Не буду заниматься теорией. Просто «разложу» один кейс, мне он кажется показательным.

Возьмем отрасль стройматериалов. В ней есть оба сегмента, и В2В и В2С. Но, если плитку на пол покупает и обычный покупатель и заказывают и архитекторы, и дизайнеры, то очень многие позиции выбирают ТОЛЬКО архитекторы и дизайнеры. Как только объект больше частной квартиры, выбор стройматериалов, как правило, переходит к архитектору или дизайнеру. Заказчик лишь утверждает стоимость и, иногда, цветовые решения.

Что это значит простыми словами?

Что у многомиллионной компании, продающей, например, профили для окон и дверей на таком рынке как Молдова всего 50-100 «покупателей». Архитекторы и дизайнеры.

В этом случае инструменты классического маркетинга и рекламы сразу становятся неэффективными. Чем забивать социальные сети таргетной рекламой такие компании предпочитают свозить группу архитекторов на выставку в Европу.

(Чтобы напомнить, что речь не только об архитекторах, назову пример, как поставщики имплантатов возят стоматологов «проветриться» в Бразилию или Корею).

Если посчитать это в деньгах, то легко заметить, что в В2В контакт компании готовы вкладывать 2-3000 евро в год В НАДЕЖДЕ заключить потом сделку. Потому что никто из архитекторов или стоматологов, которого «отвезли» на выставку не обязан покупать у этого поставщика. Так устроен бизнес. Не сделаешь так ты, сделают конкуренты.

Какое решение предлагаю я?

Медиа как инновационный способ увеличить В2В продажи.

Благодаря последним трем годам работы и доверию ряда заказчиков мне повезло сформировать новый инструмент для В2В продаж.

Собственное или аффилированное медиа.

Не я придумал этот велосипед. Вот пример который меня давно вдохновлял: secrets.tinkoff.ru

Это то, что я делал для maib последние три года, только гораздо масштабнее. Есть еще и journal.tinkoff.ru но это уже В2С, это для другой публикации.

Вернемся к В2В «связке» стройматериалы – архитекторы. Что я делал для моей любимой компании STO Moldova, они одни из первых поверили в меня.

Вот алгоритм:

1. Составляется список потенциально интересных архитекторов

2. Я (медиа) договариваюсь с архитекторами на интервью. Бесплатное для архитектора

3. Архитектор сразу знает, что у интервью есть партнер – компания стройматериалов

4. Интервью делается и публикуется

5. На странице интервью, попутно, размещается реклама партнера, но не это самое главное

6. Во время интервью проходит небольшая презентация возможностей партнера. Или даже само интервью проходит в офисе-шоуруме партнера.

7. Публикация приносит архитектору свои плюсы (профессиональное продвижение) и распространение рекламы партнера в профессиональной среде. Но не это главное

8. Главное – интервью дает повод к личному знакомству партнера и архитектора. На уровне отдела продаж или собственников, это уже кто как строит работу.

Медиа «на тарелочке» приносит не то что теплый, горячий лид. А еще и возможность узнать планы архитектора от него самого.

Цена?

Месяц назад я бы сказал: цена интервью. 150 – 200 евро для Молдовы.

Но сегодня я уже знаю, как не снизив качество контакта, в отдельных случаях снизить цену до 60-70 евро.

60 – 200 евро с одной стороны и перспектива подписать контракт на десятки (сотни) тысяч евро.

Считайте сами.

Эта модель не подходит всем. Если вы винодел, то эта модель сработает для ХоРеКи, но с ней не зайдешь в ритейл, там нужны другие инструменты. Но есть десятки сфер бизнеса, где медиа может стать сильным инструментом для продаж. Подчеркиваю, продаж, а не рекламы. Я еще не все детали раскрыл.

Но главное я рассказал. Цель этого поста не только поделиться информацией. Хочу подготовить курс по этой теме и набираю себе кейсов. Уверен, что много «эффективных пар» в В2В я просто еще не знаю. Например, пара «стоматологи – имплантаты» попалась мне абсолютно случайно.

Если у вас В2В бизнес и вам интересно со мной пообщаться, как медиа может помочь вам увеличить продажи, я с удовольствием с вами встречусь. Хочу подчеркнуть, что я заинтересован поработать не только в Молдове. И такие прецеденты уже есть, это возможно делать и в других странах.

Заинтересованы? Пишите мне www.facebook.com/pavel.zingan