Uneori, coincidențele din business nu sunt chiar coincidențe, ci începutul unui tipar sau confirmarea unei tendințe în formare. Cu trei zile înainte de discuția mea cu Nicolae Esanu, am avut o întâlnire cu Roman Știrbu, CEO-ul Simpals. Am vorbit despre proiectul meu de a crea o rețea de business în Moldova, iar Roman, care acum locuiește la Brașov, mi-a arătat o direcție clară pentru dezvoltarea unei rețele eficiente în sprijinul afacerilor moldovenești.

Rezumatul ideii lui: trebuie să începem să conectăm în mod sistematic antreprenori, profesioniști și pur și simplu oameni activi din diaspora moldovenească cu businessul din Moldova, care caută acces eficient la piețele internaționale. Sau are nevoie de expertiză din afară pentru a crește în interiorul țării.

Desigur, cu toții avem prieteni în diasporă. Dar Roman vorbea despre o abordare structurată și constantă.

Această idee abia începea să prindă contur în capul meu, când m-a contactat Nicolae Esanu. Ne cunoscusem pe vremea când lucra la startup-ul moldovenesc XOR, care atrăsese deja câteva milioane de dolari investiții din Silicon Valley.

Iar propunerea lui Nicolae s-a suprapus 100% cu ideea pe care mi-o dezvoltase Roman Știrbu. Astăzi, Nicolae lucrează în Arabia Saudită, la Salam Mobile.

Salam este unul dintre cei cinci mari operatori telecom din Arabia Saudită, alături de STC, Mobily, Zain KSA și Etihad Atheeb (GO). Numărul premiilor obținute reflectă clar ritmul accelerat de creștere al companiei. În 2023, la Congresul Mondial MVNO, Salam Mobile a câștigat premiul „Startup-ul MVNO al anului”. Tot în 2023, Salam a fost desemnat câștigătorul Speedtest Awards în Arabia Saudită, pentru cea mai rapidă rețea fixă. Iar în 2024, a fost recunoscută drept „Cel mai rapid brand telecom în creștere din Arabia Saudită”.

Am scris acest intro în ideea de a „provoca” câteva astfel de coincidențe. Nimeni nu știe cine din diaspora moldovenească va citi acest interviu și la ce conexiuni noi ar putea duce el.

Acum – interviul.

Nicolae, te cunosc de mulți ani. Primul interviu cu tine l-am făcut când abia începeați să atrageți milioane de dolari în investiții pentru XOR. Dar de ce ai vrut să faci un nou interviu acum?

În iunie anul trecut am absolvit HEC Paris – Executive MBA – și mi-am dat seama cât de mult a crescut diferența între ceea ce fac și știu eu acum și ceea ce se întâmplă în Moldova. Și am decis că vreau să contribui activ – fie prin mentorat, fie prin consultanță – la creșterea profesionalismului și scalarea startup-urilor și companiilor moldovenești.

Aș adăuga că, în 2022, HEC Paris a ocupat primul loc în clasamentele FT pentru Custom, Open-enrolment și Combined. Acest „triplu loc întâi” este primul de acest gen de când FT a introdus clasificarea în 1999.

Hai să trecem rapid prin parcursul tău profesional. Cu ce ai început și ce experiențe te-au format?

Prima mea adevărată școală a fost Unifun. Acolo am condus vânzările în regiunea Africii de Nord și Orientului Mijlociu. Am învățat ce înseamnă să adaptezi un produs la realități complet diferite, să negociezi cu Vodafone sau Telenor și să construiești relații solide într-o lume în care „relațiile” contează totul.

După aceea a urmat XOR?

Exact. Un startup moldovenesc cu sediul în San Francisco. Am creat o echipă globală de vânzări de la zero, ajungând la 28 de persoane și la clienți corporate precum Orange, ExxonMobil, Carrefour. Într-un timp scurt, am crescut vânzările la 250.000 de dolari pe lună.

La XOR am învățat ce înseamnă un adevărat „go-to-market plan”, cum segmentezi piețele și cum iterezi rapid pe baza feedbackului. Lecții esențiale pentru orice companie moldovenească ce vrea să iasă din zona de confort.

Care a fost pasul următor după XOR?

Am lucrat ca business development consultant la IT Works Moldova, companie cu sediul și în New York. Practic, am construit tot procesul comercial: scripturi de vânzări, CRM, generare de leaduri cu ajutorul AI-ului, urmărirea funnel-ului de vânzări.

Dacă o companie IT din Moldova vrea să-și vândă produsele pe piețele externe, trebuie să învețe acest proces. Nu e vorba doar despre un cold call bun, ci despre structură, date, sistem și consistență.

Și acum? Ce faci în Arabia Saudită?

