В недавнем интервью с Еленой Праля, CEO EBS Integrator, мы говорили о том, где бизнес чаще всего ошибается в диджитализации - и почему проблемы возникают не в разработке, а задолго до неё. Этот разговор был про стратегию и решения.

Сегодня - продолжение. О том, как эти решения превращаются в реальную работу с бизнесом: от первого контакта до многолетнего партнёрства.

Ольга, добрый день! Как будет правильно вас представить и в чём суть вашей роли в EBS Integrator?

Моя позиция называется Сommercial Business Partner. Это не просто человек, который продаёт что-либо. Это именно бизнес-партнёр в рамках компании. Моя основная задача — быть коннектом между клиентами и партнёрами, которые ищут софтовые решения или хотят оптимизировать и автоматизировать процессы, и нашей командой, которая эти решения создаёт.

Как обычно начинается путь клиента?

Есть несколько путей, как мы можем законнектиться: личные знакомства, бизнес-ивенты, рекомендации. Рынок про нас знает, к нам приходят.

Часто всё начинается с того, что компания идентифицирует у себя одну глобальную проблему, которую хочет решить. Но уже на этапе обсуждения становится понятно, что есть и сопутствующие задачи.

Мы можем зайти в диалог с чем-то небольшим, но в процессе разговора становится ясно: на выходе перед нами стоит уже большая задача.

То есть клиент приходит с одной задачей, а вы находите другую - глубже?

Да. Может быть одна проблема, но во время разговора появляются и вторая, и третья. Мы понимаем: в этот диалог мы зашли с чем-то небольшим, а на выходе перед нами стоит уже большая задача.

Мы зачастую понимаем, как устроен бизнес партнёра с точки зрения его отрасли. Иногда он сам об этом ещё не подумал, а мы уже продумали это на несколько шагов вперёд.

Как из этого разговора появляется конкретное решение?

С каждым партнёром мы продумываем roadmap - поэтапно прописываем, как будем решать эти вопросы. В итоге это заканчивается оффером, который мы предоставляем. После его подтверждения начинается процесс бизнес-анализа.

Где чаще всего возникают сложности в IT-партнёрствах?

Разработка решений - это очень живой организм. Во время работы могут появляться дополнительные идеи и ожидания, которые изначально не были заложены. Продукт меняется, появляются новые функциональности.

Поэтому здесь критически важны прозрачность и коммуникация, чтобы ожидания, сроки и реальность совпадали.

Что включает в себя процесс бизнес-анализа и дальнейшей работы внутри EBS?

Это специалисты с техническим бэкграундом и пониманием бизнес-процессов. Они очень детально обсуждают с клиентом, какие задачи должно решать решение и как оно будет выглядеть на момент внедрения.

Первый этап — бизнес-анализ. Второй — дизайн. Третий — разработка. Четвёртый — тестирование. Пятый — внедрение. И шестой этап — техническая поддержка.

Когда проект уже запущен, кто держит эту длинную дистанцию?

У нас есть команда project-менеджеров - это ключевое звено между клиентом и EBS Integrator. Project-manager отвечает за всё: коммуникацию, бюджет, сроки и то, как клиент себя чувствует в процессе работы.

Это механизм, где каждый зависит от другого. И если настройка точная, всё работает как часы.

На этом сотрудничество обычно заканчивается?

Очень редко. Когда клиент видит и чувствует return on investment, он понимает, что хочет автоматизировать и другие процессы. И именно здесь появляется ценность отношений - когда партнёр с гораздо более доверительным отношением заходит в долгую историю.

Вы используете слово “партнёрство” чаще, чем “лид” или “клиент”...

Мы даже наших клиентов не называем клиентами - для нас это действительно партнёры. У нас есть внутренняя шутка, что мы как муж и жена: если вошли в партнёрство, то это надолго, и разрывать такие отношения никому не интересно.

Есть примеры таких долгих партнёрств, конечно, соблюдая NDA?

Да. У нас есть партнёр - международный ритейлер. Это не молдавский игрок в сфере ритейла, который вырос совместно с нами в 5 раз. И в присутствии в онлайн-сфере, и в количестве офлайн-магазинов, которые он открыл, в том числе и на других рынках, помимо своего родного рынка, где они присутствовали.  Также партнер в сфере онлайн-обучения. Который из стартапа вырос в компанию с миллионным оборотом. Просто на продаже онлайн-тренингов и вебинаров в такой очень узкой специализации.

Что в итоге является ключом к таким отношениям?

Через прозрачность, через коммуникацию, через глубокое понимание бизнеса клиента и через вовлечённую команду рождаются долгосрочные партнёрские отношения. Наш партнёр растёт за счёт IT-решений, и мы растём вместе с ним, аккумулируя опыт и знания. Мы никогда не заходим в партнёрство на короткую дистанцию, потому что обе стороны заинтересованы в хорошем результате.