Bună ziua, Mihail. Înainte de întâlnire am căutat informații despre dumneavoastră și Qoobus - nu am găsit prea multe, dar am găsit informații neobișnuite. Este vorba despre un interviu de anul trecut care a fost postat pe site-ul unuia dintre cele mai mari acceleratoare din Europa, StartupYard. După cum reiese din interviu, nu numai că ați trecut prin programul de accelerare, dar ați primit și o rundă de investiții. Nu am putut găsi informații publice cu privire la valoarea investițiilor. Informația este confidențială sau puteți divulga suma?
Despre aceasta au scris cele mai populare portaluri de știri din Cehia, „Moldovenii de la Qoobus digitalizează logistica europeană”. În martie 2020, în plină pandemie, am fost susținuți de către unul dintre cei mai mari și importanți investitori în infrastructură de start-up-uri din Europa de Est. După ce am obținut o investiție de 500.000 de euro, am trecut la următoarea etapă de dezvoltare a produsului nostru.
Pot completa întrebarea? Pentru ce procent din companie?
Este dificil să răspundem la această întrebare acum, deoarece vorbim despre investiții pe termen lung. Procentul poate varia între 3% și 10%, în funcție de succesul nostru.
3% înseamnă 500 de mii. Așadar, compania valorează 16 milioane de euro în ochii investitorilor. Încă o dată, îmi dau seama că nu știu totul despre startup-urile din Moldova. Am două întrebări care se luptă pentru dreptul de a fi adresate primele. Cum ați obținut o astfel de investiție, adică cum de ați intrat într-un astfel de program de accelerare și ce anume face Qoobus?
Aceste întrebări sunt oarecum legate între ele, așa că voi răspunde la ambele deodată.
Ideea de bază a fost aceea de a conecta proprietarii de marfă, companiile de transport și expeditorii. În 2019, am actualizat platforma, am intrat pe piețele din Ucraina și Belarus și am început să generăm profituri oarecum substanțiale, iar în acel moment am fost observați ca prin minune de către StartupYard, cel mai mare accelerator european din Cehia.
Ca prin minune?
Zilnic primesc zeci de emailuri cu propuneri de colaborare, așa că, sincer vorbind, nu am acordat prea multă atenție unei scrisori de la un accelerator din Republica Cehă, care mă invita să particip la runda lor anuală de selecție. La acea vreme, ne dezvoltam pe baza propriilor investiții și a veniturilor pe care le generam deja.
Dar, într-un final, i-ați acordat atenție?
Da, mi-a atras atenția cel de-al doilea email. În acel email ne-au adresat o întrebare directă, dacă generăm profituri de un milion, iar dacă nu, ne întrebăm "De ce"?
Și te-ai întrebat: "De ce?
Da, am făcut-o. Și am plecat la Praga. Apropo, nu a fost o decizie prea calculată. Nu m-am informat suficient de bine cu privire la amploarea acceleratorului și nici nu m-am pregătit serios de prezentare. Pentru mine, acesta a fost un motiv de a mă distrage de la lucru puțin și de a merge undeva, după 5 ani de muncă asiduă.
Ce călătorie hazardată pentru 500.000 de euro!
Am înțeles cu adevărat unde am ajuns abia după ce am intrat în sala în care avea loc pitching-ul startup-urilor. În acel an, am fost unul dintre cele 700 de startup-uri care au trecut examinarea prealabilă. Dacă aș spune că au fost puțini oameni, aș spune mult prea puțin. În plus, nici măcar nu pregătisem o prezentare; mă gândeam să povestesc despre proiect "așa cum este".
Nu a fost cea mai bună decizie. Mai ales ținând cont de faptul că pitch-ul este un lucru vital pentru orice startup, altfel cum te vor remarca investitorii într-un asemenea flux de propuneri? Apropo, cum ai ieșit din situația în care nu aveai o prezentare Qoobus?
Vedeam că investitorii deja obosiseră să asculte, iar eu nu eram nici pe departe primul care a prezentat. Prin urmare, când a venit rândul meu, doar am conectat laptopul la ecranul de prezentare, am intrat pe site-ul Qoobus, am deschis una dintre operațiunile care se desfășura în acel moment pe site și am spus: „Bună, mă numesc Mihail, compania Qoobus, suntem o platformă de logistică. În spatele meu are loc o înregistrare live a unuia dintre clienții mei, nu știu cine este. Voi apăsa acest buton, iar clientul, în timp ce eu fac prezentarea produsului, va încheia tranzacția."
Și?
