Александр, добрый день. У меня предложение. Вы учите своих слушателей продажам. Я – с 2000 года продаю услуги бизнесов, которыми занимаюсь. Учитывая, что это услуги недорогие и массовые, то, думаю, я начал и завершил несколько тысяч продаж за последние 20 лет. Но я продаю интуитивно, никогда на тренинги не ходил.

А какое у вас предложение?

Чтобы интервью получилось «честным», вы согласитесь, чтобы я в конце интервью просто сделал бы заключение, пойду я к вам на тренинг или нет.

Согласен.

Тогда поехали. Мы познакомились после вашего письма. Процитирую: «Павел добрый день. Меня зовут Александр Константинов. Обучаю продажам через Role Play и практические упражнения. Обучил более 6000 человек в более 200 компаний, от мелких до крупных как: Proimobil, Efes, Maib, Micb, Rogob, Realist Estate, Orange.

6000 человек звучит внушительно. 200 компаний – уже рекомендация, тем более, что вижу в списке свои знакомые компании, которые деньги на ветер не любят выбрасывать. Но первое, что я выделил из вашего представления – это Role Play. Ролевые игры. Расскажите об этом аспекте ваших курсов…

Вы не станете продавцом или не улучшите свои навыки продавца только читая или слушая теорию. Тренинг не зря называется SELLification. Его особенность в том, что 80% его времени – это практика.

Вы разбиваете учеников на пары?

Это могут быть и пары, но основа тренинга – работа в «тройках». Поэтому, кстати, численность базового тренинга, обычно, 21 человек. В «тройке» роли распределяются как Покупатель, Продавец и Наблюдатель. Причем лучшие инсайты, зачастую, потом приходят от Наблюдателя. Понятно, что по ходу каждый побудет и продавцом, и покупателем, и наблюдателем.

Ролевая игра для продаж – ваша собственная разработка?

Нет, этим техникам я учился у тех, кого можно назвать гуру в продажах. Я учился в Grant Cardone Sales University, мне кажется, что нет человека в продажах, который бы хоть раз не брал в руки книги Гранта Кардона. Прошел сертификацию по системе Джордана Белфорта, того самого, кто стал прототипом героя «Волк с Уолл-стрит». И очень интересный курс – Micro expression Profiling – Поля Экмана, психолога, консультанта телесериала «Обмани меня». Он же и прототип его главного героя, доктора Лайтмана.

Звучит круто, если бы я умел делать паузы в работе, я бы попробовал бы поучиться у таких мэтров.

Вы можете сделать совсем небольшую паузу в работе, два дня, и точно сможете получить от меня выжимку того, что я проходил.

Два дня?

Два дня, с 9 до 18. Причем, как я уже сказал, 80 процентов времени вы будете практиковаться. Продавать, покупать или наблюдать за процессом продажи.

Двумя руками за практику. Но в ее основе лежит теория. О чем вы рассказываете на тренинге? Какую теорию даете?

За тренинг в ролевой игре слушатели проходят через все десять этапов продажи. Эти этапы – это ядро теории.

Десять этапов? Интересно их услышать. Не уверен, что я смог бы сам разбить процесс продаж на столько этапов.

Каждый из них важен. Пропустив или не доработав любой из них, вы рискуете не завершить продажу.

Называйте.

Загибайте пальцы. Проспектинг – выявление потенциальных клиентов. Привлечение внимания. Выявление потребности. Отбор. Презентация. Предложение. Пробное закрытие. Работа с возражениями. Финальное закрытие. И, десятый этап, который многие считают не важным и поэтому часто не добирают в продажах, это Follow Up, отслеживание и доведение до полного закрытия.

Уже задумался о тренинге у вас. Скажу почему. Я в своей работе всегда стремлюсь «атомизировать» любой процесс, разбить его на кусочки, которые уже не делятся дальше. Только в таком варианте можно доводить до совершенства каждый этап и отслеживать недоработки. Но это вы назвали теоретическую часть. А можете рассказать какой-нибудь практический кейс как правильно вести продажи?

Попробую. Давайте расскажу о таком аспекте, как выявление «скрытых» лиц, влияющих на покупку недвижимости, как раз я недавно закончил тренинг для 60 человек в Proimobil.

Вроде понятно. Если лицо принимающее решение, есть супруг, муж или жена, которые, конечно, тоже влияют на решение.

