Сергей, Константин, история вашей дружбы, а позже — совместного бизнеса началась много лет назад. Сегодня ваша компания крупный дистрибьютор, но начиналось все довольно необычно – с IP-телефонии и приема спортивных ставок. Получается, вы начинали с того, что приносили людям либо плохие, либо хорошие новости?

(Смеются) Никогда не думали об этом под таким углом, но вы правы!

Людям звонили из-за границы с самыми разными новостями, мы часто видели, как они смялись или плакали в кабинках, общаясь с близкими. Со ставками было так же: кто-то выигрывал и был счастлив, кто-то проигрывал и плакал. Хотя в этом случае чаще плакали.

И как вы пришли к тому, что теперь приносите только хорошие новости?
Эволюция бизнеса привела нас к пониманию: мы хотим быть теми, кто решает проблемы клиентов, а не создает их. Сегодня наша миссия проста как валенок – предоставлять нужные товары, нужного качества, по хорошей цене и в разумные сроки. Это всегда хорошие новости. А в бизнесе в отличие от СМИ лучше всего продаются хорошие новости.

Расскажите, с чего все началось тогда?

Мы дружим с 16 лет, вместе учились в Оргееве. С юности были готовы браться за любую работу, лишь бы заработать. Начать дома было проще, чем сразу ехать в Кишинев. Так, почти двадцать лет назад, в 2006 году, появился маленький центр IP-телефонии для международных звонков, параллельно принимали спортивные ставки.

Позже перебрались в столицу и попробовали себя в самых разных сферах – бытовая химия, оптовые продажи рыбы и мяса, ритейл продажи одежды, даже выращивание клубники. Эти «американские горки» продолжались лет 6–7, пока мы не нашли свое ядро – торговлю IT-техникой, в первую очередь ноутбуками. Тогда начались первые импортные поставки, первые отношения с сетями, дисциплина поставок — и понимание, что системность здесь окупается.

От IP-телефонии до дистрибуции– серьезная трансформация. Как вы определяете свою компанию сегодня?

Мы крупная оптовая компания, которая в основном занимается продажами в сегменте В2В, но также активна и в других сегментах рынка – онлайн продажи, публичные и закрытые тендеры, проекты.

Так сколько у вас каналов продаж?

4 основных. Первый – ритейл (розничные торговые сети), от Metro до Family Market, здесь будет трудно найти с кем мы не сотрудничаем. Второй – онлайн-магазины, здесь так же, среди наших партнеров все значимые имена. Третий – корпоративные продажи, в основном крупные и средние компании закупают у нас напрямую. Это может быть и сложное техническое оборудование для банка, и кофемашина для туристического агентства.  Четвертый – публичные тендеры. Это в основном государственные закупки. За многие годы это десятки контрактов, от Нацбанка до простой сельской мэрии. 

Это все дистрибуция?

Это зависит что мы понимаем под этим определением. Классическая дистрибуция — это представлять бренд на определенной территории, в нашем случае в Молдове, и системно развивать его и строить продажи. Но торговля — это очень изменчивая и динамичная сфера, где постоянно появляются очевидные и не очень возможности. Наша задача вовремя их заметить и заработать на них вместе с нашими партнерами. Кто-то называет это трейдингом, кто-то арбитражем. Так что у нас получается такая гибридная форма.

Как вы находите эти возможности?

Это всегда разные ситуации. Это может быть запрос от наших партнеров, это может быть наша инициатива. От предельно простых вроде «лето будет жарким — нужны вентиляторы» до тех, где без опыта и развитого с годами чутья не обойтись. Но и здесь нет ничего сверхъестественного. Всего лишь 2 ингредиента.  Первый – это возможность благодаря движению. Определённый объём действий, движение рождают новые идеи, сталкивает их друг с другом, и из этих комбинаций рождаются возможности. Второй – это возможность благодаря внимательности. Это результат твоей осознанности и глубины понимания конкретной области.

С каналами продаж мы разобрались. Но чем вы их наполняете? Вы специализируетесь на каких-то группах товаров?

От цветов до серверов.

Вы шутите? 