Sunt senior manager la Salam Mobile, unde am participat la lansarea unui MVNO (operator virtual de rețea mobilă) și la scalarea acestuia până la 2 milioane de clienți. Conduc Sales Operations și Consumer PMO.

În prezent lucrăm la pregătirea pentru IPO, așa că este o combinație între strategie, operațiuni, PMO și transformare digitală.

Ce am făcut acolo poate fi replicat și în alte părți: structurarea back-office-ului digital, integrarea cu ERP, dezvoltarea sistemului de gestionare a distribuitorilor, optimizarea echipelor de vânzări retail și digitale, lansarea proiectelor de livrare automatizată și așa mai departe.

Crezi că cunoștințele tale pot fi aplicate în Moldova?

Exact asta reprezintă valoarea adăugată. Moldova nu are nevoie de „un consultant din Chișinău”, ci de cineva care a obținut rezultate în contexte diverse, a lucrat cu sisteme complexe și a făcut business în culturi diferite.

Un startup moldovenesc care vrea să-și vândă produsul în SUA, Germania sau Dubai are nevoie de o abordare „pregătită pentru ieșirea globală”. Și asta vine din practică, nu din cărți.

Unde vezi cele mai mari oportunități pentru Moldova?

Pe trei direcții. Exportul de software – dar cu o strategie clară, nu doar cu programatori plătiți la oră. Servicii SaaS – Moldova are potențial să lanseze produse internaționale. Și – transformarea digitală locală – multe companii locale au nevoie de procese, CRM-uri, viziune.

Aici pot să ajut direct: structurarea echipelor de vânzări, validarea modelului de business, pregătirea pentru piața globală.

Ai deja experiență de colaborare cu companii din Moldova pe aceste subiecte? Sau este doar intenția ta?

Experiența deja există. Din noiembrie 2024 până în martie 2025 am fost consultant strategic pentru divizia B2B și e-commerce a StarNet. Am regândit segmentele de piață, am construit o nouă abordare comercială și am consolidat conexiunea dintre echipele tehnice și cele de vânzări.

Nu ascund – mi-a făcut o mare plăcere ca, la finalul proiectului, să primesc o recomandare detaliată din partea fondatorului StarNet, Alexandru Macedon. Dacă o companie atât de mare a văzut valoare în colaborare, asta înseamnă că și alte companii pot beneficia de un impact real.

Cum îți vezi viitorul? Te întorci în Moldova?

Nu plănuiesc o „revenire clasică”. Dar vreau să fiu activ prezent în Moldova – prin consultanță, mentorat sau parteneriate. Pot lucra remote, pot veni periodic, pot conecta startup-urile locale cu rețelele mele din Orientul Mijlociu sau Europa.

Peste cinci ani, aș vrea să pot spune: „Am crescut 10 companii moldovenești care exportă servicii și produse de clasă mondială.”

Ce greșeli întâlnești cel mai des în companiile din Moldova?

Lipsa unei strategii de vânzări scalabile. Vânzători „multi-tasking”, dar fără obiective clare. Lipsa unei idei clar definite. Lipsa unui CRM adevărat – Excel nu mai e suficient. Nicio legătură între marketing, produs și vânzări.

Toate acestea pot fi corectate. Dar e nevoie de o viziune structurată. Și, uneori, de o voce din afară, care să aducă claritate și obiectivitate.

Vreau să fiu sincer: trăim într-o perioadă în care toată lumea vorbește despre transformare digitală, despre inteligență artificială. Dar, în realitate, 90% din acest discurs pare doar un vis frumos ambalat. Cum putem face diferența dintre un trend real și o bulă?

Ai pus exact întrebarea care m-a urmărit cel mai mult în ultimii doi ani. Pentru mine, diferența e dată de realitatea de la fața locului. Tocmai de aceea am acceptat invitațiile de a modera și a vorbi la conferințe internaționale precum Digital Experience Show Riyadh 2023 și Customer Experience Live Show Dubai 2024.

Ajută-mă să înțeleg legătura dintre realitatea de pe teren și participarea ta la conferințe.

Am participat la conferințe pentru a-mi împărtăși perspectiva — ce am învățat construind un MVNO de la zero, cum am scalat echipe de vânzări remote, cum am integrat sisteme complexe într-o companie care se pregătește de IPO.

Am vrut să-mi testez ideile față în față cu oameni care gândesc la nivelul unei țări sau chiar al unui grup de țări.

Dar cel mai valoros nu a fost microfonul în mână, ci conversațiile de după. Când un director de inovație din GCC îți spune: „Ce ați făcut voi în 6 luni, noi n-am fi reușit în 2 ani”, înțelegi că ai idei care merită împărtășite acasă.