Согласен, но вы не представляете сколько покупок недвижимости не было совершено, хотя на первом этапе лицо принимающее решение было явно заинтересовано. Скажу почему. Не учли, например, мнение ребенка. Или родителей, которые дают часть денег на покупку. Вам кажется что вы, вроде, обо всем расспросили покупателя при встрече, но потом вдруг возникают подводные камни, о которых вы даже не знаете, а, значит, не можете и работать с возражениями. Вы просто сталкиваетесь с отказом и уже не можете понять его реальные причины. Поэтому на этапе выявления потребности в недвижимости очень важно выявить и абсолютно всех лиц, чье мнение может влиять на закрытие сделки. Или – другой пример. Представим, что вы продаете автомобиль. С чего вы начнете разговор с покупателем, который зашел в салон?

Спрошу его в каком ценовом диапазоне его интересует машина, дизель или бензин, в общем буду работать с вопросами как с сужающимся фильтром, чтобы понять есть ли у нас то, что заинтересует покупателя.

И тогда вы плохо контролируете процесс продажи, потому что у вас нет «точек влияния», вы не сделали «профайлинг клиента». Вам бы стоило начать с того, чтобы выслушать клиента, какая машина ему нужна, пусть он сам расскажет, что для него важнее, цена, безопасность, габариты, расход топлива. И только после его рассказа, уже понимая, что покупатель хочет, вы сможете не «впихнуть» ему машину, что сразу напрягает любого человека, а получать его кивки и согласия, когда будете делать предложение. Ведь вы уже заранее знаете, что клиент хочет.

О! Эту технику я интуитивно давно нащупал. Никогда не начинаю продажу с предложения. Если это сервис по продвижению, как в моем случае, я всегда сначала расспрашиваю о характере бизнеса, о том, как он уже продвигается и в какие инструменты продвижения мой потенциальный покупатель уже верит. Но было бы интересно получить вашу оценку не совершаю ли я каких-то ошибок. Еще один повод побывать у вас на тренинге. И так, детально, мы за два дня проходим все этапы?

Причем в игровом формате. Это лучший способ закрепить теорию в вашей памяти.

А давно вы преподаете?

Три года и шесть месяцев. Я так точно могу сказать, потому что мой первый тренинг проводил 24 августа, на свой день рождения.

Конечно, помните с кем?

Конечно. Мы с моим коллегой, Ильей Деркач, проводили тренинг для сотрудников Orange. Мы партнеры в SELLification, но он больше специализируется на ораторском искусстве, а я – на продажах.

Где вы сами начинали как продавец?

Вы улыбнетесь, но в первые две компании, куда я пришел устраиваться продавцом, Acord Travel и Microinvest, меня не взяли на работу, я не прошел собеседование. Почему говорю улыбнетесь, потому что потом я вел тренинг по продажам, в том числе и в Microinvest.

Не любите сдаваться?

Не люблю. В числе моих достижений, которыми я искренне горжусь, победа в 2018 году в Румынии на международном чемпионате по ораторскому искусству. Я говорил спич о родителях и, не преувеличиваю, аудитория плакала. Но это в 2018 году. А когда я впервые попробовал на третьем курсе университета принять участие в таких соревнованиях, у меня дрожал голос, я забыл текст и, в итоге, ушел со сцены, не закончив выступления.

Респект. Я до сих пор без бутылки воды не могу выйти на сцену, хотя, вроде, выступал больше десятка раз. Ораторское искусство – хороший элемент подготовки для продавца.

Как и интервью, которым вы занимаетесь, это как раз то, о чем я говорил, что покупателя нужно как можно больше слушать и, что важно, дать ему выговориться в начале продажи, чтобы лучше понимать его мотивы и желания.

Александр, подведу итог. Во-первых, я готов найти два дня, чтобы пройти ваш тренинг. А, во-вторых, я считаю, что сделать интервью о продажах и не закончить его максимально четким call to action, это расписаться в непрофессионализме. На чем мы закончим?

Вот на таком сообщении. Неважно на каком этапе в своей карьере в продажах ты находишься. Это просто очередная работа, или ты уже профессионал, - но твой доход напрямую зависит от того, как хорошо ты отточил свои навыки. Так что, любитель ты или профессионал, жду тебя на тренинге 29-30 марта, и я обещаю, что после тренинга, тебя уже будет не остановить.

Павел Зинган