(Смеются) Это чистая правда! У нас действительно впечатляющая диверсификация: IT-техника, бытовая электроника, товары для дома, спорттовары и.… комнатные растения.

Но как появилось такое соседство? 

Бизнес редко идет по прямой линии: никогда не знаешь, к чему приведет новый поиск или знакомство. Помните, мы упоминали клубнику? Поставляя её в магазины, мы присматривались к соседним полкам – там были экзотические фрукты, часто невысокого качества. Мы думали развивать это направление. Так мы вышли на Голландию, но вместо фруктов родился другой проект - поставки горшечных цветов. 

Сколько персонала нужно чтобы поддерживать такую диверсификацию?

Мы стараемся быть эффективными. Развивать и удерживать в компании талантливых и мотивированных сотрудников. В 2024 году оборот наших компаний перевалил за 200 млн лей. За этим стоит команда из 35 человек.

Не проще ли специализироваться в одном направлении?

Возможно, и проще, но в этом случае у вас намного выше риски. У нас другая позиция и другой жизненный опыт. Чтобы быть успешным на рынках, которые постоянно меняются, нужно и самим быть очень гибким и готовым реагировать. Так, например, несколько лет назад, в ответ на рост напряженности в регионе мы запустились в Румынии.

В Румынии? Разве там уже не полностью занятый рынок?

Такого не бывает. И это один из главных мифов в бизнесе. Мы жалеем, что мы не сделали этого раньше. Объем рынка и ритм развития там совершенно другой. Более того, мы не ограничиваемся Румынией. У нас есть партнеры в Польше, Болгарии, Германии, Дании, в странах Балтии. Пока нельзя сказать, что мы работаем там так же системно, как в Молдове, но мы постоянно расширяем там свое присутствие.

Если бы я обратился к вам, чтобы через вас выйти на розничные сети и интернет-магазины в Молдове и Румынии, куда бы я мог попасть с вашей помощью?

В Молдове, практически, везде. Мы работаем и с крупнейшими сетями компьютерной и бытовой техники и с продуктовыми сетями, ведь все они работают и в нише non-food товаров. В Румынии мы еще работаем над расширением каналов продаж. Но уже сейчас мы представлены в Carrefour и Kaufland, в онлайн магазинах, как eMAG и PC Garage. 

В чем секрет устойчивого роста на таком конкурентном рынке?

Основа – это наше партнерство, проверенное временем и испытаниями. Когда знаешь партнера двадцать лет, доверие становится фундаментом для быстрых и правильных решений.

Но, оглядываясь назад, можно сказать, что без определенных ценностей сложно добиться успеха. В нашем случае это принципы работы с клиентами: честность, рациональность, взвешенные риски, умение сдерживать эмоции в конфликтных ситуациях, поиск оптимальных решений. Мы одинаково уважительно относимся ко всем – неважно, заказывает ли кто-то один ноутбук или сто.

Конечно, бывают клиенты, с которыми сложно. Но эмоции – плохой стратег. Сдержавшись раз, второй, третий, вырабатываешь привычку искать компромисс, который выгоден обеим сторонам. На конкурентном рынке это критически важно.

Вроде это все банальные вещи, но как говорит Баффет – чтобы добиться невероятных результатов, не обязательно делать невероятные вещи. Достаточно делать правильные вещи, достаточно долго. Мы убедились в этом на собственном опыте.

Про долгосрочные планы сейчас не принято спрашивать, но, тем не менее, каким вы видите развитие вашей компании в будущем?

Если говорить о ближайшем будущем, то это расширение бизнеса в Румынии, в первую очередь за счет расширения присутствия в крупнейших сетях ритейла и прямых корпоративных продаж. 

В Молдове работаем над созданием еще одного-двух собственных брендов. У нас уже есть успешный опыт создания бренда «под нас», хотим расширить линейку таких брендов. 

Так же, в долгосрочной перспективе мы думаем о собственном производстве. Но для старта нужны серьезные инвестиции – пара миллионов евро сегодня не покрывает потребностей. Но да, этот план зависит и от того, как что будет происходить в регионе в ближайшие несколько лет.