильтрация нерелевантных контактов, ответы релевантным, приглашения к коннекту нужным людям, работа с входящими и исходящими комментариями — и создание точек входа к нужным людям не через LinkedIn. Условно, если в моей сети контактов есть инвестор, которой интересуется медицинскими технологиями, я буду рада познакомить его с другим своим контактом, который разрабатывает системы цифровизации больниц.

Я понял, что в стратегию вы вкладываете больше, чем я. То есть это не только план действий для меня, но это еще и уже полностью подготовленный мой профиль уже в соответствии со стратегией, чтобы двигаться дальше?

Да. Хочу добавить, что кроме постов, очень важно, чтобы у профиля была исходящая активность. То есть я еще, как ассистент, разбираю личные сообщения.  Если у человека активная переписка, точнее его активно заваливают сообщениями, заявками в друзья и так далее, я за него вычищаю нерелевантных людей. Но здесь, опять же, я обычно прошу, чтобы человек сам тоже мониторил переписку, важно, чтобы клиент сам присутствовал в своем профиле именно в тех точках, где нужна его экспертиза.

Из описания вашей работы мы пропустили что-то важное, что вы бы хотели добавить?

Мне кажется, здесь можно еще сделать акцент на контактах. В human connection я помогаю людям быстрее входить в контакт с теми людьми, которые им нужны. Не просто пустая публикация постов в воздух, а анализ того, что мы что-то написали, и кто-то это прочитал. Мы делаем небольшие спецпроекты, комментарии или , например, пост с мини-интервью.

LinkedIn-профиль моего клиента начинает работать как медиа. Я создаю ситуации, когда вокруг имени человека формируется сеть экспертных взаимодействий. Например, мы берем один стратегический вопрос и запрашиваем мнения у 4–5 лидеров отрасли. Из этого собираем мини-интервью, отмечаем экспертов, запускаем дискуссию. Это не пост ради лайков — это способ войти в сеть тех, кто принимает решения.

Таким образом, мы понимаем, что человек показывает, что он, во-первых, в теме, что он знает о существовании этой проблемы, что он имеет по ней свое мнение, что он знает умных людей, которые тоже имеют свое мнение, с которым считается сообщество.

И эти люди у него в комментариях отмечаются: «Спасибо за то, что поднял такую классную дискуссию». И так ваш профиль превращается в своеобразное медиа.

Последний вопрос, что важного я пропустил в вопросах?

Очень важная часть в моей работе - это непосредственный контакт с владельцем профиля. Я работаю только напрямую с собственником или человеком, который принимает ключевые решения. Не через ассистентов, не через PR-отдел. LinkedIn — это территория личного доверия, и здесь попытка делегировать личное присутствие приводит к потере результата. Это не игра в инфлуенсера, а работа на уровень сделок стоимостью в миллионы. Чтобы у нас не было таких фильтров как в фильме “Трудности перевода”.

Да-да-да. Это сцена из фильма...когда после минутного спича режиссера, переводчица говорит только одну фразу - “make it more intense.” Шикарный эпизод.

Вот чтобы не было трудностей перевода, я предпочитаю напрямую общаться.

Даже не предпочитаю, это единственный вариант, при котором я соглашаюсь работать с вами, потому что иначе это будет потери времени и денег.