Корнелиу, добрый день. Если я не ошибаюсь, последний раз мы виделись в декабре прошлого года в Бухаресте, случайно встретились в центре города. Я снимал видео о недвижимости в Бухаресте, а ты шел в свой румынский офис. Так что первый вопрос напрашивается сам собой, как идут дела с бизнесом в Румынии?

Мы активно развиваем там новый для нас проект. Но не нельзя сказать, что это проект именно для Румынии. Мы работаем над ним и в Молдове, и в европейских странах.

Что это за проект?

Накопленный за годы опыт работы привел нас к тому, что мы вышли на рынок с таким продуктом, когда мы предлагаем полностью меблировать всю квартиру или дом, от A до Z.

У вас и раньше был широкий ассортимент продукции. Теперь вы стали заниматься и кухнями?

В том числе делаем и кухни. Правда не для всех категорий клиентов. Для «финального» покупателя не возьмемся, но мы делаем кухни для тех, кто инвестировал деньги в квартиры и планирует их последующую сдачу в аренду. Причем мы сделаем это и в Бухаресте, и в Клуже, и в Констанце, и в Кишиневе, и в других европейских городах.

То есть выход на В2В рынок, о котором мы с тобой говорили в 2023 году, состоялся?

Да. Сейчас мы его уже кристаллизуем и плотно работаем с заказчиками по всей Европе. В Кишиневе, кстати, как пример, мы полностью меблировали 68 квартир в одном доме. Дом был весь построен под сдачу в аренду, и мы существенно облегчили девелоперу заботы по оборудованию квартир, взяв это на себя.

Тогда у вас сразу много потенциальных заказчиков?

Безусловно. И долгосрочная аренда квартир, и их эксплуатация в гостиничном режиме со сдачей через Booking или Airbnb становятся все более распространёнными. Поэтому девелоперы все чаще оставляют себе 15-20% квартир и сдают их потом в аренду. С такими заказчиками в Румынии мы недавно в одном доме сдали 23 квартиры, в другом – 18 квартир.

Есть специфика производства мебели для В2В сегмента?

Внешне она выглядит как «обычная» мебель, но что выделяет нас в глазах заказчиков, так это то, что мы научились делать нашу мебель антивандальной, можно сказать даже не убиваемой. Мы ставим антивандальные ткани, ДСП с повышенной износостойкостью, «фасады» покрываются тремя слоями краски, а не двумя. Понятно, что эксплуатация такой мебели может длиться гораздо дольше без потери внешних качеств. Плюс сроки гарантии…

Вы гарантируете определенный срок эксплуатации?

Есть и государственные нормы гарантийного срока, но у нас они в 2-3 раза выше. На кровати – 5 лет, на матрасы – вообще 10 лет. С такой гарантией легче и продавать квартиры, поэтому с нами интересно работать и флипперам, сейчас мы начали сотрудничать с одной командой из Орландо, США, у них в год 6-7 проектов домов.

Прости, не знаю значения слова «флиппер» …

Это те, кто покупают квартиры или дома, нуждающиеся в ремонте, переделывают, ремонтируют, меблируют и продают уже как объект, готовый к проживанию или к тем же инвестициям, чтобы сдавать в аренду.

То есть вы без проблем поставляете мебель в любую страну?

Без проблем. В Европе, если мы возьмем прошлый год, то это бы и Швейцария, и Бельгия, и Германия, и Франция. Франция вообще по всей стране были заказы, от Парижа до Ниццы и Марселя.

А сроки? Думаю, они заказчиков интересуют чуть ли не в первую очередь…

Сроки – наш конек или наш козырь. 30 дней от утвержденного проекта до установленной мебели.

Кто делает проект?

Мы работаем с проектами или, даже, с эскизами, которые нам присылают. Либо сами с нуля делаем проект по чертежам квартиры и пожеланиям клиента, для этого у нас есть группа собственных дизайнеров. К проекту, который утверждает заказчик мы еще и высылаем экспресс-почтой образцы материалов, которые будут использованы.

Что касается сроков, то я могу вспомнить недавнюю историю. Мы делали в Ницце холл в одной гостинице, это был август, их подвела компания, которая поставляла мебель. И собственники между собой поспорили на 50 000 евро, успеем мы сделать или нет.

Подозреваю, что выиграл тот, кто ставил на соблюдение сроков.

Знаешь, работа с В2В сегментом неожиданно принесла и в сегмент В2С работы один положительный эффект.

Какой?

В чем большой плюс работы с потоком В2В заказов – в том, что лучшие из заказов становятся нашими «стандартами» и переходят в шоурум. Благодаря этому шоурум обновляется очень быстро. Более того, это позволяет все время идти на острие спроса, ведь мы все время видим реальную потребность рынка, рынок сам подсвечивает нам путь, куда развиваться.

Тогда у меня вопрос. Как вам удается выдерживать срок в 30 дней при постоянно меняющихся запросах рынка и при потоке заказов, кастомизированных под разные по геометрии квартиры?

Это большой труд, который мы сделали. Большая часть мебели, которую мы производим – модульная. И когда дизайнер делает проект, то получается, что он играет в Lego или в Minecraft. А нам потом легко все это произвести.

Но мне кажется, что ты и раньше говорил, что Tandem производит модульную мебель?