Nu mă consider un „urmăritor de trenduri”. Prefer să mă țin de ce funcționează și să îmbunătățesc lucrurile pe care le pot transmite mai departe. Și da, uneori asta înseamnă să ignori zgomotul și să revii la întrebările esențiale: Ce problemă reală rezolvăm? Cum măsurăm progresul? Cine este clientul nostru adevărat?

Tu combini munca directă din teren cu studiile la una dintre cele mai bune școli din lume. Ai ocazia să vorbești cu profesori de la HEC Paris și cu oameni de la Amazon sau NVIDIA. Spune sincer: ce te învață cu adevărat această experiență? Ce e aplicabil în practică și ce e doar „show de Silicon Valley”?

E o întrebare foarte bună și, ca să fiu sincer, încă reflectez asupra ei. Tocmai pentru a înțelege mai profund aceste nuanțe am decis să continui specializarea în „Transformare Digitală” în cadrul programului Executive MBA la HEC Paris.

Am petrecut o săptămână intensă pe coasta de vest a SUA, participând la sesiuni avansate la UC Berkeley (Haas) și Stanford Graduate School of Business, unde am discutat cu lideri de la companii precum Google, Amazon, Ford, H&M, NVIDIA și Autodesk.

Nu a fost doar o doză de inspirație. A fost o ocazie să învăț direct de la sursă cum companiile globale își regândesc procesele interne în momentul în care implementează inteligența artificială, cum își revizuiesc strategiile externe pentru a construi produse digitale scalabile și cum creează o cultură a inovației reale — nu doar „de imagine”.

Transformarea digitală nu înseamnă să cumperi un soft, ci să regândești modul în care oamenii, sistemele și procesele lucrează împreună. Și asta e valabil oriunde — fie că e vorba de Silicon Valley, Dubai sau Chișinău.

Această experiență m-a reconectat cu ideea responsabilității ca strategie. Nu doar pentru companie, ci și pentru comunitatea din care provii. De aceea sper ca tot ce am acumulat în toți acești ani să ajute companiile moldovenești să facă următorul pas în dezvoltarea lor.

Nu mai e cazul să ne întrebăm dacă inteligența artificială va apărea — ea deja e aici. Dar, din perspectiva ta practică, AI va deveni cu adevărat o revoluție în vânzările B2B sau e doar o diversiune frumos împachetată?

E o întrebare dificilă, dar onestă. Și e exact genul de întrebare pe care companiile ar trebui să și-o pună înainte să mai adauge un nou tool în „tech stack”-ul lor.

În ultimii ani, am învățat — de la startupuri din SUA, de la proiecte din țările Golfului, de la companii în plin proces de transformare digitală — că AI nu e un shortcut. E o oglindă. Îți arată cât de bine ți-ai structurat procesele și cât de solidă e echipa ta.

Inteligența artificială devine cu adevărat valoroasă doar atunci când e folosită împreună cu inteligența umană — nu în locul ei.

Ce vedem azi, în 2025? Vedem companii care automatizează căutarea de clienți, creează prezentări dintr-un singur click și urmăresc fiecare reacție cu ajutorul AI.

Dar fără o echipă care știe să interpreteze, să simtă momentul, să adapteze mesajul... totul devine zgomot.

AI îți poate spune când să suni — dar nu simte cum să vorbești. Nu poate construi încredere, nu citește emoții și nu creează context.

Cum îți structurezi munca cu inteligența artificială?

Lucrez cu echipe. Le ajut să înțeleagă cum pot folosi AI pentru a economisi timp, dar și cum să-și păstreze rolul uman esențial: luarea deciziilor, relațiile, intuiția.

Sunt un susținător ferm al învățării continue. Fiecare companie cu care am colaborat – de la startupuri până la Salam Mobile – a avut nevoie de același lucru: să investească în oameni, nu doar în software.

De aceea promovez activ alfabetizarea digitală și în special cea legată de AI – nu doar în echipele tehnice, ci și în cele de vânzări, marketing și produs.

Viitorul, din ce pot observa, va aparține companiilor care știu cum să pună oamenii în centru și AI-ul în slujba lor, nu invers.

Nicolae, vreau să transform o parte din interviurile mele în ceva practic, astfel încât rezultatul să nu fie doar informarea publicului, ci și colaborări reale în business. Hai să încheiem acest interviu cu o propunere concretă.

Hai. Am două propuneri.

Prima: să structurăm informația despre mine într-un tabel. Așa e mai ușor de parcurs, nu-i așa? Cam așa:

Și a doua propunere?

Pentru primele 5 companii care mă contactează și spun simplu „Suntem de la Zingan”, ofer un bonus: o oră de consultanță strategică – o sesiune de diagnostic în care discutăm unde vă aflați, ce vă blochează creșterea și ce pași puteți face pentru o scalare sănătoasă.

Cum pot lua legătura cu tine?

Prin LinkedIn sau la adresa de e-mail: esanunn@gmail.com