Și, în timp ce vorbeam despre proiect, tranzacția a fost, într-adevăr, încheiată cu succes. În fața spectatorilor și a investitorilor, Qoobus a făcut legătura dintre o companie deținătoare de marfă cu o companie de transport, începând să formeze un parteneriat.
Nu v-a fost teamă că tranzacția va eșua și că efectul va fi inversat?
Nu chiar. În primul rând nimeni nu ar fi înțeles prea multe, scopul principal era să arăt dinamica platformei. În cel de-al doilea, când m-am conectat am văzut că ard câteva cerculețe verzi - aceasta este indicatorul nostru privind pașii parcurși - era clar că parteneriatul va fi, cu o mare probabilitate, format.
Care este concluzia?
Toată lumea a aplaudat. După prezentare, celelalte startup-uri au venit la mine, unul câte unul, pentru a afla mai multe despre Qoobus. Totodată, s-au apropiat și investitorii, care ulterior au investit efectiv în Qoobus.
De ce ați spus că povestea cu acceleratorul și definiția a ceea ce face Qoobus sunt legate?
Când deja am început să trecem prin accelerator, una dintre primele sarcini pentru mine și pentru celelalte șase echipe care au reușit să treacă a fost să scriem o definiție pentru proiectele noastre. Cu toții am scris câte 5-6 pagini și niciunul dintre noi nu a venit cu o definiție. După aceea, mentorul ne-a spus că trebuie să reușim să definim ceea ce facem în 20 de secunde. În acel moment mi-am dat seama că nu știam exact ce face Qoobus și cât de importantă este misiunea sa.
Ai putea să-mi dai o definiție pentru Qoobus acum?
Qoobus este o rețea socială pentru industria logistică. Ceea ce ne diferențiază de produsele existente pe piață este faptul că Qoobus utilizează Machine Learning și Big Data pentru a digitaliza procesele logistice dintre expeditori, deținătorii de marfă și transportatori. Am reușit?
Da. Direcția este clară. Totuși, mai sunt necesare niște explicații.
Dacă este să vorbim mai detaliat, atunci 20 de secunde și 2.000 de caractere nu ar fi suficiente. Vorbim despre o industrie care, numai în Europa, generează o cifră de afaceri de 355 de miliarde de euro pe an. Ceea ce înseamnă de zece sau douăzeci de ori mai mult decât întreaga industrie a taxiurilor din lume. 77 la sută din traficul de marfă îi revine transportului rutier. Și, aproape 90% din acest trafic este asigurat de companii care nu au mai mult de 20 de vehicule în flotă.
Deci este un soi de UBER pentru logistica de transport? La urma urmei, ideea este la suprafață - de a conecta transportul cu marfa. Sunt sigur că au existat astfel de platforme atât în Moldova, cât și în lume.
Au existat și încă mai există. Qoobus se deosebește prin faptul că folosim tehnologii inovatoare, cum ar fi cele a "rețelelor sociale", care compară în mod dinamic și automat cererea și oferta, pentru a-i ajuta pe utilizatorii noștri să se conecteze rapid între ei și să găsească soluții. Am atins un alt nivel de automatizare, deja nu este nevoie să căutați informații singur. Tot ceea ce trebuie să faceți este să completați oferta pe site, care este gratuită, iar Qoobus vă va informa cu privire la posibilele soluții pentru aceasta. Mai mult decât atât, nu-i vom arăta utilizatorului care vrea să transmită marfa doar companiile disponibile momentan. Este posibil să existe o companie din aceeași zonă, care să nu aibă niciun vehicul disponibil la momentul dat, dar care să se potrivească mai bine drept partener pentru cel care deține marfa. Prin urmare, vom afișa și informații cu recomandări de parteneriat. În general, modelul nostru de afaceri este bazat pe informații, analitică și Big Data.
Deci nu trebuie să plătești pentru a posta informații despre marfă sau transport?
Este absolut gratuit și așa va fi întotdeauna. Serviciile cu plată sunt de exemplu: analiza, automatizarea proceselor, hartă live cu activitatea pe piață etc. Doar plasați cererea și vedeți cine și la ce preț este gata să vă transporte marfa. Aveți o listă completă a companiilor și cota de piață a acestora pentru traseul care vă interesează, datele lor financiare și juridice, vedeți ce fel de companie este: transportator? este licențiat? ratingul său. Toate acestea ajută companiile să ia decizii de afaceri corecte și informate, care le ușurează munca și le fac mai rapide, mai profitabile și mai bine optimizate pentru a concura cu marii jucători de pe piață.
Părerea mea? Pentru atragerea clienților pe platformă, este o politică bună. Dar, sincer, nu văd venituri de milioane aici. Lucrurile gratuite rareori se plătesc pe internet, iar analiza reprezintă un venit, dar este puțin probabil să vă satisfacă pe voi și pe investitorii voștri în viitor.