Да, но это относилось только к мягкой мебели. Сейчас у нас вся корпусная мебель – модульная, вся система шкафов – модульная, и, я видел тебя в шоуруме перед интервью, значит ты познакомился и с нашими модульными гардеробными.

Обратил внимание, даже «примерил» как они бы зашли в мою квартиру вместо той неудобной, что у меня смонтирована.

Причем наша модульность от заказа к заказу становится лучше, потому что мы постоянно получаем фидбек от клиентов во время заказов. Это помогает и нашим сотрудникам в шоуруме быстро найти формулу, которая подходит В2С покупателям. Не важно, у него гардеробная 25 метров или 5 метров, реально, как Lego, ее можно адаптировать под любое пространство.

Но модульная система изначально требует высоко профессионального проектирования мебели. Так?

Ты интересуешься, как мы смогли привлечь лучших профессионалов? Мы объективно оценили реальность. В какой-то момент мы достигли потолка возможностей на нашем рынке и не знали, как нам еще улучшить качество. И тогда мы обратились к одному из ведущих итальянских бюро проектирования мебели и сейчас сотрудничаем с итальянцами и учим своих специалистов в практике этого сотрудничества. Поэтому то, что мы делали год назад и то, что делаем сегодня уже значительно отличаются друг от друга.

В современном мире горизонт планирования сокращается. Поэтому не спрашиваю тебя о планах на десятилетие, спрашиваю о ближайших планах…

Стратегический план у меня все-равно есть. А текущие планы предельно простые – стабильно выйти на объем заказов по В2В в 50 квартир в месяц. Не важно, где находятся заказчики, в Молдове, Румынии или Италии. Это план на ближайший год. И это вызов, решение его зависит от того, как быстро мы найдем партнеров, с которыми будем постоянно сотрудничать. И от этого будет зависеть, как быстро будет развиваться Tandem Casa 360.

Tandem Casa 360? Вы так называете этот проект?

Да. Это главный проект, который мы развиваем сейчас. Что касается стратегических планов, то они для меня больше вектор, чем количественные показатели. Я учусь быть инвестором.

Ты начал инвестировать в другие активы?

Нет, я учусь быть инвестором по отношению к собственным бизнесам, к тем компаниям, которые у нас сейчас в группе. Это очень сложно, потому что меня все время тянет в предпринимательство.

Сформулируй «свою» разницу между инвестором и предпринимателем. Мне нравятся твои определения, ты их точно подолгу шлифуешь.

Смотри, вот три основных отличия между инвестором и предпринимателем. Предприниматель всегда смотрит, где можно заработать денег. На что первое у него включается лампочка, это где можно заработать. А у инвестора на первом месте стоит, где не потерять. То есть инвестор, в первую очередь, защищает тылы.

Продолжай…

Второе отличие. Диверсификация и специализация. Предприниматель все время «сужается». Он делает один продукт, и делает его все лучше и лучше. Но это ведет к рискам, когда продукт может, неожиданно, потерять актуальность. А инвестор все время диверсифицирует риски.

А третье отличие?

Третье – самое основное. Предприниматель всегда «внутри» своего процесса, а инвестор – нет. Для меня инвестор не принимает активного участия в том бизнесе, куда он инвестировал. Сейчас у всех компаний у нас в группе есть свои директора. И моя задача – работать через усиление своих людей. Это моя философия. Поговорить с человеком, сделать его чуть-чуть лучше, чтобы у него глаза горели чуть-чуть больше, чем до встречи со мной. Это моя функция в компании на сегодняшний день. Я в нее инвестирую не только деньги, но и собственную энергию. Это моя функция инвестора.

Но ты сказал, что ты «учишься» на инвестора. Значит окончательно ты им еще не стал?

Я еще вовлечен как предприниматель в стратегическое развитие компании, где она окажется через 5 лет. Вот эту предпринимательскую долю я еще не отдал. Во мне спорят две стихии, предприниматель с инвестором. Но я думаю, что через лет 5 я смогу полностью перейти в статус инвестора.

2030 год? Я себе отмечу эту дату. Мы с тобой знакомы уже больше 5 лет, так что дождусь и 2030 года, будет интересно отследить твою трансформацию и трансформацию твоей группы компаний. Хотя, что мне кажется точно не изменится, это твоя любовь к свободе и к мотоциклам. Это ведь твой BMW стоял у входа? Я не ошибся?

Мой, я на нем сейчас приехал из Бухареста. Не было удобных рейсов. Кроме того, на мотоцикле и думается хорошо, проветриваешься и находишь новые подходы. Я уже не говорю о кайфе за рулем.

Продолжаешь находить время на длинные поездки?

Стараюсь. В прошлом году получилось турне по Европе, проехал 26 000 километров. Проехал Италию, потом спустился на юг Франции, оттуда в Испанию, в Барселону. Потом Мадрид, Париж, Бельгия, Норвегия и Германия.

Днем на мотоцикле, вечером с лаптопом?

Может ты удивишься, но у меня никогда не было лаптопа. Телефон и бумага с ручкой. Мог бы, поменял бы свой телефон на кнопочный. Завидую тем, кто может себе его позволить. Так что мотоцикл – это и мой способ отстраниться от вовлеченности в работу, осознать ситуацию со стороны. Так что август-сентябрь в этом году планирую «пожить» в первую очередь на мотоцикле.

У нас в Молдове есть кредо, что бизнес не может идти без тебя. Я 20 лет назад поверил, что может. И продолжаю себе это доказывать.