Nici n-am spus că Qoobus este deja monetizat. Monetizarea este un subiect aparte. Momentan, rezolvăm prima "durere", oferim clienților posibilitatea de a se cunoaște între ei. Dar există și o a doua, a treia și a patra "durere". Spre exemplu, știați că plata către transportator este efectuată peste 30-90 de zile după ce a fost documentată livrarea?
Nu știam. Este o perioadă îndelungată, mai ales cea de trei luni. Iar companiile de transport rutier sunt dispuse să aștepte?
Din păcate - da. Concurența este mare, dacă nu livrezi tu, o vor face alții.
Și atunci?
Vrem să punem la dispoziția transportatorilor o tehnologie financiară, astfel încât aceștia să primească plata pentru serviciile de transport imediat după descărcare. Acest lucru rezolvă problema vitezei de rotație și a siguranței parteneriatelor.
Deci, aceasta este în esență factorizarea?
Da, însă una mai puțin standard. Noi nu rezolvăm doar durerea "așteptării" banilor. În cea mai mare parte transportările au loc la nivel internațional. Comisionul bancar pentru plățile internaționale reprezintă, de asemenea, o parte semnificativă a costurilor, și nu vorbim despre marii "monștri", ci despre companii cu două-trei, până la zece mașini. Pe ei îi afectează aceste taxe. Prin efectuarea tranzacțiilor pe platforma noastră, îi putem ajuta să nu plătească acest comision.
Bingo! În cazul unei acoperiri mari, puteți efectua decontări "la nivel local", astfel încât banii să nu traverseze granițele dintre țări!
Exact așa este, proprietarul sumei poate atât să o retragă în contul său, cât și să o utilizeze în cadrul sistemului, pentru a plăti combustibilul, de exemplu.
În acest caz, nu numai că aveți venituri din tranzacțiile financiare, ci și din marjele de tranzacționare a carburanților. În esență, deveniți un angrosist virtual de combustibil în numele clienților dumneavoastră?
Da, și astfel de posibilități pentru monetizare sunt mult mai multe.
Acum îmi este mai clar care este valoarea investiției în Qoobus. Așteptările investitorilor sunt mai clare. Presimt că interviul este deja mai amplu decât de obicei. Dar nu mă pot abține să nu pun o întrebare despre Qoobus în prezent și despre planurile sale pentru viitorul apropiat?
Acum, oricât de ciudat ar suna, operăm în principal pe piața din Ucraina, Belarus, Letonia, Lituania, Estonia și chiar Kazahstan.
Și cum rămâne cu Moldova? Ce planuri aveți pentru țara noastră?
Moldova este un subiect foarte sensibil pentru noi. Deocamdată, nu dispare stereotipul specific unei țări mici și a cărții cu numere de telefon (când ți se pare că este mai ușor să apelezi toți transportatorii pe care îi cunoști). Expeditorii, în general, se tem de noi, cred că le vom fura pâinea, transportatorii sunt în gardă, pe când companiile de import, export sau producție de marfă ne adoră. Treaba noastră este să îi conectăm pe toți prin intermediul platformei noastre. Un lucru este cert - Iubim Moldova! Aici ne-am născut. Moldova rămâne o prioritate pentru noi.
O altă tendință pe care am observat-o este creșterea traficului de marfă dinspre Belarus și Ucraina către Moldova și România. Respectiv, Moldova și România sunt următoarele noastre ținte în procesul de acoperire a pieței din Europei de Est. Apoi vom merge mai departe.
Câte companii sunt înregistrate pe Qoobus în prezent?
Mai mult de 15.000. Cele mai multe dintre acestea sunt companii de transport de mărfuri și de expediție. Douăzeci la sută din clienți sunt cei care transmit marfa. În prezent, lucrăm la extinderea prezenței lor pe platformă.
Mihail, dacă ar fi să formulezi un mesaj către potențialii tăi clienți în douăzeci de secunde, ce le-ai spune?
Că există doi algoritmi de urmat atunci când, de exemplu, aveți o marfă în Milano pe care trebuie să o aduceți în Moldova. Puteți suna zeci de transportatori pe care îi cunoașteți și să le însemnați ofertele manual într-un carnet sau în Excel. Fie, vă puteți înregistra gratuit pe platforma Qoobus, unde puteți primi instantaneu mai multe oferte și acces la datele analitice necesare. Așa că vă așteptăm - alăturați-vă!
Am cronometrat. Te-ai încadrat în douăzeci de secunde.
Pavel Zingan